Las Mejores 10 Ideas para Ventas
Estas ideas se comprobaron populares con algunos miembros MDRT en el 2004


Cada semana, el Noticiero electrónico MDRT contiene un reportaje sobre una idea derivada de los Procesos de la Reunión Anual. Siguientes les ofrecemos las 10 ideas para ventas que fueron mejor recibidas y que tuvieron más visitas en el Sitio Web durante el 2004 después de que la idea fue señalada en el noticiero electrónico.

10. Provea un Servicio de Consultas
“La mayoría de los asesores financieros están entrenados para vender productos financieros en vez de para dar consultas. La diferencia entre los dos puede significar la diferencia entre una relación de corto plazo con un comprador y una relación de largo plazo con un cliente – y miles de dólares de utilidades para usted. En cada estudio que hemos hecho, esos asesores que fueron consultores en sus prácticas tuvieron un ingreso significativamente más alto que los que estaban orientados al producto”.

Esta idea fue presentada por John J. Bowen Jr., de San Martin, California, fundador y CEO de CEG Worlwide, que asiste a los productores a establecer negocios de consultores sustanciales.

9. Seguros de Enfermedades Críticas
La gente ahora sobrevive traumas mayores tales como ataques del corazón y cáncer. Disfrutan de una incrementada cantidad de vida, pero a menudo son obstaculizados por una reducida calidad de vida.

“Determine si es que su cliente se beneficiaría con un seguro de enfermedades críticas. Pregúntele esta pregunta en su análisis de necesidades: ¿si usted sufre un ataque del corazón o un paro dentro de una hora, qué preferiría perder, su hogar o su hipoteca? Esta idea de ventas fue presentada por Godfrey Phillips, FAFA, de Caringbah, New South Wales, Australia, miembro MDRT de 20 años con tres calificaciones a Court of the Table.

8. Comprenda las Emociones Relacionadas al Dinero
“Al trabajar con gente y con su dinero, he identificado cuatro actitudes principales que determinan su “comportamiento dinero” – cómo manejan su dinero emocionalmente. También he llegado a apreciar que no pueden cambiar estas actitudes, estas emociones.

“Las cuatro actitudes son:

  • Gastador
  • Constructor
  • Generoso
  • Ahorrador

“Yo no pude cambiar sus actitudes, así que, para ser exitoso. Tuve que encontrar maneras de atender sus necesidades emocionales. Usando este enfoque he logrado llegar a las preocupaciones de mis clientes más rápidamente. Entonces, puedo darles más valor agregado”.

Esta idea de ventas fue presentada por Diane L. McCurdy, DFP, miembro MDRT de 22 años con 10 calificaciones a Court of the Table y dos a Top of the Table, de Vancouver, British Columbia, Canadá.

7. Cobre Honorarios Además de Comisiones
“Los agentes se sienten obligados a proveer un servicio gratis. Al no cobrar por sus consultas gratis, usted envía un mensaje subconsciente que ni usted o su tiempo son de mucho valor.

“Para escapar de este problema que plaga aún a los mejores asesores, agregue honoraros más – no en vez de –comisiones: honorarios por entrenamiento, de planificación, y honorarios de administración en base a recursos”.

Esta idea de ventas fue presentada por Mark E. Matson, un conferencista profesional, autor, entrenador y jefe ejecutivo de Abundante Technologies Inc., Cincinnati, Ohio.

6. Hágalos Reír
“Si usted puede hacer reír a sus clientes, estarán más dispuestos a escuchar don una mente abierta. Prestarán más atención a lo que está diciendo; y hay menos posibilidad de que se adormezcan en medio de su presentación”.

Esta idea fue presentada por Dale Irvin, un conferencista internacionalmente reconocido y anteriormente un asesor de seguros de vida de Downers Grove, Illinois.

5. Una respuesta Universal a las Objeciones
“Yo tengo lo que llamo una respuesta universal a las objeciones. Lo primero que me gusta decir, sin importar lo que ellos dicen, es esto:

“Sr. García, comprendo. Aunque no sea el caso, no se si esto tendrá o no mérito con usted. Me gustaría tomar unos minutos para resumir este concepto. En mi pensar, esto podría ser información que cambia la vida de uno, pero usted tendrá ser el juez de eso. No necesito más de 10 minutos – usted puede tomar el tiempo. ¿Podemos hacer esto el martes o sería mejor el jueves por la tarde?”

Esta idea fue presentada por Irwin C. Cohen, miembro MDRT de 14 años con tres calificaciones a Court of the Table y dos para Top of the Table, él es presidente de f€liated Financial Specialists en South Elgin, Illinois.

4. Enfoque en las Personas Mayores
“Personas de más de 55 años controlan aproximadamente el 75 por ciento del ingreso discrecionario en los Estados Unidos. Estamos en el comienzo de la transferencia de dinero más grande en la historia del mundo. Se estima que entre 8 trillones y 12 trillones serán van a pasar de las personas mayores a los 55 a la próxima generación. Las personas mayores perderán billones de dólares a impuestos, costos de transferencias, hogares para ancianos e inversiones no adecuadas durante esta transferencia. En la medida que usted pueda ofrecer asistencia con esta transferencia usted recibirá utilidades de esta transición.”.

Esta idea de ventas fue presentada por Clifford P. Ryan, CLU, ChFC, miembro MDRT de 12 años y Bronze Knight de la Fundación MDRT de South Pórtland, Maine.

3. La Reunión Sin Presión
Cuando lo llamo a un prospecto por teléfono para hacer una cita, le digo: ‘Hola. este es Van Mueller de New England Financial. Quiero pasar a verlo y compartir con ustedes una información que yo creo que va a cambiar su vida y la de su familia para siempre. ¿Puedo verlo mañana a las 7?

“Ellos dicen, ‘Bueno pero no estoy interesado’. Y yo digo: ‘Yo sé que no está interesado; nunca he llamado a nadie que estuviese interesado. De hecho si usted estuviese interesado, yo estaría sospechoso. Ese no es el propósito de mi llamada. Mi intención es compartir información que yo sé que cambiará su vida y la de su familia para siempre, le prometo que no intentaré a venderle nada. Cuando termine, ustedes sabrán algo que el 05 por ciento de los americanos no saben. Me acompañarás a mi auto, y estarás tan agradecido por la información que estoy por compartir contigo”.

Esta idea de ventas fue presentada por Van Mueller, LUTCF, de Brook€eld, Wisconsin, miembro MDRT de 16 años con una calificación a Court of the Table y 13 a Top of the Table y un Diamond Knight de la Fundación MDRT.

2. Recuerda el Propósito de la Llamada
“Recuerden esto: El propósito de la visita es cumplir el propósito de la llamada, el propósito de la visita.” Cuando hemos logrado el propósito de la llamada no es necesario ir más lejos. “Creen un diálogo, tengan confianza y utilicen palabras bien escogidas llenas de emoción para crear tremendos resultados”.

Esta idea de ventas fue presentada por Steve Kloyda, de Bloomington, Minnesota, creador de The Telemaster System.

1. Pregúntenle Cualquier Cosa
Acuérdense de hacer preguntas. Pregunten cualquier cosa. Es como cuando van al doctor, el doctor puede hacerle algunas preguntas que son un poquito penosas. Sin embargo, ustedes quieren que el doctor sepa todo lo que se necesita saber para diagnosticar su situación. Usted no quiere la receta equivocada, y su cliente no quiere el producto equivocado.

Esta idea de venta fue presentada por Donald Ray Haas, CFP, ChFC, miembro MDRT de 31 años de Southfield, Michigan, y un Bronze Knight de la Fundación MDRT. AT