Terry C. Johnson no se anda con rodeos cuando describe su breve periodo como asesor de seguros vinculado en 1991 la cual fue su primera experiencia en la industria. “No fui muy bueno, solo duré seis meses”, recuerda. “Casi muero de hambre”.

Después de retirarse a una carrera mundana en ventas, una década después, un amigo que buscaba ayuda para su negocio de seguros de vida volvió a traer a Johnson al sector asegurador. “Dejé mi corazón en la industria aseguradora y decidí volver aceptando un sueldo 50% inferior”, dijo Johnson, miembro MDRT desde hace ocho años de Windsor, Nueva Gales del Sur, Australia.

Sin embargo, como tenía cuatro hijos y una esposa que mantener, su enfoque mental fue diferente durante este segundo acercamiento. “Ya tenía algo de experiencia de vida. Contaba con más experiencia para hablar con los clientes”.

Cuando, 10 años más tarde, se le volvió a presentar la oportunidad de trabajar de forma independiente, Johnson aprovechó la oportunidad, fundó Keyman Financial Services y se puso en contacto con la mayoría de sus clientes existentes quienes lo siguieron a su nueva compañía. “Me sentí orgulloso de que mi trabajo de los últimos 10 años estuviera dando frutos”, dijo. “Los había tratado como si fueran mis clientes” y eso lo recompensó con lealtad.

Johnson se especializa en los seguros de riesgos con un enfoque en los seguros de vida. “Me parece que el papel de un profesional y especialista en seguros de riesgos es fundamental y ha generado muchas oportunidades. De los 23,000 asesores que existen en Australia, me parece que solo alrededor de 500 se especializan en los seguros de vida”.

El equipo de Keyman incluye a Johnson y a sus cuatro hijos, además de sus dos asistentes que se ubican en Filipinas. Esto último es un enfoque rentable que elimina la necesidad de pagar prestaciones.

“Asimismo, los asistentes virtuales son buenos para la retención de personal de tus empleados regulares debido a que no tienen que hacer las tareas mundanas”, mencionó Johnson.

El negocio de Johnson opera casi en su totalidad en línea y vía remota lo que le permite capturar clientes en toda Australia. Un sólido sistema CRM (gestión de relaciones con los clientes, por sus siglas en inglés) automatiza diversos puntos de contacto con el cliente y esto le permite mantenerse en contacto con ellos sin importar en dónde vivan.

“Invertimos mucho dinero, decenas de miles de dólares, para generar un sistema automatizado que cree un proceso repetible para trabajar con todos y cada uno de los clientes”. Fue una inversión cuantiosa, pero le permite a Johnson estar presente en todos los acontecimientos clave de las relaciones con los clientes (basadas en siniestros y de otro tipo) que son fundamentales para mantener un enfoque que se centre en el cliente.

“Una de las cosas más maravillosas del proceso de automatización es que no olvidamos hacer nada hasta que se completa el proceso de una póliza”, señaló Johnson. Por ejemplo, durante el proceso de integración del cliente, el sistema hace una solicitud automática a uno de los proveedores de Johnson quien prepara una canasta de regalo y una tarjeta personalizada y se la envía al cliente nuevo.

Johnson dijo que la automatización también le ha garantizado mantener un estricto cumplimiento con las leyes regulatorias de Australia que han sido sometidas a cambios importantes durante los últimos años. “Esto me da la dicha de poder dormir en las noches sabiendo que no dejamos ninguna tarea pendiente”, dijo. “Asimismo, nuestras comisiones disminuyeron un 50% durante los últimos dos años, lo que significa que ahora debes involucrarte con los clientes de una forma más efectiva y eficiente”.

Johnson dijo que una clave para su negocio consiste en concentrarse en un área de interés y no necesariamente en una que haya prometido los mejores rendimientos financieros. “Soy un especialista en el seguro de riesgos porque me apasiona por completo y creo que solo debemos hacer aquello que nos apasiona. Eso te permite hacer una cosa, pero hacerla muy bien”.

A pesar de una economía global que está cambiando enormemente, el corazón de Johnson mantiene la pasión en su negocio y en los clientes a los que atiende. “Este sigue siendo el mejor negocio del mundo a pesar de todo el ruido blanco, el pesimismo y lo que está sucediendo en nuestro entorno”, afirmó. “Si te enfocas en tus clientes y pones en primer lugar su beneficio sin preocuparte por el dinero, este último llegará a ti. Establece tus metas de acuerdo con la cantidad de siniestros por la que se te paga en lugar de cuántos ingresos recibes y todo lo demás se dará naturalmente”.

Hace una pausa y continúa para relatar una historia que surgió en un evento MDRT y que dice que es oportuna y, tal vez, aleccionadora. “Se trata de la historia de los bisontes de Wisconsin que se quedaron atrapados en medio de una tormenta que se avecinaba. En lugar de darse la vuelta y alejarse, lo cual los hubiera mantenido atrapados por más tiempo, los bisontes enfrentaron la inminente tormenta. “Como resultado, salieron de ella mucho más rápidamente y salieron al otro lado en donde el sol resplandecía.

“Eso es lo que planeamos hacer”.

Rendimientos automáticos

Johnson dijo que la automatización le ayuda a su compañía a hacer cosas que solo el uno por ciento de las empresas hace, es decir las cosas que hacen que la experiencia de asesoría que recibe el cliente sea excepcional, por ejemplo:

• Agradecer a sus socios que brindan referidos
• Contactar a los clientes durante sus procesos de reclamación para reafirmar el compromiso que tienes con ellos
• Mantener el contacto con toda la cartera de clientes, sin importar el tamaño que tenga

CONTACTO: Terry Johnson terry@kfs.net.au