Claridad.  No hay, quizás, ninguna otra prioridad de mensajes para los asesores financieros que brindar claridad a sus clientes y prospectos.  

Para muchos asesores financieros, la explicación de aquello a lo que se dedican suele ser una versión improvisada y poco entusiasta de “Yo ofrezco seguridad financiera.” Es una apertura críptica que a menudo no logra involucrar a un cliente potencia – lo cual hace que se desvanezca la oportunidad de una cita para continuar la conversación. 

Hay una solución para evitar este inicio que no lleva a ningún lado.  Una respuesta bien diseñada para contestar "¿A qué te dedicas?"  les comunica a tus clientes por qué les conviene comprar un seguro de vida, dijo Emily Prendiville, CLU, ChFC, miembro de MDRT de ocho años y calificada de Top of the Table, en su ponencia durante la Reunión Anual MDRT 2015. 

Prendiville, de Thompson's Station, Tennessee, describió una estructura para elaborar una explicación de servicios (EDS).  Una EDS convincente consta de tres partes: 

• Declaración del hecho 
• Descripción de lo que ofreces 
• Preguntas que pueden generar una respuesta positiva 

Desglosemos en forma detallada: 

Parte 1: Declaración del hecho 

La primera parte de una EDS efectiva -- la declaración de hechos -- es una frase o dos que distingan tu trabajo.  Evita las descripciones genéricas ("Soy un planificador financiero") porque corres el riesgo de colocarte entre un grupo masivo de profesionales.  En lugar de eso, mejor describe las cosas con base en el valor que tienen. Prueba este enfoque más interesante: 

“Ayudo a las personas a comprender cómo pueden evitar la pérdida de miles de dólares debido a una estrategia patrimonial ineficiente.” 

Parte 2: Descripción de lo que ofreces 

La segunda parte de la EDS proporciona un ejemplo concreto de lo que haces y está diseñada para ser la más impactante. “Sepárate de todos los demás conocidos en la industria,” dijo Prendiville, “y describe el tipo de trabajo que haces apasionadamente por tus clientes.  Si conoces al prospecto, dice, considera personalizar la respuesta para alinearla con sus intereses. Por ejemplo: 

“Cuando usamos nuestras estrategias únicas, podemos encontrar decenas de miles de dólares perdidos en trampas ineficientes en la acumulación de riqueza.  El año pasado, identificamos entre $40,000 y $50,000 por familia, en promedio". 

Parte 3: Preguntas que pueden generar una respuesta positiva 

Termina tu EDS con una pregunta que probablemente lleve a una futura cita, como la siguiente: 

“Si pudiera descubrir más de $10,000 que usted está perdiendo debido a un manejo ineficiente, ¿me permitiría explicarle por qué sucede eso y cómo se puede evitar? 

Una propuesta así ofrece una razón de peso para que un cliente potencial acceda a una futura cita. 

Una vez que hayas elaborado los tres elementos, practica tu EDS, grábala y escúchala para garantizar una entrega impecable. 

“Debes poder pronunciar tu EDS con entusiasmo y convicción,” dijo Prendiville.  Ese es el primer paso para ampliar tu base de posibles prospectos y el desarrollo de tu negocio. 

Lee más en la ponencia de Prendiville en la reunión, “Marca la Pauta: El seguro de vida no es una necesidad – es un deseo"