Jorge Luis Aguila Cerón es originario de Mazatlán en el estado de Sinaloa, México. Le apasiona la natación y el basquetbol, es miembro de MDRT desde hace ocho años y en este tiempo ha desarrollado en el sector pesquero una interesante cartera de clientes en un giro de negocio que, a pesar de no ser tan visible en la economía nacional, representa un gremio importante, especialmente por la gran dimensión de costa que tiene la República mexicana. Una de las cualidades de las personas que se dedican a la pesca es que son bien remuneradas, ya que sus ingresos son proporcionales a las toneladas de pesca por viaje.

Entre sus clientes se encuentran los siguientes perfiles:

1. Técnico de pesca. - Es la persona responsable de buscar el atún a bordo de una embarcación, para localizarlo vuela en helicóptero, ellos coordinan la maniobra de pesca y son personas que trabajan por contrato temporal, requieren de seguros, ya que su trabajo es de alto riesgo.
2. Jefe de máquinas. - Es la persona que se dedica a dar mantenimiento preventivo y correctivo de las máquinas a bordo de la embarcación. Son personas que la mayor parte del año están trabajando en el cuarto de máquinas por lo que requieren protección para ellos y su familia.
3. Capitán de embarcación. - Persona que ocupa el mando de maniobras en la embarcación, al igual que las profesiones anteriores, pasan mucho tiempo fuera de casa, su actividad es de menor riesgo que las anteriores, pero requieren de seguros, ya que su contrato también es temporal.
4. Ingeniero de puerto. - es la persona que coordina operaciones de mantenimiento de barcos atuneros y los supervisa en tierra.

En este entorno se encuentran diferentes personas que presentan diversas necesidades, estas las ha identificado Jorge por su perfil:

1. Necesidades y razones de los Pescadores
   1. Su trabajo es de alto riesgo.
   2. No cuentan con un fondo de retiro.
   3. Necesitan de un agente de seguros que esté cerca de su familia, ya que pasan mucho tiempo fuera de casa.
2. Gente que trabaja en plataformas
   1. La mayoría no cuenta con seguro médico, su trabajo es de alto riesgo.
   2. No cuentan con cobertura de invalidez, ni enfermedades críticas.
   3. En caso de fallecimiento la mayoría no cuenta con un seguro de vida.
3. Gente que trabaja en navíos (capitanes, jefes de máquinas, etc.)
   1. Por lo regular trabajan en empresas extranjeras bien remuneradas, pero no tienen en su mayoría prestaciones laborales.
   2. No cuenta con seguros médicos que los ampare en caso de un accidente o enfermedad.
   3. Son personas que en su mayoría no ahorra y requieren de una buena asesoría para iniciar planes de retiro y fondos educacionales.

En este mercado las necesidades de protección son amplias, por lo cual Jorge los ha asesorado para que cuenten con seguro médico familiar, un fondo de retiro, planes educacionales para sus hijos, planes dotales a diferentes plazos para que siempre cuenten con liquidez, además de seguros de vida vitalicios, para que siempre cuenten con protección.

Sus ingresos varían dependiendo la producción de cada uno, por ejemplo, para un Técnico de pesca son 800,000 pesos por viaje el cual puede durar hasta dos meses; para un Jefe de máquinas o un Capitán, sus ingresos son de hasta 100,000 pesos mensuales, y precisamente por el tiempo que invierten a su trabajo, es que entre sus más grandes sueños se encuentran el llegar a la jubilación y pasar tiempo con su familia.

Argumentos
Para ello, algunos de los argumentos más efectivos que Águila ha identificado en sus negociaciones son:

1. Cuando dejes la pesca… ¿De qué te gustaría vivir?, ¿Cuentas con un fondo económico para ello?
2. Si en tu trabajo tuvieras un accidente que ya no te permitiera laborar… ¿Cuentas con un fondo para que tus hijos estudien en caso que llegues a faltar?, ¿Te gustaría que te explicara cómo funciona?
3. ¿Qué te da tranquilidad cuando estás trabajando?, ¿Qué es lo que más valoras?, ¿Te gustaría contar con protección para tu familia en caso de un accidente o enfermedad?

Prospección
La forma en que los prospecta es a través de sus mismos compañeros de trabajo, o inclusive si se tiene un centro de influencia que les brinda información importante, ya que les avisa cuando ellos van a llegar a tierra y también la producción con la que vienen; eso le facilita saber si son prospectos en este momento o si todavía no, ya que muchos de ellos requieren años para que su producción sea estable y también por añadidura su trabajo, ya que si no pescan en sus primeros viajes, prácticamente pierden el empleo, por lo que se tiene que ser paciente y buscar el momento oportuno para prospectarlos.

Para llevar a cabo las primeras entrevistas, se les invita que nos visiten en nuestras oficinas o en algunas ocasiones asistimos a sus domicilios, por lo general nos toma una hora esta primera entrevista.

Lo que hay que evitar
Jorge Aguila reconoce que, al ser un mercado interesante, también se debe tener ciertas precauciones en la forma de tratarles para poder apoyarles y desarrollar más negocios.

1. No hablarles en un lenguaje complicado, con palabras técnicas; entre más sencillo y claro, es mejor.
   Ejemplo: En vez de hablarles de sumas aseguradas, sugiere decir, “dinero que recibirán sus familias, en caso de que falten”.
2. No dar seguimiento a las citas, ya que por su actividad disponen de poco tiempo en tierra, por lo que se debe ser pacientes para que cuando llegue el momento oportuno estar preparados para brindarle una buena asesoría.
3. Asegurarlos sin que su actividad quede asentada en la solicitud, ya que por su naturaleza es de alto riesgo por permanecer largos periodos (meses) en una embarcación, además de volar como acompañantes en helicóptero. Siempre aparecerán obstáculos en nuestra carrera, enfrentaremos mareas altas y tormentas, pero vale la pena por llegar a buen puerto y ayudar a quienes confían en nosotros.
    

Contacto: 
Jorge Aguila
jaguilac@inbursaasesores.com