Si bien es cierto que el cambio siempre ha sido una constante en la profesión de los servicios financieros, el giro repentino que se tuvo que dar durante los primeros meses de 2020 al principio de la pandemia por COVID-19, puso a prueba a los miembros MDRT alrededor del mundo. Platicamos con asesores financieros quienes rápidamente modificaron la forma en la que administraban sus negocios y se pusieron en contacto con sus clientes. En lugar de tener dificultades durante esta tormentosa época, estos asesores encontraron un nuevo éxito. Estos seis miembros MDRT lograron tener su año más productivo en el 2020 o en el 2021. Averiguamos qué hicieron de forma diferente para diferenciarse de los demás quienes intentaban mantenerse a flote. Los cambios que implementaron prometen mantener su éxito en el futuro.

Revaluar e invertir

En medio del caos y la incertidumbre durante los primeros días de la pandemia además de una interrupción económica, el papel de los asesores financieros se volvió aún más valioso. Mark D. Olson, CFP, MSFS, miembro MDRT desde hace 22 años de Austin, Texas, EUA, y su equipo se dieron cuenta de que estaban recibiendo un mayor flujo de negocios como transferencias de fondos de planes 401(k) y tuvieron que redirigir la energía que normalmente invertirían en esfuerzos de comercialización en entablar relaciones con los clientes.

“La COVID, el estado de incertidumbre general y el miedo que esto generaba en las personas, generó una creciente necesidad de contar con una planeación financiera”, señaló Olson. “Los clientes querían tocar base con nosotros para asegurarse de que los planes que tenían implementados seguían siendo adecuados. Esto nos dio la oportunidad de hacer cambios para las personas”.

Así como los clientes necesitaron revaluar sus finanzas y planes de vida, la pandemia les ofreció una oportunidad a los asesores financieros de tomarse un momento para hacer lo mismo. Muchos de ellos tomaron el cierre mundial como una oportunidad para redefinirse a sí mismos, a sus negocios y sus prácticas comerciales.

Wong Tsz Ning Zita, miembro MDRT desde hace cinco años de Kowloon, Hong Kong, China fue testigo de cómo muchos de sus colegas adoptaron una actitud negativa al inicio de la pandemia. Comentó que algunos de ellos llegaron al extremo de dejar la profesión de los servicios financieros. Ella decidió que sería mejor que mantuviera una actitud positiva y que viera el tiempo que durara el confinamiento como una oportunidad de autosuperación.

“No tenemos manera de modificar el entorno, pero podemos cambiar nuestra forma de pensar”, señaló. Wong participó en diversos cursos en línea y se dedicó a leer un libro a la semana para impulsar su creatividad y ser más profesional. Con ayuda de su perspectiva positiva, Wong logró que el 2020 fuera su mejor año y calificó para Top of the Table.

Laurie A. Leja, CLTC, ha trabajado con diversos capaci- tadores comerciales a lo largo de toda su carrera. Alrededor del 2017, contrató a una nueva capacitadora para que le ayudara en el aspecto de asesoría y gestión de la riqueza de su negocio.

“Me ha ayudado a visualizar mis metas por medio de tarjetas para hacer notas”, explicó Leja, miembro MDRT desde hace 19 años de Chicago, Illinois, EUA. De esta manera, ella decide en qué metas se quiere enfocar y las divide en oraciones activas tomando nota de cada idea individual en una tarjeta. El siguiente paso consiste en revisar esas tarjetas todos los días para mantener su enfoque en las metas y evitar compararse a sí misma con otras personas. Leja tuvo su mejor año en materia de ingresos en 2020 y espera que sus cifras para 2021 sean aún más altas.

“Para poder seguir teniendo excelentes años y aumentar nuestros negocios en general, considero que es sumamente importante implementar la visualización”, dijo. Visualizar sus metas le ha ayudado a mantenerse lejos de las distracciones. Tener menos distracciones en 2020 le permitió a Leja dirigir más energía hacia el logro de las metas a las que les dio prioridad. En lo sucesivo, planea incluir en su planeación comercial tableros de visión en torno a sus metas personales y profesionales.

Aaron Kane, B Bus, AFA, miembro MDRT desde hace siete años, se decidió a buscar un capacitador comercial en 2020. A pesar de que su negocio que se ubica en Melbourne, Victoria, Australia, tiene una gran cantidad de clientes, esto no se estaba reflejando en los ingresos.

“Está bien hacer modificaciones y notificarlo a tus clientes”, señaló. “No tienes que seguir haciendo las cosas como las has estado haciendo durante décadas si ya no te funcionan”.

Con la perspectiva de su capacitador comercial, descubrió que estaba cobrando honorarios mucho más bajos al estándar de la industria por sus servicios y que necesitaría generar una cierta tensión en este tema. Kane tomó la decisión de renovar todas sus relaciones con los clientes en 2020. Le explicó a cada uno de sus clientes cómo estaba cambiando el panorama de la industria financiera, cómo el costo de brindar un servicio era más alto y por qué esta profesión era su pasión. Una vez que hubo explicado todo ello, dejaba que el cliente decidiera por sí mismo si encajaba o no en el nuevo modelo de negocios. Cuando el cliente no encajaba, Kane le explicaba amablemente que su equipo podría no ser el más adecuado para ayudarle, pero que existían muchas otras empresas que podrían ser las adecuadas.

“Los clientes que eran los ideales para nosotros se quedaron y tenemos un modelo de negocios, así como una relación con nuestros clientes mucho más gratificantes”, comentó.

Su negocio pasó de atender a 270 clientes a alrededor de 150 que pagan por honorarios. Tener menos clientes le permitió a Kane y a su equipo aportar un valor mucho más alto y una atención personal. Gracias a estos cambios, 2021 fue el mejor año de Kane hasta el momento.

“Dejamos de querer serlo todo para todos”, explicó. “Lo que hemos hecho ahora es asegurarnos de que tenemos a los clientes adecuados en nuestro negocio y que están dispuestos a pagar lo que valemos”.

Migrar a lo virtual

Durante el tercer trimestre de 2021, Olson proyectó que ese sería el año, en su trayectoria de 30 años, en el que tendría más ingresos. Cuando se mudó a Texas hace algunos años, empezó a incorporar por primera vez las reuniones virtuales para ponerse en contacto con los clientes con los que ya no podía reunirse en persona. En ese momento no sabía que implementar dicha tecnología le ayudaría tanto a él como a su equipo a estar un paso adelante a medida que la pandemia obligaba al mundo a entrar en confinamiento.

“Durante los primeros meses de la pandemia, no nos quedamos como un ciervo paralizado ante las luces de un auto”, explicó. “Inmediatamente tomamos el control de la situación. Hablamos con cada uno de los clientes desde un principio”.

Contar con esta tecnología para llevar a cabo conferencias virtuales les permitió a los profesionales financieros bien preparados mantener una ventaja en la industria. En el caso de Leja, no tuvo que pasar por una transición, ya que las reuniones virtuales ya eran una parte importante de su negocio varios años antes de que se desatara la pandemia.

“Estamos en Chicago y las personas en este lugar están muy ocupadas, hay mucho tránsito y yo trabajo con personas que podrían no querer tener que ir a la oficina”, dijo. “Llevábamos cinco años teniendo reuniones virtuales antes de que se desatara la pandemia. Todo fluyó sin contratiempos, pues ya habíamos implementado todo lo necesario”.

Mientras que algunos estaban preparados y bien equipados, muchos otros asesores pueden admitir que la situación los tomó desprevenidos ya que, por primera vez en 2020, las reuniones en persona ya no eran una opción para ellos. Los asesores tuvieron que cambiar la forma en la que habían operado durante años y las actualizaciones en materia de tecnología se volvieron más necesarias a medida que el cambio se hacía inminente.

Carla Brown, FPFS, una asesora veterana quien lleva trabajando 24 años en esta profesión, abrió su propio negocio hace una década. Después de desarrollar y rediseñar sus prácticas comerciales, tuvo su mejor año en el 2021. Su equipo implementó un nuevo portal de clientes en el que incluyeron videoconferencias, un servicio seguro de mensajería, firmas electrónicas, documentos y almacenamiento, todo en un mismo sitio.

“Ese fue un cambio sumamente revolucionario”, dijo la miembro MDRT desde hace cuatro años de Cuddington, Inglaterra, Reino Unido. “Para nosotros ha significado poder ser más proactivos y estar mejor preparados para las reuniones con nuestros clientes”.

En lo sucesivo, el método preferido de Brown para comunicarse será únicamente a través de la nueva plataforma virtual. Al principio no se sentía segura de hacer el cambio, le preocupaba que las reuniones virtuales pudieran afectar negativamente las relaciones con sus clientes. Sin embargo, durante los últimos dos años, se ha dado cuenta de que tanto ella como sus colegas se pueden relacionar virtualmente tan bien con los clientes como lo hacían antes en persona. Comentó que reunirse virtualmente con los clientes les ha permitido a estos últimos sentirse más cómodos porque se encuentran en su entorno. “Se enfocan totalmente en la reunión y no hay ningún factor que los tenga distraídos”, señaló. “Podemos profundizar más en las conversaciones que sostenemos con ellos. Considero que, en realidad, esto ha mejorado el servicio que brindamos”.

Brown señaló que en el futuro se asegurará de que el hardware de su oficina siga cumpliendo su objetivo. Ahora reemplazaremos regularmente las laptops y los monitores en lugar de seguirlos usando hasta que se descompongan o ya no nos sean de utilidad.

“Debemos ser más proactivos en lo que se refiere a adoptar el cambio”, dijo. “Pero, ante todo, no debemos temerle”.

Fortalecer las relaciones con los clientes

Obtener referidos y expandir la clientela ha sido una de las prioridades de Chu Ling Ho, quien tuvo su mejor año en 2020, año en el que también obtuvo varios galardones dentro de la industria.

“Todos necesitamos amor y cuidados, particularmente durante esta pandemia”, dijo la miembro MDRT desde hace 18 años de Kowloon, Hong Kong, China. Después de reflexionar acerca del éxito que ha tenido durante los últimos dos años, dijo que mantenerse en contacto con sus clientes frecuentemente ha sido esencial. Durante la pandemia, Ho se ha esforzado más en conectarse con sus clientes haciendo cosas pequeñas, pero muy significativas como enviarles tarjetas para saludarlos y mensajes de WhatsApp para monitorear su bienestar.

Muchos asesores financieros se han dado cuenta de que las reuniones virtuales les han permitido invertir más tiempo en sus clientes, además de darles la oportunidad de establecer relaciones más sólidas.

Leja dijo que su éxito en esta industria ha sido gradual ya que hace 30 años empezó su negocio trabajando con médicos. A lo largo de los años se ha mantenido constante y confiable. En la actualidad, estos trabajadores de primera línea siguen conformando la mayor parte de su clientela, por lo que la pandemia ha sido para ella una época única y particularmente sensible. Las relaciones que lleva una década desarrollando se hicieron más estrechas en 2020.

“Creo que ponerme en contacto con cada uno de ellos para asegurarme de que se encontraran bien y de que su testamento y sus documentos legales se encontraran en orden fue algo muy importante”, señaló.

Mencionó que uno de los factores más cruciales del éxito en su profesión es ganarse la confianza de la gente. “No acudes a Google para buscar un asesor financiero; tampoco respondes a un anuncio publicitario de la televisión o la radio ni vas a una biblioteca. Por lo general, le vas a preguntar a un conocido tuyo ‘¿quién es tu asesor?’”, dijo Leja. La confianza que sus clientes le han depositado le ha permitido obtener varios referidos y que su clientela siga creciendo.

Aceptar ayuda y tomarse un respiro

A medida que trabajar desde casa se convirtió en un requisito, la sensación de estar trabajando de más, estar tratando de hacer demasiadas cosas y el agotamiento extremo han sido más comunes que en cualquier otra época. Saber cuándo es momento de sentarse en el asiento del pasajero y dejar que alguien más te ayude es fundamental. Agregar asistentes al equipo, delegar tareas y tomar tiempo libre ha sido esencial en el éxito que estos asesores han tenido desde 2020.

Kane invirtió en asistentes virtuales que se ubican en el extranjero. “Trabajan de tiempo completo con nosotros y son parte fundamental del equipo”, comentó. “Nos ayudan con el trabajo administrativo en el que no se tiene mucho trato con el cliente. Se aseguran de que el equipo que trabaja en el interior del país se pueda enfocar en tareas que tienen más valor para el cliente”.

En 2020, Brown también incorporó un gerente de operaciones a su equipo. A este miembro del equipo se le ha dado la responsabilidad de gestionar las operaciones diarias de la compañía. Esto le ha permitido a Brown pasar más tiempo haciendo lo que le gusta que es establecer relaciones y trabajar de cerca con sus clientes.

De acuerdo con Leja, un equipo en el que sus miembros trabajan juntos permite que permanezcan juntos. Crear una cultura empresarial en la que se valora el tiempo en el que no se está trabajando y el tiempo para reunirse y pasarla bien mantiene el buen ánimo entre los empleados.

Estos miembros MDRT altamente productivos se tomaron más tiempo libre en los últimos dos años del que se habían tomado en años anteriores, antes de que se vieran obligados a tomarse las cosas con más calma. Tomarse más tiempo libre es algo que decidieron incluir en lo sucesivo.

Contacto

Carla Brown carla.brown@sjpp.co.uk

Chun Ling Ho cl_ho@manulife.com.hk

Aaron Kane aaron@ekfinancialgroup.com.au

Laurie Leja laurie.leja@nm.com

Mark Olson mdolson67@gmail.com

Zita Wong zita.wong@pruhk.com