Lograr la máxima productividad a menudo significa confiar en la ayuda y experiencia de otras personas. En un episodio del Podcast MDRT para Latinoamérica, tres miembros compartieron los acercamientos que adoptan para aumentar su productividad por medio de la contratación y motivación de personal calificado e incorporando un muy necesario equilibro en sus vidas.

Miembros que participaron:
Julio Enrique Pastor, miembro MDRT desde hace 15 años de Ciudad de Panamá, Panamá
Fernando Patiño Rivera Sr., miembro MDRT desde hace 6 años de Puebla, México
Adrián Fabricio Villarreal Alfaro, FSCP, CLI, miembro MDRT desde hace 7 años de San Pedro Garza García, Nuevo León, México

Patiño: Un cambio muy importante en mi negocio fue contratar personal calificado, competente y profesional. Esto me permite trabajar exclusivamente en las ventas mientras que mi personal se encarga de las tareas administrativas. Esto es lo que le permite a una compañía o empresa crecer. Hacerse cargo de una nómina puede llegar a ser intimidante, sin embargo, también nos puede ofrecer más libertad. Si alguien me preguntara cuál creo que es un cambio que considero que todo asesor debe hacer, le recomendaría esto. Es necesario contratar personal especia- lizado, de manera que todos podamos enfocarnos en nuestras tareas.

Existe una diferencia entre contratar a un empleado quien solamente pueda desempeñar algunas tareas administrativas siempre y cuando yo le dé instrucciones y contratar a una persona totalmente capa- citada e independiente quien pueda desempeñarse de acuerdo a las necesidades del negocio. Tener un empleado que necesite que esté diciéndole qué hacer todo el tiempo me implica el doble de trabajo. Por el contrario, si contrato a alguien capaz de solucionar problemas y gestionar los asuntos administrativos de la empresa, el cambio es enorme. No es lo mismo pagarle un sueldo pequeño a una persona que desempeñe tareas insignificantes a pagar un sueldo competitivo a una persona profesional y responsable.

Villarreal: Uno de los mayores cambios que he tenido que hacer, y que es algo con lo que he tenido que luchar día con día, es pasar de trabajar como ejecutivo para una empresa a ser el responsable de una compañía y ser mi propio jefe. He tenido que contratar personas para que trabajen conmigo y, como señala Fernando, lo importante es contratar a las personas adecuadas a las que les podamos delegar las tareas correctas, de manera que podamos posicionarnos como las cabezas de nuestro negocio.

Pastor: Mi sistema de trabajo es un tanto distinto a la forma en la que normalmente se trabaja en México. Yo trabajo dentro de un sistema de agencias. La aseguradora nos asigna una agencia y nos brinda el espacio para contratar personas que vendan pólizas de seguros; nosotros nos encargamos de capacitar a esas personas y de darles seguimiento durante la venta. Contratamos personal para esta unidad de negocio con el objetivo de que nos ayuden con tareas como la cobranza, funciones administrativas y seguimiento operativo. Hemos crecido y actualmente tenemos seis personas que trabajan para nosotros, lo cual nos permitió independizarnos y abrir nuestra propia oficina dentro de la aseguradora.

Patiño: Ningún ser humano puede alcanzar el éxito si no tiene una motivación. Debe haber algo que mueva a la persona, un motivo o una razón de ser, de lo contrario nos estancamos en un estado de confort y no podemos avanzar. En nuestra empresa, organizamos una reunión de planeación trimestral en la que nos enfocamos en nuestras motivaciones. Durante esta reunión, además de entregarles sus bonos a los miembros del personal, cada uno de ellos pide un regalo, algo que necesitan. Al final del año, le preguntamos a cada uno de nuestros colegas qué quieren de regalo de Navidad. Una mujer pidió un bolso y otra pidió una bicicleta, pues quería usarla para transportarse a la oficina. Otro de los empleados pidió un dinero extra para cubrir los gastos de su familia. Considero que es importante tener consciencia de las necesidades de nuestros empleados. Todos trabajamos a cambio de una remuneración económica; sin embargo, pero darles a los miembros del personal algo muy específico puede generar el compromiso que se necesita para lograr mejores resultados.

Al final del año, le preguntamos a cada uno de nuestros colegas qué quieren de regalo de Navidad. Una mujer pidió un bolso y otra pidió una bicicleta, pues quería usarla para transportarse a la oficina. Otro de los empleados pidió un dinero extra para cubrir los gastos de su familia. Considero que es importante tener consciencia de las necesidades de nuestros empleados. Todos trabajamos a cambio de una remuneración económica; sin embargo, pero darles a los miembros del personal algo muy específico puede generar el compromiso que se necesita para lograr mejores resultados.

Villarreal: ¿Verdad que es imposible motivar al personal si uno mismo no está motivado? Si no puedes encontrar la forma de transmitir esa pasión interna a tu gente, es porque, definitivamente, nadie puede dar aquello que no tiene. Primero, pienso en mis motivaciones principales, que son mi familia, mis creencias, mis valores y principios, para, después, poder proyectar esto a la gente con la que trabajo. En mi negocio, cuando cualquiera de los empleados necesita tomarse un par de días libres, ya sea porque uno de sus hijos va a casarse o porque quiere irse de vacaciones, me muestro muy flexible. Únicamente les pido que dejen todo en orden y que se aseguren de no dejar ningún pendiente antes de irse. En cuanto a la motivación, primero debes dar antes de poder recibir cualquier cosa.

Pastor: El factor de la motivación es sumamente importante para nuestros empleados. Nos comunicamos directamente con ellos para conocer sus necesidades ya que, en ocasiones, no todo se re- laciona con el trabajo. A veces se nos olvida esto y solo pensamos en términos de producción y pasamos por alto el lado emocional, así como las necesidades y preocupaciones personales. Cuando nos esforzamos por entenderlos, trabajamos como un equipo unido. Les decimos que, si a la empresa le va bien, a todos también nos irá bien. Cada mes, celebramos los cumpleaños y organizamos actividades fuera de la oficina. Al final del año, donamos juguetes, ropa, zapatos y uniformes a los niños necesitados. Cuando nuestros empleados hacen un buen trabajo, también les damos a sus hijos un obsequio de Navidad. Nosotros también somos muy flexibles. Al igual que nosotros, nuestros empleados tienen derecho a tomarse días libres para resolver una determinada situación. Siempre estamos dispuestos a darles lo que deseen y el éxito de nuestra compañía se basa en ello.

Patiño: La persona que me ofreció esta oportunidad de carrera me dijo que ser mi propio jefe significaría que podría tener mucho tiempo libre. Sin embargo, durante mis primeros años, ese no fue el caso. Solía pasar casi 16 horas al día trabajando en generar una cartera de clientes. Mis resultados eran buenos, mis ganancias eran altas y pude contratar personal, sin embargo, hubo un momento en el que me detuve y me dije: “Necesito tener tiempo para mí y para mi hijo”. En ese momento, dejé de intentar hacerlo todo por mi cuenta y empecé a buscar personas que pudieran ayudarme con las tareas administrativas. A lo largo de 15 años, he conocido muchas historias de personas que han sido sumamente exitosas en términos financieros, pero que, a la larga, pagan el precio de dicho éxito cuando pierden su salud y, después, su dinero tratando de recuperarla. Me dije a mí mismo que no quería llegar a viejo y enfrentarme a un declive. Intento cambiar las cosas, de manera que pongo en primer lugar la calidad de vida que quiero para mí y para mi familia. Por otro lado, cuando tenemos un buen nivel de actividad, organización, metodología y cuando nos hacemos de buenos hábitos, podemos tener, como resultado, el tiempo libre para hacer lo que nos gusta.

Villarreal: Cuando empecé a trabajar en esta carrera tenía 50 años y, como tengo una esposa y cuatro hijos, tenía prisa por empezar a generar dinero. Trabajo muy arduamente por mis clientes, pero llega el momento, aproximadamente cada dos meses, en el que colapso. Me siento totalmente exhausto y tengo que pasar todo un día sin hacer nada más que ver televisión, y al día siguiente me levanto como nuevo, lleno de energía. Me di cuenta de que tengo que encontrar un equilibrio. Estoy tan contento con mi profesión que, en ocasiones, tengo oportunidad de decir: “Este viernes por la tarde ya no voy a regresar a la oficina”. Entonces, a propósito, no me agendo ninguna cita ese día y, así, puedo llevar a mi esposa al cine o a caminar, o podemos salir de viaje el fin de semana. Este es el tipo de cosas maravillosas que esta carrera nos puede ofrecer. Gestionar nuestro propio tiempo, como dice Fernando, nos permite tener mucho tiempo libre. Trato de disfrutar de la vida y vivir al máximo cada día.

Pastor: Trabajamos en la profesión más hermosa del mundo; somos como los ángeles guardianes de nuestros clientes y sus beneficiarios en el momento que más nos necesitan. Estamos ahí para ellos y la mejor parte es cuando te reúnes con el beneficiario y le puedes decir que su cónyuge pensó en su familia. Esa es la experiencia más maravillosa y es lo que nos motiva a seguir adelante. Siempre pongo mi vida espiritual en primer lugar, mi familia y mi salud son también una parte fundamental en este proceso. Si no tenemos ni una buena relación con nuestra familia ni una buena salud, ¿cómo podemos querer vender algo o salir adelante? Estas piezas son sumamente importantes y siempre les presto atención. Mis hijos siempre están en primer lugar. La semana pasada, me encontraba trabajando cuando mi hija le habla a mi esposa para decirle que había dejado su cartera en la casa. De inmediato, me fui a mi casa por su cartera y por algo de comer para llevarle, pues sabía que estaría en la universidad todo el día. Hacer esto me hizo feliz. Esta es la parte que más disfruto de mi carrera: tengo el tiempo para disfrutar de mi familia. Lo demás, como las ventas, llega solo cuando estás bien contigo mismo, y tanto tú como tu familia viven en paz.

Contacto

Julio Pastor julio.pastor@ljseguros.com
Fernando Patiño Rivera fe_pari@hotmail.com
Adrián Villarreal adrianfvillarreal@gmail.com

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