Por Matt Pais

De acuerdo con el miembro MDRT desde hace 17 años, Nobuhiro Otsuka de Tokio, Japón, quien también es miembro Top of the Table, es importante crear una visión realista e implementable para tu vida que te permita establecer y alcanzar metas.

Para hacer esto, puedes empezar implementando los siguientes tres pasos:

1. PASO UNO
Sé consciente del punto en el que te encuentras. Cuando tomes alguna capacitación, siéntate en la primera fila. Aprenderás más desde esa fila que desde la última. No contar con conocimiento o información podría salirte caro y, por el contrario, contar con buena información básicamente tiene el potencial de cambiar tu vida. El éxito resulta de equilibrar la mente, el conocimiento y las habilidades. Mi siguiente paso consiste en crear la matriz de la planeación de vida en donde coloco lo que sé es posible aprender más fácilmente, de manera que pueda ser mentor de otras personas. Necesitas pensar, establecer metas y contar con una buena estrategia para actuar de forma diferente. Todas las mañanas salgo a dar una caminata energizante para despejar mi mente y concentrarme en mis pensamientos. Como consecuencia de mi caminata matutina, mi hija, quien cursa el segundo grado de primaria, dijo: “Yo quiero salir a caminar con papá”. Así que ahora mi hija y yo pasamos un momento agradable juntos.

2. PASO DOS
Sé la mejor versión de ti mismo para los demás. Una vez que aprendí más de mí mismo, las cosas empezaron a verse de forma distinta. Pasé por muchos ciclos de arrepentimiento antes de hacer cambios. Después de pasar horas pensando, finalmente fui capaz de ver quién soy y quién quería ser. Quiero ser un buen esposo, un buen padre y un buen amigo además de un destacado planeador de vida financiero. Soy afortunado de haberme dado cuenta de qué quería ser.

3. PASO TRES
Amor, gratitud y honestidad. Cuando se te pida que hagas algo, dedica el 120% de tu esfuerzo para hacerlo. Las habilidades que aprendiste para brindar un servicio a los demás se convierten en parte de quien eres. Cuando estás comprometido a ser excelente, leal y entregado, se te asignarán roles más importantes. Los desafíos les ayudan a las personas a desarrollarse. Las personas que son extraordinarias han superado desafíos en sus vidas. Cuando te enfrentes con un desafío, agradécelo porque eso te ayudará a prosperar.

Esta información se tomó de la presentación que Otsuka dio en la Reunión Anual MDRT de 2013 “Tu actitud determina tu desempeño: Los principios para el éxito”. Si quieres conocer más ideas de miembros MDRT visita el sitio web de MDRT.

¿Estás haciendo lo suficiente para proteger a tu personal y a tu negocio?

Por Derek A. Dingwall, AFP

Los asesores financieros nos especializamos en trazar planes de vida para los clientes, pero ¿pasamos el suficiente tiempo planeando lo que sucederá con nuestro negocio después de fallecer? El futuro de tu negocio podría determinarlo la primera persona que conteste el teléfono la mañana después de tu fallecimiento.

Imagínate la escena. Tu personal se encuentra en shock tras la noticia de tu fallecimiento y no están preparados para saber qué hacer o decir. Suena el teléfono y se trata de un cliente preocupado por saber qué sucederá con sus inversiones o pólizas. Mientras tanto, a tus empleados les preocupa su sustento y su futuro. Si el cliente percibe la ansiedad del personal y hace una publicación en redes sociales acerca del pánico que predomina en tu oficina, el daño estará hecho. Sin embargo, este escenario puede evitarse.

Proteger a tu personal protege a tu negocio

La primera prioridad debe ser proteger a tu personal de respaldo y hacerlos beneficiarios de una póliza de vida que les ofrezca tres meses de ingresos. Este beneficio les dará una gran tranquilidad y seguridad.

Asimismo, incluí una cláusula en un contrato escrito que estipula que mi asistente personal recibirá el monto para cubrir tres meses de renta y otros costos de vida en caso de que yo muera. Una póliza de vida es la forma más eficiente de contar con fondos con disponibilidad inmediata mientras que un fideicomiso no es lo más práctico en este caso dado que el tiempo resulta fundamental para que los miembros de tu personal puedan recibir un sustento tras tu fallecimiento.

Ayudar a los clientes que son dueños de pequeñas empresas

Una vez que hayas implementado tu plan, busca otras pequeñas empresas que también podrían beneficiarse de un plan similar para brindar seguridad a su personal de respaldo y salvar su negocio. Por ejemplo, en un consultorio médico, ¿quién le pagará a las enfermeras y a la recepcionista en caso de que el doctor fallezca?

Cuando hablas con tu equipo de respaldo, tu cónyuge, tus socios comerciales y tu albacea acerca de lo que debe suceder en caso de que fallezcas, le estás brindando seguridad financiera a tu equipo y a tus clientes leales.

Derek Dingwall, de Benoni, Sudáfrica, es miembro MDRT desde hace 42 años. Puedes contactarlo en dings@mweb.co.za.

¡Están equivocados! ¿Cómo es que no se dan cuenta?

Por Susan Robertson

Atus prospectos les ofreces información útil que, incluso, podría cambiar sus vidas. Se trata de ideas que nunca antes habían considerado acerca de cómo mitigar sus riesgos futuros. Una vez que terminas tu presentación no escuchas expresiones de asombro de su parte. Simplemente escuchas: “No, gracias”. Lo que acaba de suceder probablemente se relacione con las neurociencias.

Cuando las personas (incluso tú) se enfrentan con nueva información que contradice sus opiniones, tan solo refinan ligeramente sus creencias existentes, pero no se las replantean por completo. Pocas veces asumiremos que nuestras creencias existentes podrían estar equivocadas cuando se nos presenta información nueva.

Es frustrante, sin embargo, así funciona nuestro cerebro. Nuestros cerebros son máquinas de lógica Bayesiana la cual es una forma de razonamiento específico predecible que ofrece una forma disciplinada de combinar evidencia nueva con información previa. Nuestros cerebros tienden a hacer únicamente ajustes graduales y mínimos a las creencias existentes cuando se les enfrenta a nueva información.

Ajustar la forma en la que funcionan nuestros cerebros

Cuando intentes persuadir a los clientes o al personal de que piensen de forma diferente, presenta la información nueva de forma gradual. Muéstrales, paso a paso, cómo este cambio podría ser una expansión de sus creencias existentes en lugar de una creencia nueva.

Por ejemplo, si uno de tus prospectos no cree en los seguros de vida, no esperes que rápidamente se deshaga de las creencias que ha tenido durante tanto tiempo —ni si quiera si lo llenas de tablas, hechos y cifras. Este acercamiento solo podría provocar que deje de escucharte. En lugar de ello, empieza por hablar de sus creencias, por ejemplo, la posibilidad de que su cónyuge y sus hijos sigan viviendo en la casa de la familia incluso después de que el prospecto llegara a fallecer antes de que los hijos sean adultos independientes.

¿Cuáles son las creencias más arraigadas?

Entre más experiencia tenga una persona acerca de un tema, será más probable que haga suposiciones al respecto. Incluso, podrían no ser conscientes de que tales suposiciones se convierten en creencias arraigadas porque ya forman parte de su forma de pensar y nunca se les ha ocurrido cuestionar esas ideas. Se asume que estas creencias son hechos y es por ello que hacer preguntas puede ayudar a guiar a los prospectos para que analicen las suposiciones que se encuentren en lo más profundo de su subconsciente.

Dado que como humanos tendemos a retener modelos mentales existentes, necesitas hacer cosas de forma consciente para ayudarte a ti, a tu personal y a tus clientes a romper con esta oposición natural a una nueva forma de pensar. Recuerda que tu cerebro limitará de forma inconsciente tu pensamiento en formas que no imaginas a menos que lo hagas de forma consciente y activa.

Susan Robertson es una experta en pensamiento creativo; cuenta con más de 20 años de experiencia como oradora y capacitadora de empresas que figuran en la Fortune 500. Como instructora de creatividad aplicada en la Universidad de Harvard, Robertson ofrece un fundamento científico para potenciar la creatividad humana. Para saber más visita susanrobertson.co.

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