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Convierte a tus clientes en tus fervientes seguidores
Convierte a tus clientes en tus fervientes seguidores

jul. 01 2022

Convierte a tus clientes en tus fervientes seguidores

Pamela J. Sams, CRPC, muestra como el marketing creativo puede hacer que los clientes te presuman.

Por Pamela J. Sams, CRPC

Temas cubiertos

Mi carrera en la planeación financiera comenzó cuando le ayudé a mi madre en su transición como viuda después de que mi padre falleciera en 2001. Dado que pertenecía a una generación en la que los hombres se encargaban de la mayoría de los asuntos relacionados con las finanzas del hogar, mi madre estaba perdida tanto emocional como financieramente. ¿Puedes imaginar la sensación al convertirte en una mujer viuda y soltera después de 50 años de matrimonio?

Afortunadamente, pude involucrarme y ayudarle. Acababa de terminar un curso en administración de empresas y, gracias a eso, pude ayudarle en su transición. Esto me hizo darme cuenta de que otras mujeres no contaban con el apoyo que tenía mi madre, así que decidí que ayudaría a otras mujeres en circunstancias similares a que comprendieran sus finanzas y a transitar ese camino con ellas.

Nace la comunidad swan

Esas circunstancias dieron origen a mi primera estrategia para generar fervientes seguidores: Pensar diferentemente. La mayoría de mis clientes son mujeres y, a lo largo de 20 años, muchas veces me han dicho que los problemas financieros les roban el sueño por las noches. Decidí ayudarles a dormir bien. A continuación, les compartiré mi estrategia swan (cisne). El logo de mi empresa es un cisne. Esto tiene dos significados. Por un lado, el vocablo inglés swan forma el acrónimo en inglés “dormir bien por las noches”. Por otro lado, es una metáfora que se refiere a la transformación de las situaciones financieras desagradables (como un patito feo) en hermosos cisnes financieros.

Cuando alguien se convierte en mi cliente, le envío un cisne de vidrio. Les digo que lo coloquen en su mesa de noche como un recordatorio del trabajo que estamos haciendo juntos y de que ahora podrán dormir bien por las noches. Una de mis clientas fue un paso más allá. Se emocionó tanto, cuando recibió su cisne, que publicó en sus redes sociales lo contenta y complacida que estaba con el trabajo que estábamos haciendo juntas y terminó su publicación con #financialswan.

Este fue el origen de ese hashtag. Así que cada vez que una de mis clientas publica información acerca de mí, usa el hashtag #financialswan. Básicamente creé una comunidad de mujeres a las que llamo mis damas o mis cisnes cuando se convierten en parte de mi negocio.

Causar sensación

Motivar a los clientes para que hablen de ti en sus redes sociales es una forma de que tu negocio cause sensación. Si no eres amigo de tus clientes en redes sociales, agrégalos. Evidentemente, de esta forma podrás estar al tanto de lo que hacen, pero también podrás enfatizar lo que haces en tu negocio. Probablemente te etiqueten en ocasiones y tú podrás causar sensación.

Hacer música

Otra de mis estrategias se relaciona con algo que diseñé durante el confinamiento por la pandemia. Fue una época complicada, ya que nos preocupaba la escasez de artículos de primera necesidad, la pérdida de ingresos y contagiarnos. Quería levantarles el ánimo a mis clientes. Como me encanta la música y tengo varias listas de reproducción en Spotify, creé una lista para mis clientes. Recopilé las canciones preguntándoles a ellos, durante las reuniones de revisión, cuál era su canción favorita. Agregué esas canciones a la lista de reproducción y se la envié a todos mis clientes para que la disfrutaran. Esa recopilación de canciones generó un sentido de comunidad y algunos de mis clientes la compartieron con otras personas. Durante la época navideña creé una lista de reproducción con las canciones navideñas favoritas de mis clientes y se la compartí.

Obtener referidos con mimosas

La última idea es mi “Evento de Dinero y Mimosas”. Se trata de una reunión para mis clientas en la que una de ellas es la anfitriona y pueden invitar a sus amigas. Esta es una forma divertida, y poco intimidante, que les permite a mis clientes del género femenino aprender sobre temas relacionados con dinero. Doy una presentación de aproximadamente 20 minutos y el resto del tiempo lo pasamos desayunando, bebiendo nuestras mimosas y divirtiéndonos. Ese evento me ha gene-rado infinidad de referidos para mi negocio.

Obtener seguidores en redes sociales

Si bien un cuarto de las aproximadamente 2,000 mujeres estadounidenses que contestaron una encuesta en 2021 realizada por Capital Group señaló que, en el futuro, esperan poder confiar más en un asesor financiero, el 43% de las mujeres de color señalaron que acuden primero a las redes sociales para obtener asesoría financiera y, en segundo lugar, a familiares, sitios web de finanzas, amigos y profesionales en servicios financieros.

Es por eso que Sams usa las redes sociales para buscar clientes que tengan preguntas relacionadas con su seguridad financiera. Las mujeres son su mercado meta y la mayoría de sus clientas son solteras por decisión propia, divorciadas o viudas.

“Trato de buscar grupos de Facebook específicos para mi mercado meta. Pueden ser de mujeres emprendedoras, mujeres que vivan en mi misma zona, grupos de madres, grupos de empoderamiento femenino. Soy altamente estratégica con respecto a los grupos a los que me uno en Facebook, Instagram y LinkedIn”, dijo durante un webinar de MDRT sobre el uso de la tecnología para prospectar (para ver el webinar visita https://www.mdrt.org/ social-media-prospecting).

Los grupos funcionan como un mercado de prueba en el que puede conocer los asuntos críticos y las dudas más comunes que tienen los prospectos. Estableció su presencia en ese mercado explicando qué es lo que hace como asesora y brindando asistencia. Con la ayuda de servicios de suscripción a bibliotecas de contenido y aplicaciones de gestión de redes sociales, Sams se posiciona como una experta haciendo publicaciones regulares de contenido, como Viernes de Tips Financieros y artículos curados de publicaciones financieras. Atribuye gran parte del reciente crecimiento de su empresa a su alcance en redes sociales.

“Una vez que te conectas con uno de tus clientes, también tienes acceso a su red de contactos y simplemente le pides que te presente con otras de las personas de su red que desees conocer. Esas personas deberán pertenecer a las áreas a las que quieras apuntar”, dijo Sams.

Pamela Sams miembro MDRT desde hace tres años de Herndon, Virginia, EUA. Puedes contactarla en su dirección: pamela@jacksonsams.com.

Puedes ver la presentación que Sams dio en la reunión MDRT EDGE de 2021 en mdrt.org.