Si bien las razones por las que deberías trabajar con otros profesionales en beneficio de tus clientes son muy claras, probablemente no encuentres una explicación más elegante que esta:

“Nos convertimos en el director de una orquesta que es quien se asegura de que todos estén tocando la misma pieza musical con la misma partitura”, dijo Elke Rubach, LL.M, CLU. “Porque, en contadas ocasiones, las cosas se dan de esta manera por sí solas”.

Entre los numerosos ejemplos que existen de estas situaciones, la miembro de MDRT desde hace cinco años de Toronto, Ontario, Canadá, ha tenido clientes con un excelente plan fiscal que no está documentado en un testamento y que, en caso de una emergencia, podría no implementarse. Asimismo, algunos clientes tienen un sólido testamento que no es eficiente en términos fiscales. A medida que se da a la tarea de conocer a sus clientes (profesionistas de alto capital quienes están demasiado ocupados como para gestionar sus finanzas y necesitan de una asesoría integral) ha llegado a conocer también a sus otros asesores (como abogados y asesores fiscales) y ha establecido con ellos una relación recíproca que beneficia a todas las partes involucradas.

Entonces, ¿qué se puede hacer cuando uno de estos centros de influencia no está tocando la misma pieza musical y no te está dando referidos? Rubach dice que, en primer lugar, se debe analizar por qué podría estar sucediendo esto:

¿Estas personas saben que quieres que te den referidos?

En algunos de los casos, estos profesionistas pensaban que Rubach, quien anteriormente trabajaba como abogada especializada en fusiones y adquisiciones a nivel internacional y quien cambió de profesión para hacer más por ayudar a las familias, era tan exitosa que no necesitaba referidos; a estos últimos ella prefiere llamarles presentaciones. Aunque no necesita ni desea tener un flujo ilimitado de clientes nuevos, sí desea tener crecimiento y ha visto un gran potencial en el mero hecho de aclararles a los centros de influencia sus intenciones. Para abrir una conversación puedes considerar decir lo siguiente: “Me gusta lo que haces y los planes que diseñas. Considero que les funcionan bien a mis clientes; sin embargo, he notado que tú no me refieres con tus clientes. ¿A qué se debe?”. O podrías decir lo siguiente: “Te he presentado con varios de mis clientes. Pero, en estos cinco años, tú no me has presentado a nadie. ¿Hay algún motivo por el que no lo hayas hecho?”.

Si ellos saben que quieres referidos, ¿podría haber otra razón por la que no te los estén dando?

“¿Será que no confían en ti o no les gusta cómo haces las cosas o ni si quieran sepan qué haces?”, pregunta Rubach. Es probable que sea la última razón. En algunos de los casos, los profesionistas señalaron que no sabían cómo presentar a Rubach con sus otros clientes; por ello les explicó su proceso para darles algunas ideas y guiarlos para que pudieran presentarla con algunos de sus clientes. “Todos nos enorgullecemos de nuestros clientes y dudamos en referirlos cuando no sabemos qué esperar”, dijo.

Algunas personas simplemente no son buenas para referir.

En esos casos, depende de ti determinar si eso es aceptable debido a que sean excelentes asesores fiscales o abogados o si sientes que se aprovechan de ti y mejor prefieras trabajar con otros profesionales, comentó Rubach. Asimismo, es mejor no recibir ningún referido a recibir un referido promedio de alguien a quien no le interesa darte referidos, pero se siente obligado a hacerlo. Sin embargo, en el caso de las personas que sí le dan referidos, Rubach les envía un obsequio y una tarjeta para agradecerles.

Si te preguntas si a algunas de tus relaciones les falta la reciprocidad, haz lo que Rubach hizo siguiendo la recomendación de su capacitador. Haz una lista de los centros de influencia a los que les das referidos e identifica a aquellos que frecuentemente te refieren personas, a los que en ocasiones te dan referidos y a los que nunca lo hacen. Asimismo, considera cuantificar la cantidad de referidos y los ingresos generados. A continuación, habla con las personas que “en ocasiones” y “nunca” te dan referidos para conocer las razones. “No es divertido jugar tenis solo”, señaló.

¿De qué manera puedes alimentar estas relaciones con otros profesionales para ayudar a generar estos referidos?

1. Define qué haces para facilitarte las cosas. Si tú mismo no tienes claro qué haces y con quién trabajas mejor, los profesionales con quienes trabajas probablemente tampoco lo tengan claro, particularmente si eres nuevo en la profesión.
2. Deja claro en qué consiste tu proceso. Rubach explica a los clientes la importancia de reunirse con sus otros asesores y explicarles su proceso de manera que sepan qué esperar cuando trabajen juntos. Rubach expresa que le gusta trabajar con profesionales que comprendan y crean en lo que hace y se asegura de explicar que para que ella dé referidos necesita comprender, entre otras cosas, los procesos, filosofías y métodos de facturación de los otros profesionales.
3. Agenda llamadas telefónicas trimestrales con otros profesionales para analizar la relación. “Me he dado cuenta de que no me llegan referidos de tu parte; ¿hay algo con lo que te pueda ayudar?”, podría preguntarles Rubach. “Permanece en silencio y permíteles responder. La mayoría de las veces las personas responden favorablemente a la pregunta”.
4. Comprende los matices. Por ejemplo, Rubach recibe una constancia de cumplimiento de obligaciones fiscales de un cliente antes de contactar a su abogado en caso de que este último le cobre al cliente por su tiempo con Rubach. (Como ha desarrollado una buena relación con los abogados de sus clientes no cobran en caso de que sea ella la que tenga una pregunta). Esto también podría significar reconocer los puntos ciegos existentes en materia de seguros que otros profesionales podrían tener. “Probablemente esta persona no necesite un seguro, pero ¿has pensado en cómo podría ayudarle a su familia?”. Rubach podría hacerle esta pregunta a un contador que no haya considerado las incógnitas que alberga el futuro. “Esta es la sólida estructura que tu cliente tiene implementada en este momento; ¿cómo se podría aplicar si algo llegara a sucederle?”.