Gordon: Sandro, Anda tidak berhasil masuk kualifikasi MDRT di tahun pertama Anda dalam bisnis ini. Apa yang terjadi? Bagaimana cerita selengkapnya?

Forte: Saya kira saya berbagi pengalaman yang sangat mirip dengan kebanyakan orang. Sebagian besar dari kita diajarkan seni berjejaring. Saya menghabiskan dua tahun pertama saya dengan tidak bekerja. Saya pikir hal itu akan benar-benar berjalan sangat mudah. Angkat telepon. Lantas berbicara dengan prospek. Semua orang akan mengatakan ya, dan sisanya Anda pasti tahu ceritanya. Namun, sayangnya, segala hal tidak berhasil seperti yang saya kira. Jadi, untuk tiga tahun ke depan, Tony, melalui dorongan baik Anda, saya bekerja mengejar MDRT. Tapi, pada saat yang sama, saya menghabiskan sebagian besar dari tiga tahun itu membuat alasan mengapa saya seharusnya tidak menghadiri MDRT. Dan itu hanya sebuah motivasi agar saya tidak malas sehingga saya datang ke pertemuan pertama saya.

Dan kemudian saya mungkin membuat kesalahan bisnis kedua dalam hidup saya, yakni saya tidak terlibat dalam PGA, tidak terlibat dalam Yayasan, tidak mencari teman-teman baru. Saya beranggapan, saya tidak begitu yakin bahwa pengalaman ini adalah seperti apa yang saya pikir akan terjadi. Dan, sebagai konsekuensinya, saya tidak berangkat ke pertemuan saya selanjutnya. Itu ibarat lecutan motivasi bagi saya, dan sejak saat itu saya tidak pernah melewatkan satu kalipun pertemuan. Mengapa demikian? Karena saya ikut terlibat. Saya berpartisipasi. Dan sejujurnya, saya kira MDRT mungkin bertanggung jawab paling sedikit 50 sampai 60 persen dari keberhasilan produksi saya dalam 20 tahun terakhir. Lantas bagaimana dengan pengalaman Anda?

Gordon: Begini, sudah cukup banyak yang mengetahui bahwa saya membutuhkan delapan tahun untuk mencapai MDRT. Masalah saya adalah, saya tahu tentang MDRT, saya pernah mendengarnya, tapi saya tidak benar-benar tahu artinya, apa MDRT yang sebenarnya. Selepasnya saya menghadiri sebuah pertemuan, sebuah pertemuan para agen asuransi jiwa, di mana pembicara berbicara tentang MDRT. Saya pikir jika ada klub untuk orang-orang papan atas dalam bisnis kita, klub untuk menghargai diri sendiri, dan apabila ini adalah bagaimana saya akan menghabiskan masa kerja saya, saya ingin menjadi anggota klub tersebut.

Nah, masalah sebenarnya adalah saya tidak memiliki tujuan. Saya bekerja dan mendapatkan penghasilan yang cukup. Saya memproduksi sekitar dua pertiga dari target MDRT. Saya membayar cicilan kredit perumahan dengan jumlah sedang dan menghidupi keluarga saya. Tapi saya tidak benar-benar memiliki tujuan.

Forte: Apa yang kemudian berubah sehingga mengantar Anda masuk kualifikasi MDRT?

Gordon: Nah, begitu saya memutuskan bahwa ini adalah klub yang saya inginkan, saya melihat kriteria kualifikasi produksi yang dibutuhkan dan saya berpikir, saya tidak dapat melakukannya. Tidak mungkin jika saya sendirian. Kemudian saya membagi-bagi target tersebut: hanya perlu sejumlah ini dalam satu bulan. Ini masih terlalu banyak. Baiklah, hanya diperlukan sekian dalam satu minggu. Tetap saja target yang masih besar. Maka saya berpikir bahwa jika saya membuat satu penjualan setiap hari, dengan jumlah besaran rata-rata selama empat hari dalam seminggu, dan menyimpan satu hari seminggu untuk membuat perencanaan dan mencari prospek, maka saya pasti dapat memenuhi syarat untuk mencapai MDRT.

Apa yang telah saya lakukan adalah menemukan bahwa ada keajaiban dalam menetapkan tujuan sehari-hari. Jika tidak ada pelajaran lain yang dapat diambil dari apa yang kita bahas hari ini, maka buatlah tujuan harian. Menetapkan tujuan harian memberi kita desakan untuk melakukannya sekarang, hari ini, apa yang perlu dilakukan hari ini. Ini adalah hal yang dilakukan secara harian sehingga kita sukses atau gagal dalam bisnis ini. Dan, yang luar biasa, hanya dengan menetapkan tujuan, produksi harian saya berlipat ganda.

Forte: Berbicara tentang tujuan, saya ingat bahwa Anda selalu mengatakan kepada saya, "Di usia saya, jika saya bangun di pagi hari, saya tahu ini akan menjadi hari yang baik."

Gordon: Benarkah saya pernah mengatakannya? Anda tahu, seusia saya, saya lupa hal-hal yang saya katakan 30 tahun yang lalu. Anda tahu, bahwa hal itu memang demikian. Saya tahu bahwa begitu saya memutuskan untuk menetapkan tujuan harian, saya ingin melakukan penjualan setiap hari. Anda membuat empat janji temu setiap harinya. Saya tahu bahwa tiga dari empat janji tersebut akan gagal. Tapi salah satunya akan berhasil. Dan, dengan desakan tersebut, saya berangkat menuju pertemuan yang pertama, dan ia ingin memikirkannya terlebih dahulu. Lantas saya pergi ke pertemuan kedua, dan ia bersedia klien Anda, Sandro. Berikutnya saya ke pertemuan ketiga, dan ternyata prospeknya tidak muncul di sana. Apakah hal ini pernah terjadi pada Anda? Ternyata Tuhan membantu pada janji temu yang keempat. Tujuannya adalah untuk menjual hari ini. Tetapkan tujuan harian.

Forte: Anda terus berusaha. Anda biasanya akan berhasil melakukannya.

Gordon: Poin terakhir. Adalah hal yang sulit untuk menetapkan tujuan harian. Jauh lebih mudah untuk menetapkan tujuan untuk satu tahun. Sebab, dengan tujuan untuk tahun ini, kita hanya akan menghadapi kegagalan setahun sekali. Apabila, kita memiliki tujuan untuk setiap harinya, kita harus pulang ke rumah pada akhir hari, menghadap diri kita sendiri di cermin, dan menjawab pertanyaan, Apakah saya gagal atau berhasil hari ini? Dibutuhkan keberanian untuk menetapkan tujuan harian.

Tapi kami akan memberikan jaminan. Mereka yang memiliki keberanian untuk menetapkan tujuan sehari-hari akan selalu, selalu menjadi lebih sukses daripada mereka yang tidak.

Forte: Bagus. Dan saya akan mengatakan, pada diri saya sendiri, seperti apa yang pernah dikatakan oleh seseorang kepada saya, "Seberapa seriuskah Anda akan kesuksesan?" Saya menatapnya, dan saya tidak yakin bahwa saya benar-benar mengerti pertanyaannya. Saya berkata, "Saya cukup serius." Dan ia menatap mata saya dan berkata, "Kecuali Anda benar-benar serius dengan kesuksesan dalam bisnis ini, Anda tidak akan mencapai hal-hal yang ingin Anda capai untuk diri Anda sendiri."

Sama halnya dengan klien dan prospek yang kita temui. Jika Anda mengajukan pertanyaan, seberapa serius Anda melindungi keluarga Anda jika Anda tidak ada? dan mereka mengatakan sesuatu seperti, "Saya cukup serius" atau "Saya serius," hal itu tidaklah cukup untuk membawa mereka ke sebuah titik untuk mengambil tindakan. Dan, saya kira, dalam hal tindakan, saya telah belajar melalui keanggotaan saya di MDRT, bahwa ada perbedaan jelas antara teori dan bagaimana mempraktikannya, dan kita semua tahu akan hal tersebut. Persahabatan dan semangat MDRT yang hebat tidak hanya mengajarkan banyak hal baru kepada saya; namun juga sungguh mendorong saya untuk melakukan tindakan. Dan saya berpikir bahwa rangkaian hal tersebut sesuai dengan apa yang Anda katakan. Sehingga saya setuju dengan semua yang Anda katakan.

Gordon: Mari kita berbicara mengenai aktivitas. Karena aktivitas sangat penting. Dapatkah saya mengajukan sebuah pertanyaan? Dan mohon Anda mengatakan yang sejujurnya kepada kami. Tolong angkat tangan Anda, semua yang tidak melakukan penjualan sebanyak yang Anda seharusnya lakukan pada bulan lalu.

Izinkan saya mengajukan pertanyaan lain. Komisi siapa bulan lalu yang kurang dari apa yang Anda harapkan? Sandro, lihatlah, itu adalah tangan-tangan yang sama. Apakah ini sebuah kebetulan? Bagi kami, aktivitas kita minggu ini adalah yang menghasilkan komisi kami di hari selanjutnya.

Pada hari pertama saya dalam bisnis asuransi jiwa, saya bertanya kepada manajer saya, "Apa yang harus saya lakukan untuk menjamin kesuksesan saya?" Ia menjawab, "Buatlah 15 janji temu setiap minggunya." Lalu saya kembali bertanya, "Bagaimana jika saya hanya membuat 14?" Ia pun menjelaskan, "Dengan 14, Anda mungkin akan berhasil; dengan 15, saya akan menjaminnya." Saya rasa saya telah menjalani 25 tahun pertama saya dalam bisnis ini sebelum akhirnya saya berani membuat kurang dari 15 janji seminggu. Aktivitas – merupakan landasan bisnis kita.

Tahukah Anda bahwa para anggota Top of the Table rata-rata melakukan aktivitas dua kali lipat, menghubungi prospek untuk melakukan penjualan dua kali lipat, dari para anggota MDRT biasa? Dua kali lebih sibuk, bekerja dua kali lebih keras. Namun mereka menghasilkan enam kali lipat pendapatan. Apakah ini pertukaran yang adil? Usaha dua kali lipat untuk enam kali lipat pendapatan?

Orang-orang berkata kepada saya, "Ya, tapi jika saya harus menelepon, saya harus menghadapi penolakan." Izinkan saya memberi tahu Anda sesuatu. Rasa sakit karena penolakan bersifat sementara. Kebanggaan akan kesuksesan berlangsung seumur hidup.

Sekarang, Sandro, saya tahu bahwa Anda memiliki disiplin yang tinggi untuk memastikan aktivitas Anda penuh.

Forte: Saya pikir saya akan menyebutnya sebagai suatu sistem ilmiah. Pada awal karir saya, saya ingat suatu hari saya membuka buku harian dan hanya melihat halaman kosong, karena tidak ada yang namanya perangkat tablet dan iPhone pada masa itu. Jadi saya membuka lembaran buku harian saya, dan yang membuat saya merasa ngeri karena saya hanya melihat halaman kosong. Dan pertanyaan saya kepada Anda adalah, apakah hal itu motivasional atau de-motivasional? Dan saya katakan kepada Anda, pada saat itu hal tersebut membuat saya terdemotivasi.

Saya terpikirkan lagi sebuah gagasan yang saya yakini saya mendapatkannya di MDRT. Apa yang saya lakukan adalah saya memutuskan kapan saya akan bekerja, kapan saya akan bertemu dengan para prospek saya. Jadi, apa yang saya lakukan dalam buku harian saya adalah saya mem-blok, mengikuti apa yang dikatakan oleh Tony, minimal adalah 10 segmen – setiap segeman selama dua jam, yang saya tekankan dengan highlight warna kuning. Pun demikian saya memutuskan kapan saya akan bertemu dengan prospek tersebut. Dan itu akan membawa saya pada sebuah percakapan, saya yakin, tentang janji-janji temu di malam hari. Tapi kita akan membahasnya sebentar lagi.

Saya memblok untuk 10 pertemuan ini. Jadi, pertama-tama, saya akan membuka buku harian saya, dan saya akan melihat 10 kotak kuning ini. Dan secara tiba-tiba, secara psikologis, saya lebih termotivasi karena saya dapat melihat 10 kotak kuning ini. Tapi yang menarik adalah, saya masih punya buku harian yang kosong. Saya masih belum memiliki prospek ditemui. Tapi otak saya melihat kotak-kotak kuning ini, dan apa yang Anda bayangkan yang ingin otak saya lakukan dengan kotak-kotak itu? Tentunya mengisi kotak-kotak tersebut. Sehingga otak saya akan sibuk mengisi kotak-kotak ini, dan mau tidak mau terkadang para klien akan berkata, "Saya tidak dapat bertemu Anda pada pukul 2:00 siang pada hari Selasa atau 4:00 sore pada hari Rabu. Apakah kita dapat mengaturnya pada jam 03:00 sore? Dan saya mengetahui sesuatu yang ganjil, dan setiap Anda pun tahu hal tersebut, karena Anda kemungkinan telah bertemu dengan seseorang yang mungkin masuk rumah Anda. Tukang ledeng. Montir listrik. Tukang kayu. Biasanya dengan notepad kecil dan pensil. Dan Anda menanyakan kepada mereka, beberapa pekerjaan yang harus dilakukan di rumah Anda. Sewaktu Anda bertanya kepada mereka, "Berapa biayanya?" Anda mendengar suara ajaib ini. Dan itu seperti [suara]. Dan Anda memahami bahwa saat hal itu terjadi maka hal tersebut sepertinya akan mahal, begitu bukan?

Maka pada waktu seorang klien berkata kepada saya, "Dapatkah kita bertemu jam 03:00 sore, dan bukannya jam 4:00 sore," saya tidak memberikan waktu saya secara gratis dan hanya mengatakan, "Baiklah," karena itu memberikan kesan bahwa saya tidak sibuk. Dan persepsi dalam bisnis kita tentulah sesuatu yang penting. Sehingga, pada akhirnya, saya akan bernegosiasi dengan para klien dan agar kotak kuning saya berakhir dengan hasil yang sedekat mungkin dengan apa yang semula saya inginkan. Dan, kemudian, saya memberi diri saya sebuah kotak merah yang ke-11, dan kotak merah itu adalah kotak kebanggaan saya. Jadi kembali kepada apa yang pernah kita katakan tentang disiplin, bahwa kotak merah hanya dapat terisi tatkala saya telah mengisi 10 kotak kuning. Jadi pada saat saya sampai pada kotak kuning saya yang ke-10, saya dapat memfokuskan pada kotak merah saya.

Komitmen yang saya buat pada diri saya adalah bahwa begitu kotak merah itu terisi, apapun bisnis yang saya lakukan dari kotak merah ke-11 tersebut adalah milik saya dan saya bebas melakukan apapun yang saya inginkan. Saya pribadi mengirimkan semua uang tersebut ke Yayasan. Saya sangat bangga menjadi Excalibur Knight. Jadi itulah fokus saya. Itu merupakan kotak kebanggaan saya – kotak di mana saya memilih untuk melakukan apa yang saya inginkan. Saya tidak mengejar tepuk tangan meriah. Namun itu adalah hal yang saya lakukan. Dan itulah disiplin saya.

Tapi yang menarik dari sistem ini adalah otak saya lebih termotivasi ketika saya membuka buku harian saya pada hari pertama. Saya masih melihat buku harian yang kosong, akan tetapi saya memiliki 10 kotak kuning untuk menjadi fokus perhatian saya.

Gordon: Gagasan yang hebat. Saya akan membagikan satu gagasan kepada Anda tentang aktivitas. Bagaimana jika kita membuat tambahan satu janji lagi setiap minggunya? Bayangkan saja ini: Satu janji lagi setiap minggu, itu saja. Tapi itu berarti 50 janji ekstra dalam setahun. Sekarang, dengan 50 janji ekstra untuk tahun ini, 40 di antaranya akan berada di sana. Mungkin 10 sampai 15 dari mereka akan membeli. Dan, jika rata-rata komisi Anda, katakanlah, $1.000 setiap satu penjualan, maka itu adalah tambahan senilai $15.000 komisi.

Sekarang bayangkan hal ini: Pada saat kita kembali dari pertemuan ini, dan orang-orang yang Anda kasihi, suami, istri, kekasih Anda berkata kepada Anda, "Apakah Anda mendapatkan gagasan-gagasan bagus?" Anda dapat memberi tahu mereka, "Salah satu dari para pembicara mengatakan jika saya membuat satu janji lagi saja setiap minggunya, sayang, kamu bisa memperoleh tambahan $15.000 untuk dibelanjakan tahun depan. "Menurut Anda apa yang akan dikatakan oleh kekasih Anda? Saya tahu apa yang akan dikatakan oleh kekasih saya: "Buat dua janji lagi."

Sandro, mari kita bicara tentang disiplin.

Forte: Baiklah, saya pikir ini mungkin merupakan dasar kesuksesan dalam bisnis kita. Saya tahu, ini untuk di antara kita saja, kita punya banyak contoh tentang disiplin kedisiplinan. Seseorang pernah bercerita tentang tujuan SMART. Apakah Anda pernah menemukan sasaran SMART sebelumnya? Kita tahu ini singkatan dari: Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timeline. Saya pernah mendengar seseorang di Panggung Utama ini mengatakan bahwa orang-orang gagal dalam hidupnya bukan karena mereka menargetkan terlalu tinggi dan luput, melainkan karena mereka mengarahkan terlalu rendah dan berhasil mencapainya.

Dan saya menyadari bahwa, kadang-kadang, jika Anda menetapkan tingkat sasaran yang sungguh sangat tinggi dan tidak sampai ke sana, Anda masih akan mencapai Top of the Table, misalnya. Jadi saya mengubah sistem tujuan SMART saya, karena masalah besarnya bagi saya adalah bahwa sebagian besar tujuan saya tidak realistis. Saya menempatkan diri untuk memenuhi dua kali kualifikasi Top of the Table atau apa pun yang terjadi, dan saya orang-orang dalam hidup saya akan berkata, "Jangan terlalu konyol." Sayangnya itu adalah sesuatu yang orang tua kita sampaikan saat kita masih kecil berkata "Saya ingin menjadi seorang astronot." "Saya ingin menjadi seorang ahli saraf." Dan Anda akan mendengar orang-orang berkata, "Jangan terlalu konyol." Karena kita semua memiliki pandangan bahwa apa yang dapat dicapai dalam kehidupan diukur berdasarkan pengalaman kita sendiri.

Jadi saya mengubah tujuan SMART saya sehingga semua tujuan saya sekarang adalah Stunning, Massive, Awesome, Ridiculous, dan yang terpenting, pada hal Timeline saat ini. Contoh bagus: Anda keluar dari Pertemuan Tahunan MDRT ini, dan jika Anda tidak menerapkan gagasan dalam waktu 24 jam setelah mempelajari sistem atau proses baru, kemungkinan besar Anda tidak akan pernah menerapkan gagasan itu. Jadi saya mengubah fokus saya, dan saya menetapkan tujuan yang tinggi. Terkadang saya tidak mencapai tujuan itu, tapi yang saya tahu adalah, saya mungkin mencapai lebih dari orang-orang yang membuat tingkat sasaran mereka sedikit lebih rendah.

Saya juga diajarkan beberapa fundamental nyata. Saya sangat bangga dibesarkan oleh seorang pria yang sangat kuno. Ayah saya adalah pria yang luar biasa. Beliau mengajari saya kekuatan meminta tolong dan berterima kasih, lalu selalu hadir tepat waktu serta bersikap hormat, semuanya merupakan alat yang benar-benar luar biasa sebagai bagian dari alat bantu MDRT.

Jadi bagaimana dengan Anda? Anda adalah ahlinya untuk hal disiplin, Tony.

Gordon: Anda pasti menyukai nenek saya. Saya mempunyai seorang nenek yang selalu mengatakan bahwa tidak ada kata-kata bahwa saya tidak bisa. Dan itu adalah sikapnya terhadap segala sesuatu. Tiada kata tidak bisa. Dan itulah yang membuat saya seperti ini. Anda tahu, saya pikir kita berhasil karena berbagai alasan. Kesuksesan Anda dan cara Anda meraih kesuksesan – tidaklah sama. Namun kita hanya pernah gagal karena satu alasan yaitu: tidak cukup disiplin

Dan, mari saya beri tahu, disiplin itu seperti otot. Semakin kita menggunakannya, semakin kuat jadinya. Perbedaan antara berhasil kualifikasi MDRT atau tidak berhasil, lalu Court of the Table atau Top of the Table semuanya tercermin dalam kata disiplin. Orang yang paling sukses, mendisiplinkan diri mereka untuk melakukan hal-hal di mana orang yang kurang sukses tidak suka lakukan. Sekarang, saya memilih kata-kata saya dengan seksama. Saya tidak mengatakan bahwa kita semua suka melakukan hal-hal yang orang kurang sukses tidak suka melakukannya. Kita mendisiplinkan diri kita untuk melakukan hal-hal itu apakah kita senang melakukannya atau tidak. Saya tidak percaya ada orang luar biasa dalam bisnis kita. Tapi saya percaya ada beberapa orang biasa saja namun menunjukkan disiplin yang luar biasa.

Forte: Salah satu pilar etos MDRT adalah sesuatu yang kita sebut sebagai Pribadi Seutuhnya. Mari kita habiskan beberapa saat untuk berbicara tentang Pribadi Seutuhnya - kebugaran pikiran, kebugaran tubuh. Sekarang, saya tahu, seperti saya, Anda pergi ke gym. Jadi kebugaran sangatlah penting bukan?

Gordon: tentu saja

Forte: Tapi sayang sekali karena Anda bukan ahlinya.

Gordon: Tidak, tidak, saya berolahraga, tapi hal itu sedikit lebih sulit tatkala Anda semakin berumur. Saya sebenarnya ikut dalam maraton London, tapi itu sekitar 30 tahun yang lalu. Ya, saya mencoba untuk tetap bugar. Saya berjalan. Saya tinggal di tepi sebuah taman. Saya pergi ke gym setidaknya tiga kali seminggu karena menurut saya itu penting. Anda tahu, hal yang paling menarik tentang olahraga, bagi saya, adalah hal itu harus dilakukan di awal hari. Ini bukan mengenai kebugaran yang kita rasakan; namun ini karena kepercayaan diri yang kita alami tatkala kita tahu bahwa kita telah melakukan sesuatu, yang mana para prospek kita belum melakukannya. Dan saat Anda keluar untuk berlari atau Anda keluar berjalan maupun Anda melakukan pekerjaan di pagi hari, Anda harus melakukan sesuatu dengan pikiran Anda. Dan yang selalu saya temukan adalah bahwa saya sedang memikirkan janji yang akan saya lakukan hari itu dan melalui berbagai percakapan dan bahkan menjawab pertanyaan atau keberatan di dalam pikiran saya sehingga saya benar-benar siap menghadapi prospek hari ini.

Forte: Saya akan mengatakan, tidak ada yang lebih saya benci daripada harus bangun pukul 4.30 atau 5.30 pagi di pagi hari. Itu sulit. Sulit bangun pagi untuk melakukan sesuatu yang Anda tahu secara mendasar penting bagi kesejahteraan Anda.

Bagi saya, Jumat sore adalah hari penghargaan bagi diri saya. Jika saya tidak memiliki disiplin dalam bisnis saya, maka pada hari Jumat sore, jika saya tidak mencapai tujuan saya selama seminggu ini, tidak memiliki 10 kotak kuning itu, maka saya tidak pulang ke rumah. Saya tinggal sampai semua kotak itu terisi. Nah, jikalau kebetulan saya mencapai semua tujuan saya pada hari Jumat pagi, maka saya menghadiahi diri saya dengan libur pada Jumat sore.

Itu ibarat seperti disiplin terbalik. Salah satu hal yang saya pikir sangat, sangat penting adalah menetapkan tujuan dan memiliki sikap disiplin tersebut. Sekali lagi, ini adalah sesuatu yang saya pelajari dari Pelatih Strategis bertahun-tahun yang lalu, walaupun saya sedikit membuat variasi sehingga sesuai bagi praktik sehari-hari saya. Saya sudah mengadaptasinya saat ini. Saya menyebutnya "On, In, Me." Jadi, cara saya menyusun waktu adalah, saya memusatkan perhatian pada tiga aktivitas utama: "On" time, atau tepat waktu, yaitu waktu untuk hal-hal strategis, biasanya, pertemuan MDRT, membaca buku, belajar, menghadiri sebuah konferensi, bertemu dengan seorang manajer; "In" time, atau pada waktunya, adalah saatnya tatap muka dengan klien, kegiatan yang mendatangkan pendapatan; dan waktu "Me" time, atau waktu pribadi, yakni waktu untuk saya sendiri, waktu untuk keluarga saya.

Nah, yang menarik adalah, ketika saya bertanya kepada orang-orang mana salah satu aktivitas yang harus dilakukan terlebih dahulu, kebanyakan orang berpikir bahwa itu adalah "In" time - yang akan menghasilkan bisnis baru. Dan saya akan membela pendapat saya bahwa "Me" time adalah hal yang harus masuk dalam buku harian Anda terlebih dahulu, karena jika Anda tidak memperiritaskan hal ini terlebih dahulu, jika Anda tidak berfokus pada Pribadi Seutuhnya, maka kemungkinan besar Anda akan berakhir dengan bisnis yang mengatur Anda dan bukan bisnis yang dapat Anda jalankan sendiri. Sehingga saya akan mendorong Anda untuk fokus pada diri Anda terlebih dahulu. Ini hanya perlu 20 persen dari waktu Anda - lalu mungkin 20 persen perencanaan strategis, serta 60 persen untuk waktu "In" time, dan Anda dapat membuat variasi selama Anda memusatkan perhatian pada Anda dan keluarga Anda. Umur saya hampir 50 tahun. Saya memiliki anak kembar berusia 21 tahun dan, sekarang, seorang cucu laki-laki. Dan saya tidak ingin melewatkan semua waktu yang benar-benar berharga bersama orang-orang yang saya cintai. Jadi saya boleh mengatakan bahwa itu adalah makna disiplin itu sendiri.

Gordon: Salah satu hal hebat yang saya temukan tentang konsep Pribadi Seutuhnya MDRT adalah bahwa hal itu sebenarnya mengajarkan kepada kita bisnis bukanlah prioritas utama. Ini hanyalah salah satu bidang kehidupan kita yang harus kita fokuskan. Dan begitu bisnis berhenti menjadi prioritas utama kami, sebenarnya menjadi lebih mudah untuk mendapatkan bisnis ini.

Jika Anda memikirkannya, kapan waktu paling sulit dalam melakukan penjualan? Bila kita benar-benar membutuhkannya. Dan kapan cara termudah untuk melakukan penjualan? Ketika semua orang minggu ini telah membeli dari kami, ketika hal terakhir yang kami inginkan adalah penjualan yang harus dibukukan dan dikerjakan. Kemudian, seseorang mengetuk pintu dan bersikeras untuk membeli dari kami. Jadi jika kita dapat mengurangi bisnis sebagai prioritas atau - mungkin sebaiknya saya mengatakannya dengan cara lain - jika kita dapat meningkatkan keluarga, komunitas, studi, kebugaran, semua hal yang menjadi bagian dari konsep Pribadi Seutuhnya, bila kita dapat meningkatkan pentingnya fokus pada area tersebut, kita akan benar-benar merasa lebih mudah untuk melakukan penjualan.

Forte: Pada topik tersebut, saya tahu salah satu tantangan yang dimiliki banyak orang terhadap konsep Pribadi Seutuhnya adalah janji pada malam hari. Perihal itu sedikit menjadi tantangan bagi kebanyakan kita, karena saya kira kita telah dikondisikan, dan saya kira persepsi kita sendiri, serta masyarakat umum telah dikondisikan, untuk percaya bahwa penasihat keuangan hanya bertemu dengan mereka di malam hari di rumah mereka. Bagaimana Anda mengubahnya, Tony? Karena saya tahu bahwa Anda memiliki disiplin besar dalam bisnis Anda. Tapi, dari ingatan saya tentang keanggotaan MDRT, Anda adalah salah satu eksponen pertama yang beranjak dari pertemuan malam hari.

Gordon: Saya berterima kasih kepada MDRT untuk ini, karena 15 janji temu saya dalam satu minggu adalah sesuatu yang sakral. Ada satu janji temu di Senin malam, satu Selasa malam, Rabu malam, dan satu Kamis malam. Pada pertemuan MDRT beberapa tahun yang lalu, seorang pembicara mengatakan, "Mintalah orang-orang untuk bertemu dengan Anda di siang hari." Dan saya pikir, Mungkinkah itu benar-benar dilakukan dan masih mendapatkan 15 janji temu saya dalam seminggu? Jadi saya membuat keputusan: tidak ada lagi janji di Kamis malam. Jadi hari Senin, Selasa, Rabu tidak apa-apa, tapi tidak ada lagi janji di hari Kamis. Dan saya masih harus tetap mendapatkan 15. Saya. Dan 12 bulan kemudian, pada pertemuan MDRT, saya berkata, "Sekarang saya akan hilangkan hari Rabu. Tidak ada lagi Rabu malam. Senin, Selasa, tapi saya masih harus mengantongi 15 pertemuan.”

Setahun kemudian, pertemuan di Selasa telah hilang, dan setahun setelah itu, Senin pun demikian. Jadi, selama periode empat tahun, saya beranjak dari mengadakan janji temu di malam hari menjadi tiada janji pada malam hari. Pun demikian ada cerita lucu mengenai hal ini yang benar-benar membuktikan apa yang sungguh bisa dilakukan. Saya memutuskan jikalau prospek atau klien tidak berkehendak bertemu saya di siang hari, maka saya tidak menginginkan mereka sebagai seorang klien. Kecuali satu. Saya memiliki satu klien yang benar-benar mengagumkan yang selalu saya temui di malam hari karena ia mengemudikan truk dan menjalankan bisnisnya di siang hari. Dan ia selalu memberikan referensi bagi saya, maka saya pikir ia akan menjadi satu pengecualian. Saya masih mengizinkannya untuk mengadakan pertemuan malam hari.

Beberapa tahun berlalu seperti itu, dan saya semakin tua dan lebih lelah, dan saya meneleponnya suatu hari, dan saya berkata kepadanya, "Jeff, inilah saatnya untuk tinjauan tahunan kami. Maukah Anda membantu saya. Saya akan mulai pagi-pagi sekali. Saya tidak melakukan pekerjaan terbaik saya di malam hari. Apakah ada kemungkinan Anda dapat berada di rumah sekitar pukul 3:00 atau 4:00 sore? Mari kita bertemu sekarang alih-alih nanti. "Dan ia pun merespon," Oh tentu saja, Tony, saya selalu bertanya-tanya mengapa Anda ingin datang di malam hari." Itu membuktikan apa yang dimaksud selama ini.

Forte: Saya harus mengatakan, itu adalah hal sederhana bagi saya. Terkadang Anda hanya perlu mengajukan pertanyaan. Dan Anda akan takjub apa yang dikatakan oleh prospek. Sekali lagi, persepsi dan kenyataan. Kita semua telah diajarkan hal semacam ini dari manual penjualan yang belum pernah diperhatikan orang, namun pelatih yang pernah bekerja bersama kita berhasil mempertahankannya, dan selama berabad-abad kita terus diajarkan dengan cara yang sama. Janji di malam hari. Mintalah reeferensi dan sebagainya dan sebagainya. Kami seperti domba yang hanya mengikuti.

Gordon: Sama halnya dengan ketika Anda bertemu dengan klien Anda. Sekiranya Anda memberi klien pilihan: "Apakah Anda lebih suka saya datang ke tempat bisnis Anda atau ke rumah Anda di siang hari, atau Anda lebih memilih datang ke kantor saya?" Anda akan menemukan bahwa 50 sampai 60 persen dari mereka akan berkata, "Saya akan datang ke kantor Anda." Jadi, jangan terikat dengan bagaimana cara bisnis lama berhasil. Kita mampu menciptakan pola kerja kita sendiri.

Kini, orang terkadang keberatan. Saya tahu kita tidak demikian. Tapi ada juga yang merasa seperti itu. Maka mari kita bicara tentang keberatan.

Forte: Sekali lagi, jika melihat ilmu bisnis kita, salah satu hal yang telah saya coba kembangkan selama ini adalah cara sukses menangani keberatan, yang sesuai dengan kepribadian saya, gaya saya. Saya telah benar-benar berjuang bertahun-tahun menghadapi keberatan. Anda tahu: "Saya tidak percaya pada asuransi." Saya tahu Anda benar-benar memiliki cara menarik untuk menangani hal tersebut. Kami akan kembali ke hal itu sebentar lagi karena saya ingin berbagi dengan Anda.

But, for me, I had to find a way of handling objections like, “I’ve got no money” and “I want to think about it”—all the things that I know we’ve heard a million times before. But what I’ve done is, I’ve read a lot of books on psychology. I’m a great believer in that. If you can understand the reasons why people say yes and why people say no, you’re two-thirds of the way to successfully handling an objection.

Tapi, bagi saya, saya harus menemukan cara untuk menangani keberatan seperti, "Saya tidak punya uang" dan "Saya ingin memikirkannya" - semua hal yang saya tahu telah kami dengar sejuta kali sebelumnya. Tapi yang telah saya lakukan adalah, saya telah membaca banyak buku tentang psikologi. Saya sangat percaya akan hal itu. Jika Anda dapat memahami alasan mengapa orang mengatakan iya dan mengapa orang mengatakan tidak, Anda dua pertiga cara untuk berhasil menangani keberatan.

Jadi, secara efektif, teknik penanganan keberatan saya, karena menginginkan ekspresi yang lebih baik, secara umum, dipecah menjadi tiga area. Masalah besar dengan keberatan adalah bahwa kita memiliki kecenderungan alami, sebagai manusia, ingin menolak, melawan penolakan. Kita baru saja menemukan fakta, misalnya. Kami telah mengidentifikasi bahwa klien mungkin memiliki beberapa ratus dolar pendapatan bersih untuk dibelanjakan atau disimpan. Dan kemudian kita mendengar klien berkata, "Saya tidak punya uang." Sekarang, mungkin ada sejumlah alasan mengapa klien telah menghabiskan uang itu atau mengapa mereka merasa tidak memilikinya, tetapi jika saya menekan beliau seraya berkata, "Tapi Anda memiliki $300," maka berarti saya mulai menciptakan konflik, yang jelas hal itu tidak akan membantu saya menangani keberatan tersebut.

Salah satu hal yang ingin saya lakukan adalah, langkah nomor satu, menyambut keberatan tersebut. Menyambut keberatan tersebut bukan berarti kita setuju dengan keberatan tersebut. Kita hanya menyambutnya. Seperti "Baiklah, saya mengerti. Mari kita hadapi itu." Dan, biasanya, cara saya melakukannya adalah dengan mengatakan sesuatu seperti," Saya sangat senang Anda mengutarakannya. Saya sangat senang Anda telah mengangkat topik itu." Tentu saja, jika mereka mengatakan sesuatu seperti" Saya tidak menyukai Anda" atau "Saya tidak menyukai perusahaan yang Anda wakili," maka jangan katakan," Saya senang sekali Anda mengatakan hal itu," karena itu akan sedikit aneh. Tapi Anda kemudian akan mengatakan sesuatu seperti "Terima kasih telah bersikap jujur," yang berarti kita masih menyambut keberatan tersebut.

Langkah nomor dua adalah menciptakan empati. Satu hal yang kita sukai, sebagai manusia, yaitu orang yang merasa seperti kita. Dan empati paling baik dikomunikasikan dengan kata-kata, "Jika saya jadi Anda, saya akan berpikir dengan cara yang sama." Semua prospek saya ingin tahu adalah bahwa saya dan mereka memiliki pemahaman yang sama. Saya memiliki panjang gelombang yang sama dan saya mengerti apa yang mereka katakan kepada saya. Dan itu semacam musik di telinga mereka. Tapi bagian terpenting dari proses tiga langkah adalah pertanyaan logis. Pertanyaan yang diucapkan selanjutnyalah yang paling penting.

Apa yang biasanya saya lakukan adalah memasukkan orang ketiga sehingga tidak menjadi konfrontasi secara langsung dengan prospek. Dan saya akan mengatakan sesuatu seperti, mungkin, contoh yang saya berikan, yaitu "Saya tidak punya uang" - "Jika saya dapat menunjukkan kepada Anda bagaimana saya membantu klien saya yang lain untuk menciptakan uang yang tidak mereka dapatkan sebelum mereka bertemu dengan saya, apakah hal itu bermakna bagi Anda? "Dan dengan mengakhirinya dengan kata-kata bermakna - karena ini adalah pertanyaan logis, yakni pertanyaan otak kiri dan bukannya pertanyaan emosional, otak kanan - jawabannya akan selalu menjadi ya. Selalu. Dan Anda perlu mengujinya karena tanggapan yang Anda dapatkan sangat mengagumkan.

Sekarang, apakah saya tahu apakah saya dapat menangani keberatan ini dalam artian mereka benar-benar tidak memiliki uang? Tentu saja tidak. Tapi yang saya butuhkan adalah kesempatan untuk mengetahui lebih lanjut mengenai masalah ini, penghalang jalan ini ada di pikiran mereka, hanya perlu sedikit lagi.

Jadi tiga langkah: 1) Menyambut keberatan tersebut. 2) Menciptakan empati. 3) Ajukan pertanyaan logis. Jika Anda mengajukan pertanyaan logis, jawabannya akan selalu ya.

Gordon: Melihat lebih mendalam walaupun ini mengenai keberatan, saya berpikir bahwa keputusan tersulit yang pernah dibuat siapa pun adalah keputusan untuk mempercayai seseorang. Kita diajarkan sepanjang hidup kita, jangan bicara dengan pria asing, jangan bicara dengan wanita aneh, jangan ambil permen dari orang asing. Jangan percaya. Baca sebelum Anda menandatanganinya. Dan keputusan untuk mempercayai menjadi begitu sulit, namun tatkala orang mengatakan, "Saya ingin memikirkannya" atau "Saya ingin berbicara dengan paman saya," mereka tidak ingin berbicara dengan paman mereka. Mereka tidak mau memikirkannya. Yang tidak mampu mereka lakukan adalah membuat keputusan untuk percaya.

Sekarang, ada dua cara untuk meningkatkan kepercayaan. Cara pertama adalah dengan menghabiskan lebih banyak waktu di awal penjualan Anda untuk mengenal klien. Hentikan penjualan, dan mulailah memecahkan masalah mereka. Jika mereka begitu memikirkan masalah mereka, maka mereka akan menyambut solusinya. Tapi cara terbaik untuk menghilangkan keberatan, atau untuk menghilangkan hambatan kepercayaan ini, adalah memastikan bahwa kita pintar mendapatkan referensi. Karena jika kita memiliki lebih banyak referensi daripada yang kita butuhkan, maka pertanyaan kepercayaan secara otomatis telah tertangani dalam benak mereka. Orang lain, pemberi referensi, membuat keputusan bahwa Sandro adalah orang yang dapat dipercaya. Dan pemberi referensi merasa baik-baik saja, maka ia pun demikian bagi saya.

Saya akan mempersepsikan keberatan sebagai tantangan. Jika seseorang berkata, "Saya tidak menginginkan produk Anda, tolong tinggalkan saya," maka Anda dapat menganggapnya sebagai penolakan. Tapi berapa kali dalam karir kita apakah ada yang pernah mengatakan hal itu kepada kita? Apa yang mereka berikan pada kita adalah semacam penundaan, dan oleh karenanya, kita harus melihatnya sebagai sebuah tantangan. Apa yang sebenarnya mereka katakan adalah, "Anda belum cukup memberi tahu saya. Anda belum meyakinkan saya bahwa saya harus mempercayai Anda. Yakinkan saya lagi; beri saya lebih banyak alasan untuk berbisnis." Lihat ini sebagai tantangan, dan sambutlah keberatan karena ini benar-benar menunjukkan bahwa mereka tertarik.

Sandro, Anda bertanya kepada saya tentang keberatan yang maha serius, "Saya tidak percaya pada asuransi jiwa." Pernahkah ada yang mendapatkan itu? Atau apakah itu hanya terjadi di mana saya tinggal? Jika seseorang berkata kepada saya, "Saya tidak percaya pada asuransi jiwa," kata saya, "Anda tidak perlu percaya pada asuransi jiwa. Ini bukan agama. Asuransi jiwa hanyalah manajemen risiko. Kami mentransfer risiko dari keluarga atau bisnis yang tidak mampu mengatasinya ke perusahaan asuransi yang mampu menanggungnya. Itu saja. "Dan kemudian saya akan mengatakan kepada seorang prospek," Di usia Anda, dari setiap 100 orang, satu dari kalian akan meninggal tahun ini. Dan perusahaan asuransi tidak peduli jika Anda adalah satu. Karena 99 masih membayar premi. Mereka hanya kehilangan 1 persen. Tapi jika Anda yang satu, kerugian untuk keluarga Anda atau bisnis Anda adalah 100 persen. Jadi itu hanyalah manajemen risiko. Mari pindahkan risiko dari keluarga atau bisnis Anda yang tidak mampu mengatasinya ke perusahaan asuransi yang mampu menanggungnya."

Sekarang, Sandro, apa yang kita dapatkan sebagai gagasan yang mengubah karir? Sesuatu yang benar-benar memukul pasangan kita dan benar-benar mengubah karir kita?

Forte: Saya percaya bahwa saat terpenting yang kita miliki dengan prospek kita benar-benar pada pertemuan pertama. Dan kesalahan besar yang banyak dilakukan oleh para penasihat adalah, mereka membiarkan klien mengendalikan hubungan, jadi mereka memutuskan kapan mereka akan melakukan bisnis dengan kita. Mereka memutuskan berapa premiumnya. Mereka memutuskan kapan mereka akan memikirkannya. Dan cara yang sangat sederhana untuk membalikkannya adalah dengan menciptakan sebuah bagaimana Anda memposisikan diri, beberapa baris kalimat yang dapat Anda gunakan saat perkenalan di awal pertemuan pertama, sehingga menempatkan Anda dan prospek pada tingkat yang sama, di arena permainan yang setingkat.

Cara saya melakukannya adalah dengan mengatakan sesuatu seperti, "Ada dua alasan mengapa kita bertemu hari ini. Yang pertama, Tony, adalah karena kita akan memutuskan apakah kita saling suka, percaya, dan mampu bekerja sama. "Nah, dengan menggunakan kata kita, Tony sekarang tahu, sebagai seorang prospek, bahwa saya dapat membuat keputusan sama seperti lawan bicaranya. Jadi, secara tidak sadar, kita telah membentuk persamaan, yang sangat, sangat penting.

"Alasan kedua adalah saya akan mengumpulkan beberapa informasi. Saya tidak tahu pada saat ini apakah saya dapat membantu Anda atau tidak, tapi saya akan mengumpulkan beberapa informasi, dan satu peraturan yang sangat penting dalam mengumpulkan informasi ini adalah kualitas nasihat yang saya bagikan kepada Anda, Tony, didasarkan sepenuhnya pada kualitas informasi yang Anda berikan kepada saya. "Sekarang, semua akan langsung hilang jika Tony berkata," Saya tidak ingin memberi Anda informasi itu. Saya tidak nyaman menceritakan apa yang saya dapatkan." "Tony, ingatlah apa yang saya katakan kepada Anda di awal pertemuan. Kualitas nasihat yang dapat saya berikan didasarkan pada kualitas informasi yang Anda berikan kepada saya. "Dengan kata lain, saya telah mengalihkan pertanggungjawaban atas saran saya kepada prospek saya, yang sangat penting. Karena saya tidak membuat orang mengatakan, "Saya tidak ingin memberikan informasi ini kepada Anda." Dan saya sangat bangga dengan kenyataan bahwa, dalam 27 tahun dalam bisnis ini, saya tidak pernah mendapatkan sekalipun keluhan klien. Ini adalah tentang mengelola harapan dan mengalihkan tanggung jawab dan pertanggung-jawaban kepada klien saya.

Jadi saya pikir itu adalah bagian yang sangat penting dalam proses. Saya juga percaya bahwa kita harus mencari untuk meminta perkenalan pribadi. Saya lebih memilih perkenalan pribadi daripada kata referensi. Karena terkadang ketika kita meminta referensi, kita cenderung mendapatkan dua hal: sebuah nama dan nomor telepon, yang hanya menghukum saya karena harus membuat cold call keesokan paginya dan saya tidak begitu bagus dalam melakukannya.

Perkenalan pribadi, di sisi lain, adalah bahwa prospek saya Tony biasanya akan menghubungi prospek saya selanjutnya dan akan mengenalkan saya, sebelum saya menghubunginya. Dan saya hanya membangun hubungan dengan mereka saat saya akan menelepon, dengan kata lain, saat mereka akan menelepon. Dan saya menerapkan konsep perkenalan pribadi hanya pada pertemuan ketiga. Jika tidak, Anda dapat melakukannya, pada pertemuan kedua, ketika Anda biasanya menanyakan kepada klien Anda yang baru saja mengisi dokumen dan berkata, "Tony, sekarang dapatkah Anda memikirkan seseorang?" Tentu saja ia tidak bisa, karena ini pertama kalinya Anda menyebutkannya.

Jadi, perkenalkan gagasan tentang perkenalan pribadi dan kemudian juga untuk mencari tahu sebelum menjual dan membangun komitmen dan betapa seriusnya klien tersebut adalah item kotak centang yang sangat penting dalam pertemuan pertama kami. Saya kira, bagi saya, ini adalah pengubah karir sejati, saya sebelumnya tidak memiliki proses yang terstruktur dengan baik, hingga saat itu saya menggunakan item kotak centang. Seseorang pernah mengatakan kepada saya, "Anda harus melakukan sedikit basa basi." Saya tidak tahu apa itu basa basi. Anda punya satu set tongkat golf; halaman rumah Anda terawat dengan baik; itu hanya semacam white noise. Ini semacam obrolan santai. Tidak bermakna. Dan kemudian saya duduk di sana untuk mengumpulkan fakta, dan ini akan berlangsung seperti sesi Tanya Jawab. Dan prospek ini akan berbincang dengan saya selama dua jam terbaiknya. Saya tidak akan berhasil menjalin sebuah hubungan. Tidak akan ada empati. Dan saya terkejut mengapa saya tidak menghasilkan banyak penjualan.

Pengubah karir bagi saya yaitu untuk memiliki sistem yang benar-benar terstruktur dengan benar pada pertemuan pertama. Bagaimana menurut Anda?

Gordon: Gagasan perubahan karir saya sangat sederhana. Saat itulah saya menemukan bahwa saya harus berhenti memberi tahu orang apa yang mereka butuhkan. Saya mulai bertanya kepada mereka apa yang mereka kehendaki. Karena apa yang orang inginkan untuk diri mereka sendiri, keluarga mereka, bisnis mereka akan selalu lebih besar dari sekedar kebutuhan mereka.

Ketika anak perempuan saya yang masih kecil meninggalkan rumah, saya berkata kepada istri saya, "Kami tidak membutuhkan rumah besar ini lagi. Mengapa kita tidak berhemat pada sesuatu yang lebih kecil? "Dan ia berkata," Kami mungkin tidak membutuhkan ini, tapi inilah tempat dimana saya ingin tinggal. "Ia juga bertutur," Anda dapat pergi jika Anda mau, tapi saya tetap tinggal."

Mengapa? Karena apa yang orang inginkan akan selalu lebih besar dari kebutuhan mereka. Sekarang, saya memberitahu Anda ini bukan untuk menyombongkan diri, tapi kita tinggal di rumah dengan lima kamar tidur, lima ruang tamu. Ada tiga mobil di jalan masuk. Tapi hanya dua orang yang tinggal di sana. Mengapa? Itu yang kita inginkan. Anda tahu, ketika kita mencari tahu apa yang seseorang inginkan, itu mengubahkan posisi kita. Katakan pada prospek apa yang mereka butuhkan, dan kami jual kepada mereka. Cari tahu apa yang mereka inginkan, dan kami membantu mereka untuk membeli. Ini adalah perbedaan kecil dan halus, tapi ini berharga jutaan bagi kita. Jadi itulah gagasan pengubah karir saya. Ini pasti membuat saya masuk ke dalam Top of the Table.

Sekarang, Anda mungkin berkata, "Nah, bagaimana Anda membangun apa yang seseorang inginkan? Apakah hal itu rumit? "Tidak, ini sangat sederhana. Anda hanya mengajukan pertanyaan sederhana: "Sandro, apa yang Anda inginkan sebagai penghasilan untuk diri Anda sendiri ketika Anda tidak ingin bekerja lagi? Apa yang Anda inginkan sebagai penghasilan untuk keluarga Anda jika terjadi diagnosis penyakit yang mengancam jiwa? Apa yang akan Anda inginkan sebagai penghasilan untuk keluarga Anda jika Anda mengalami kematian yang terlalu dini? "Begitu kita mendapatkan penghasilan, sangat mudah untuk menerjemahkannya kembali ke jumlah modal yang dibutuhkan untuk menghasilkan pendapatan yang diinginkan Sandro. Sangat mudah untuk melakukannya. Tapi itu akan menghasilkan bisnis.

Saya akan memberikan satu contoh. Ada seorang pemuda di Inggris yang memenuhi syarat untuk pertama kalinya di Top of the Table beberapa tahun yang lalu. Saya belum pernah bertemu dengannya, tapi saya mendekatinya di pertemuan Top of the Table, dan saya mengucapkan, "Selamat, apa yang berubah?" Ia pun menjawab, "Saya menerima nasihat Anda." Saya balik berkata, "Kami belum pernah bertemu sebelumnya.” Katanya, "Belum, tapi saya duduk di belakang ruangan pada sebuah pertemuan saat Anda mengatakan untuk berhenti memberi tahu orang apa yang mereka butuhkan dan mulai bertanya kepada mereka apa yang mereka inginkan. Inilah satu-satunya perubahan yang saya buat, dan bisnis saya berlipat ganda." Maka berhentilah memberi tahu orang apa yang mereka butuhkan, dan mulailah bertanya kepada mereka apa yang mereka inginkan.

Forte: Bagus. Jadi, Tony, klien-klien Anda berasal dari mana?

Gordon: Baiklah, Anda dapat melakukan cold call jika Anda mau. Tapi, ingat, cold call adalah hukuman Tuhan karena kita tidak meminta referensi. Saya akan memberitahu Anda seberapa efektif referensi bagi Anda. Ketika saya pertama kali memulai, saya diberi selembar kertas kosong, oleh manajer saya 48 tahun yang lalu, dan ia berkata, "Tuliskan nama dari 50 orang." Sekarang, saya baru saja pindah. Majikan saya sebelumnya telah memindahkan saya ke sebuah kota dimana saya hanya mengenal dua orang. Jadi saya meletakkan dua nama; Tak satu pun dari mereka membeli dari saya. "Apa yang harus saya lakukan sekarang?" Kata saya. Ucapnya, "Lakukan cold call." Saya bertanya, "Apa artinya itu?" Dan ia mengatakannya kepada saya. Tapi ia juga berkata kepada saya, "Tugas Anda di tahun pertama Anda adalah mendapatkan 100 klien." Dan ketika saya sampai di klien ke 100 saya, saya melihat kembali untuk melihat dari mana saja asal klien tersebut. Saya telah membuat ribuan cold call. Enam belas dari 100 klien adalah hasil dari cold call, dan 84 adalah referensi dari cold call. Mengapa? Karena pertanyaan mengenai kepercayaan yang sudah kita bahas tadi. Sehingga, bagi saya, hal tersebut haruslah karena referensi.

Saya akan membagikan beberapa gagasan referensi singkat kepada Anda. Mengapa Anda tidak memberi tahu para klien Anda, "Tolong jangan merahasiakan apapun dari saya." Beritahukan kepada setiap klien, "Tolong jangan merahasiakan apapun dari saya." Dan Anda dapat menghubungi klien yang tidak pernah memberi Anda referensi, dan Anda dapat mengatakan, "Sandro, saya ingin datang menemui Anda. Ada pertanyaan yang ingin saya tanyakan kepada Anda. "Dan ketika saya menikmati biskuit dan secangkir teh bersama Sandro, saya akan berkata kepadanya," Sandro, pertanyaannya begini: Mengapa Anda menyimpan sebuah rahasia? "Ia pun akan berkata, "Apa maksud Anda?" Saya akan mengatakan, "Baiklah, Sandro, saya hanya bertindak sebagai klien bagi orang-orang yang secara pribadi saya diperkenalkan, dan secara pribadi saya direferensikan. Dan Anda satu-satunya klien yang saya miliki, Sandro, yang tidak pernah memberi saya referensi. Mengapa Anda merahasiakannya dari saya, Sandro?" Lantas ia akan berkata, "Saya tidak tahu." Karena mungkin saya lupa bertanya kepadanya. Jadi ada satu gagasan.

Inilah gagasan lain itu. Jika LinkedIn ada di negara Anda, bergabunglah. Bergabunglah dengan LinkedIn, dan buatlah klien Anda untuk bergabung dengan LinkedIn. Dan kemudian, dengan luar biasa, Anda dapat melihat dengan siapa saja klien Anda terhubung. Pilih dua atau tiga nama yang menurut Anda ingin jadikan sebagai klien. Di lain waktu, Anda bersama calon pelanggan Anda, dengan klien Anda, Anda dapat mengatakan, "Saya sedang melihat orang-orang yang terhubung dengan Anda di LinkedIn. Secara kebetulan, tiga di antaranya ada di daftar orang yang harus saya hubungi. Apa yang dapat Anda ceritakan tentang yang ini, yang ini, dan yang ini? Nah, yang jelas, Sandro, apa pun yang pernah saya bicarakan selalu percaya diri. Apakah Anda keberatan jika saya menyebutkan fakta bahwa Anda dan saya mengenal satu sama lain dan telah melakukan bisnis bersama? "Dan kami telah membuat referensi tanpa harus meminta mereka. Dari mana asal klien-klien Anda, Sandro?

Forte: Saya setuju. Saya berpikir bahwa, selama bertahun-tahun, saya belajar sejak awal dalam karir saya bahwa saya telah memiliki buku harian pertemuan penuh yang sangat saya sukai, dan kemudian saya menyadari tiga atau empat minggu kemudian bahwa tidak ada pertemuan di buku harian saya. Dan saya menyadari bahwa hal itu karena saya lupa untuk menanyakannya.

Dan itu kembali pada intinya, saya kira, yang saya buat tadi, yang merupakan jenis panduan latihan di mana kita biasanya dilatih bagaimana cara menanyakan referensi. Apa yang terjadi pada kenyataannya adalah, kita mulai mengajukan pertanyaan pada titik penjualan, yang secara mendasar saya yakini adalah waktu yang salah untuk bertanya. Tentu untuk pertama kalinya. Apa yang kita temukan adalah bahwa banyak orang mulai berkata, "Saya tidak dapat memikirkan siapa pun." Jadi, seiring waktu, suara bisikan kecil, yang merupakan kekuatan yang sangat merusak dalam hidup kita, mulai mengatakan kepada kita, "Tidak ada gunanya bahkan untuk mengajukan pertanyaan ini karena saya tidak akan mendapatkan referensi apapun." Jadi, akibatnya, kita pun berhenti bertanya. Itulah kenyataannya, dan itu yang terjadi pada saya di awal karir saya.

Jadi sekali lagi, saya kira melihat dari sisi keilmuan tentang hal ini, salah satu hal yang saya lakukan pada pertemuan pertama, biasanya adalah beberapa bagian dari proses pencarian fakta - dan ini bisa menjadi momen acak - biasanya menggunakan apa yang kita sebut psikologi sebagai "pemicu." Bagi saya, adalah jam tangan saya. Bagi yang lain mungkin berupa manset atau, untuk wanita, anting atau liontin. Tidak masalah apa pun pemicu fisiknya. Dan semua yang akan saya lakukan dengan sangat halus, mungkin, melepaskan arloji saya, memberi pergelangan tangan saya sebuah gosokan dengan cepat, dan secara tidak sadar saya menanamkan empat petunjuk utama ke pikiran bawah sadar prospek saya.

Saya hanya akan menerangkan kepada Anda secara singkat mengenai hal tersebut. Jadi saya menjadikannya sebagai praktik bisnis profesional, yang pada dasarnya berarti saya selalu melakukannya, untuk mengawali perkenalan pribadi saya, jadi ketika tiba waktu saya akan mengumpulkan nama dan nomor telepon ini, saya dapat memimpin pembicaraan dengan baik dan diperkenalkan secara pribadi. Dan alasan saya mendapatkan begitu banyak ketika saya menanyakan prospek baru saya, dan alasan mengapa saya menggunakan kata-kata itu begitu banyak, adalah bahwa bagi kebanyakan orang, begitu banyak artinya lebih dari dua. Jika saya berkata, "Tony, alasan saya mendapatkan satu atau dua setiap kali saya bertanya kepada prospek baru saya adalah, kemungkinan terbaik adalah saya akan mendapatkan hanya satu atau dua."

Saya suka berpikir apa yang saya lakukan sangat berbeda dari orang lain. Jadi yang saya benar-benar lakukan hanyalah menghentikan proses pencarian fakta saya sejenak dan menggunakan empat petunjuk utama ini dalam satu kalimat sementara ada semacam gangguan fisik yang tak kentara. Apa yang cenderung terjadi adalah mata klien sangat fokus pada apa yang sedang saya lakukan. Sehingga, saya dapat menyematkan kata-kata dibawah alam sadar ke dalam pikiran klien sehingga ia menghabiskan tujuh atau delapan hari berikutnya sebelum saya bertemu dengannya lagi untuk berpikir, tapi secara tidak sadar, tentang apa yang telah saya perkenalkan pada pertemuan pertama itu.

Pertemuan kedua saya berhubungan kembali dengan pemicu saya. Saya meletakkan tangan saya di jam tangan, dan saya mengulangi kata-katanya. Saya menjadikannya praktik bisnis profesional dengan mengucapkan perkenalan pribadi: "Sampaikan kepada saya, Tony, kira-kira Anda tahu siapa saja yang dapat saja ajak bekerja sama seperti saya bekerja sama dengan Anda?" Dan saya selalu mendapatkan minimal dua nama dan nomor telepon. Ini sungguh merupakan proses yang sangat sederhana. Memang perlu beberapa latihan, tapi ini suatu proses yang sangat bagus.

Gordon: Ceritakan tentang penjualan terbaik Anda, Sandro.

Forte: Ini terjadi setahun yang lalu dan dengan pasangan yang sangat kaya di area Inggris timur laut yang memiliki sejumlah uang yang sangat besar setelah menjual bisnis mereka. Mereka cukup tradisional. Tinggal di komunitas kecil. Mereka telah didekati oleh sejumlah penasihat lainnya, dan semuanya mumpuni secara teknis; mereka tahu apa yang mereka lakukan; mereka bekerja untuk perusahaan besar. Persoalannya, para penasihat yang pernah bertemu dengan pasangan ini sebelum saya diperkenalkan adalah karena mereka menghabiskan banyak waktu untuk mengatakan, "Yang Anda butuhkan adalah ini. Yang Anda butuhkan adalah ini." Mereka tidak sungguh meluangkan waktu, berbicara dengan klien tentang apa yang sebenarnya mereka inginkan.

Dan itulah pertanyaan pertama saya. Sebelum kami duduk, sebelum mengisi dokumen atau mengumpulkan informasi, saya bertanya, "Katakan pada saya, apa yang Anda inginkan?" Dan sikap mereka benar-benar berubah. Dan mereka bilang mereka pernah melihat seseorang dari KoopBank, mereka pernah melihat seseorang dari Barclays Wealth, tapi sama sekali tidak terkesan. Dan saya mendapatkan bisnis itu tahun lalu yang mengantarkan saya ke Top of the Table-dan itu hanya satu contoh-dengan mengajukan pertanyaan sederhana: "Ceritakan tentang Anda. Katakan apa yang Anda inginkan. "Karena ini bukan tentang penasihat. Bisa saja sesederhana itu. Ini tidak ada hubungannya dengan produk atau harga atau pengalaman saya. Dan sangat sering, seperti yang Anda tahu, ini bukan tentang bakat. Kenyataannya, saya tidak tahu banyak tentang hal itu. Kadang-kadang ini hanya tentang bagaimana menempatkan klien diurutan pertama dan membiarkan mereka tahu bahwa Anda peduli kepada mereka.

Gordon: Anda bertanya kepada mereka apa yang mereka inginkan?

Forte: Ya. Bagaimana dengan Anda? Anda punya banyak kisah penjualan terbaik Anda.

Gordon: Ah, cukup lucu, saya adalah seorang dengan pemikiran angka. Saya berharap untuk menghasilkan antara 20 dan 25 case setiap bulan, dan itulah yang akan Anda lakukan jika Anda bertemu 15 orang dalam seminggu, setiap minggu. Ya, akan ada beberapa case dengan angka yang bagus di sana dan ada yang kecil, tapi tidak sebanyak yang Anda dapatkan.

Kasus terpenting yang pernah saya dapatkan adalah perencanaan yang saya lakukan untuk ayah saya sendiri. Ia meninggal dan ibu saya menjadi seorang janda, dan, luar biasanya, ia hidup selama 30 tahun. Ia tinggal di rumahnya sendiri. Tiga tahun terakhir, saat ia membutuhkan perawatan, ada uang tersedia di sana untuk perawatan. Beberapa bulan terakhir saat ia membutuhkan perawatan di rumah, sudah tersedia dana di sana untuk membayarnya, semua karena apa yang telah saya pelajari di sini di MDRT. Jadi, tentu saja, bagi saya, hal yang paling penting adalah tentang keluarga saya sendiri.

Ini sangat menarik, karena saya benar-benar mampu mengingat pemakaman ayah saya, dan ini benar-benar merupakan pembelajaran bagi saya. Inilah bisnis kami yang sesungguhnya. Karena ketika kami kembali ke rumah setelah pemakaman, ibu menarik saya ke samping dan berkata, "Saya hanya punya dua pertanyaan untukmu. Dapatkah saya tetap tinggal di rumah saya? Mampukah saya untuk tetap dapat membeli hadiah untuk cucu-cucu saya? "Dan, selama 30 tahun, ia tinggal di rumahnya dan selalu membeli hadiah untuk cucu dan cicitnya.

Mari kita bicara tentang pentingnya MDRT.

Forte: Kita semua memiliki pengalaman yang berbeda, saya yakin. Secara pribadi, dan saya pernah mengungkapkan hal ini sebelumnya, saya adalah pendukung besar Yayasan, seperti yang Anda tahu. Saya sangat beruntung menjadi bagian dari proyek ini pada hari Sabtu dan sangat akan mendorong siapa saja untuk terlibat di Yayasan, bahkan jika pada kegiatan sukarelawan. Saya tahu beberapa dari kita merasa lebih sulit untuk memberikan sumbangan. Tapi, terkadang, hanya menyumbangkan waktu Anda pun dapat mengubah dunia.

Tapi apa yang menarik dan sangat menggembirakan tentang MDRT adalah, ini adalah organisasi yang membuat saya benar-benar membumi. Beberapa orang yang saya kenal di antara penonton, sebagian besar berada di depan di sini, yang merupakan salah satu mentor terbaik yang pernah saya miliki dalam hidup saya. Saya pikir akan adil jika mengatakan bahwa saat saya bergabung dengan organisasi ini, saya ceroboh – masih hijau dan antusias, dan Anda mendapatkan kasih dan perhatian orang-orang yang menarik Anda ke satu sisi dan memberikan saran, "Mungkin Anda ingin melakukan ini dengan cara yang sedikit berbeda."

Menurut saya, mungkin hal yang paling saya pelajari dari MDRT adalah gagasan konsep Pribadi Seutuhnya untuk tetap bertahan dan fokus. Tetap setia pada siapa dirimu Kami mendengar hal itu dari Panggung Utama kemarin. Dan terkadang sulit untuk bertahan. Tentu, dalam kehidupan pada umumnya, sangat sulit saat Anda sukses dan memiliki begitu banyak hal yang terjadi dalam hidup Anda. Sangat alami untuk kehilangan fokus, melupakan hal-hal yang sangat penting bagi Anda

Dan satu hal yang akan saya katakan secara ringkas adalah, MDRT bertanggung jawab untuk membuat saya menjadi orang yang lebih baik.

Gordon: Saya sangat setuju dengan Anda. Alasan saya suka menghadiri Pertemuan Tahunan adalah mengingatkan saya pada apa yang telah saya habiskan selama 48 tahun terakhir dalam hidup saya. Ini adalah profesi yang sangat terhormat. Apa yang kita lakukan itu mulia. Klaim kematian terakhir yang saya miliki adalah seorang suami berusia 48 tahun dan ayah dari anak-anak remaja. Ia sangat populer. Ada 400 orang di pemakamannya. Dan setiap dari 400 orang itu berbela sungkawa; hanya satu yang memberikan uang: saya.

Dan tidak ada yang pulang dari pertemuan MDRT namun tidak mendapatkan banyak bisnis.

Apa pelajaran terbesar yang pernah Anda pelajari dari MDRT?

Forte: Itu pertanyaan yang mudah. Pelajaran terbesar yang pernah saya pelajari dari MDRT adalah kesuksesan dalam bisnis ini tidaklah mudah. Ini tidak mudah. Dan saya yakin semua orang di sini hari ini akan setuju dengan itu. Tapi satu hal yang telah saya pelajari dalam 20 tahun keanggotaan saya adalah sederhana. Ini tidak mudah, tapi sangat sederhana. Ambillah beberapa gagasan dasar, yang terus terang sudah teruji waktu. Semua orang di sini hari ini telah berhasil mencapai tingkat yang lebih besar atau setidaknya dengan menggunakan gagasan yang sama yang telah begitu sukses bagi begitu banyak orang. Selama Anda menerapkannya, selama Anda melakukan tindakan, maka kesuksesan dalam bisnis ini sangat sederhana. Itu akan menjadi satu catatan dari saya. Bagaimana dengan diri Anda?

Gordon: Bagi saya, itu adalah kepercayaan diri. Ingat, saya membutuhkan waktu delapan tahun untuk mencapai MDRT. Akhirnya saya berhasil, dan saya pulang ke rumah dan berkata kepada istri saya, yang sibuk dengan kedua gadis kecil kami, "Sayang, saya sudah memenuhi syarat untuk MDRT." Dan ia berkata, "Oh iya." Saya berujar, "Sayang, saya bisa pergi ke Pertemuan Tahunan. "Dan ia menjawab," Oh iya. "Sekarang, Pertemuan Tahunan pertama saya ada di Hawaii. Empat puluh tahun yang lalu, Hawaii tidak menampilkan brosur liburan di negara saya. Jadi saya berkata, "Sayang, saya akan ke Hawaii," dan ia berkata, "Oh tidak, kita akan pergi ke Hawaii." Jadi kami membawa kedua gadis kecil kami. Butuh waktu 27 jam untuk sampai di sana dan menghabiskan 20 persen dari pendapatan tahun sebelumnya.

Tapi saat kita menghadiri Pertemuan Tahunan, ini bukan pengeluaran biaya. Ini adalah investasi dalam karir kita. Saya bertemu dengan seorang pria di Pertemuan Tahunan pertama saya. Ingat apa yang saya katakan sebelumnya: Saya ingin masuk ke klub ini, yang terbaik dari yang terbaik. Dan saya menemukan bahwa ada klub lain yang disebut Top of the Table. Belum ada Court of the Table pada masa itu. Kami naik bis ke pusat konvensi, dan orang ini memiliki pita putih. Ia berkata, "Top of the Table." Saya berkata, "Apa itu?" Ia menjelaskan kepada saya. Saya berkata, "Saya tidak akan pernah mampu melakukan itu." Dan kata-kata yang ia katakan kepada saya kemudian berdering jelas di pikiran saya hari ini jelas seperti ketika ia mengatakannya, "Kita dapat mencapai apapun yang ingin kita capai dalam bisnis ini seandainya kita pertama-tama memiliki keberanian untuk percaya bahwa kita mampu mencapainya."

Delapan tahun untuk mencapai MDRT. Saya pulang ke rumah Saya merobek semua tujuan saya. Lebih baik mencoba dan tidak berhasil daripada tidak mencoba. Jangan takut menetapkan tujuan yang lebih besar jika Anda hanya melakukan MDRT dan Anda menetapkan tujuan untuk masuk kualifikasi Court of Table, dan Anda tidak cukup membuat tiga kali, Anda hanya melakukan dua kali. Hei, itu juga merupakan kesuksesan, dan bukannya suatu kegagalan.

Saya merobek semua tujuan saya dan membuat tujuan baru untuk meraih kualifikasi Top of the Table, dan dari tahun ke tahun sejak saat itu. Jadi saya berterima kasih pada pria hari ini, yang kebetulan duduk di sini di antara penonton.

Mungkinkah kita merangkum dalam satu kalimat, apa yang dapat kita katakan kepada seorang putra atau putri yang masuk ke dalam bisnis kita?

Forte: Dua kata. Dan saya akan mendorong Anda untuk menulis dua kata ini. Kata-kata itu disiplin dan penyesalan. Dan apa yang akan saya katakan kepada siapapun adalah, mana dari kata-kata ini yang menyakitkan? Karena jawabannya adalah keduanya menyakitkan. Tapi inilah jaminannya. Jika Anda tidak melakukan yang pertama, saya jamin Anda akan mendapatkan yang kedua. Dan itu sama nyatanya dalam hidup seperti bisnis. Jika Anda tidak memiliki disiplin, Anda akan melihat kembali beberapa tahap dalam hidup Anda dengan penyesalan. Kata-kata jika, akan tetapi, mengapa, mungkin tidaklah penting bagi siapa pun saat Anda pergi. Jadi, berikan diri Anda kesempatan dan peluang terbaik untuk sukses dengan menerapkan disiplin ke dalam kehidupan sehari-hari Anda.

Gordon: Dan apa yang akan saya katakan kepada setiap orang muda yang masuk ke bisnis ini adalah: Ini bukan bisnis yang cepat kaya. Ini bisa menjadi bisnis yang kaya akan bisnis. Jutawan tidak memberi isyarat untuk mendapatkan pekerjaan yang menjual asuransi jiwa. Tapi ada orang-orang di hadirin hari ini yang, melalui disiplin dan kerja keras, telah menjadikan diri mereka menjadi jutawan. Jadi saya akan mengatakan kepada orang muda: Miliki visi. Tahu apa yang ingin Anda capai dalam hidup Anda. Memecah dan merincinya. Cari tahu apa yang harus Anda lakukan setiap hari, dan kemudian mulai melakukannya.

Inilah pertanyaan menarik. Apa yang akan terjadi adalah, pada akhir hari ini, atau besok, Anda akan kembali ke rumah Anda. Dan orang-orang yang tidak hadir di pertemuan ini akan bertanya kepada Anda, "Nah, bagaimana rasanya? Apakah Anda bertemu dengan seseorang yang menarik? "Dan kami ingin Anda memberi tahu mereka bahwa Anda bertemu dengan beberapa orang, beberapa teman baik, yang memiliki, di antaranya, hampir mencapai 60 tahun keanggotaan Top of the Table. Dan mereka akan berkata, "Ya, ya, ya." Mereka akan berkata, "Apa pesan mereka?" Jadi, Sandro, apa yang akan kita inginkan dari pesan tersebut?

Forte: Baiklah, saya benar-benar sangat terdorong oleh percakapan ini hari ini, karena pesan saya akan cukup sederhana. Dan akan begini: Jika ia dapat melakukannya. . .

Gordon: Jika ia dapat melakukannya...

Forte dan Gordon: Jika kita dapat melakukannya, maka Anda juga bisa.

Alessandro M. Forte, Dip PFS, adalah seorang anggota MDRT selama 19 tahun dengan 19 kualifikasi Top of the Table dan seorang Excalibur Knight Yayasan MDRT. Ia telah menjabat beberapa peran kepemimpinan MDRT, termasuk Wakil Presiden Divisional Manajemen Praktik dan Ketua Divisi Kepemimpinan dan Pengembangan. Ketika ia tidak memfokuskan dirinya bagi keluarganya, ia melakukan kegiatan mentoring kepada banyak anggota MDRT dan mengumpulkan dana jutaan untuk kegiatan amal. Sejak berbicara di Panggung Utama MDRT pada tahun 2000, Forte telah berbicara di seluruh dunia dan merupakan penulis buku terlaris internasional. Bukunya, "Dare to be Different," diterbitkan dalam tujuh bahasa, dan program dua hari "Success Masterclass" telah menginspirasi lebih dari 250.000 penasihat di lima benua.

Tony Gordon, dari Bristol, Inggris, adalah seorang anggota MDRT selama 40 tahun dengan 39 kualifikasi Top of the Table. Salah satu nama yang paling dikenal di dunia jasa keuangan, pada tahun 2001 ia menjadi Presiden MDRT pertama dari luar Amerika Utara - dengan hal unik yang membedakan dirinya karena selain ia menjabat sebagai Ketua Top of the Table MDRT, ia juga sebagai Presiden dari asosiasi agen asuransi Inggris. Penulis buku laris "It Can Only Get Better," Gordon telah berbicara di lebih dari 50 negara. Ia ditampilkan sebagai salah satu dari 12 penjual asuransi jiwa terkemuka dalam "The Greatest Insurance Stories Ever Told" dari MDRT. Kini adalah pensiunan, Gordon memfokuskan waktunya untuk melakukan kegiatan mentoring bagi agen lain, berbicara, menjaga kepentingan bisnisnya yang lain dan memanjakan kelima cucunya.