Borslow: Micki, saya tidak bisa percaya bahwa sudah lebih dari 20 tahun sejak kita bertemu di pertemuan kelompok studi MDRT. Ingat waktu kita begadang dan mengobrol semalaman, kemudian keesokan paginya, kita bertanya-tanya, apakah ada yang memperhatikan kita?

Sungguh persahabatan yang luar biasa. Walaupun praktik kami sangat berbeda, kita telah saling belajar begitu banyak. Salah satu gagasan favorit saya yaitu, saya telah belajar dari Anda mengenai cara Anda melakukan pendekatan untuk menghormati para nasabah Anda dengan kesempatan untuk menunjukkan ke mana hibah amal diberikan. Dapatkah Anda berbagi lebih lanjut tentang gagasan itu?

Hoesly: Sesungguhnya, saya mendapatkan gagasan ini dari MDRT Foundation. Kami memutuskan untuk menghormati beberapa nasabah kami tiap tahun dengan memberikan hibah yang cukup besar atas nama mereka ke badan amal pilihan mereka. Saya senang menelepon ke setiap penerima hibah pada tahun yang berjalan. Orang-orang merasa sangat heran bahwa kami ingin memberikan uang untuk menghormati sesuatu yang mereka sangat pedulikan. Tahun ini, saya menemukan bahwa salah satu nasabah saya dan istrinya menjadi tenaga sukarela di istal kuda, dan di sana mereka menolong anak-anak cacat untuk belajar naik kuda. [visual] Ia memberi tahu saya, betapa wajah anak-anak itu berseri-seri saat mereka belajar naik kuda dan menjalin pertemanan dengan kuda mereka. Hibah amal kami sungguh membantu kami belajar tentang sisi pribadi terdalam dari kehidupan nasabah kami. . . berbagai hal yang tidak akan pernah kami ketahui kalau tidak melakukan kegiatan tersebut.

Saya tahu bahwa Anda menyukai gagasan ini, dan saya berani bertaruh bahwa Anda akan membawanya ke tingkat yang sama sekali baru.

Borislow: Apabila kita melihat sesuatu yang hebat, kita secara cepat melakukan R+D—Rob and Duplicate. Kita menghayati tentang memberikan sumbangsih kepada komunitas. Gagasan ini pas secara sempurna dengan falsafah agensi kami, menghormati para nasabah. Kami mengambil gagasan Anda dan melakukan satu langkah lebih jauh, serta memutuskan untuk menyiapkan dana donor-advised (atas saran donor) bagi perusahaan kami. Sering kali, kami dimintai untuk memberikan sumbangan, entah untuk mendukung badan amal setempat, mensponsori acara golf, atau menghormati nasabah dengan mendukung niat baik favorit mereka. Kami membentuk komite pemberian amal yang terdiri atas lima orang, yang mengkaji semua permintaan sumbangan amal dan membuat rekomendasi. Kami memberdayakan tim untuk menentukan, bagaimana uang sumbangan amal kami digunakan. Komite ini juga membantu kami memilih empat nasabah tiap tahun yang kami inginkan untuk menunjukkan penghormatan kami dengan pemberian hibah sesuai petunjuk. Tanggapannya sungguh mengharukan.

Pada subjek yang lain, kami telah melaksanakan sebagian teknologi yang cukup keren dalam praktik kami. Saya tahu bahwa Anda juga begitu. Apakah yang benar-benar baik bagi Anda?

Hoesly: Kami telah menggunakan banyak teknologi baru selama dua tahun terakhir yang sungguh berfungsi baik dan, ternyata mudah dipelajari. Kami sekarang melakukan pertemuan dengan nasabah secara efektif dari jarak jauh. Ada bayak program berbasis web yang bagus untuk melakukan ini; kami menggunakan join.me. Para nasabah dan kami masuk ke koneksi web privat, dan nasabah bisa melihat layar komputer kami pada layar komputer mereka. Dengan demikian, kami bisa membawa mereka menelusuri rencana keuangan secara lengkap atau menunjukkan bagan atau grafik kepada mereka yang biasanya kami gunakan pada pertemuan di kantor kami, dan tetap mengendalikan kemajuan kami melalui diskusi. Hal ini berfungsi sangat bagus apabila sulit bagi nasabah untuk datang ke kantor kami, dan ini memungkinkan kami mengajak kedua pasangan mereka berpartisipasi dalam pertemuan, bahkan apabila mereka berada di dua lokasi yang berbeda. Setelahnya, kami mengirimkan salinan rencana selengkapnya kepada mereka berikut visual dan semua data backup. Ini adalah teknologi yang sangat mudah, tidak malah dan membantu kami apabila penting bagi nasabah untuk melihat visual yang akan membantu mereka memahami rekomendasi kami dengan lebih baik.

Kami juga membeli suatu platform yang sangat bagus, yang telah mengubah cara kami melakukan pencarian, visual yang kami gunakan dengan para nasabah, dan kemampuan kami untuk bertukar data rahasia dengan mereka. Program yang kami gunakan adalah Morningstar Office. Bisnis kami telah berubah secara signifikan, karena sekarang kami memiliki kemampuan di ujung jari kami untuk mendapatkan data yang mendalam pada semua account nasabah kami [visual]; menghasilkan berbagai laporan yang berarti dan mudah dibaca; serta memberi nasabah akses ke semuanya melalui portal yang aman yang bisa mereka lihat, bahkan pada iPad mereka. Hal ini telah memberi kami kemampuan yang tidak pernah kami miliki sebelumnya. Contohnya, ketika Puerto Riko gagal membayar sekian banyak obligasinya, kami dapat melihat, apakah ada reksa dana atau rekening terpisah yang diinvestasikan oleh klien kami karena telah terkena obligasi Puerto Rico. Ini memungkinkan kami untuk langsung melihat pada tanggal 10 November, setelah pemilu di Amerika Serikat, tanggapan dari setiap perusahaan induk mengenai perubahan besar dalam persepsi pasar. Hal ini juga memungkinkan kami mengecek pada hari apa saja, bagaimana portofolio nasabah kami dibandingkan dengan alokasi tipikal untuk tingkat risiko mereka. Selama berlangsung masa pasar yang menakutkan, ini memungkinkan kami menunjukkan keuntungan dan kerugian setiap saham dan portofolio, jadi kami membantu nasabah memahami bagaimana kami melacak dan membantu mereka mengelola risiko. Hal penting adalah, bahwa ini membawa kami ke tingkat baru analisis persaingan dan aksesibilitas bagi nasabah kami. Ini adalah jenis teknologi yang akan membantu Anda menjadi advisor pilihan, atau membantu orang lain memancing nasabah Anda. Jen, beri tahu saya, apa yang kamu kerjakan supaya saya juga bisa menyalinnya.

Borislow: Ketika saya memulai bisnis ini 35 tahun yang lalu, hanya saya sendiri—menjual, melayani, dan menindak-lanjuti prospek dan nasabah. Hari ini, kami memiliki lebih dari 50 anggota tim. Komunikasi merupakan hal yang paling penting, dan teknologi memungkinkan kami menjalankan bisnis dari mana saja di seluruh dunia. Mitra saya dan saya sependapat mengenai integrasi kerja-kehidupan, dan mempekerjakan sejumlah anggota tim yang termotivasi oleh visi kami. Kami mendorong semua anggota tim kami untuk menemukan keseimbangan yang tepat dalam kehidupan mereka, supaya, apabila tiba waktunya untuk fokus pada pekerjaan, mereka berhasil mencapai sasaran mereka. Kami memiliki rasa percaya yang tinggi dalam tim tim kami, karena kami memberikan keleluasaan yang besar selama hari kerja biasa. Lebih dari 50 persen karyawan kami harus menghabiskan waktu 30 menit atau lebih lama untuk pergi ke kantor, jadi kami memperbolehkan mereka bekerja dari rumah. Kami menggunakan Skype untuk pertemuan, dan memiliki dua robot Beam di kantor kami. Ketika pertama kali kami memperkenalkan robot, kata yang sering dilontarkan oleh tim kami yaitu, menyeramkan, tetapi tidak lama kemudian mereka melihat betapa efektif alat komunikasi ini. Kami menggunakan robot untuk masuk ke pertemuan dan wawancara, atau hanya bekerja sama dengan pihak lain di kantor.

Hoesly: Jen, wow, kamu punya robot, dan saya mencoba mempekerjakan orang lain, yang seharusnya lebih mudah, tetapi ternyata tidak begitu mudah. Kamu mempekerjakan banyak staf. Dapatkah kamu memberi saya petunjuk?

Borislow: Kita semua melakukan yang terbaik apabila fokus pada apa yang kita senang melakukannya, dan apa yang memberi kita semangat yang hebat. Inilah Kemampuan Unik Anda. Di agensi kami, kami telah membangun tim dan sistem pendukung yang kami anggap sangat berbakat. Semua anggota tim kami disemangati untuk bekerja dalam Kemampuan Unik mereka. Kami telah belajar bahwa bukanlah suatu persyaratan bahwa anggota tim kami melakukan segalanya oleh mereka sendiri. Agar bisa lebih efisien dan efektif, Anda harus berpikir yang tidak lazim. Kami menggunakan situs web crowdsourcing, seperti Fiverr, Freelancer, atau Upwork untuk menangani berbagai proyek. Contohnya, kami ingin menyatukan daftar pemasaran dari semua sekolah swasta di East Coast. Anggota tim kami bisa menghabiskan waktu berjam-jam untuk melakukan riset, tetapi, mereka malahan menciptakan permintaan proyek yang mengidentifikasi sesuatu yang sedang kami cari dan disebarkan di Fiverr. Dalam waktu 24 jam, kami menerima 50 balasan. Kami memilih satu bidder, dan dalam 48 jam, kami mendapatkan informasi kami. Total biaya hanya $75. Nah, itu yang disebut efisien!

Hoesly: Seperti Anda, kami telah semakin banyak melakukan outsourcing. Staf teknologi kami sebenarnya tinggal sejauh ratusan mil, dan kami membayarnya berdasarkan keperluan. Staf situs web kami juga tinggal di tempat yang jauh, dan dibayar sesuai keperluan, namun ia memergoki peretasan alamat web kami pada hari Minggu, dan ia membereskannya sebelum kami mulai berbisnis pada hari Senin. Kami memiliki satu staf yang mengerjakan para-perencanaan dengan semua pengerjaan input pada rencana keuangan kami. Kami juga sudah menemukan, seperti kamu, Jen, bahwa memanfaatkan Kemampuan Uni tiap orang, akan memberikan hasil yang lebih baik, jauh lebih efektif, dan membuat kita semua lebih bahagia.

Menurut saya, siapa pun yang mengenal kamu, Jen, akan sependapat bahwa salah satu Kemampuan Unik kamu yang terutama adalah networking. Apa yang kamu lakukan sekarang untuk membuat nasabahmu lebih terlibat?

Borislow: Yang pasti, bisnis kami adalah tentang menjalin hubungan. Orang berbisnis dengan orang yang mereka kenal dan percayai. Perujukan adalah sumber terbaik untuk bisnis baru, dan merupakan komplimen terutama yang bisa Anda peroleh dari para nasabah Anda. Menciptakan peluang berjejaring dan meminta perujukan adalah kunci pertumbuhan masa depan. Salah satu cara yang saya sukai untuk menjalin jejaring adalah dengan mengumpulkan beberapa kelompok orang untuk acara bersosialisasi. Setiap kuartal, saya menjadi tuan rumah untuk acara ladies’ night out bersama sekelompok wanita yang menyenangkan—CEO, CFO, dan HR VP—dan kami melakukan sesuatu yang menggembirakan. Kami mungkin mengadakan kelas memasak, melihat pertunjukan, atau sekadar makan malam bersama—sepenuhnya acara sosial. Tidak ada urusan bisnis, namun banyak bisnis yang cenderung terjadi. Saya biasanya mengundang beberapa prospek yang menurut saya akan bermanfaat bagi kelompok. Semua kelompok wanita yang mengagumkan ini telah menjadi kawan baik, dan sekarang saling berjejaring, yang pada akhirnya, mereka adalah sumber saya yang terbesar untuk berbagai peluang baru.

Hoesly: Menurut saya, kedua kantor kami berkemampuan teknologi, high touch, dan sentuhan pribadi nasabah. Menurut saya, masing-masing ini mengungkapkan betapa bersyukurnya kami kepada para nasabah yang kami layani serta tim kami yang bekerja dengan kami. Kami sangat diberkati untuk bisa bekerja dalam bisnis yang hebat ini.

Jennifer A. Borislow, CLU, adalah President MDRT yang Lalu, dan principal pendiri Borislow Insurance (BI). Anggota MDRT selama 29 tahun yang menyandang 1 gelar kehormatan Court of the Table dan 19 Top of the Table. Secara nasional ia diakui sebagai seorang pakar, pengarang, pembicara, dan pemimpin yang bijaksana mengenai manfaat karyawan, asuransi dan strategi bisnis terkait. Sebagai CEO dan pelatih strategis organisasi, Borislow memfokuskan energinya untuk membantu agensi menciptakan pengalaman unik bagi nasabah. Selama lebih dari 34 tahun, Borislow telah membantu para pemilik dan eksekutif bisnis mengembangkan visi strategis yang jelas dan memandang ke depan, yang meningkatkan manfaat karyawan, pengelolaan risiko dan banyak lagi.

Michelle L. Hoesly, CLU, ChFC, adalah anggota MDRT selama 38 tahun dengan tiga kualifikasi Court of the Table dan 14 kualifikasi Top of the Table. Ia adalah Mantan President MDRT dan Ketua Top of the Table yang lalu. Ia telah sering kali berbicara dalam forum internasional dan ucapannya dikutip oleh Wall Street Journal dan Kiplinger’s mengenai topik keuangan dan asuransi.