Ashe: Dua Presiden MDRT yang terdahulu akan mendiskusikan bagaimana mereka menjalankan praktik mereka, memelihara keseimbangan pekerjaan-kehidupan pribadi yang kuat, dan secara konsisten memenuhi kualifikasi Top of the Table. Jika Anda berpikir Anda tidak dapat meningkatkan produktivitas Anda sekaligus meluangkan waktu untuk keluarga, Anda berada di tempat yang tepat.

Mari kita mulai dengan beberapa pertanyaan. Adelia, apakah Anda merasa telah menjalani kehidupan Pribadi Seutuhnya yang seimbang?

Chung: Saya yakin demikian. Namun tidak selalu seperti itu kejadiannya. Saya benar-benar harus berpikir matang dan membuat pilihan. Mungkin beberapa orang tahu, kami kehilangan putri kami saat berusia tiga tahun akibat leukemia. Peristiwa itu benar-benar menjadi peringatan bagi saya, karena keluarga selalu penting bagi saya, namun pekerjaan juga sama pentingnya bagi saya. Dan saya kira, sebagai perempuan, kita sendiri yang menyebabkannya. Kita ingin sempurna dalam segala hal. Dan saya ingin memberitahukan ini kepada Anda, hal itu tidak nyata, dan saya yakin itu mustahil.

Dulu hidup saya seperti ini: saya menjadi yang pertama tiba di kantor dan yang terakhir meninggalkan kantor setiap hari. Saya bekerja di akhir pekan dan saya tidak pernah memiliki anak-anak yang menempel dan bergantung kepada saya. Bukannya saya tidak ingin terlibat dalam aktivitas mereka, namun sepertinya mereka baik-baik saja tanpa saya, dan saya selalu mengira saya punya kesempatan kedua.

Kemudian Alanna meninggal dan ia berusia tiga tahun, lalu saya tersadar kakaknya sudah berumur enam tahun. Dan saya belum pernah satu kali pun mendatangi preschool-nya. Saya belum melakukan satu pun dari hal-hal yang saya inginkan dan saya kira selalu punya waktu untuk melakukannya Bagi saya ini adalah salah satu hadiah dari Alanna untuk kami: Untuk menyadari bahwa waktu itu berharga, dan sangat sering Anda hanya punya satu kesempatan untuk menciptakan kenangan. Saya kemudian menjadi room mother (perwakilan orang tua untuk satu kelas). Saya melakukan semua hal yang saya pikir tidak dapat dilakukan karena pekerjaan saya.

Dan tahukah Anda apa yang saya temukan? Ketika Anda membuat prioritas dan meluangkan waktu, ada waktu untuk segala sesuatu. Sekarang para klien tahu bahwa pekerjaan penting bagi saya, dan ketika bekerja saya senang dapat berada di sana. Namun ketika saya berada di rumah, saya juga bahagia karena ada di rumah. Menurut saya ini adalah pilihan yang harus kita ambil, dan kita harus mengelola waktu yang kita miliki. Karena itu saya sangat percaya bahwa keseimbangan itu mungkin.

Ashe: Ketika hal itu terjadi, waktu yang luar biasa sukar dan emosional, Anda menemukan cara untuk mengubah pengorbanan tersebut menjadi hal positif yang kemudian membantu orang lain. Dapatkah Anda menceritakannya?

Chung: Ketika Anda mengalami kesukaran, kadang sangat sulit untuk melihat kebaikan di dalamnya. Namun, untungnya, saya dibesarkan dengan keyakinan bahwa selalu ada kebaikan di dalam segala hal. Putri kami diberi waktu enam minggu untuk hidup setelah diagnosisnya, dan satu-satunya harapan hidup baginya adalah transplantasi tulang sumsum. Tidak ada donor dari keluarga, karena itu kami harus mencari donor tulang sumsum. Kami mengadakan 22 kali kampanye selama enam minggu, dan lebih dari 30.000 orang mendaftarkan diri untuk menyumbangkan tulang sumsum.

Suami saya berkata dalam salah satu wawancara televisi tempat kami melakukan pengumuman permintaan donor, bahwa jika Alanna tidak dapat menemukan donor, setidaknya orang lain bisa dan akan mendapatkannya. Alanna sangat beruntung; ia menemukan donor dari Taiwan. Ia menjalani transplantasi tulang sumsum. Sayangnya, ia kambuh kembali. Namun, hari ini, lebih dari 150 orang menemukan donor yang cocok dan mendapatkan kesempatan hidup kedua.

Ini bukanlah sesuatu yang Anda ingin harapkan bagi orang lain, namun jika Anda mencermatinya, ada banyak kebaikan yang dihasilkannya. Kami bertumbuh secara pribadi. Kami menjadi sadar akan riset medis dan pentingnya hal itu. Jika ini tidak pernah terjadi pada kami, saya tidak yakin kami punya gairah yang sama yang kami miliki untuk riset medis.

Ashe: Terima kasih telah membagikannya. Saya selalu berpikir bahwa jika Anda membaca resume seseorang, Anda tidak perlu banyak bertanya karena jawabannya ada dalam resume. Namun siapa pun dapat membaca resume tersebut dan tidak benar-benar mengerti siapa orang tersebut. Marv, dapatkah Anda menyebutkan satu hal yang tidak ada dalam resume Anda, yang tidak diketahui banyak orang? Mungkin berupa hobi; soal keluarga, atau proyek sekolah di mana Anda pernah terlibat. Apa yang tidak ada dalam resume tentang Anda?

Feldman: Anda ingin versi kepatuhan yang sudah diedit? Ada beberapa hal. Saya tidak dapat membatasinya menjadi satu, namun ada dua hal yang tidak diketahui banyak orang tentang saya. Ketika saya masih muda, sebelum saya mempunyai anak, saya dan istri mengendarai mobil-mobil balap. Kami punya Corvette, dan melakukan kampanye keliling Midwest, dan kami akan beradu balap pada akhir pekan dan menghabiskan sepanjang minggu untuk memperbaikinya supaya kami dapat berlomba pada akhir pekan.

Sayangnya, ketika kami baru punya anak, saya mengalami sebuah kecelakaan besar ketika saya menyimpang dari jalur dan mobil saya bermasalah, terjebak, dan mencelakai hidung serta punggung saya. Saya duduk di dalam roll cage dan menengok sekeliling dan berkata, “Di mana mobil saya?” Saya pun berhenti berlomba. Saya mengikut lomba balap sekali lagi setelah itu, dan berkata, “Saya harus hidup untuk menafkahi keluarga saya.” Karena itu saya mengambil keputusan untuk tidak bertanding lagi.

Ternyata hasrat untuk beradu cepat tidak pernah lenyap. Karena itu kini, ketika saya membeli mobil, si penjual memberi saya buku berisi tiket tilang yang diletakkannya di dalam glove box. Saya masih suka mengendarai mobil-mobil cepat.

Hal lain yang tidak diketahui siapa pun tentang diri saya adalah tadinya saya adalah penembak pistol kompetitif, dan saya mengadakan kampanye keliling negara, khususnya di kelas terakhir sekolah menengah atas. Saya jauh lebih mahir menembak sesuatu dengan pistol dibandingkan dengan senapan atau shotgun. Karena itu saya punya perlengkapan senjata lengkap, cukup untuk memastikan bahwa tidak ada satu pun orang di lingkungan saya mengalami penganiayaan.

Ashe: Saya ingin bertanya kepada Anda berdua. Menurut Anda, bagaimana keterlibatan Anda dengan Million Dollar Round Table menambah pengalaman pribadi dan bisnis Anda?

Chung: Million Dollar Round Table membuat Anda terbuka kepada begitu banyak hal. Dan saya sangat bersyukur kepada MDRT akan begitu banyak kesempatan yang telah saya terima. Saya benar-benar menganggap saya orang biasa. Saya punya masa kecil yang luar biasa, namun saya tidak pernah menyangka kehidupan masa dewasa saya akan menjadi perjalanan yang saya alami sejauh ini.

Dan itu dimulai pada sebuah pertemuan MDRT, pertemuan pertama saya. Yang menarik adalah, seperti yang Brian singgung, ayah saya ada dalam bisnis ini. Karena itu pada tahun pertama saya memenuhi kualifikasi, beliau berkata, “Engkau akan menghadiri Pertemuan Tahunan.” Dan saya menjawab, “Saya dapat membaca buku-buku. Saya dapat menonton rekaman-rekaman video.” Dan ayah saya membalas, “Tidak sama dengan berada di sana.”

Pertemuan Tahunan Dallas pun menjadi pertemuan pertama saya. Saya datang dengan mengira akan mempelajari sebuah rahasia. Saya akan bertemu dengan seseorang yang memberi tahu saya: Ini ya formulanya, dan jika Anda melakukannya, Anda akan berhasil. Dan dengan hanya dua tahun pengalaman dalam bisnis, untunglah saya belajar sejak awal bahwa tidak ada rahasia. Pada pertemuan tersebut saya bertemu dengan begitu banyak orang yang luar biasa, dan saya pun menyadari bahwa orang-orang terbaik dalam industri kita sesungguhnya adalah orang-orang yang hanya mencoba melakukan yang terbaik. Dan begitu banyak orang di luar sana menganggap kita sebagai penjual atau tukang paksa. Namun saya hadir di pertemuan MDRT ini, dan saya bertemu orang-orang dan menyadari bahwa orang-orang terbaik di sini adalah mereka yang hanya ingin berbuat baik. Dan apa yang mereka lakukan tidak berbeda dari apa yang saya lakukan. Mereka hanya melakukannya lebih banyak. Itulah pelajaran berharga sejak awal.

Hal lain yang diajarkan oleh MDRT yakni untuk mengalami ketidaknyamanan, dan mengatasinya. Dan organisasi ini telah memberi saya begitu banyak kesempatan untuk bertumbuh. Anda memiliki jaringan yang suportif, dan Anda sadar bahwa Anda terbenam begitu dalam. Namun tidak akan ada yang membiarkan Anda tenggelam. Akibatnya, Anda bertumbuh karena Anda selalu berada di tepi dan orang-orang mendorong serta menyemangati Anda.

Tadi pagi dikatakan dalam Panggung Utama bahwa industri kita unik karena orang-orang di dalamnya bersedia untuk berbagi dan bertumbuh. Dan menurut saya itulah yang menjadikan MDRT spesial.

Ashe: Saya dengar bahwa sekitar 30 persen anggota MDRT saling terhubung – ibu, ayah, saudara, sepupu – lebih banyak dalam bisnis ini dibandingkan bisnis lainnya. Dan, Marv, ayah Anda, Ben Feldman, dipandang sebagai ikon bisnis ini. Saya ingin bertanya kepada Anda, melihat aktivitas dan kesempatan dalam MDRT: Apakah Anda mendapati hal-hal positif dan negatif terkait fakta bahwa ayah Anda dipandang sebagai ikon?

Feldman: Ya, tentu saja. Pertama-tama, berapa banyak di sini yang merupakan generasi kedua dan ketiga dalam bisnis ini? Cukup banyak. Dan saya yakin Anda dapat memahami ini jika orang tua Anda berada dalam bisnis ini.

Jika Anda mengalami tahun yang sangat baik, semua orang memandang Anda dan berkata bahwa ibu atau ayah Anda mewariskan bisnis kepada Anda, benar? Namun jika tahun Anda buruk, semua orang menganggap Anda yang bertanggung jawab penuh. Coba pikirkan itu sejenak. Itu adalah salah satu hal yang harus saya atasi ketika pertama kali memulai dalam bisnis ini. Jadi, secara psikologis, Anda harus benar-benar menerima ini dan mengerti bahwa Anda harus melakukan segalanya sendiri, namun, pada saat bersamaan, Anda harus belajar dari kesalahan orang lain karena Anda tidak akan hidup cukup lama untuk membuat semua kesalahan tersebut sendiri. Karena itu penting untuk mendengarkan apa yang orang tua Anda katakan. Penting untuk mendengar apa yang rekan-rekan sekerja Anda sampaikan kepada Anda dan belajar dari kesalahan mereka serta belajar dari keberhasilan mereka, dan menjadikannya sebagai landasan untuk bergerak maju.

Saya ingat ketika pertama kali hadir di pertemuan MDRT pertama saya. Saat itu saya sudah tujuh tahun berada dalam bisnis ini. Saya menghabiskan waktu 2,5 tahun bersama New York Life sebagai agen, lalu lima tahun dalam program manajemennya. Dan, sebagai manajer, Anda tidak boleh melakukan penjualan, karena itu Anda tidak dapat memenuhi kualifikasi MDRT. Ketika saya kembali ke dalam produksi pribadi, saya beruntung, dan tahun berikutnya saya hadir dalam pertemuan MDRT.

Dan, tentu saja, saya bertumbuh sebagai generasi kedua yang mendengarkan tentang MDRT sepanjang waktu. Saya datang ke pertemuan pertama saya, dan tentu saya kenal ayah saya dan teman-teman ayah saya yang seusia dengan beliau. Saya tidak mengenal siapa pun yang seusia dengan saya.

Saya datang ke pertemuan pertama – Panggung Utama – dan saya duduk di baris terakhir di balkon aula pertemuan di San Francisco. Saya melihat ke panggung, sekitar enam kilometer jauhnya, berkata, “Siapa orang-orang tua beruban di panggung itu?” Kemudian, 20 tahun kemudian, saya adalah orang tua beruban di panggung.

Saya menjadi relawan untuk PGA pada pertemuan pertama karena saya diberi tahu itulah yang harus saya lakukan. Dan saya menjadi relawan setiap tahun saya datang ke pertemuan MDRT. Dan saya kira, sepanjang karir ini, saya hanya melewatkan dua kali kesempatan dan itu karena komitmen keluarga, dan keluarga adalah yang terutama. Namun MDRT telah dan selalu menjadi bagian tak terpisah dari praktik saya. Di sinilah saya mengembangkan lingkaran pertemanan yang dapat saya kunjungi. MDRT menjadi kelompok belajar raksasa saya ketika saya memandang orang-orang seperti Anda dan berkata, “Hei, saya punya satu case (peluang prospek) dan saya tidak tahu cara menanggulanginya. Bolehkah saya menelepon Anda dan mendiskusikannya?” Kemudian kita membicarakan case tersebut, dan saya pun tahu apa yang harus dilakukan. Saya dapat membicarakannya dengan ayah saya, namun saya tidak selalu ingin mendengar apa yang beliau ingin sampaikan. Karena itu saya harus mendapatkan masukan yang positif dari tempat lain. MDRT adalah masukan positif tersebut.

Jika Anda tidak memanfaatkannya, jika Anda tidak mengembangkan hubungan seperti itu dan tidak mendekati orang-orang lain, Anda benar-benar harus melakukannya. Karena dengan cara itu Anda akan bertumbuh

Ashe: Marv, Anda memenuhi kualifikasi Top of the Table 35 kali. Dan Anda tinggal di East Liverpool, Ohio.

Feldman: Metropolis yang makmur.

Ashe: Tempat itu bukan metropolis yang makmur, bukan jika masih ada 4 juta prospek di depan pintu Anda. Apakah Anda akan berkata bahwa Anda berutang, dengan fakta bahwa nama Feldman di East Liverpool, Ohio, membuka pintu kepada semua prospek tersebut? Atau apakah Anda hanyalah orang yang senang mendekati prospek atas identitas pribadi sendiri?

Feldman: Saya seorang masochist; saya senang mendekati prospek dengan identitas pribadi saya. Sesungguhnya, nama Feldman terkadang menjadi hambatan karena orang-orang akan berkata, “Ia datang untuk menjual sesuatu. Saya tidak akan membeli apa pun yang ia katakan.” Dan Anda mengalaminya setiap waktu.

Kota kecil kami berisi 10 ribu orang. Ketika saya dibesarkan di sana, penduduknya berjumlah 25 ribu orang. Mungkin hari ini sekitar 8 ribu orang. Namun saya tahu saya harus mengembangkan jumlah klien saya sendiri. Saya tidak dapat bergantung kepada klien-klien ayah saya karena mereka semua seusia dengan beliau. Hari ini, mereka sudah berusia 104 tahun. Saya rasa mereka bukan prospek yang baik untuk apa pun. Jadi saya harus berkonsentrasi untuk mengembangkan jumlah klien saya sendiri, dan ketika saya pindah ke East Liverpool bersama istri saya, saya berkata bahwa ini adalah salah satu dari banyak hal yang benar-benar harus menjadi perhatian kami. Anda harus tahu bahwa saya benci jika mendekati prospek dengan gairah. Saya tidak menyukainya. Namun saya mengembangkan sebuah sistem yang bekerja untuk saya bahkan ketika saya tidak menjalankan sistem tersebut. Dan saya dapat melakukan apa yang saya harus lakukan. Namun semua klien saya berada 80 atau160 kilometer jauhnya. Mereka tidak tinggal di wilayah East Liverpool area, meskipun ada orang-orang yang datang dan bertanya jika kami dapat melakukan sesuatu untuk mereka.

Orang-orang yang saya dekati adalah orang-orang yang berada di lapangan perencanaan wasiat atau suksesi bisnis. Saya adalah orang yang mengenakan penutup mata – itulah yang saya cari. Saya tidak banyak membuat penjualan asuransi ketidak-mampuan. Jika ada orang yang membutuhkannya, saya akan menelepon agen lain. Apabila itu adalah kasus kelompok, saya akan menelepon agen lain. Perawatan jangka panjang tidak saya terima sebelum saya menyelesaikan hal-hal lain. Bahkan untuk perawatan jangka panjang saya menelepon orang lain untuk menanganinya, karena saya ingin menjadi spesialis di area-area tertentu dan itulah yang menjadi konsentrasi saya.

Namun ini tidak berbeda dengan berada di tempat mana pun. Anda pergi ke tempat prospek berada, dan Anda melakukan upaya tersebut.

Ashe: Namun Anda tidak suka melakukannya?

Feldman: Saya membencinya. Saya masih membencinya.

Ashe: Saya kira itu berlaku untuk sebagian besar kita, bukan? Satu hal yang kita benci untuk lakukan adalah mendekati prospek. Dan jika Anda menemukan seseorang yang dapat menjadi mitra Anda yang senang mendekati prospek, itu adalah anugerah yang sejati. Namun saya kira ini adalah hal tersulit yang kita lakukan – menemukan orang-orang dan mengetahui pertanyaan yang tepat untuk diajukan kepada mereka agar mereka mau membeli.

Feldman: Beberapa orang tidak menyukainya. Saya membencinya. Ada perbedaan. Namun saya memaksa diri untuk melakukannya, dan saya dapat melakukannya dengan sangat, sangat baik. Namun sama seperti hal lain: Jika Anda ingin berhasil, Anda harus belajar melakukan hal-hal yang benar-benar Anda tidak sukai, dan Anda harus mengatasi area-area yang kurang Anda kuasai. Dan jika Anda dapat menemukan alternatif untuk melakukannya, seperti yang saya lakukan, maka hal itu akan berhasil.

Saya mempekerjakan seorang perempuan muda untuk datang dan melakukan panggilan telepon atas nama saya untuk mendekati prospek. Pada waktu saya melakukan panggilan telepon sendiri, hal pertama yang terjadi adalah, saya melihat sebaris gigi mulai tumbuh pada gagang telepon itu. Dan saya kira ketika gigi tersebut mencapai telinga saya, gigi itu akan mencengkeram dan tidak pernah melepaskannya. Oleh karenanya saya mengirimkan surat sebelum melakukan pendekatan, dan ada seorang perempuan muda yang melakukan panggilan telepon untuk saya. Ia melakukannya dengan luar biasa. Ia lebih baik daripada saya. Dan ia mendapatkan janji-janji temu. Dan jika saya harus melakukan follow-up, si penerima telepon sudah mengetahuinya, dan ini bukan cold call (panggilan tanpa perjanjian). Dengan itu saya mengembangkan sistem yang bekerja untuk saya alih-alih frustrasi karena berusaha melakukannya sendiri.

Ashe: Anda berdua secara konsisten memenuhi kualifikasi Top of the Table. Dan saya pernah mendengar pepatah bahwa satu-satunya hal yang pasti adalah perubahan. Jadi jika satu-satunya hal yang pasti adalah perubahan, menurut Anda di manakah kesempatan masa depan berada, dan apakah kesempatan-kesempatan tersebut sama besarnya dengan yang pernah ada di masa lalu?

Chung: Satu hal yang unik menurut saya adalah, terkadang mudah untuk berpikir bahwa masa depan tidak melibatkan kita. Namun saya percaya ini adalah bisnis hubungan. Dan saya percaya bahwa sekalipun perusahaan-perusahaan berusaha mengeluarkan kita dari persamaan, akan selalu ada kebutuhan untuk penasihat yang baik. Dan kita banyak mendengar tentang hubungan dan mengembangkan kecakapan tersebut, saya sungguh-sungguh percaya bahwa itulah yang menjadikan kita berbeda. Karena bahkan saat kita duduk di sini, produk-produk yang kita punyapun bisa didapatkan di mana saja, benar? Online, orang-orang dapat melakukan riset mereka sendiri. Namun orang-orang masih membutuhkan seseorang untuk membimbing mereka. Karena bukan informasi yang menjadi masalahnya, bukan? Masalahnya adalah mencari orang-orang untuk menjalankannya. Masalahnya ada di unsur manusia. Karena itu saya sangat percaya bahwa akan selalu ada peran untuk penasihat.

Ini adalah hal yang menarik, karena salah satu perusahaan yang banyak berbisnis dengan saya melakukan banyak sekali penjualan online. Suatu hari kantor kami mendapatkan panggilan telepon dan orang tersebut bertanya, “Jika saya membelinya lewat internet atau dari Anda, apakah harganya sama?” Saya menjawab, “Ya.” Ia berkata, “Oke, saya akan mengisi formulir di internet.” Saya berkata, “Tunggu. Anda dapat mendapatkan saya gratis. Mengapa Anda ingin mengisi formulir dan menjadwalkan pemeriksaan medis dan melakukan semuanya sendiri jika Anda bisa memiliki seseorang untuk membimbing Anda melewati seluruh proses?” Lalu saya berkata, dan satu hal yang belum bisa saya pahami adalah, “Bagaimana Anda mengajukan klaim kematian online?” Dalam keadaan yang paling penting, kita hadir.

Feldman: Sulit untuk mengajukan manfaat kematian ketika Anda meninggal.

Chung: Tepat sekali. Dan keluarga Anda bahkan tidak tahu apa yang harus dilakukan, benar? Dan saya kira di situlah peran nilai sejati kita. Saya kira banyak perusahaan yang berpikir mereka bisa berjalan tanpa kita, dan mereka mengira nomor 800 bisa menggantikan kita. Namun saya berpendapat bahwa jika Anda mahir mengembangkan hubungan dan menyediakan layanan yang luar biasa, akan selalu ada tempat untuk Anda.

Feldman: Saya bepergian ke seluruh dunia. Saya bicara di berbagai negara. Dan saya melihat banyak regulasi pemerintah di setiap negara, tidak hanya di sini. Namun regulasi pemerintah menyingkirkan orang-orang yang tidak beruntung dalam bisnis kita. Orang-orang yang duduk di ruangan ini tidak demikian. Anda adalah yang paling baik dari yang terbaik. Anda mewakili yang terbaik dari industri layanan keuangan. Dan ketika semua orang tersingkirkan, Anda masih akan ada di sini karena Anda mampu beradaptasi dengan regulasi baru dan isu-isu kepatuhan baru dan apa pun yang diperlukan. Dan itulah yang terjadi di UK. Terjadi pengurangan agen dan penasihat yang sangat besar, namun mereka yang masih ada melakukan jauh lebih baik dibandingkan yang pernah mereka lakukan sepanjang sejarah. Dan Anda mendengarkannya di Panggung Utama hari ini.

Jumlah populasi makin bertambah. Makin banyak orang – makin banyak orang yang menghasilkan uang yang lebih besar, makin banyak orang yang memiliki masalah yang harus dipecahkan. Dan mereka perlu untuk bicara dengan seseorang. Dan meskipun robot penasihat mungkin berhasil, robot tidak menawarkan simpati atau empati lewat telepon. Anda bisa. Itu memberi Anda kemampuan untuk mengembangkan kepercayaan dan keyakinan, yang tidak akan pernah bisa dilakukan oleh sebuah robot penasihat.

Saya kira kesempatan untuk kita duduk di ruangan ini sangat fenomenal pada titik ini. Dan saya berpendapat bahwa kesempatan ini sungguh luar biasa untuk membawa orang-orang baru karena mereka akan dilatih dari awal dengan semua isu kepatuhan. Mereka tidak akan pernah tahu ada cara lain untuk melakukannya. Ini adalah satu-satunya hal yang mereka tahu, maka ini akan menjadi norma bagi mereka. Mereka akan beradaptasi dengan mudah. Jadi jika ada orang-orang muda yang Anda ingin bawa, agen penerus, anggota keluarga, saya kira ini adalah waktu yang sangat tepat.

Ashe: Saya berpikir bahwa salah satu anomali aneh dalam hal pemberian nasihat – dan ini berhubungan dengan regulasi Departemen Tenaga Kerja di Amerika Serikat – adalah dorongan pemerintah untuk menggunakan robot penasihat karena biaya transaksi yang rendah. Namun terjadi ledakan tugas fidusia baru, benar bukan? Saya kira Joe Jordan mengatakannya dengan sangat tepat, “Aneh bukan? Mereka pikir tidak ada nasihat yang masih lebih baik daripada nasihat Anda.”

Mereka menetapkan semua standar fidusia yang harus dipatuhi orang-orang lalu berkata, “Namun kami mendorong Anda untuk pergi ke tempat di mana Anda tidak akan mendapatkan nasihat.” Sungguh kondisi yang aneh. Tidak masuk akal, bukan? Tidak masuk akal jika Anda berpikir demikian.

Feldman: Ya, tapi itulah regulasi pemerintah. Tidak dirancang untuk masuk akal.

Ashe: Salah satu hal yang saya minta masukan dari Anda – karena ada penasihat-penasihat yang lebih senior dan lebih muda di ruangan ini – adalah, apakah Anda melihat perbedaan dalam cara para penasihat senior dan berpengalaman dalam menjalankan bisnis mereka, terlibat dalam industri dengan asosiasi mereka, dan memiliki pemikiran yang sama dalam memulai dengan organisasi profesional begitu mereka memulai karir mereka? Apakah menurut Anda lambat laun mereka akan menjadi seperti itu? Karena saya melihat, dari sudut pandang saya, terjadi penurunan partisipasi. Dan saya tidak terlalu yakin bahwa orang-orang tidak merasa mempunyai nilai, atau apakah ada sejumlah asumsi berbeda yang dimiliki oleh orang-orang muda dibandingkan orang-orang senior? Karena, dulu, asosiasi profesional menjadi bagian yang sangat penting dalam bisnis kita.

Chung: Saya tahu, bagi saya, ketika saya memasuki bisnis ini – tentu saja telah terjadi perubahan selama 30 tahun lebih – kami memiliki manajer yang berkata, dan kebetulan beliau adalah ayah saya, namun ia menetapkan standar: “Anda akan bergabung dengan saya; Anda akan berpartisipasi; Anda akan memenuhi kualifikasi MDRT.” Saya bahkan tidak terpikir untuk mempertanyakan hal itu. Menurut saya orang-orang muda saat ini mempertanyakan segalanya. Saya kira ada kalanya Anda hanya perlu melakukannya, kemudian Anda akan melihat nilai di dalamnya. Dan saya sangat sedih karena orang-orang muda tidak bergabung dengan organisasi profesional, padahal hal itu dapat memperkaya hidup mereka. Anda berpikir Anda berkontribusi untuk industri Anda, namun Anda mendapatkan jauh lebih besar.

Dan bagian dari itu adalah, ketika Anda bergabung dengan organisasi seperti NAIFA, saya kira, Anda sedang membuat komitmen unutk mendukung industri ini. Dan Anda tidak lagi menjadi penonton; Anda benar-benar terlibat dan sadar akan apa yang sedang terjadi. Menurut saya orang-orang muda meremehkan hal ini. Mereka menyangka ada orang lain yang akan mempersiapkan jalan untuk mereka; mereka menyangka mereka tidak perlu ikut serta, namun karir hebat yang kita miliki ini tidak akan berubah jika mereka tidak menginvestasikan waktu dan energi mereka. Karena itu menurut saya karena bisnis ini telah mengalami perkembangan, mungkin level bimbingan dan rasa hormat tidak lagi sama. Saya terbiasa melakukan apa yang diberitahukan oleh pendahulu saya. Kemudian saya melihat ada nilai di dalamnya.

Saya pikir keadaan saat ini sangat sulit bagi orang-orang muda, karena ada begitu banyak pilihan. Kita dulu punya pilihan yang sedikit. Jika Anda ingin berhasil, Anda harus melewati jalan ini. Namun, hari ini, ada begitu banyak definisi keberhasilan, dan begitu banyak cara untuk mencapainya. Saya berpendapat bahwa jalannya sangat curam, kecuali ada orang yang membimbing orang-orang muda tersebut.

Ashe: Saya akan bertanya apakah ada di antara hadirin sekalian yang berasal dari luar Amerika Utara. Apakah negara Anda mengalami penurunan atau peningkatan partisipasi dalam asosiasi-asosiasi profesional?

Pertanyaan Hadirin: Perusahaan-perusahaan asuransi besar, seperti New York Life, Mass Mutual, dan Northwestern Mutual, mengalami penurunan agen yang makin tajam dari tahun demi tahun. Apa yang akan terjadi 10, 15, 20 tahun dari sekarang? Apa yang harus dilakukan perusahaan untuk menarik lebih banyak orang dan membawa keuntungan dalam bisnis? Saya melihat, di kantor saya, 10 orang masuk, lalu mungkin hanya satu orang yang bertahan hingga akhir tahun dan, lima tahun kemudian, mungkin sudah tidak ada lagi. Apa yang akan terjadi? Ini merupakan suatu masalah.

Lagipula, saya adalah satu-satunya dari 80 agen di kantor saya secara keseluruhan yang datang ke MDRT. Pertemuan terakhir kami dengan NAIFA adalah sekitar enam bulan yang lalu. Saya memikirkan hal ini karena, seperti yang Mr. Feldman katakan, ada kebutuhan pasar di sana. Siapa yang akan memenuhinya? Siapa yang akan mendorong mereka? Siapa yang akan membimbing mereka untuk mengambil keputusan dan mengimplementasikan sebuah rencana keuangan?

Feldman: Anda punya dua situasi. Anda mengalami apa yang kami alami di Amerika Serikat, dan Anda mengalami apa yang terjadi di semua tempat lain. Lihatlah Asia, di sana jumlah agen bertumbuh pesat. Kalau tidak salah ada yang pernah memberi tahu saya bahwa tempo hari di Cina daratan ada 10 juta agen. Saya tahu Ping An punya 1 juta lebih agen sendiri, dan jumlah tersebut terus meningkat. Dan, seiring pertumbuhan pasar menengah, akan muncul makin banyak kebutuhan. Yang lebih dibutuhkan adalah agen permanen, bukan sementara.

Sebagian masalah yang kita miliki di Amerika Serikat adalah, jika Anda kilas balik ke 20 tahun silam, ada 1900 perusahaan. Tahun lalu, angka tersebut berkurang menjadi di bawah 900 perusahaan. Jumlah perusahaan yang melakukan perekrutan di luar sana kurang dari angka tersebut. Banyak perusahaan yang kini menjadi produsen, namun mereka bukan distributor. Mereka menggunakan sistem pialang. New York Life dan Northwestern serta lainnya mengadakan perekrutan, namun rata-rata usia dalam industri ini hampir 60 tahun pada saat ini. Jadi penurunan normal akan terjadi sekitar 30 persen dari agen kita selama 8 hingga 10 tahun mendatang.

Jika Anda menghitung mundur angka-angka tersebut, anggaplah ada 300 ribu agen purnawaktu, kita akan kehilangan 120 ribu orang, atau 30 hingga 40 persen, yang berarti bahwa, selama periode 10 tahun, ada 12 ribu agen yang menghilang setiap tahun. Sayangnya, retensi dalam industri kita masih hanya 15 persen pada akhir empat tahun. Hitunglah mundur angka-angka itu. Untuk memiliki 12 ribu agen setelah empat tahun, Anda harus mulai dengan 80 ribu pekerja. Adakah yang dapat menebak berapa banyak agen yang dipekerjakan tahun lalu oleh sedikit perusahaan yang masih mencari karyawan? Kira-kira 30 hingga 34 ribu total agen. Dan itu termasuk State Farms, Allstates, semua perusahaan P&C companies—itu jumlah totalnya. Kita memerlukan sekitar 80 ribu. Sedangkan kita mendapatkan hanya 30 hingga 40 ribu.

Ada sesuatu yang harus berubah. Atau ini hanya merupakan kesempatan besar bagi orang-orang muda untuk bergabung dalam bisnis ini. Makin sedikit dari kita yang perlu melayani populasi yang makin besar yang terus menghasilkan uang yang makin banyak dan punya dana tersendiri (discretionary funds) untuk digunakan. Ini terjadi di seluruh dunia.

Seperti yang tadi saya katakan, ini adalah kesempatan besar bagi kita semua karena berkurangnya persaingan. Bagi orang-orang yang sudah berusia, berapa tahun lagi mereka mampu bekerja keras dan melakukan apa yang harus mereka lakukan? Saya sedang berada di tengah proses mengalihkan seluruh praktik saya kepada agen penerus saya yang kebetulan adalah kemenakan perempuan saya – generasi ketiga dalam bisnis kami. Dan sekarang, ketika seorang klien menelepon saya, saya mencari tahu apa yang diperlukannya dan saya akan berkata, “Saya akan meminta Wendy menelepon Anda.” Lalu saya bekerja sama dengan Wendy untuk melakukan apa yang harus dilakukan. Namun saya ingin ada kesinambungan dalam keluarga saya. Kesempatan itu ada di sana.

Ashe: Putra termuda saya juga ada dalam bisnis ini.

Feldman: Isu akan selalu ada; demikian pula dengan masalah. Tidak ada yang benar-benar menyampaikan bagaimana mereka akan mengatasinya. Mereka tidak akan pernah dapat mempekerjakan cukup banyak agen untuk menggantikan apa yang kita miliki saat ini. Namun saya kira begitu semua orang menyesuaikan diri dengan dunia kepatuhan yang baru, dan dengan DOL serta hal-hal lain yang terjadi, orang-orang akan mampu menjadi lebih ahli dan efisien, dan kita dapat terus menumbuhkan praktik.

Pertanyaan Hadirin: Pertanyaan saya untuk Anda berdua yang punya orang tua di dalam bisnis ini. Saya punya seorang putra berusia 21 tahun yang saya ingin bawa masuk ke dalam bisnis. Atau izinkan saya mengulanginya – ia ingin masuk dalam bisnis ini. Namun dengan orang tua Anda yang berada dalam bisnis ini, apakah mereka mempersulit keadaan, seperti, “Dahulu saya harus mencari tahu, jadi kau harus mencari tahu”? Atau apakah mereka memberikan bimbingan dan nasihat?

Chung: Yang menarik adalah, ayah saya memang terlibat dalam bisnis ini. Dan beliau tidak memiliki pendidikan sekolah tinggi. Beliau berkorban untuk memastikan saya lulus sekolah tinggi. Saya berkuliah, dan saya mengambil jurusan hukum. Dan setelah tahun pertama sekolah hukum, saya mulai menjual asuransi. Saat itu saya tidak berpikir ini akan menjadi karir; saya mengira ini hanyalah pekerjaan musim panas. Lalu saya memutuskan untuk tidak melanjutkan kuliah hukum. Ayah saya sangat kecewa waktu itu. Ia terus berkata kepada saya, “Ayah tidak percaya Ayah telah menghabiskan begitu banyak uang untuk menyekolahkanmu, dan kamu ingin melakukan apa?” Bukannya beliau tidak menganggap ini karir yang hebat, karena sudah jelas karir ini memang hebat dan beliau berhasil. Beliau hanya menginginkan hidup yang lebih mudah bagi saya. Karena itu beliau terus berkata, “Apakah engkau yakin hendak melakukannya? Karena ini bukan sesuatu yang mudah.”

Sama seperti Marvin, saya benci mendekati prospek. Namun leads saya datang dari pemegang polis yatim piatu. Saya mulai dengan sebuah agensi yang sangat mapan dan memiliki klien yang sangat banyak, namun tidak ada yang melayani banyak klien tersebut selama puluhan tahun. Jadi saya tidak perlu melakukan cold calls karena mereka sebenarnya telah memiliki polis. Pada dasarnya yang terjadi adalah, saya menelepon mereka dan berkata, “Polis Anda telah dialihkan kepada saya. Nama saya adalah Adelia. Saya ingin bertemu dengan Anda untuk memastikan polis ini masih sesuai dengan keinginan Anda.”

Saya mendapatkan penolakan karena orang-orang berkata, “Anda hanya ingin menjual sesuatu kepada saya.” Dan saya menjawab, “Tidak, tidak, tidak, saya benar-benar tulus ingin menjelaskan ini kepada Anda.”

Feldman: Tetapi Anda ingin menjual sesuatu kepada mereka.

Chung: Tidak, saya benar-benar tulus. Saat itu saya menginginkan hubungan. Itulah yang saya cari – hubungan. Namun Anda tetap ditolak. Ada seorang perempuan yang saya hubungi sebanyak empat kali setiap enam bulan. Dan ia terus berkata tidak, lalu ketika akhirnya ia menjawab ya, bertahun-tahun kemudian, saya bertanya, “Mengapa Anda berkata ya?” Ia menjawab, “Karena saya tahu jika saya menyuruh Anda menelepon enam bulan lagi, Anda akan melakukannya, jadi saya berusaha menghentikannya.”

Jadi Anda masih membutuhkan sebuah sistem, tapi saya tidak benar-benar membuat cold calls. Yang luar biasa adalah, ayah saya berusaha sekuat tenaga selama tiga tahun pertama dalam bisnis ini. Dan manajer agensi lain biasa menggodanya karena, sungguh, ia berusaha mendorong saya keluar dari kantornya. Namun tatkala Anda berusia 22 tahun dan seseorang mengatakan bahwa Anda tidak dapat melakukannya, itu adalah motivasi untuk melakukannya, bukan? Saya tidak memiliki kantor sendiri; Saya tidak punya telepon sendiri. Tapi yang saya lakukan adalah saya benar-benar percaya pada apa yang dapat dilakukan asuransi jiwa. Saya benar-benar percaya pada produk, dan saya benar-benar merasa ingin membantu orang. Itulah motivasi saya.

Namun itu dulu. Sekarang, saya mempunyai seorang putra yang berusia 27 tahun. Ia lulus kuliah, dan orang tuanya berkata kepadanya, “Nah, Anda mempunyai dua pilihan. Kembal pulang ke rumah dan hidup bebas selama setahun lantas mencari pekerjaan. Atau Anda dapat tinggal di California dan mencari pekerjaan.” Suatu hari ia menelepon saya dan berkata, “Saya memutuskan untuk tinggal di California, dan saya memiliki pekerjaan.” Saya bertanya, “Apa yang akan Anda lakukan?” Ia menjelaskannya kepada saya, dan saya berkata, “Spencer, itu bukan pekerjaan; itu kesempatan.” Ternyata ia masuk ke bisnis asuransi. Saya tidak berkata ia mahir, namun manajernya menyuruhnya mendekati prospek. Dan, entah mengapa, ia mendengarkan manajernya. Jadi selama tahun pertama di dalam bisnis, ia tidak akan pulang ke rumah pada hari Jumat sampai ia mendapatkan 12 janji temu. Dan rekornya adalah 95 kali panggilan telepon untuk satu janji temu.

Feldman: Itulah yang disebut dengan ketekunan.

Chung: Tepat sekali. Dan di waktu dulu saya berkata kepada Steve, “Sepertinya anak ini agak sinting.” Siapa yang akan terus menelepon sebanyak itu? Namun saya bangga mengatakan bahwa kejadian itu sudah berlalu empat tahun, dan ia masih berada dalam bisnis ini. Bagi orang yang memiliki anak, saya kira bisnis ini adalah kesempatan yang sangat luar biasa, dan Brian pun mengaminkannya karena putranya berkecimpung dalam bisnis ini. Namun saya juga berpikir ini adalah bisnis yang berat, dan Anda tidak ingin anak Anda mengalaminya. Anak Anda harus menginginkannya sendiri.

Feldman: Benar sekali.

Chung: Tidak mudah, namun ini menjadi tujuan dan misi Anda. Senang rasanya ada anggota keluarga yang memahami pekerjaan Anda. Dan saya kira inilah yang membantu saya meskipun awalnya ayah saya tidak mendukung saya. Ketika beliau tahu saya serius, beliau mengerti apa yang diperlukan dalam bisnis ini dan beliau dapat mendukung saya dengan cara demikian.

Feldman: Saya akan menyampaikan cerita singkat tentang awal saya terjun dalam bisnis ini karena ayah saya memiliki profil yang begitu mentereng dalam industri ini. Saya lulus dari Ohio State pada tanggal 16 Maret. Saya menikah pada tanggal 18 Maret. Saya mulai bekerja purnawaktu di New York Life pada tanggal 27 Maret. Dan saya mulai di Columbus, Ohio, yang berjarak sejauh 321 kilometer dari kantor ayah saya, untuk dua alasan. Yang pertama, istri saya masih bersekolah. Dan kedua, saya ingin membuktikan kepada diri saya sendiri dan seluruh orang di industri bahwa saya gagal atau berhasil karena usaha sendiri. Saya cukup berhasil dan setelah 2,5 tahun, New York Life mendekati saya dan berkata, “Kami ingin Anda masuk ke program manajemen.” Dan, tentu saja, ayah saya berkata, “Orang-orang di posisi itu tidak dapat melakukan penjualan.” Tidak apa-apa; saya masih ingin melakukannya.

Kemudian, saya akhirnya kembali ke lapangan, ketika ibu saya terkena kanker. Tepat sebelum ibu saya meninggal, ayah saya berkata, “Pulanglah.” Kami pindah kembali ke kota kecil kami di East Liverpool.

Namun saya masih ingat dua hal. Yang pertama adalah ketika saya melakukan wawancara pertama sebagai agen baru. Ingatlah, saya tumbuh bersama Ben Feldman. Ketika kami makan malam, kami membicarakan tentang asuransi jiwa. Ketika kami sarapan, kami membicarakan tentang asuransi jiwa. Ketika kami berlibur, kami membicarakan tentang asuransi jiwa. Saya kira ayah saya tidak bisa membicarakan apa pun tanpa melibatkan asuransi jiwa. Ayah saya senang memancing ikan. Saya yakin jika ia dapat menjual polis kepada ikan, ia juga akan melakukannya.

Namun wawancara pertama yang saya jalani, saya ingat saya berkata dalam hati, saya tidak akan mengatakan apa yang Ayah katakan. Saya tidak akan melakukan apa yang Ayah lakukan. Saya akan melakukan ini sendiri. Dan saya keluar, setelah selesai, seraya berkata, “Sialan, saya mengatakannya persis seperti ayah saya.” Namun saya berhasil melakukan penjualan. Jadi ini sukses.

Ketika saya kembali ke usaha Ayah setelah tujuh tahun, saya memiliki kecakapan yang cukup baik hingga dapat dikatakan bahwa beliau membiarkan saya melakukan apa yang saya ingin lakukan. Beliau memberi tahu saya ada case yang sedang dikerjakannya, dan kepribadiannya dengan kepribadian orang yang dihubunginya tidak cocok. Beliau berkata, “Marv, sepertinya kepribadianmu akan lebih cocok untuk case ini.” Saya baru keluar dari manajemen di mana saya melatih orang-orang untuk menjual polis senilai $25.000 dan $50.000. Bukan angka premiu – namun polis. Dan Ayah menyerahkan sebuah ilustrasi yang perlu disampaikan kepada orang tersebut senilai $1 juta. Sama seperti orang lain, saya tidak pernah melihat ilustrasi satu juta dolar yang akan saya sampaikan.

Satu-satunya hal baik yang terjadi dari janji temu tersebut adalah saya memenuhinya. Itu saja. Saya tidak berhasil melakukan penjualan, namun saya belajar banyak. Saya belajar untuk berpikir besar, dan saya belajar untuk memahami adalah dari ayah saya, dan saya ingat beliau mengatakan ini kepada saya: Masalah klien-klien yang ditanganinya adalah, jika dilihat dari sebuah sudut pandang, sama seperti orang lain yang membutuhkan polis sebesar $5.000 atau $1.000 atau $15.000 atau $20.000. Satu-staunya perbedaan adalah masalah mereka lebih besar. Ada lebih banyak angka nol di dalamnya. Solusinya harus memiliki angka nol yang lebih banyak. Dan begitu saya menyadarinya dan saya memahami serta menerimanya, saya tidak lagi bermasalah untuk menelepon orang-orang tersebut. Saat itulah saya melakukan restrukturisasi cara saya mendekati prospek.

Pertanyaan Hadirin: Ini adalah tahun ke-21 saya dalam bisnis ini. Satu hal yang tidak pernah saya lakukan adalah memenuhi kualifikasi Court of the Table. Saya pun bertanya-tanya, apakah ada gagasan ajaib yang dapat saya pikirkan. Misalnya, para klien saya semuanya adalah dokter profesional dan imigran. Mungkin saya bukan tenaga penjual yang baik. Tetapi saya pembuka jalan bisnis yang handal, meskipun saya tidak mendapatkan penjualan. Saya tidak mengejar angka yang besar. Saya bukan seorang tenaga penjual yang baik.

Feldman: Tidak masalah apakah Anda mengerjakan angka besar sesuai ukuran case tersebut atau angka besar sesuai jumlah orang yang Anda jumpai. Anda harus memahaminya. Jika rata-rata ukuran case Anda adalah $3.000 dan Anda ingin membuat sebuah sasaran, bagilah sasaran itu dengan 3.000, dan itulah jumlah case yang Anda miliki.

Namun jika rata-rata case Anda adalah $30.000 dan sasaran Anda ada di sana, bagilah sasaran tersebut dengan 30. Mungkin jumlah case-nya lebih sedikit; namun dengan jumlah uang yang jauh lebih besar. Masalah bagi case yang besar adalah mereka akan semakin rumit dan sulit untuk ditangani.

Jika saya dapat mengulanginya, saya akan lebih berfokus pada jumlah case dibandingkan ukuran case.

Pertanyaan Hadirin: Tidak berarti face amount saya kecil. Saya mendapatkan $1 juta, $10 juta, namun sebagian besar adalah asuransi berjangka. Lalu, tentu saja, DI dan pensiunan. Saya merambah ke semua area perencanaan. Masalahnya yaitu sebagian besar peserta saya, entah kenapa, mereka tidak mencari solusi asuransi jiwa permanen.

Feldman: Tidak ada yang salah dengan asuransi berjangka. Asuransi berjangka adalah inventaris bisnis masa depan Anda. Jadi, pada titik tertentu, asuransi berjangka menjadikan mereka klien. Dan Anda harus punya klien sebelum Anda dapat menelepon mereka kembali. Jadi Anda membuat mereka sebagai klien, lalu menelepon mereka berkali-kali, dan mengajari mereka akan pentingnya mengatasi masalah permanen dengan produk permanen.

Nah, jika mereka hanya punya masalah sementara, asuransi berjangka adalah produk yang sesuai. Namun bagaimana jika mereka ingin melakukan sesuatu dengan tujuan perencanaan wasiat? Bagaimana jika hal itu adalah perencanaan suksesi jual-beli dalam praktik medis? Di situlah produk-produk permanen cocok untuk ditawarkan. Jika mereka punya anak berkebutuhan khusus, mereka memerlukan produk permanen karena anak itu akan terus bersama mereka. Ini adalah soal mengudukasi para klien Anda tentang bagaimana produk permanen diperlukan dalam situasi khusus mereka. Masalah, solusi, masalah, solusi – itulah yang harus Anda lakukan.

Pertanyaan Hadirin: Saya ingin mendengar secara spesifik bagaimana Anda mendekati prospek, karena secara jelas jumlah klien yang Anda layani jauh berbeda dengan ketika kita memulai 25 tahun yang lalu, bagi siapa pun yang bertumbuh. Untuk melakukan lompatan yang lebih jauh atau lompatan kuantum itu, sescara spesifik apa yang Anda ucapkan ketika mendekati prospek? Apakah Anda mendefinisikan mereka?

Chung: Sekali lagi, saya tidak pintar mendekati prospek. Fokus saya selalu kepada para klien yang saya miliki, saya berusaha menciptakan pengalaman yang berkesan bagi mereka. Kami berusaha melakukannya, dan rahasianya ada pada hal-hal kecil. Ketika mereka datang ke kantor, semua orang menyapa nama depan mereka. Saya menyentuh perasaan mereka setidaknya dua kali setahun, dengan kartu ucapan ulang tahun, dan saya biasanya mengirimkan kartu Thanksgiving. Kami juga mengadakan acara-acara apresiasi klien.

Namun referensi kami datang secara organik. Jika ada satu keuntungan menjadi makhluk langka dalam bisnis ini, yakni anak-anak, dan keluarga yang membeli polis ketika anak-anak mereka masih muda. Anak-anak tersebut kini sudah bertumbuh besar. Kami melayani keluarga selama 20 hingga 30 tahun. Tempo hari seorang gadis muda datang, ia baru lulus sekolah medis. Ia berkata, “Adelia, saya tidak tahu mengapa saya ada di sini, tapi ayah saya berkata saya perlu bicara dengan Anda.” Hal itu sering terjadi. Ketika saya lahir, orang tua saya membelikan polis untuk saya, dan setelah saya punya bayi, saya ingin membelikan polis untuk anak saya.

Banyak referensi yang kini datang secara organik. Saya berandai-andai jika saya dapat meminta referensi, namun beberapa kali ketika saya dapat melakukannya dan tahu apa yang harus dikatakan, saat itu juga saya tidak dapat menelepon mereka untuk melakukan follow-up. Ini terjadi dengan sendirinya ketika Anda terus memelihara hubungan. Ketika anak-anak itu bertumbuh besar, Anda menjadi agen asuransi jiwa bagi keluarga tersebut. Atau jika mereka punya teman. Jadi, bagi saya, seperti itulah caranya berkembang. Sekali lagi, saya hanya akan memilih lebih banyak polis yatim piatu dan mendekati mereka.

Ashe: Saya ingin menambahkan satu hal lagi karena kebetulan saya memiliki informasi yang akan saya sampaikan kepada orang lain nanti. Saya akan bertanya kepada seluruh orang di ruangan ini secara umum. Kelompok manakah dalam keanggotaan Million Dollar Round Table—anggota reguler, Court of the Table, atau Top of the Table—yang mencatatkan penjualan asuransi jiwa terbanyak? Pada tahun 2015, dan saya memeriksanya selama 16 tahun, anggota reguler Million Dollar Round Table menghasilkan rata-rata 163 asuransi jiwa. Rata-rata anggota Top of the Table adalah 715 asuransi jiwa.

Alasan saya menyampaikan hal ini adalah, kita memiliki persepsi bahwa ketika orang mencapai Top of the Table, mereka menghasilkan cases besar dengan 20 atau 30 polis asuransi jiwa. Dan secara konsisten, ketika saya menjadi Presiden Million Dollar Round Table, mengenang kembali tahun 2000, anggota Top of the Table setiap tahun menghasilkan polis asuransi jiwa lebih banyak dibandingkan kategori keanggotaan lainnya. Dan jika Anda cermati, contohnya 163 dengan 700, apakah terjadi peningkatan pendapatan secara linier? Tidak. Terjadi peningkatan pendapatan secara eksponensial. Jadi mereka bisa menghasilkan empat kali dari polis asuransi jiwa, namun mereka mendapatkan kompensasi delapan kali dari kompensasi. Mengapa? Karena dalam proses mendekati prospek, dengan melakukan banyak prospek, mereka menemui lebih banyak case.

Lalu ada persepsi ini: Jangan bekerja lebih keras; bekerjalah lebih cerdas. Pendapat saya adalah, selalu bekerja lebih cerdas dan keras. Maka Anda akan menghasilkan polis-polis asuransi jiwa yang menciptakan aktivitas demikian.

Chung: Saya dapat membenarkannya. Marv tadi berkata ada lebih banyak angka nol. Itu memang benar sekali. Ketika saya menghadiri pertemuan Top of the Table pertama, saya kira saya menghasilkan 600 polis asuransi jiwa tahun itu. Lalu saya bertemu dengan orang-orang di pertemuan itu yang menghasilkan 20 polis. Dan, pada saat itu, saya belum pernah menjual sebuah polis dengan nilai satu juta dolar. Saya ingat saat itu saya menelepon ke rumah – pertemuannya diadakan di Vegas – dan saya berkata kepada ayah saya, “Saya tidak layak berada di sini karena saat sesi kelompok kecil, mereka membicarakan tentang premium dollar, jumlah premi yang sangat besar, dan saya bahkan belum pernah menjual dengan uang pertanggungan sebesar itu.” Saya berkata, “Saya tidak layak berada di sini; sepertinya saya harus meninggalkan pertemuan tersebut.” Dan Ayah menjawab, “Konsepnya sama. Mereka hanya menjual polis dengan angka nol yang lebih banyak.” Dan memang benar: Proses penjualan sama seperti itu. Hanya saja, seperti yang Marv katakan, ada masalah-masalah yang lebih besar. Saya kira sering kali kita membatasinya. Namun bagi saya, ini lebih tentang aktivitas dibandingkan ukuran polis. Dan, ketika saya memulainya, sasaran saya adalah satu aplikasi setiap minggu, dan saya tidak peduli sebesar atau sekecil apa aplikasi itu. Ini hanya aktivitas, karena ukuran akan menyusul.

Pertanyaan Hadirin: Saya masih cukup baru dalam bisnis ini, kurang dari dua tahun. Pertanyaan saya, dengan segala pengalaman dan pengetahuan Anda, jika Anda dapat mengulangnya kembali, apa yang akan menjadi rencana bisnis tiga bulan atau enam bulan pertama Anda?

Feldman: Jika saya boleh mengulangnya kembali, saya akan kembali ke sekolah hukum, namun tidak untuk menjadi pengacara. Saya tidak ingin bekerja di bidang hukum. Namun saya dapat memberi tahu Anda, jika Anda berurusan dengan seorang pengacara dan mereka ada dalam bisnis ini, mereka mendatangkan rasa hormat yang sangat besar. Dan saya berpikir untuk kembali ke sekolah hukum ketika putri-putri saya ada di sekolah hukum hanya untuk mendapatkan gelarnya. Jadi jika saya bisa merencanakannya kembali, saya akan bersekolah hukum, mendapatkan gelarnya, lalu langsung masuk ke produksi pribadi. Namun saya akan terus mendekati prospek di pasar bisnis karena masalahnya ada di sana. Dan masalah-masalah itu lebih besar. Karena itu saya ingin menghasilkan tipe-tipe case seperti itu, lebih banyak lagi, lebih banyak angka nol di case tersebut, lebih banyak angka nol di premi. Di situlah saya akan memfokuskan pada pencarian prospek saya, dan seperti itulah saya akan mengembangkan bisnis saya.

Pertanyaan Hadirin: Anda berdua menyinggung ini sedikit, dan saya juga bergabung dengan ayah saya di bisnis ini. Satu hal yang saya ingin dengar lebih banyak dari Anda adalah, bagaimana Anda mengarahkan perbedaan gaya Anda ketika sama-sama mengerjakan case yang sama di saat bersamaan? Bagaimana Anda menegosiasikannya, atau bagaimana Anda mengusahakannya?

Chung: Saya tidak pernah menangani kasus bersama dengan ayah saya karena beliau adalah manajer. Namun saya punya rekan bisnis. Dan Brian 14 tahun lebih muda daripada saya, jadi jelas gaya kami berbeda. Namun alasan mengapa kami sudah bersama selama 10 tahun, alasan mengapa hubungan kami berhasil, adalah nilai-nilai kami persis sama. Namun cara kami melakukan bisnis sangat berbeda. Ia sama sekali tidak menggunakan kertas. Ia menganggap dirinya keren dengan menyampaikan seluruh presentasi menggunakan iPad lalu mengirimkan disk – maksud saya – file itu kepada kliennya lewat email. Saya masih menggunakan kertas. Tapi itu berhasil.

Saya masih ingat hari pertama ia masuk kantor. Ia bertanya, “Mengapa Anda punya rautan pensil?” Saya menjawab, “Karena itulah caranya Anda meraut pensil.” Hari kedua ia datang membawa sebuah pensil mekanis, dan ia berkata, “Ini yang kami gunakan.” Saya mencoba menggunakannya namun tidak berhasil. Sangat menyegarkan punya orang muda di kantor karena ia membuat saya mempertanyakan banyak hal. Dan, bagi para klien kami, saya selalu memberi tahu mereka bahwa mereka mendapat keuntungan memperoleh dua perspektif, dengan jawaban yang tepat ada di tengah-tengahnya. Jadi saya memandang ini sebagai keuntungan, bukan hal yang negatif.

Ashe: Dan dengan ini saya ingin mengucapkan terima kasih atas perhatian Anda dan para pembicara yang begitu terbuka menyampaikan semua hal yang membantu mereka untuk berhasil.

Brian H. Ashe, CLU, adalah seorang anggota MDRT selama 46 tahun dengan 16 kualifikasi Court of the Table dan 4 kualifikasi Top of the Table. Seorang mantan Presiden MDRT, pekerjaannya terkonsentrasi pada estate conservation atau konservasi harta peninggalan, perencanaan masa pensiun, manfaat karyawan, dan strategi-strategi asuransi bisnis. Sebagai pembicara terkenal, Ashe telah berbicara di depan banyak orang di seluruh dunia. Baru-baru ini ia menulis kolom “Back Page” untuk Advisor Today, dan komentarnya muncul di Wall Street Journal, Money Magazine, Chicago Tribune, Crain’s Chicago Business dan banyak lagi— juga di lebih dari 60 stasiun radio dan 95 stasiun TV.

Adelia C. Chung, CLU, ChFC, adalah seorang anggota MDRT selama 35 tahun dengan 8 kualifikasi Court of the Table dan 13 kualifikasi Top of the Table. Ia adalah Presiden MDRT wanita pertama, melayani pada tahun 2005, dan menjadi Ketua atau anggota lebih dari 20 komisi MDRT. Ia adalah seorang Excalibur Knight di Yayasan MDRT dan menjabat sebagai Presiden pada tahun 1999. Pemilik Spectrum Wealth Management di Honolulu, Hawaii, Chung telah menjabat banyak posisi kepemimpinan di sepanjang bisnis asuransi jiwa, dan secara teratur ia memberikan ceramah kepada audiensi internasional.

Marvin H. Feldman, CLU, ChFC, ia adalah presiden dari Feldman Financial Group, dan presiden serta CEO LIFE Foundation (Yayasan LIFE). Ia adalah seorang anggota MDRT selama 43 tahun, mantan Ketua Top of the Table dan Presiden MDRT pada tahun 2002, dengan 35 kualifikasi Top of the Table. Ia menerima penghargaan Circle of Life pada tahun 2004 dan penghargaan John Newton Russell pada tahun 2011, penghormatan tertinggi kepada pelaku industri asuransi. Feldman masuk dalam daftar 100 Orang Paling Luar Biasa dalam Industri Asuransi, Amerika Utara, dari Insurance Newscast, dan masuk daftar “Who’s Who in Business and Finance” dan “Who’s Who in the World.”