MENGHINDARI PAJAK WARISAN

Waktu pertama sekali bertemu seorang prospek, apa yang Anda tanyakan sebagai pencair suasana? Ini satu kalimat sakti yang akan membuat prospek membayangkan dua jalan cerita:

“Adakah harta yang akan Anda warisi dari orang tua, dan sudah siapkah Anda membayar pajak warisannya?”

Dari situ, ada dua perkara. 

Jika prospek menjawab ya, tanggapan kita “Anda sudah oke dengan kewajiban membayar pajaknya?” Lalu Anda ajak prospek untuk merencanakan jadwal temu dengan orang tuanya untuk membahas asuransi dwiguna. 

Jika prospek menjawab tidak, tanggapi dengan, “Anda ingin mewa-
riskan harta untuk anak-anak Anda?” Lalu Anda ajak prospek bicara impiannya untuk sukses dan kaya, yang nantinya berujung pada solusi asuransi yang sama untuk pajak warisan di masa depan.

— Hyoun Pio Park, Seoul, Korea Selatan, anggota selama 6 tahun

HARI VALENTINE UNTUK PARA JANDA

Saya sadar bahwa salah satu hari terberat bagi para Janda nasabah saya adalah Hari Valentine. Jadi, daripada membiarkan mereka murung sendiri karena pasangannya sudah tiada, saya menghelat jamuan makan siang Hari Valentine. Saya undang mereka semua ke jamuan itu, lalu saya beri presentasi singkat, yang biasanya ringan dan menghibur, kemudian saya beri mawar satu seorang.

Mereka semua menjadi teman saya selama bertahun-tahun. Mereka menantikan jamuan makan siang Hari Valentine tersebut dan saya mendapatkan referensi bagus karena mereka bercerita ke semua yang sama-sama telah kehilangan pasangannya di mana mereka menghabiskan waktu di hari Valentine.

— James A. Bales, Newport News, Virginia, anggota selama 17 tahun

TELEPONLAH

Kalau produksi Anda sedang menurun, lakukan hal yang akan mengagetkan nasabah Anda: Telepon mereka! Anda mungkin akan terkejut dengan tanggapannya, dan mereka mungkin sebetulnya ingin beli polis baru.

— Robert L. Avery, CLU, ChFC, Denver, Colorado, anggota selama 33 tahun

SOLUSI BERDASARKAN AUDIT

Saya tidak menawarkan asuransi umum, tapi saya duduk bersama nasabah dan bersama-sama kami mengaudit semua polis asuransi mereka. Chief financial officer dan pakar asuransi umum akan ikut bergabung di pertemuan ini. Bersama-sama, kami menyusun laporan yang memaparkan kekurangan polis tersebut atau pengeluaran yang mestinya dapat lebih dihemat lagi. Kami juga menganalisis produk pinjaman yang diambil nasabah, seperti hipotek, misalnya. Kalau mereka dapat menghemat dana dengan produk yang bunganya lebih murah, saya akan kenalkan nasabah kepada seorang broker hipotek. Semakin banyak uang yang dapat dihemat nasabah, semakin banyak pula mereka berinvestasi pada produk-produk keuangan yang kami tawarkan. Nasabah harus bersedia membuka buku keuangan mereka kepada Anda, dan mereka harus yakin terlebih dahulu bahwa niat Anda adalah membantu mereka.

— Rickson Joel Dsouza, Dubai, Uni Emirat Arab, anggota 14 tahun

TRANSPARANSI

Saya punya kotak di kantor tempat saya menaruh semua investasi pribadi adan polis asuransi saya. Kalau ada yang datang, saya bisa tunjukkan semua yang saya punya. Sikap ini membuka pikiran mereka karena kalau kita menyarankan seseorang untuk berinvestasi di suatu hal, saya bisa bilang, “Lihat ini. Saya juga punya. Kalau saya sendiri melakukannya, Anda seharusnya yakin bahwa ini investasi yang bagus.” Sering orang perlu melihat dulu baru percaya. Cara ini membuat mereka yakin Anda tulus ingin membantu, dan bukan sekadar jualan saja.

— Remigiusz Stanislawek, Poznan, Polandia, anggota 6 tahun

HUBUNGI SAYA UNTUK MENDAPATKAN KODENYA

Katakanlah Anda presentasi di hadapan prospek, pertemuan itu berjalan lancar, tapi kemudian prospek menghilang dan Anda tidak tahu kenapa. Bila hal ini terjadi, kami biasanya membeli brankas kecil, seperti yang ada di kamar-kamar hotel. Harganya sekitar $30 di Amazon. Lalu saya cetak semua materi yang ingin saya paparkan kepada nasabah di pertemuan kami berikutnya. Dokumen itu saya masukkan ke dalam brankas, dan di atas brankas saya tempelkan memo, “Saya tahu Anda merasa kiriman brankas ini aneh, tapi saya yakin Anda akan menyukai isinya. Hubungi saya untuk mendapatkan kodenya.” Sejauh ini, tidak ada orang yang tidak menghubungi kami untuk mendapatkan kode brankas tersebut.

— Brian Nicholas Byars, Covington, Georgia, anggota 1 tahun

MEMBINGKAI ASURANSI

Pak Prospek, saya punya produk bagus. Tidak tergantung kreditur. Tidak ada pajak tagih-balik. Fleksibel. Semua komitmen dipaparkan jelas. Cair 100 persen pada saatnya. Preminya kecil. Tidak ada pajak hadiah, pajak penghasilan, pajak perolehan modal, atau pajak harta. 3-5% lebih tinggi dari hasil produk pemasukan tetap dengan risiko sama. Menunjukkan nilai Anda. Masalah selesai dengan segera, pribadi, dan tepat-sasar. Terdengar menarik? Boleh kita jadwalkan janji-temu?

— Howard E. Sharfman, Chicago, Illinois, anggota selama 23 tahun

KEBUTUHAN INTI

Salah satu strategi sederhana yang kami gunakan bersama nasabah adalah menentukan kebutuhan inti mereka. Kebutuhan inti ditentukan berdasarkan biaya untuk:

• Tetap memiliki rumah
• Tetap memiliki kendaraan
• Tetap Makan

Angka ini sangat berguna di sepanjang proses perencanaan.Misalnya, kita mau memastikan bahwa, setidak-tidaknya, kebutuhan inti nasabah dapat ditanggung dengan tetap tersedianya penghasilan melalui asuransi jiwa; bahwa jumlah minimum manfaat disabilitas bulanan yang akan mereka terima jika risiko terjadi adalah sekian; dan bahwa di masa pensiun, kebutuhan inti mereka ditanggung oleh sumber yang terjamin. Kalau sudah begitu, bagaimanapun juga, nasabah selalu berupaya menjaga martabatnya.

— Jedediah Harrison Levene, CFP, CLU, Orillia, Ontario, Kanada, anggota selama 9 tahun

MERDEKA SECARA FINANSIAL

Selama karier saya, rata-rata nasabah meminta saya untuk menyelesaikan tujuh masalah, yang saya singkat dengan akronim “financial freedom”:

• Financial planning / perencanaan keuangan
• Family income / penghasilan keluarga
• Retirement / pensiun
• Education / pendidikan
• Estate planning / perencanaan harta
• Disability income / penghasilan saat mengalami disabilitas
• Mortgage / hipotek

Lalu saya minta nasabah untuk mengurutkan itu semua berdasarkan tingkat kepentingannya bagi mereka.

— Gene L. Mahn, CLU, ChFC, Westlake Village, California, anggota selama 49 tahun dan Presiden MDRT Tahun 1998