Bagi mereka yang menjual asuransi jiwa, tahun ini semestinya menjadi tahun yang luar biasa. “Orang selalu butuh asuransi jiwa, sebagai pengganti penghasilan, family fairness, keluarga dengan anak tiri, dan keluarga dengan anak berkebutuhan khusus,” kata Howard E. Sharfman. “Pada akhirnya, selalu ada pertanggungan jiwa bebas pajak, pertumbuhan nilai tunai dengan pajak tangguhan, pengganti penghasilan, dan pembentukan aset melalui produk ajaib bernama asuransi jiwa. Itu semua merupakan alasan mengapa 2018 pasti bisa menjadi tahun kesuksesan seseorang.”
Sharfman tahu betul hal yang dikatakannya. Ia telah menjual asuransi jiwa sejak 1987. Di awal kariernya, Sharfman angkat kaki dari agensi besar tempatnya bekerja karena ingin leluasa menawarkan semua produk kepada para nasabahnya. Ia berlabuh di sebuah agensi asuransi umum yang lebih kecil, yang kelak dibelinya bersama dua orang mitra.
Pertumbuhan yang cepat dan stabil perusahaan tersebut memaksa Sharfman menjajaki langkah bisnis ke depannya. “Dulu pendapatan agensi ini $4 juta dolar. Sekarang, setelah merger dengan NFP Insurance Solutions, bisa sampai semiliar dolar," kata anggota MDRT selama 23 tahun dari Chicago, Illinois, ini. “Waktu kami membelinya, ada 30 karyawan; sekarang di NFP ada 4.400 karyawan.”
Bila bisnis Anda masih skala kecil, Anda mengenal sebagian besar nasabah dan semua karyawan. Namun, setelah tumbuh besar, tidak lagi seperti itu. Anda harus teliti betul dalam melihat kemampuan Anda dan memastikan diri fokus pada kemampuan itu, kata Sharfman.
“Saya belajar bahwa kekuatan saya adalah mengurus nasabah, tim saya di bisnis asuransi jiwa, dan menyediakan solusi asuransi untuk nasabah khusus. Semua ini berujung pada arus kas yang mengalir ke firma kami,” ujarnya. “Kemampuan khas saya bukan menjadi seorang senior executive di bisnis besar; itu keterampilan yang berbeda, dan tim manajemen kami jauh lebih terampil di bidang itu dibanding saya.
“Mendelegasikan kerja-kerja manajemen perusa-haan ke pihak yang lebih ahli memampukan saya untuk fokus pada 23 anggota tim asuransi profesional saya,” kata Sharfman, yang merupakan penyelia untuk bidang asuransi jiwa di bisnisnya. “Di segmen itulah saya mampu menghasilkan nilai terbesar, dan terbaik.”
Mengasuh tim yang kuat
Sharfman juga dengan hati-hati dan sadar mengasah keterampilan unik para anggota di timnya, sembari memastikan mereka tahu betul cara sukses menjual asuransi jiwa. Proses pelatihannya bisa sampai dua tahun sebelum seorang agen dapat terjun sendiri ke lapangan, menghadapi para nasabah.
“Orang-orang muda di tim kami mulai dari bidang layanan pelanggan dan desain case lalu berotasi ke bidang lain,” katanya. “Mereka mungkin lanjut ke bidang seleksi (underwriting), lalu menjadi 'pengamat' untuk salah satu agen, mengambil alih urusan dengan skala lebih kecil, dan akhirnya terjun ke lapangan sendiri, tetapi tidak sendirian, karena selalu ada tim hebat yang siap mendukung di belakang mereka.”
Kalau tidak mampu menyesuaikan diri dengan generasi berikutnya, Anda ketinggalan kereta.
Pernah ada satu 'anak didik' Sharfman yang memulai kariernya dari bidang layanan pelanggan. “Bukan bidangnya memang, tapi tetap harus dipelajari. Berikutnya, dia bergeser ke desain case. Juga bukan keahliannya, tapi dia harus paham produk yang kami tawarkan ke nasabah." Setelah itu: memperkenalkannya ke nasabah 'kelas ringan', dengan pendampingan dari seorang mentor.
“Akhirnya, kami mengizinkannya untuk terjun total ke pasar. Saat bertemu nasabah, bekalnya sudah kuat dan dia siap tempur. Dia sudah tahu cara mengurus nasabah yang lebih rumit. Dia 'lebih kuat' dari nasabah karena punya pengalaman dua tahun memahami dan membuat perencanaan asuransi jiwa," kata Sharfman.
“Dia sudah tahu cara bergaul dan tahan banting dengan segala situasi. Jadi, begitu dia terjun sendiri ke lapangan, keterampilannya tepat, waktunya pun tepat. Kalau saja kami langsung menaruhnya di bidang penjualan, dia pasti sudah layu sebelum berkembang di bisnis ini."
3 KETERAMPILAN KUNCI DALAM MENJUAL ASURANSI JIWA
Oleh Howard Sharfman
Setelah bekerja bersama banyak agen asuransi jiwa pemula, saya mendapati agen yang sukses pasti memiliki watak berikut ini:
- Tangguh di segala situasi. Mereka tahan banting, khususnya ketika ditolak oleh nasabah. Sulit untuk menghadapi penolakan dengan bijak. Tanpa ketangguhan dan kegigihan, Anda tidak dapat keluar dari situasi tersebut. Para pekerja muda tumbuh besar dengan konsep "dihargai karena partisipasinya". Dalam bisnis, kita memang menghargai partisipasi karena partisipasi di dalam tim memang penting. Tapi dalam penjualan, ada dua pilihan: Nasabah setuju dan saya dapat komisi, atau mereka menolak dan komisi saya melayang.
- Selalu gemar menimba ilmu. Agen sukses ingin lebih tahu dibanding para pesaing mereka. Agen seperti ini belum mau mengajukan rekomendasi sampai mereka yakin bahwa mereka tahu betul sampai ke detail-detailnya. Para agen baru mesti bergaul dengan orang-orang berprestasi yang selalu berusaha mengem-bangkan diri. Bukan berarti yang komisinya paling banyak. Tapi, paling tahu cara membantu nasabah.
- Pintar menyesuaikan diri. Pasar selalu berubah. Jika tidak ikut berubah, Anda akan kehilangan nasabah. Kata bijak terbaik yang pernah saya dengar: "Kalau perubahan di luar lebih cepat dan besar dari perubahan di dalam, tamatlah sudah." Misalnya begini, dulu ada ratusan operator toko mesin di Chicago, dan mereka itulah lahan yang saya garap. Namun, sekarang keadaannya lain. Sekarang ini zamannya bekerja dengan para pengelola dana cegah-risiko, akuntan, pengacara, dan pengelola ekuitas. Kalau tidak mampu menyesuaikan diri dengan generasi berikutnya, Anda ketinggalan kereta.
