INTERAKSI MENCIPTA RELASI

Saya percaya setiap insan memiliki riwayat dan hari depan yang luar biasa. Kita ingin tahu apa hal yang memberi tujuan pada hidup seseorang – seperti apa ia menjalani hidupnya? Arus cerita prospek jadi tak terbendung jika kita mendengar dengan telinga lebar dan hati yang jujur. Tanyakan tentang kebutuhan mereka. Dengarkan dan rancang tanggapan yang berfokus pada kekhawatiran yang mereka miliki.

Hubungan dengan nasabah itu kaya akan komunikasi tatap-muka. Yang sarat akan rasa peduli. Yang tulus dan jauh dari kepura-puraan.

Media sosial dan digital telah mengubah formalitas interaksi pribadi kita. Mudah sekali ikut tren mengirim pesan singkat atau surat elektronik. Namun, hemat saya, ada banyak yang hilang dengannya. Interaksi adalah hal yang menciptakan indahnya sebuah hubungan.

— Adelia C. Chung, CLU, ChFC, Honolulu, Hawaii, anggota MDRT 36 tahun, Presiden MDRT 2005

MENGATASI MASA-MASA SUKAR

1. Susun rencana tindakan, laksanakan, selesaikan. Tapi tetaplah fleksibel untuk mengubah rencana bila diperlukan. Hidup ini bukan seperti garis lurus.
   
2. Rasa takut gagal memberi kita semangat untuk berpikir cerdik di masa sukar, memampukan kita mengatasi keadaan yang tampaknya mustahil dilalui.
3. Pakai dan manfaatkan pengalaman, keberhasilan, dan kegagalan Anda. Kalau Anda pernah mengatasi keadaan sulit sekali, Anda bisa melakukannya lagi, dan lagi, dan lagi. Manusia itu makhluk luar biasa tangguh.
   
4. Selalu berpikir positif — kalau berpikir bisa, pasti bisa.
5. Kenali perubahan yang sedang berlangsung di profesi Anda. Bersiaplah, dan ubahlah praktik Anda sebelum orang lain melakukannya. Bagaimana kita bisa tahu apa yang berubah?
   

• Kuasai informasi dan baca apa yang dilakukan para regulator di negara Anda dan di negara-negara lain di seluruh dunia
• Hadiri pertemuan profesional, seperti Pertemuan Tahunan MDRT.
• Semisal sedang tidak menghadiri ajang serupa, bentuk atau jadi anggota sebuah kelompok studi.
• Berpikirlah layaknya pengusaha, bukan penjual. Duduk dan renungkan setiap segi bisnis Anda setidaknya sebulan sekali.

Kita semua telah menghadapi masa sukar, dan akan kembali menghadapinya lagi di masa depan. Dan setiap kali rintangan menghadang, kita cari cara untuk menembusnya.

— Julian H. Good Jr., CLU, ChFC, Metairie, Louisiana, anggota MDRT 35 tahun, Presiden MDRT 2011

BERTUMBUH KARENA REFERENSI

Kita melakukan segala yang perlu dikerjakan tuntuk memastikan hasil yang benar dapat diterima nasabah. Kita lakukan, tanpa mengukur seberapa menguntungkan itu bagi bisnis kita. Sikap ini akan emperkokoh rasa percaya nasabah dan nasabah tidak akan melupakannya. Nasabah yang berpromosi tanpa diminta akan melanggengkan bisnis kita.

Semakin lama kita di industri ini, semakin mudah kita me-nyampaikan hasil positif bagi nasabah. Semakin banyak nilai yang dapat kita tambahkan bagi nasabah, sepuluh kali lipat imbalannya bagi kita. Di atas hal itu, rasa puas hati sebagai penasihat keuangan ketika berhasil memenangkan nasabah sepadan dengan semua kerja kerakeras di baliknya.

— Brad Isaac, ADFS, Abbotsford, Australia, anggota MDRT 10 tahun

GANTI ISTILAHNYA

Saya rasa mayoritas agen meninjau perkembangan nasabahnya paling tidak setahun sekali, dan itu bagus. Saya belum melakukan pertemuan “tinjauan” setidaknya selama lima tahun terakhir.

Akan tetapi, kami bertemu nasabah untuk “perencanaan tahunan”, yang membuat kami bisa menyusun rencana ke depan dan membantu mereka mengendalikan dan merencanakan kehidupannya, daripada meninjau kembali dan memberikan justifikasi dan penjelasan untuk hal yang tidak lagi bisa kita pengaruhi.

Istilahnya memang sedikit berbeda, tapi mampu mencipta perubahan besar dalam hubungan Anda dengan nasabah.

— Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII, Truro, Inggris, anggota MDRT 7 tahun

BERALIH KE KONSULTASI BERBASIS BIAYA JASA

Berikut ini tiga poin untuk sukses transisi ke layanan berbasis biaya jasa:

1. Transparan. Apakah nasabah paham seperti apa Anda dibayar? Coba tanyakan. Terbukalah dan jelaskan: “Saya dapat komisi jika berhasil menjual polis. Walaupun saya mendapatkan sedikit komisi saat pembaruan (polis), saya tidak dibayar hingga Anda beli polis lagi dari saya.” Perlu diingat: tetap lakukan tinjauan ulang terhadap polis-polis nasabah secara konsisten. Mereka akan sadar, “Saya belum beli polis lagi beberapa tahun terakhir ini.” Itu celahnya.
2. Tanam benih. Selanjutnya saya bertanya, “Anda bersedia membayar biaya jasa supaya kita bisa terus bekerja sama, dengan sumber daya tambahan?” Kalau Anda telah memberikan nilai atau manfaat yang berarti bagi mereka selama ini, mereka siap untuk membayar Anda. Kalau mereka bilang belum siap, tidak apa-apa. Seperti kalau sedang memprospek, kata tidak berarti “lain kali”.
3. Fleksibilitas. Saya jelaskan kepada nasabah, “Sebagai perencana keuangan terdaftar saya masih melayani Anda dengan solusi keuangan serta melayani nasabah lain untuk konsultasi perencanaan dan strategi finansial.” “Dan, karena kami sedang membangun layanan perencanaan kami sendiri, kami hanya akan bertemu dengan nasabah komisi setahun sekali. Ada masalah dengan hal ini?” Hal ini menjelaskan ekspektasi mereka dan membuat saya bisa berfokus pada nasabah-nasabah lain yang menggunakan jasa konsultasi saya.
   Biaya jasa yang saya terima membuat saya bisa memberikan pelayanan yang lebih baik. Saya juga jadi bisa mencurahkan lebih banyak waktu untuk nasabah berbasis biaya jasa. Terakhir, ada aliran pendapatan tetap yang memberikan gaji pokok yang kita semua inginkan saat baru memulai karier di bisnis ini.

— Barjes R. Angulo, LUTCF, RICP, New York, New York, anggota MDRT 10 tahun

MEMBANTU NASABAH MENGHINDARI BEBAN PAJAK

Seringnya, harga dari sebuah kesuksesan itu adalah nilai pajak yang mesti dibayar. Saya jelaskan kepada nasabah hanya ada empat cara untuk membayar tagihan pajak yang kadang melonjak karena kematian.

Yang pertama adalah menabung dari sekarang, tapi ini bisa kalau Anda hidup cukup lama sampai terkumpul cukup uang tambahan untuk membayar tagihan tersebut.

Atau, menjual aset dari kekayaan, tapi ini bisa kalau ada aset yang mudah dicairkan dan bukan merupakan aset yang ingin Anda jaga untuk keluarga.

Mungkin dengan meminjam uang untuk membayar tagihan pajak, tapi ini bisa kalau ada orang yang mau meminjamkan uangnya, dan perlu diingat bahwa meminjam berarti kemungkinan harus membayar bunga juga.

Atau cara keempat, yang boleh dibilang cara terbaik: Gunakan strategi asuransi. Anda bisa mendapatkan pertumbuhan dana dengan pajak tetap dan mengalihkan dana bebas pajak ke orang yang paling Anda kasihi.

Dari keempat cara ini, strategi asuransi adalah metode yang paling dapat diprediksi dan yang paling efisien untuk mencapai hasil yang diinginkan.

Saya tunjukkan kepada nasabah nilai bersih saat ini untuk keempat pilihan ini. Secara matematis, pilihannya sudah jelas. Dengan asuransi, Anda bayar premi kecil untuk memperoleh pertanggungan besar.

— Brad Brain, CFP, CLU, Fort St. John, British Columbia, Kanada, anggota MDRT 9 tahun

TAHU APA YANG PERLU DITANYAKAN

Tiga hal yang wajib Anda tanyakan kepada setiap prospek:

1. Apa yang Anda miliki?
2. Apa yang Anda miliki?
3. Kapan terakhir kali Anda meniliknya kembali?

— Theodore S. Rusinoff, CFP, Stow, Ohio, anggota MDRT 11 tahun

FOKUS PADA KEKUATAN ANDA

Sejauh pengalaman saya, saat kita diterpa masa sukar, kita perlu menilai situasi dan mencari tahu apa yang perlu diubah. Tapi, yang tak kalah penting, cari tahu juga hal-hal yang Anda kuasai dengan sangat baik. Saat menghadapi masa sulit, kenali hal-hal positif dan, yang paling penting, tuliskan.

— Márta Borbála Király, Gyor, Hungaria, anggota MDRT 2 tahun

AJARI ANAK NASABAH TENTANG KEUANGAN

Setiap anak punya potensi untuk menjadi ahli keuangan yang hebat. Kalau anak-anak kita diajari cara mencari penghasilan, menabung, berinvestasi, dan berbagi dengan bijak, seperti mereka diajari cara bersepeda, mereka pasti bisa terampil di bidang ini. Setiap hari, anak-anak kita dijejali dengan pemahaman keliru mengenai uang dan kesuksesan. Kalau kita tidak membantu nasabah mengajarkan topik penting ini kepada anak-anak mereka, orang lain yang akan melakukannya, dan mereka mungkin tidak akan menyukai hasilnya. Membantu nasabah mengajarkan perihal pengelolaan uang dan tanggung jawab finansial kepada anak-anak mereka merupakan salah satu hadiah terbaik yang dapat kita berikan. Mari mendidik nasabah, melindungi anak-anak kita, dan menciptakan dunia para jawara keuangan bersama-sama.

— Jae S. Lee, Torrance, California, anggota MDRT 7 tahun

FOKUS PADA PASAR CERUK

Pemasaran ceruk berarti memusatkan semua upaya pemasaran pada pangsa pasar spesifik yang telah didefinisikan dengan baik. Pasar ceruk itu tidak ada; Andalah yang menciptakannya. Tantangannya di sini: jangan tarik pikiran dan tindakan dari pola pikir apa yang langka. Agen tidak perlu merasa terancam risiko kehabisan prospek karena Anda akan menciptakan himpunan calon nasabah Anda sendiri.

Penjenamaan (branding) profesional yang konsisten dengan pasar sasaran Anda mesti dimantapkan sejak awal. Penjenamaan dimulai dari produknya. Apa produk terbaik Anda? Anda sendiri! Nasabah harus percaya dulu sebelum membeli apa pun dari Anda. Menentukan produk terbaik baru langkah pertama.

Berikutnya, untuk menciptakan pasar ceruk, Anda perlu menjawab serangkaian pertanyaan ini.

Mengapa pasar sasaran yang ini? Mungkin Anda tumbuh besar di keluarga pengusaha. Karena latar belakang itu, mungkin lebih mudah bagi Anda untuk berhubungan dengan wirausaha dan pemilik bisnis yang sukses.

Bagaimana dengan masyarakat di komunitas Anda? Apakah di lingkungan Anda ada banyak keluarga muda dengan anak yang masih kecil-kecil? Mungkin minat khusustertentu? Olah raga, klub baca? Anda dapat mengubah-suaikan demografinya menurut usia, lokasi, dan minat/hobi.

Siapa orang-orang di pasar sasaran Anda? Pelajari cara bicara mereka. Sesuaikan diri dengan budayanya. Apakah mereka tenaga medis profesional dengan jadwal tak menentu, tetapi mengapresiasi manfaat asuransi penyakit kritis lebih dari yang lainnya?

Apa peran lain yang mereka mainkan di ruang lain dalam kehidupannya? Di luar peran utama mereka saat Anda mulai mengerjakan pasar ceruk Anda, cari tahu tanggung jawab lain yang mereka emban. Informasi ini akan membuka peluang bisnis baru bagi Anda ke depannya.

Bagaimana Anda bisa membantu mereka? Anda bisa membagikan konten informatif di media sosial. Atau mengadakan diskusi kelompok untuk menentukan persoalan mereka masing-masing dan mengajukan solusinya.

Sebagai sebuah strategi, pemasaran ceruk ibarat menjadi ikan besar di kolam kecil, bukan ikan kecil di kolam besar. Jadilah spesialis yang melayani kelompok yang lebih kecil di tengah masyarakat.

— Janet N. Ng, FChFP, CEPP, Makati, Filipina, anggota MDRT 9 tahun

MEMBANGUN KESETIAAN NASABAH

Selama tujuh tahun terakhir, kami mengundang 150 nasabah terbaik kami ke acara malam apresiasi nasabah. Malam itu bersih dari urusan bisnis. Acara dimulai dengan jamuan sampanye. Saya meluangkan beberapa menit untuk menyambut semua tamu, mengutarakan betapa kami bersyukur bisa melayani mereka sebagai nasabah dan betapa mereka menambah makna dalam pekerjaan kami. Kemudian, langsung masuk ke sesi senang-senang. Ada hiburan, ada pertunjukan sulap, ada penyanyi opera.

Kami sediakan hidangan prasmanan yang lezat, dan nasabah punya banyak kesempatan untuk saling bergaul dan bersosialisasi dengan staf. Ini bagus karena berarti bahwa mereka tahu dengan siapa mereka berbicara saat menelepon kantor kami; suara yang menyahut tidak lagi menjadi suara tanpa rupa. Bila ada nasabah yang duduk semeja tapi belum saling kenal, kamilah benang merahnya. Untuk membangun kesetiaan, tidak ada yang lebih baik dari dua nasabah saling berbincang tentang karya kami dan betapa mereka sangat puas dengan hasilnya.

— Chris Leach, Dip PFS, Cardiff, Wales, anggota MDRT 39 tahun