Apakah nasabah mengerti apa dampak merokok pada perlindungan asuransi? Bagaimana cara kita membahas ini bersama nasabah? Dalam episode Podcast MDRT baru-baru ini, para anggota berbincang tentang cara mereka mendidik nasabah dan seperti apa mereka menginspirasi nasabah untuk mengubah perilakunya.

Elli Schochet, CFP, anggota MDRT 19 tahun dari Toronto, Ontario, Kanada: Orang berpikir kalau mereka hanya merokok satu, dua batang, mereka perokok ringan — bukan perokok sungguhan. Baru-baru ini kami berhadapan dengan seorang nasabah muda yang berencana mengganti asuransi berjangkanya.

Kami tidak ajukan pertanyaan terkait kondisi medis, tapi bertanya apakah nasabah ada merokok dalam 12 bulan terakhir. Dan dia jawab, “Ya, ada. Kira-kira 10 batang setahun.” Kami beri tahu nasabah bahwa dia dianggap perokok, dan dia kaget. Dia tidak paham mengapa perokok ringan dianggap punya risiko yang sama dengan perokok berat.

Dia tidak jadi beli polisnya — keputusan yang baik karena menyampaikan informasi palsu bakal membuat polis batal berlaku. Dia bahkan sampai bilang, “Mestinya Anda beritahu saya kalau merokok beberapa batang saja membuat saya dianggap perokok. Kalau tadi saya membahas ini dengan agen yang lain, dan saya bilang saya bukan perokok, bagaimana?”

Nyatanya, tugas kita bukan cuma menjual polis, tapi menganjurkan nasabah untuk mengungkap informasi tentang diri selengkap-lengkapnya; kalau tidak, klaim tidak akan dibayar. Satu skenario yang mungkin paling sering terjadi adalah ilusi bahwa perokok ringan tidak dianggap sebagai perokok. Sudah jadi tugas kita untuk menginformasikan bahwa menyembunyikan fakta akan membatalkan kontrak dan bahwa nasabah perlu 100 persen jujur. Kalau tidak, sekalian tidak usah beli polis saja.

Michael Bibb, BA, Dip PFS, anggota MDRT lima tahun dari Warwick, Inggris: Saya rasa ini ada kaitannya dengan rasa malu. Kalau, misalnya, orang itu perokok ringan, mereka sadar mereka tidak sampai pada level kecanduan, tapi tetap saja kesehatan mereka dirugikan. Saya pikir manusia sekarang sebetulnya lebih sadar kesehatan, jadi ada semacam rasa malu di dalam diri mereka. Bagi kita, kalau orang merokok, ukurannya bukan berapa batang. Merokok tetaplah merokok.

Kita dorong nasabah untuk menimbang kembali gaya hidup mereka. Kita ingin mereka tetap hidup 10 atau 20 tahun lagi. Jadi, perkara gaya hidup ini bagian dari tugas kita. Kalau mereka merokok sekarang dan preminya sangat tinggi, apa artinya sih, misalnya, lima batang setahun itu? Kalau sekalian berhenti, fokus dulu pada kesehatan, tahun depan kita bisa lihat lagi, dan harga premi pun jadi lebih kompetitif.

Sunny Jae Lee, IAR, anggota MDRT delapan tahun dari Los Angeles, California: Saat ini saya punya tiga nasabah yang sedang menunggu satu hingga tiga bulan. Mereka perokok ringan, tapi saya bilang tidak ada bedanya – mereka tetap perokok. Mereka tidak akan mendapatkan tarif premi yang lebih diinginkan. Jadi kami bicarakan ini dengan petugas seleksi polis, yang kemudian memberi mereka tenggang waktu: kalau bisa berhenti total, mereka boleh mendapat status bukan perokok. Jadi ada memang kasus di mana nasabah terpaksa menunggu akibat kebiasaan merokok ringan mereka.

Schochet: Betul sekali, seperti kehamilan, pilihannya ya hamil atau tidak hamil. Begitulah kita melihat status merokok. Kita ungkapkan itu kepada nasabah. Kalau mereka perokok, kita dorong agar mereka ambil polis dengan status merokok, supaya proteksi tetap mereka dapatkan. Dan dalam 12 bulan, kalau bisa berhenti, mereka bisa mengajukan aplikasi untuk tarif premi bukan perokok untuk polisnya.

Shelley MacIntyre, CHS, anggota MDRT empat tahun dari Belleville, Ontario, Kanada: Saya sudah berhasil membuat lebih dari satu nasabah saya berhenti. Mereka lihat perbedaan preminya. Saya selalu mempromosikan hidup sehat, dan kalimat “Aku bangga kepadamu” luar biasa manjurnya, untuk orang dewasa sekalipun. Mereka berusaha keras, dan premi mereka akan turun sampai setengahnya.

Sangat memuaskan rasanya ketika kita bisa datang ke petugas seleksi polis setelah setahun berhenti total dan bilang, “Bisakah preminya diturunkan?” Dan preminya pun diturunkan. Dan mereka senang sekali karenanya.

Bukan karena petugas seleksi polis tidak suka dengan perokok dibanding bukan perokok; tapi karena perokok jauh lebih berisiko meninggal lebih dini. Ketika nasabah mendengar hal itu, sikap mereka berubah.

KONTAK

Michael Bibb at michael@carpediemfinancial.co.uk

Sunny Lee at totalplanner365@yahoo.com

Shelley MacIntyre at shelley.macintyre@freedom55financial.com

Elli Schochet at eschochet@algbrown.com