Ketika saya bertemu dengan nasabah atau teman baru, saya akan menyampaikan konsep perlindungan. Dengan mudah dan sederhana, saya menggunakan selembar kertas dan sebuah pena untuk menggambar empat kuadran. Penyajian empat kuadran ini digunakan untuk menjelaskan konsep tersebut, membangun relasi, melakukan pencarian fakta, memunculkan kebutuhan, menawarkan solusi, dan menutup transaksi. [visual]

Kuadran kiri atas adalah "Perlindungan Jiwa" dan kuadran kanan atas adalah "Perlindungan Kecelakaan". Kuadran kanan bawah adalah "Perlindungan Medis" dan kuadran kiri bawah adalah "Perlindungan Penyakit Kritis". Di tengah-tengahnya adalah "Manajemen dan Akumulasi Aset". Lima bagian ini menunjukkan kebutuhan perencanaan keuangan semua orang.

Perlindungan jiwa adalah segala hal yang akan ditinggalkan sebagai warisan untuk keluarga. Kita harus menilik kembali tanggung jawab seperti apa yang harus kita urus, siapa anggota keluarga yang harus kita rawat, dan berapa jumlah yang harus ditinggalkan setelah meninggal. Kita mungkin butuh memeriksa jumlah uang yang kita punya sekarang, yang akan ditinggalkan untuk orang tua, anak, istri, biaya pendidikan anak, kewajiban-kewajiban, dsb.

Perlindungan kecelakaan mencakup kematian insidental, kecacatan total, kecacatan sebagian, perlindungan penghasilan, dan penggantian biaya medis. Kita harus memastikan berapa banyak yang mungkin dibutuhkan seseorang apabila terjadi kecelakaan yang dapat mengakibatkan cacat total selama sisa hidupnya.

Perlindungan medis mencakup biaya pengeluaran yang berhubungan dengan medis apabila sakit serta untuk bantuan tunai harian.

Yang terakhir adalah perlindungan penyakit kritis. Ketika kita mempunyai perlindungan medis yang cukup, perlindungan penyakit kritis akan menanggung biaya hidup selama sakit. Jika tidak, sebagian besar uang pertanggungan akan digunakan untuk membayar biaya medis. Oleh karena itu, kita harus menghitung uang pertanggungan dengan jumlah tahun pertanggungan untuk biaya hidup yang dibutuhkan oleh seseorang.

Setelah menjelaskan semua perlindungan di keempat kuadran, kita akan meninjau polis pada tiap bagian. Tujuannya adalah untuk memberi tahu nasabah mengenai hal yang mereka butuhkan, hal yang mereka miliki pada saat itu, dan titik seimbangnya.

Di tengah-tengahnya adalah manajemen dan akumulasi aset. Bagian ini digunakan untuk mencapai target keuangan jangka pendek, jangka menengah, dan jangka panjang dalam hidup seseorang. Kita harus lebih tahu tentang kehidupan nasabah, serta apa yang mereka cari; sehingga kita dapat mengelola perencanaan dengan lebih baik.

Setelah selesai menyampaikan seluruh informasi tersebut dan melakukan pencarian fakta selama menjelaskan tiap bagian dan meninjau kebijakan/polis/perencanaan yang ada, kita harus memastikan kembali kebutuhan nasabah dan kesenjangan yang masih ditemukan. Kemudian, kita dapat mengajukan solusi dan menangani penolakan/keberatan nasabah. Langkah terakhir adalah menutup transaksi.

Biasanya minim penolakan karena konsep-konsepnya sudah dijelaskan dan disajikan dengan jernih. Hanya membutuhkan waktu sekitar 45 menit hingga satu jam untuk menyelesaikan seluruh penyampaian tersebut.

Wu Shuk Ping Joyce adalah anggota MDRT 11 tahun dengan kualifikasi satu Court of the Table dan satu Top of the Table. Ia dianugerahi Distinguished Salesperson Award oleh Otoritas Moneter Hong Kong pada 2015 telah meraih Active Club sejak 2007.