Bagi saya lebih mudah, karena jauh lebih sedikit, untuk menyebutkan hal-hal yang berkontribusi pada pembentukan diri saya saat ini yang tidak berasal dari MDRT. Saya membangun karier dengan berdasar pada ide-ide sederhana yang saya dengar dari panggung ini.

Saya bagikan beberapa saja di antaranya.

Membayar premi itu bukan masalahnya; membayar premi itu solusinya

Rasa percaya diri saya bertambah setelah memahami konsep ini; dan saya tidak perlu lagi merasa bersalah kalau ternyata premi nasabah lebih tinggi dari yang mereka duga. Ukuran premi, dibandingkan ukuran masalahnya, jauh lebih kecil. Masalahnya masalah mereka, dan kita bisa memberikan solusinya. Intinya adalah jenis kehidupan yang mereka mau, jenis kehidupan yang tidak mereka mau, dan biaya dari masing-masing jenis kehidupan tersebut.

Kita harus melukis di benak nasabah karena, kalau mereka tidak percaya konsepnya, deretan data dan angka akan sia-sia saja. Perlindungan penyakit kritis adalah modal untuk melunasi cicilan rumah. Perlindungan cacat tubuh menjadi penghasilan tetap agar bisa terus tinggal di rumah tersebut.Kita ingatkan nasabah bahwa hidup ini penuh kejutan, dan tidak semuanya kejutan menyenangkan. Kita menyediakantameng untuk menangkal hantaman yang datang tiba-tiba.

Lebih besar tidak berarti lebih rumit

Begitu saya memahami konsep ini, saya tahu sektor bisnis ini tepat bagi saya, dan saya tahu cara menyasar pangsa pasar yang lebih tinggi. Sayangnya, data di Inggris menunjukkan bahwa perlindungan jiwa dan penyakit kritis bagi pemilik usaha sangat diabaikan. Tapi pemilik usaha lebih siap membelanjakan uang perusahaan ketimbang uangnya sendiri.

Kalau bisnis sedang bagus, mereka butuh asuransi untuk memproteksi laba. Jika sedang tidak bagus? Mereka perlu memproteksi cerukan dan pinjaman.

Dengan memberi tahu nasabah bahwa ada yang kurang dengan perjanjian pemegang sahamnya bila asuransi penyakit kritis tidak tercantum di dalamnya, produksi bisnis saya melejit.

Kalimat “itu praktik bisnis yang lazim dijalankan” menjadi cara bagus untuk menegaskan nasihat kita.

Saat ini sebagian orang bicara seolah perencanaan keuangan itu hal baru, seolah kita belum melakukannya selama bertahun-tahun. Anggota MDRT yang mengikuti "konsep besar" dari dahulu sudah membicarakannya.

Di mana Anda sekarang, ke mana Anda menuju, bagaimana Anda ke sana?

Memimpin itu tindakan, bukan jabatan. Pemimpin tidak hanya membawa orang ke tempat yang diinginkan, tetapi ke tempat yang dibutuhkan. Kita harus menjadi pemimpin bagi nasabah.

Nasabah meminta bantuan kita karena ingin mendapatkan panduan yang cakap dan terampil. Mereka ingin nasihat, bukan informasi. Informasi bukan pengetahuan, dan pengetahuan saja bukan kebijaksanaan. Nasabah ingin rekomendasi yang matang dari kita dan tidak ingin dibiarkan memilih sendiri. Kalau iya, mereka tinggal cari di internet saja. Dengan kita, ada rasa percaya. Dengan kita, ada kebijaksanaan. Dengan kita, ada keterampilan.

Atur ekspektasi, beri janji, dan tepati melampaui harapan. Kalau yang lebih baik mungkin dilakukan, baik saja tidak cukup.

Nasabah butuh tahu waktunya, bukan cara kerja jamnya

Dengan syarat kepatuhan dan regulasi, banyaknya dokumen yang mendasari rekomendasi, dan bertumpuk-tumpuk berkas yang perlu dibuat untuk hal paling sederhana sekali pun, nasabah butuh kita agar yang rumit jadi simpel. Saya peringatkan nasabah ketika laporan panjang dan mendetail sedang diproses — dan sering berkata, “Membacanya saja sudah setengah mati.”

Laporan tebal dapat dirangkum ke dalam satu halaman ringkasan yang ditempatkan di bagian depan dokumen. Yang ditunjukkan adalah tujuan, manfaat, dan fungsi perencanaannya, bukan apa saja isi detailnya. Sertakan pula info potensi biaya yang harus dikeluarkan kalau mereka tidak mengikuti rekomendasi kita.

Jangan lupa, bukan soal seberapa hebat kita bekerja, tetapi seberapa hebat kita bekerja sama. Apa yang kita beritahukan kepada nasabah: waktu atau cara kerja jam?

Perubahan itu tidak terelakkan; pertumbuhan itu pilihan

Saya mengulang kalimat ini dalam hati ketika Inggris melakukan perubahan besar dalam hal cara kita dibayar. Perubahan itu tidak terelakkan; pertumbuhan itu pilihan.Tidak satu pun dari orang yang saya kenal yang bisnisnya tidak lebih baik dan lebih kokoh sekarang ini. Waktunya untuk lebih banyak mendengar dan lebih sedikit bicara. Di pertemuan pertama, masalah nasabah mungkin sudah langsung kita selesaikan. Lazimnya, orang tidak menghargai hal yang mereka dapatkan dengan cuma-cuma. Kita sendiri yang kadang menghilangkan kebutuhan mereka untuk kembali kepada kita, dan di titik itu kita perlu belajar diam!

Berbagai studi menunjukkan angka nilai kita bagi nasabah lewat hal-hal yang kita kerjakan. Sekitar 3 persen setahun, dan sebagian diperoleh dengan mencegah nasabah berbuat salah.

Bukan kita yang menghasilkan uangnya, tetapi pasar ekuitas. Kita juga tidak merugi. Asuransi menghasilkan uang yang sebelumnya tidak ada.

Kita ibarat pilot pesawat terbang. Sudah jadi tugas pilot untuk membawa penumpang selamat sampai di tempat tujuan. Dalam penerbangan panjang, sering ada goncangan. Saat goncangan terjadi, bukan berarti kita lompat dari pesawat. Saat goncangan terjadi, waktunya kita pasang sabuk pengaman dan tetap stabil di lintasan. Goncangan kadang melanda, tetapi kerugian karena menjual saat pasar anjlok tidak perlu terjadi. Itu pilihan.

Katakan kepada nasabah, “Kami akan selalu ada di samping Anda, tetapi cuaca tidak bisa kami prakirakan. Tugas kami membantu Anda melalui badai, tetap setia pada rencana, rencana yang akan mewujudkan masa depan Anda.”

Ide-ide ini adalah cara kita membantu mereka mencapainya.

Caroline A. Banks, FPFS, adalah anggota MDRT 30 tahun dengan kualifikasi 25 Top of the Table dan pernah menjabat sebagai Presiden MDRT pada 2015. Sebagai direktur pelaksana di salah satu firma pertama di Inggris yang menerima penghargaan bergengsi Chartered Financial Planning, Banks berspesialisasi di bidang perencanaan keuangan holistik dan berafiliasi dengan Society of Trust and Estate Practitioners (STEP) dunia.