JANGAN ABAIKAN GENERASI MILENIAL

Generasi milenial adalah kekuatan disrupsi terbesar di industri ini, kata Fred Belman, anggota MDRT 11 tahun dari Beirut, Lebanon. Mereka akan menjadi konsumen terbesar industri asuransi selama tiga dekade ke depan, dan sayangnya banyak penasihat yang mengabaikan mereka.

“Cara kita melakukan bisnis asuransi kurang pas dengan keinginan mereka,” kata Belman. Mereka tidak mau menunggu tiga hari untuk mendapatkan ilustrasi, tidak mau berbicara lewat telepon, dan tidak mau datang ke kantor untuk bertemu Anda.

“Kita harus berinovasi. Kalau tidak berinovasi, kita mati,” kata Belman. “Gelombang disrupsi pasti datang, dan sudah saatnya kita ambil kendali.”

Penasihat yang paling sukses adalah mereka yang memadukan pengetahuan dan keterampilan dengan teknologi. Belman menyarankan beberapa hal untuk memulainya.

• Buat situs web pribadi. Situs web Anda adalah kartu nama Anda. Kalau prospek tidak bisa menemukan Anda, mereka tidak akan beli dari Anda. Kunjungi fredbelman.com untuk melihat contohnya.
• Buat video YouTube. Jika mereka bisa melihat Anda di layar, kredibilitas Anda naik. Kalau Anda tidak tahu cara membuat video, cari bantuan profesional.
• Tetap terhubung. Anda harus punya sistem manajemen hubungan nasabah. Perusahaan mungkin sudah punya, tapi Anda juga perlu memiliki sistem Anda sendiri, kata Belman. Ia merekomendasikan Salesforce, AgencyBloc, dan Zoho.
• Miliki responder otomatis. Otomasikan surel-surel spesifik untuk dikirim kepada nasabah pada jam dan tanggal yang spesifik pula. Susun sistem yang mengirim konten ke nasabah tiap bulan sehingga Anda melekat di ingatan mereka. Belman menyarankan iContact dan MailChimp.
• Tinggalkan kertas. Anda butuh tempat untuk menyimpan dokumen secara elektronik. Belman telah melihat orang sukses dalam hal ini menggunakan Dropbox, Box, dan Spider Oak.
• Telekonferensi bersama nasabah. Belman memakai Zoom karena ia beberapa orang sekaligus bisa tampil di layar, dan ia bisa men-share dokumen secara langsung.
• Aktif di media sosial. Pakai Facebook, Instagram, LinkedIn, Line, WeChat, atau Zello — mana pun yang populer di negara Anda.
• Cari bantuan profesional. Beberapa perusahaan menggunakan jasa asisten virtual yang memiliki gelar MBA. Untuk $10 sampai $15 per jam, mereka bisa membantu Anda mengembangkan situs web dan membuat konten. Untuk hal yang tidak bisa Anda kerjakan sendiri, limpahkan ke profesional lain, kata Belman. Pertimbangkan Brickwork India, Your Man In India, dan Kaya Systems.

Kalau ingin tumbuh ke level selanjutnya, kita butuh teknologi, kata Belman. “Yang akan bertahan adalah yang menerapkan teknologi-teknologi ini. Dan yang memulainya sekarang.”

MELAMPAUI PRODUK-PRODUK BERBASIS RISIKO

Apakah Anda sungguh penasihat tepercaya nasabah Anda? Apakah Anda mempertimbangkan semua aspek kebutuhan finansial mereka? Laurie A. Leja, CLTC, anggota MDRT 17 tahun dari Mount Prospect, Illinois, menghabiskan bertahun-tahun dengan berfokus pada produk-produk berbasis risiko. Walau ia produser asuransi disabilitas No. 1 di agensinya, lambat-laun ia sadar bahwa ia perlu bergeser ke anuitas untuk bisa sepenuhnya melayani nasabah. “Anda membangun rasa percaya saat berbicara soal produk-produk berbasis risiko,” katanya. “Saat mulai menambahkan rekomendasi keuangan, di situ ada keseimbangan dan kesetiaan nasabah.”

Jika Anda mengelola aset seorang nasabah, Leja menyarankan agar Anda memulai pembahasan dengan produk risiko dan asuransi disabilitas. Contohnya, Leja membantu salah satu nasabahnya, seorang ahli bedah podiatri, untuk mendapatkan asuransi disabilitas. Nasabah ini kemudian buta sebelah matanya. Ia akhirnya bisa kembali bekerja, tetapi harus kembali terhenti, kali ini karena cacat total permanen. Tanpa polis, nasabah akan menghadapi masalah besar, katanya.

Setelah lanjut membahas kebutuhannya, nasabah itu kini juga mengambil asuransi jiwa, perawatan jangka panjang, anuitas, dan investasi dari Leja.

Hubungan untuk asuransi disabilitas itu bermula dari rasa percaya, dan Anda terus membangun rasa percaya tersebut saat bekerja dengan nasabah, dan dari titik itu Anda bisa bergeser ke manajemen aset, katanya.

Menjadi penasihat tepercaya berarti harus menawarkan produk-produk berbasis risiko dan manajemen harta/investasi. Setelah berhasil memantapkan relasi di titik yang satu, Anda bisa bergeser ke titik yang lain.

CARA MENANGANI PENOLAKAN DAN MENEMUKAN NASABAH YANG TEPAT

Kita kerap diberi tahu bahwa penolakan berarti nasabah tidak berminat atau sedang tak punya waktu, tapi sebetulnya tidak selalu begitu, kata Robert L. Avery, CLU, ChFC, anggota MDRT 34 tahun dari Denver, Colorado. “Nasabah meminta Anda untuk menjelaskan lebih terang lagi. Mereka tidak paham hal yang Anda sampaikan.”

Berikut ini beberapa strategi untuk berkomunikasi dan mengatasi penolakan nasabah dari Avery.

Merebut perhatian mereka. Anda mengirim surel kepada nasabah, tetapi saat Anda menelepon untuk follow-up, surel itu bahkan belum mereka baca. Sering mereka beralasan tak sempat.

Solusinya: Pergi ke swalayan dan beli empat es krim. Kirim ke rumah atau kantor mereka. Tapi jangan lupa sertakan pesan ini di secarik kertas: “Anda bilang Anda tak sempat. Ini saya beri es empat. Boleh kita bicara?”

Dolar bebas pajak. Kirimkan satu dolar kepada nasabah dengan pesan, “Pak Nasabah, ini ada satu dolar bebas pajak. Kalau mau lebih, telepon saya.”

Ketika mereka beralasan “Uang saya semuanya ada di kas perusahaan.” Jawab begini: “Selama riwayat bisnis Anda, pernah Anda membeli secara mengecer atau dengan diskon? Jika Anda meninggal, bisnis Anda akan didiskon besar-besaran. Saya bisa tunjukkan cara untuk membeli asuransi jiwa sekarang dengan harga diskon. Anda hanya mengeluarkan 3 sen untuk membeli $1 asuransi jiwa.”

Apakah mereka nasabah yang tepat? Ada prospek yang belanja dulu baru menabung, dan ada yang menabung dulu baru belanja. Cari yang menabung dulu. Orang seperti ini tipe prospek yang baik. Komitmen, waktu, dan minat juga dibutuhkan. Kalau orangnya lebih mendahulukan belanja, mungkin sebaiknya Anda cari yang lain.

LANGKAH SIMPEL UNTUK GIAT BERAKTIVITAS

Syarat sukses di jasa keuangan terletak di dua bidang: giat beraktivitas dan tertata, kata Naji A. Haddad, anggota MDRT 11 tahun dari Beirut, Lebanon. Ia menjelaskan satu formula sederhana untuk aktivitas.

• Amati. Baik di bandara, ketika singgah untuk minum kopi, atau di mana pun ada orang yang tidak Anda kenal, selalu perhatikan dan amati mereka. Gunakan kesempatan itu untuk memulai percakapan.
• Fokus pada memprospek dan referensi. “Saya selalu minta referensi. Saya selalu ingin punya banyak referensi, meskipun tidak langsung saya hubungi,” kata Haddad. “Prospek ibarat bensin di mobil. Sekalipun mobil tidak dinyalakan, bensin tetap harus ada di tangkinya.”
• Aktif di kehidupan sosial. “Selalu bertemu orang adalah inti pekerjaan kita. Di setiap menit, di setiap kesempatan, pastikan Anda aktif di kehidupan sosial.”
• Jangan kehabisan janji-temu. Di bisnis ini kuantitas sangat penting. “Bagi saya, kalau satu pertemuan batal, pertemuan cadangan harus sudah ada,” kata Haddad, yang berupaya bertemu lima prospek/nasabah sehari. “Upayakan ada satu closing setiap pekan. Sajikan pengetahuan Anda di hadapan orang. Antusiasme juga penting dalam pertemuan. Bicaralah dan jadilah pendengar yang aktif.”
• Beri solusi tepat. Cari solusi demi melindungi dan membantu nasabah, bukan demi komisi. Berikan solusi terbaik dan bantu mereka membeli solusi tersebut. Lakukan trial closing sedikitnya lima kali dalam satu pertemuan. Yakinlah pada hal yang Anda lakukan.
• Layani nasabah atau prospek. Junjung tinggi pelayanan sempurna. Nasabah akan merekomendasikan dan mempromosikan Anda ke orang lain.

Aktif adalah inti dari bisnis ini, kata Haddad. “Anda tak bisa sukses kalau tidak aktif. Bangun pagi, temui dan jajaki prospek, jaga dan perluas pergaulan, hadir di berbagai acara dan ajang, cari kenalan baru setiap hari, dan layani dari hati.”