Oleh Antoinette Tuscano

Lebih banyak closing dengan storytelling

ALEX sulit CLOSING atau mendapat bisnis dari calon nasabah, dan dia bingung mengapa. Dia paham produk keuangan luar dalam. Dia sudah memaparkan semua opsi perencanaan keuangan yang bisa diambil nasabah, dan tanggapan yang diterimanya hanya, “Tolong buatkan proposalnya saja, nanti saya lihat.”

Berjam-jam Alex berkutat menyusun proposal, memerincikan semua pilihan dan programnya. Proposal dikirim ke calon nasabah – tanpa ada kabar setelahnya. Malangnya lagi, sering dia dapati ternyata si prospek tadi justru menjadi nasabah agen lainnya.

Apa yang salah dengan Alex? Nasabah lari karena Alex membuat mereka bingung, kata coach usaha kecil Matthew Pollard, pendiri dan CEO Rapid Growth LLC, di Austin, Texas.

Saat dihadapkan dengan berbagai pilihan, apalagi yang disajikan dengan jargon asing, orang cenderung merasa kalut. Coba bangun basis nasabah Anda dengan menawarkan lebih sedikit opsi program, dengan analisis produk yang minim jargon dan tidak terlalu teperinci, lalu manfaatkan kekuatan cerita.

“Orang 22 kali lebih mampu mengingat informasi yang disajikan dalam bentuk cerita,” kata Pollard.

Cerita bisa memintas pikiran logis, dan prospek kerap mau menyimak cerita hingga dua menit; bandingkan dengan durasi mendengar aktif delapan detik untuk narasi penjualan.

“Saat Anda bercerita,” kata Pollard, “Anda menjalin ikatan emosi. Bercerita bisa menyelaraskan otak dan hati. Di titik itulah minat dan pemahaman terbentuk. Begitu saya mulai bercerita, saya merasa lebih nyaman dan pendengar saya lebih giat menyimak.”

Memakai pengalaman pribadi untuk membangun spesialisasi

Oleh Brad Elman, CLU, ChSNC

DI USIA 22, saya sulit memahami situasi orang yang sudah menikah, punya anak, dengan tanggung jawab segudang. Tapi waktu SMA dan kuliah dulu saya pernah jadi atlet, sehingga saya tahu dampak cedera tubuh. Saya menjadi ahli di bidang asuransi cacat tubuh. Kepakaran ini kian terasah di usia 25 tahun ketika dua tulang bawah kaki saya remuk akibat cedera saat bermain sepak bola. Perlu tiga kali operasi, pasang pen di sana-sini, dan hampir setahun masa pemulihan.

Di tahun setelah kecelakaan tersebut, saya mencapai kualifikasi MDRT untuk pertama kalinya dengan menjual asuransi cacat tubuh saja. Cerita yang saya bawakan juga lebih menggugah karena saya tahu hal yang orang lain tidak tahu soal cacat dan cedera tubuh. Kehilangan kemampuan karena cedera atau cacat bukan soal hilangnya keleluasaan gerak saja. Jauh lebih rumit dari itu. Tantangan terbesarnya justru hal-hal yang sifatnya pelik. Hal-hal seperti seberapa baik Anda bekerja saat merasakan sakit, sempoyongan akibat obat pereda rasa sakit, atau sulit tidur. Profesi saya tidak melibatkan kaki. Tetapi saya harus mampu berpikir jernih, bersemangat, segar, dan saya sama sekali tidak seperti itu selama hampir setahun.

Cacat tubuh menjadi fokus saya. Cukup kerap kita mendengar nasabah berkata, “Saya ini susah lumpuhnya.” Tanggapan saya: “Dulu saya juga mengira begitu.” Lalu saya ceritakan kisah saya. “Beberapa tahun lalu, kaki saya patah karena bermain bola. Walau kaki bukan faktor kunci pekerjaan saya, saya dapat pelajaran menarik dari pengalaman itu. Kondisinya parah, patah majemuk di kedua tulang kaki kanan saya. Setiap kali saya menggulingkan tubuh di ranjang, tulang-tulangnya bergeser. Rasanya seperti kaki saya disembur las listrik. Tiap kali mencoba tidur, tidak bisa lebih dari satu jam. Dalam semalam total jam tidur saya hanya dua jam. Seperti itu selama hampir setahun. Tenaga saya sungguh terkuras habis. Anda pernah berangkat kerja setelah malamnya susah tidur? Bisa bayangkan rasanya tidak tidur seminggu atau sebulan? Apa kinerja Anda maksimal kalau selalu dihantui kondisi sulit tidur?”

Kemudian saya diam, menunggu tanggapan.

Brad Elman adalah anggota MDRT 27 tahun dari Los Altos, California. Hubungi Brad di brad@elmaninsurance.com.

Pentingnya nada positif saat bertanya

Oleh Prakash K. Ved

KALAU ANDA INGIN hasil positif dari nasabah, ajukan pertanyaan dengan nada positif juga. Contohnya:

Hindari: Apa yang tidak Anda suka dari program asuransi Anda saat ini?

Gunakan: Apa yang paling Anda suka dari polis atau agen yang saat ini melayani Anda?

Gunakan bahasa yang mudah dimengerti — jauhi akronim dan jargon industri.

Hindari: Mengapa Anda tidak memproteksi jajaran manajemen senior Anda dengan polis ABC dan XYZ?

Gunakan: Saat ini bagaimana Anda melindungi manajemen senior dan direksi perusahaan dari risiko “X”?

Prakash Ved adalah anggota MDRT 24 tahun dari Jibroo, Oman. Hubungi Prakash di adilpved@omantel.net.om.