SAAT PERTAMA KALI BERGABUNG di bisnis ini, saya banyak bekerja dengan dokter-dokter muda. 10 atau 12 jam sehari saya habiskan di rumah sakit, memprospek dokter koas dan dokter magang, dengan harapan kalau mereka menjadi nasabah saya saat masih merangkak di tangga kariernya, mungkin suatu hari relasi kami berkembang lebih menguntungkan saat mereka sukses nanti.

Salah seorang prospek saya adalah dokter koas perempuan, 26 tahun, di sebuah rumah sakit di Chicago, Illinois. Waktu itu tahun 1969. Saya dan Rosemary duduk bersama dan berbincang tentang berbagai opsi asuransi jiwa dasar.

Dia hanya punya satu beban pikiran: untuk belajar di fakultas kedokteran, dia mengambil pinjaman uang kuliah, dan dia takut kalau sesuatu terjadi padanya, orang tuanya akan terbebani dengan utang itu.

Dia memutuskan untuk mulai dengan polis asuransi jiwa dengan uang pertanggungan kecil, $25.000.

Saya siapkan SPAJ-nya. Saya bilang bahwa ada baiknya kalau dia sekalian memberikan premi pertama, untuk memperkuat pengajuan polis hingga informasi medisnya dievaluasi perusahaan asuransi.

Dia jawab, “Sebetulnya, uang saya sedang minim. Lebih baik nanti saja. Saya tunggu sampai polis terbit, baru saya bayar.”

Saya iyakan. Saya senang dapat calon nasabah; waktu itu saya masih hijau di bisnis ini.

Saya serahkan SPAJ-nya dan perusahaan asuransi memulai proses underwriting. Saya mulai menyiapkan proses pemeriksaan medis.

Tiga atau empat hari kemudian, saya kembali ke rumah sakit itu, hendak bertemu dengan dokter yang lain, dan saya dengar Rosemary telah meninggal.

Sehari setelah saya bertemu dengannya, dia terkena emboli paru. Rosemary sempat pulih dari kondisi emboli pertamanya, tetapi ketika kembali bekerja, penyumbatan kedua terjadi dan menewaskannya.

Mental saya jatuh, saya merasa gagal menjadi agen yang baik. Kalau saja saya lebih mendesaknya supaya memberikan premi pertama, orang tuanya tidak akan terbebani dengan utang yang terpaksa mereka tanggung.

Hingga hari ini, 50 tahun setelah peristiwa itu, sesal itu belum mau pergi.

Sejak saat itu, saya lebih tegas dalam merekomendasikan agar calon nasabah memberikan premi pertama saat mengajukan polis. Itu semua demi kebaikan mereka sendiri, khususnya bila kesehatan mereka kemudian terganggu atau mereka meninggal sebelum polis barunya terbit.

Brian Ashe adalah anggota MDRT 48 tahun dari Lisle, Illinois. Ia pernah menjadi Presiden MDRT di tahun 2000.

Kontak: Brian Ashe bashe29843@aol.com