Hari baik atau hari buruk, semua tergantung pilihan kita. Untuk tiap pilihan, kita harus mengambil keputusan, bukan? Keputusan yang kita ambil punya konsekuensi, sepakat?

Gary Ryan Blair berkata, “Setiap pilihan ada konsekuensinya. Bagaimanapun juga, tiap pilihan adalah konsekuensi tak terelakkan dari pilihan sebelumnya. Tidak ada pengecualian untuk hal ini.  Kalau Anda sepakat bahwa pilihan buruk adalah bibit bagi ganjarannya sendiri, tidakkah Anda juga sepakat bahwa pilihan baik akan memunculkan buah manisnya pula?” Dalam buku 8 Attributes of Great Achievers, Cameron C. Taylor menyatakan bahwa bila kita patuh pada hukum kesuksesan, kita melangkah ke tataran kebahagiaan, ketenteraman, kekuatan, kebebasan, dan kemakmuran yang lebih sukses lagi. Jika kita tidak patuh, kita terseret ke keadaan sedih, lemah, terbelenggu, dan sengsara. Imbas dari sesuatu sangat ditentukan oleh pilihan yang kita ambil.

Contoh lain: hendak memegang kompor panas atau tidak? Kita bisa memilih akan memegangnya atau tidak, tetapi kita tidak bisa memilih konsekuensi bila kita memegangnya (tangan pasti melepuh). Jadi, konsekuensinya ada. Tapi kita tetap harus ambil keputusan, bukan? Kita harus memutuskan seberapa sukses kita mau dalam kehidupan, pernikahan, dan keuangan kita. Harus memutuskan.

Mengapa ada orang yang bugar fisiknya dan ada orang yang kelebihan berat badan. Kualitas kesehatan orang berbeda-beda karena orang mengambil keputusan yang berbeda-beda pula. Misalnya, orang yang banyak duit tetapi kelebihan berat badan. Orang seperti ini patuh pada hukum keuangan tetapi tidak patuh pada hukum kesehatan. Penilaian serupa dapat diberikan pada orang yang sehat dan bugar tetapi miskin. Orang seperti itu patuh pada hukum kesehatan, tetapi tidak pada hukum kekayaan.

Alam semesta diatur oleh seperangkat hukum, dan kesuksesan itu sama niscayanya dengan gaya tarik bumi karena keduanya diatur oleh hukum universal. Anda tidak perlu jadi ahli untuk membuat hukum kesuksesan memihak Anda, tetapi Anda harus ingat bahwa pilihan-pilihan sederhana dalam hidup ini dapat memandu Anda pada kesuksesan yang pasti. Apa pun yang kita perbuat dari subuh hingga senja, semua itu ada efeknya bagi kita. Fakta gamblangnya: setiap pilihan punya konsekuensi.

Ini sudah bulan Juni. Selamat bagi Anda yang sudah meraih keanggotaan MDRT untuk tahun depan. Masih ada enam bulan lagi. Posisi Anda saat ini adalah buah dari pilihan yang telah Anda ambil.

Demikian pula, saat memilih menjadi agen asuransi atau penasihat keuangan, konsekuensinya mungkin sukses, mungkin pula tidak. Berapa tahun pun kita sudah menjadi anggota MDRT, ingatlah bahwa kita mesti memilih dengan benar, karena satu saja pilihan keliru dapat berujung pada bencana.

Sebelum saya bercerita tentang pilihan-pilihan yang saya ambil, saya ingin bagikan beberapa poin abadi di industri asuransi. Dari pengalaman bertahun-tahun menjual asuransi jiwa, kita tahu bahwa emosi mengendalikan keputusan. Ini karena asuransi jiwa punya dua komponen. Pertama, asuransi jiwa melindungi orang dari dampak sebuah risiko, yang kian lama kian tinggi karena ancaman terhadap nyawa seorang manusia makin besar dari tahun ke tahun. Kedua, setiap polis asuransi jiwa akan berujung pada klaim. Terlepas dari kedua fakta ini, masih banyak prospek yang terus menunda pengambilan polis asuransi jiwa untuk dirinya sendiri. Inilah titik awal tantangan kita dalam meyakinkan prospek. Ingat, tantangan adalah naga yang punya mustika di mulutnya. Jinakkan si naga, dan mustika itu jadi milik Anda.

Memahami Asuransi Jiwa

Pertama-tama prospek dan nasabah harus memahami dengan jelas bahwa polis asuransi jiwa tidak dimaksudkan untuk membuat orang jadi kaya. Asuransi jiwa adalah alat proteksi agar keluarga tidak jatuh miskin saat kemalangan terjadi. Ingat, jika kita bisa membantu prospek dan nasabah membongkar cara pikir sempitnya, kita sebetulnya tengah meletakkan fondasi bagi masa depan yang lebih baik.

Polis asuransi tidak dibeli agar orang jadi kaya, tidak pula karena harganya. Nasabah kita membeli asuransi bukan karena harga, tetapi nilai dari produk tersebut. Kita mesti lebih pandai mengartikulasikan nilai yang ditawarkan asuransi, rasa sakit yang diredakannya, dan janji mulia yang disampaikannya.

Orang tidak tahu apa yang mereka mau hingga kita menunjukkannya. Beda orang, beda pula cara pikirnya. Saya jadi teringat pizza. Pizza selalu dikemas di dalam kotak persegi. Saat dibuka, bentuknya bundar, dan saat mulai dimakan bentuknya segitiga. Kehidupan dan manusia ibarat pizza—perawakan, penampilan, dan perilakunya berbeda-beda.

Ini mengapa kita perlu selalu waspada dengan prospek dan nasabah. Di titik ini pula prospek perlu dididik mengenai alasan produk dan layanan kita mereka butuhkan. Saat kita berhasil memenangkan kepercayaannya, mereka menjadi promotor yang giat menyebarkan informasi tentang kita.

Kita perlu menjadi pewarta dan pendidik bagi prospek dan nasabah, yang mengabarkan tentang dunia lebih baik yang diciptakan oleh produk dan layanan kita, bukan yang berpikir bahwa polis asuransi diambil agar mereka kaya. Kita ini pilot, dan kita membantu orang melewati turbulensi dan rintangan lain yang mungkin terjadi dalam perjalanan hidup mereka.

Sekarang, izinkan saya bercerita tentang beberapa pilihan yang telah saya ambil dalam perjalanan saya menuju MDRT. Saya mulai dari metode memprospek, pasar sasaran, dan beberapa cerita yang saya bagikan kepada prospek-prospek saya.

Memprospek

Siapkan diri untuk sibuk sepanjang tahun. Saya dorong Anda untuk membuat sebanyak mungkin janji temu dengan prospek. Mengapa? Karena kita tidak ingin kehabisan prospek di dua atau tiga bulan terakhir di tahun itu. Saat mengejar target dan mencari prospek, sebetulnya kita tengah mencari orang-orang yang akan menjadi nasabah. Masukkan mereka ke dalam antrean sedari awal tahun agar arus prospek tetap mengalir. Ini menjadi solusi bagi tantangan terbesar kita, kepada siapa kita akan bercerita. Menjaga kecukupan jumlah prospek akan lebih memampukan kita untuk lebih banyak closing saat bulan berganti bulan. Cara ini sangat efektif untuk menyiapkan diri sukses di sepanjang tahun. Bukankah itu intinya?

Saya menamai dua metode memprospek favorit saya "Prospecting Box of Gold" (Memprospek Kotak Emas) dan "Prospecting Bank Account" (Memprospek Rekening Bank).

Metode Memprospek Kotak Emas

Kotak Emas mengacu pada kotak tempat saya menyimpan semua kartu nama orang-orang yang saya temui di berbagai acara atau pertemuan.

Rata-rata kita punya ratusan kartu nama yang terkumpul selama bertahun-tahun, tetapi tidak kita anggap sebagai peluang untuk membuat janji temu bisnis dengan kelompok prospek ini. Sangat disayangkan jika sumber prospek ini tidak diberdayakan sebagai kesempatan emas. Ironis kalau kita sibuk mencari prospek di tempat lain padahal ada prospek potensial dalam genggaman.

Saya disiplin menelepon tiap nama yang saya dapatkan lewat pertukaran kartu nama. Di ujung tiap hari kerja, saya akan menelepon beberapa nama, siapa tahu saya bisa menemui mereka untuk berbincang sambil minum kopi. Seperti ini kira-kira isi percakapan saya. Misalkan saya menelepon Bapak John Jr., saya akan bilang, “Halo Pak John, ini Mohan dari agensi finansial XYZ. Masih ingat saya?” Pak John mungkin tidak ingat karena kami baru bertemu sekali, jadi dia balas, “Maaf, Pak Mohan, saya tidak ingat.” Jawaban saya, “Oh, baik. Tidak apa-apa. Tapi sebentar, Anda direktur pelaksana di Perusahaan ABC, yang beralamat di Jalan Stadion No 1, dan nomor telepon kantor Anda 123456?” Balasannya, “Ya, betul.”

Dari situ saya ambil alih kendali percakapannya dan seperti ini kelanjutannya. “Pak John, kita dulu pernah bertemu, dan maaf saya sendiri tidak begitu ingat di mana. Kita pernah bertukar kartu nama dan kartu nama saya pasti ada di antara kartu-kartu nama orang yang pernah bertukar kartu nama dengan Anda, kecuali kalau sudah dibuang.” Pak John biasanya akan langsung bilang, “Oh, tidak, Pak Mohan. Pasti masih ada kalau saya cari.”

Dari titik ini saya akan lanjut dan berkata, “Pak John, supaya pertukaran kartu nama kita tidak sia-sia, bagaimana kalau kita bertemu dan minum kopi bersama? Kalau hari Kamis Anda bisa, atau mungkin hari Jumat sore?” 90 persen dari percakapan seperti itu akan berujung pada janji temu, dan tingkat keberhasilan closing-nya sangat tinggi.

Sebaliknya, jika Pak John menjawab, “Tentu saya masih ingat,” maka jadi sangat mudah untuk meminta bertemu dengannya. Dalam pertemuan-pertemuan kita dengan prospek, topik asuransi sudah pasti muncul, dan dari sana kita bisa melanjutkannya prosesnya.

Bagi saya, memprospek itu ibarat jantung bagi tubuh. Jangan pernah berhenti memprospek, sesibuk apa pun Anda. Kalau jantung berhenti berdetak, itu sama dengan kematian bagi karier kita.

Metode Memprospek Rekening Bank

Kita semua punya dan tahu arti pentingnya rekening tabungan. Tanpa tabungan yang cukup, kita akan menghadapi masalah besar. Begitu juga dengan tabungan bank prospek kita. Bayangkan dilema yang kita hadapi kalau saldo tabungan prospek kita angkanya nol. Berikut ini langkah yang saya ambil agar saldo tabungan bank prospek saya tetap sehat.

Orang berbisnis dengan orang yang dikenal, disukai, dan dipercayainya. Salah satu cara paling efektif untuk menarik perhatian nasabah baru adalah meminta referensi, tapi bagaimana caranya? Berikut ini dua cara favorit yang telah membantu saya konsisten mendapatkan lebih banyak referensi:

1. Skrip Referensi
   Mulailah dengan menuliskan skrip referensi. Ini skrip saya. Saya meminta referensi dengan bertanya, “Siapa kenalan Anda yang sangat sukses di bidangnya dan yang, menurut Anda, akan terbantu dengan layanan saya?” Entah bagaimana, orang selalu saja punya kenalan yang sangat sukses.
   
   Respons manusia selalu bisa diterka. Acap kali, cara yang berhasil bagi orang akan berhasil bagi Anda pula. Coba ingat-ingat lagi, siapa orang di agensi atau industri Anda yang sering atau mudah dapat referensi? Anda bisa meminjam skrip orang lain. Coba tanyakan, apa persisnya yang mereka katakan saat meminta referensi. Jangan kaget karena pendekatan yang mereka gunakan berbeda-beda. Ajak rekan Anda yang hadir di acara MDRT ini untuk saling berbagi metode meminta referensi. Pasti banyak manfaatnya.
2. Target Referensi
   Satu strategi simpel yang bisa Anda pakai untuk mendapatkan lebih banyak referensi adalah dengan menentukan target referensi. Berikutnya, kerja. Saya sarankan agar Anda meminta referensi sedikitnya tiga kali seminggu. Lama-lama Anda akan terbiasa, dan hasilnya luar biasa.

Pasar Sasaran

Pangsa pasar yang saya bidik adalah kalangan kakek-nenek kaya dan generasi roti lapis (sandwich generation).

Menjual ke Lansia Kaya

Salah satu pangsa pasar pilihan saya adalah lansia kaya. Dewasa ini, banyak kakek-nenek khawatir kalau cucu-cucu mereka tidak bisa hidup sebaik yang mereka inginkan. Banyak orang ingin dikenang sebagai kakek dan nenek yang penuh kasih sayang. Warisan mereka bagi anak dan cucu juga mesti bertahan dari generasi ke generasi.

Lumrah kalau sebagian orang tidak ingat nama kakek dan neneknya, bukan hanya karena tidak sempat bertemu mereka, tetapi mungkin juga karena mereka tidak mewariskan apa pun kepada kita. Setelah 29 tahun bergelut di bisnis ini, saya memutuskan untuk kembali menggarap pasar besar yang sering dilewatkan orang – menjual polis-polis tambahan, dan kali ini dengan premi besar, khususnya untuk kalangan lansia. Mereka punya banyak uang dan ingin berbuat sesuatu demi kesejahteraan keuangan keturunannya.

Yang membuatnya unik adalah bahwa polis jiwa untuk cucu yang saya jual ke kalangan ini berlaku sebagai kado istimewa dengan manfaat besar saat mereka masih hidup, bukan sekadar polis asuransi dengan nilai sejuta dolar atau lebih. Kalau polis-polis seperti itu ada di perusahaan Anda, cobalah konsep ini.

Menjual ke Generasi Roti Lapis

Kalangan generasi roti lapis berisi orang dewasa yang masih menyokong orang tua mereka sembari bertanggung jawab membesarkan anak atau menyokong anak yang sudah dewasa. Mereka memikul tanggung jawab untuk merawat dan membiayai orang tua dan anak mereka. Orang yang masuk ke dalam kategori generasi roti lapis biasanya berusia antara 30 sampai 45 tahun, sudah menikah, punya tanggungan satu atau dua anak dan orang tua atau mertua mereka.

Mengapa kondisi ini bisa terjadi? Perkembangan ilmu kedokteran telah meningkatkan tingkat harapan hidup, sehingga orang bisa hidup lebih lama dan membutuhkan perawatan untuk kurun waktu yang lebih lama. Karena  meningkatnya tingkat harapan hidup dan durasi tanggungan, seorang anak yang sudah dewasa mungkin harus menyokong keuangan orang tuanya yang sudah lansia. Selain itu, banyak pasangan suami-istri menunda untuk punya anak. Hal ini membuat mereka berada di posisi terjepit, mengurus anak yang masih kecil sekaligus orang tua yang sudah lansia, sekalipun mereka sendiri sudah mendekati masa pensiunnya.

Karena terjepit di tengah-tengah, apa konsekuensinya?

• Orang bekerja lebih keras, lebih minim menabung, dan lebih awas dengan investasinya.
  • Mereka menabung untuk masa pensiunnya, tetapi mayoritas terpaksa menurunkan standar kehidupannya saat keluar dari dunia kerja.
  • Dengan tuntutan yang mengimpit dari orang tua dan anak, sebagian besar generasi roti lapis ini kesulitan untuk bertahan.
  • Mereka menghabiskan lebih banyak waktu dan uang untuk kebutuhan anak mereka dan khususnya untuk membayar biaya pendidikannya.

  Dengan kondisi seperti ini, banyak di antara mereka menghadapi dilema ketika mencoba mengalokasikan waktu dan uang untuk anak dan orang tua. Mereka juga mungkin merasa terpaksa harus mengorbankan cita-citanya di masa pensiun demi menghidupi orang-orang yang menjadi tanggungannya.

  Dengan demografi masyarakat yang tengah berubah ini, orang mungkin terjepit di tengah dua tekanan. Akan tetapi, selalu ada jalan untuk mempersiapkan diri bila menghadapi persoalan generasi roti lapis. Berikut ini beberapa hal yang bisa Anda anjurkan kepada prospek saat mereka berupaya menyeimbangkan tanggung jawabnya bagi anak dan orang tua:

• Anjurkan mereka untuk tidak menunda perencanaan proteksi penghasilan. Mereka harus mampu menyediakan nafkah bagi keluarga kalau-kalau kemalangan menimpa diri mereka.
• Mereka harus mempertimbangkan program tabungan pendidikan yang cair ketika anak siap untuk duduk di bangku universitas.
• Mereka mesti mulai merencanakan pensiunnya, mengingat adanya kemungkinan untuk menanggung anak dan orang tua mereka.

Biasanya, prospek akan mengambil salah satu dari tiga rekomendasi ini, dan dengan begitu terbuka jalan bagi kita untuk closing di dua aspek sisanya nanti.

Cerita yang Saya Bagikan

Seperti saya sebutkan tadi, emosi mengontrol keputusan. Berikut ini beberapa cerita yang saya bagikan untuk topik proteksi penghasilan, pendidikan anak, pensiun, dan manfaat karyawan.

Proteksi Penghasilan

1. Untung dan Rugi

   Setelah selesai fact-finding, saya biasanya menggambar sebuah bagan dengan penjelasan apa saja keuntungan yang didapat prospek dengan membeli solusinya. Saya bagi ke dalam dua kolom: “Poin-Poin Menguntungkan” dan “Poin-Poin Merugikan”.

   Di bawah kolom Poin-Poin Menguntungkan ada Proteksi Penghasilan $2 juta; Penyakit Kritis $1 juta; Proteksi Cicilan Utang $1 juta; Proteksi Disabilitas $1 juta; Manfaat Pensiun $1 juta; dan Manfaat Rawat Inap $1 juta. Pada kolom Poin-Poin Merugikan, saya akan tanya apakah prospek merasa ada hal yang merugikannya, dan biasanya mereka menjawab tidak ada. Pak Prospek, ingatlah selalu logika asuransi jiwa.

   • Anda membayar minimal untuk hasil maksimal.
   • Premi asuransi jiwa hanyalah cicilan yang tidak perlu keluarga Anda lanjutkan pembayarannya bila Anda sudah tiada.
   • Asuransi jiwa adalah kelas aset terhebat di dunia.

2. Teknik Cek Kosong

   Di ide penjualan ini, bawa dua helai cek ke hadapan prospek. Pada cek yang pertama, tuliskan nama prospek dan jumlah uang yang akan dibayar. Misalnya, $1 juta. Pada cek yang kedua, tuliskan jumlah kontribusi preminya.

   Lalu katakan, “Bila Anda dipanggil Tuhan, kami membayar $1 juta kepada ahli waris Anda, dan bila Anda mengalami kondisi cacat, kami akan membayar $1 juta kepada Anda. Syaratnya hanya ini, beri kami cek senilai $1.800 per bulan. Ingat, cek ini hanyalah cicilan yang tidak perlu keluarga Anda lanjutkan pembayarannya bila Anda sudah tiada. Tidakkah Anda menginginkannya?”

   Perusahaan asuransi yang saya wakili sudah beroperasi selama 100 tahun, bukan karena agen-agennya berhasil menjual polis, tetapi karena kami membayar klaim tiap tahun selama 100 tahun terakhir.

3. Kisah tentang Parasut

   “Pak Prospek, Anda membeli polis ini saat Anda tidak membutuhkannya. Saat Anda membutuhkannya, tetapi polis tersebut tidak Anda miliki, Anda tidak akan mendapatkannya dan mungkin tidak akan membutuhkannya lagi.”

   Bayangkan Anda terbang 40.000 kaki di udara dan keadaan darurat terjadi. Awak kabin datang dan membagi-bagikan parasut, tapi saat tiba giliran Anda, parasutnya sudah habis. Anda tahu, Anda tidak akan pernah membutuhkannya lagi. Skenarionya sama dengan asuransi jiwa. Anda mengerti bahwa keluarga Anda sangat butuh dilindungi, dan sekaranglah waktunya Anda membeli. Ingat, saat Anda membutuhkannya, tetapi polis tersebut tidak Anda miliki, Anda tidak akan bisa mendapatkannya lagi.” Payung dijual saat matahari bersinar terang.

Polis Pendidikan Anak

Pak Prospek, semua orang tua punya harapan dan impian bagi anak-anak mereka. Kita berharap mereka berhasil dalam kehidupannya. Perjalanan menuju impian tersebut harus dimulai dengan persiapan matang.

Pak Prospek, kalau anak-anak Anda mendapatkan pendidikan yang baik, mereka akan tumbuh dan bergaul dengan orang-orang yang sepadan dengan standar mereka. Orang bilang, watak kita dibentuk oleh lima orang yang bergaul paling dekat dengan kita. Dengan begitu, kita harus memastikan bahwa anak-anak kita mengambil langkah awal yang baik dalam perjalanan kehidupan mereka, dan berjalan beriringan dengan insan-insan terbaik pula.

Selain itu, Pak Prospek, hal ini tetap mesti terwujud sekalipun kita sudah tiada. Persiapan yang buruk atau meminta pasangan mengambil alih beban dalam mempersiapkan pendidikan anak bila kita sudah tiada barang tentu akan menjadi hambatan nantinya. Anda pasti setuju dengan saya, Pak Prospek, bahwa kado terbaik yang dapat diberikan seorang ayah kepada anaknya adalah waktu bersama ibu.

Dengan begitu, Pak Prospek, satu-satunya cara untuk memastikan jalan yang benar bagi terpenuhinya kebutuhan ini adalah merencanakannya sejak sekarang, karena Anda tahu, perjalanan menuju bangku pendidikan tinggi hanya makan waktu beberapa tahun saja, dan pesatnya kenaikan biaya pendidikan perlu menjadi perhatian Anda. Izinkan saya menunjukkan biaya pendidikan di berbagai universitas terbaik dan bersama-sama kita lihat seperti apa kita merencanakan biayanya sekarang. Jangan sampai Anda tidak siap menghadapi keadaan di hari depan.

Tabungan Pensiun

1. Cerita tentang Slip Gaji

   Salah satu teknik closing yang paling saya sukai untuk tabungan pensiun adalah teknik closing Slip Gaji. Saya mulai dengan bertanya di usia berapa prospek mulai bekerja. Misalkan prospek mulai bekerja di usia 25 tahun dan sekarang dia berusia 45 tahun, itu berarti durasi kerjanya sudah 20 tahun. Pertanyaan berikutnya adalah kapan prospek berniat untuk pensiun. Biasanya, di usia 60 tahun. Selanjutnya, pertanyaan terpenting yang saya ajukan kepada prospek adalah, selama 20 tahun terakhir bekerja, dengan 240 slip gaji bulanan, berapa banyak uang gaji yang tersisa? Biasanya prospek menjawab tidak ada, karena gajinya terpakai untuk memenuhi semua kebutuhan. Dari titik ini, percakapannya menjadi sangat menarik. Saya akan bertanya, “Pak Prospek, kalau dari 240 slip gaji Anda tidak berhasil menabung sepeser pun, apa yang membuat Anda berpikir Anda akan bisa menabung sejumlah uang dari 180 slip gaji yang akan Anda terima selama 15 tahun ke depan sebelum pensiun?”

   Dan kenyataan terpahitnya, Pak Prospek, adalah bahwa orang tua yang terpaksa bergantung pada anak-anaknya di masa pensiun tidak begitu dihormati oleh anak-anak mereka. Terlepas dari fakta bahwa orang tua telah mengasuh anak sejak lahir, memberi makan dan menyekolahkan, tetapi bila tiba waktunya orang tua pensiun, anak-anak ini biasanya tidak peduli atau tidak sanggup menanggung orang tuanya.

   Di titik ini, biasanya prospek akan diam, dan pada saat itulah saya akan memintanya untuk tidak lagi menunda-nunda untuk segera memulai perencanaan tabungan pensiun mereka.

2. Hari Merah

   Saya pernah bertemu prospek yang berkata bahwa orang pensiunan tidak membutuhkan banyak pengeluaran. Saya akan menunjukkan sebuah kalender kepada mereka dan mengajukan pertanyaan sederhana. “Pak Prospek, mengapa hari Minggu diwarnai merah, sementara hari-hari lain tidak?” Biasanya jawaban yang saya dapatkan adalah karena Minggu itu hari libur umum, dan, karenanya, orang tidak bekerja di hari itu. Lalu saya tanya lagi, di hari mana dalam sepekan mereka mengeluarkan uang paling banyak? Jawabannya selalu hari Minggu.

   Tepat setelah itulah saya mengingatkan mereka bahwa hari Minggu berwarna merah sebagai peringatan bahwa orang akan menghabiskan uang paling banyak di hari libur. Dan, Pak Prospek, masa pensiun adalah masa libur terpanjang. Coba renungkan itu.

Manfaat Karyawan

Sebuah survei mengenai hal-hal yang menjadi keinginan karyawan dilakukan oleh sebuah perusahaan manufaktur. Jawaban atas kuesioner survei tersebut diberikan secara anonim. Ada dua tanggapan yang secara khusus penting artinya bagi pemberi kerja. Pertanyaan pertama adalah, “Apa harapan terbesar Anda dalam hidup ini?” Jawaban dari para karyawan adalah:

1. Aman secara keuangan
2. Bahagia dan merasa tenang
3. Bisa santai di usia tua
4. Bisa yakin bahwa keluarga terjamin hidupnya
5. Tetap sehat dan mampu bekerja
6. Dihormati oleh keluarga

Kesimpulannya, harapan terbesar mereka adalah rasa aman.

Pertanyaan kedua adalah, “Apa ketakutan terbesar Anda dalam hidup ini?” Jawabannya:

1. Hidup tidak terjamin
2. Tidak mampu menopang hidup sendiri dan keluarga
3. Sakit dan menganggur
4. Jatuh miskin dan mati
5. Tidak mandiri di usia tua

Semua rasa takut tersebut dapat dirangkum sebagai rasa tidak aman.

Pak Prospek, inilah jawaban-jawaban atas survei tersebut, dan saya yakin karyawan Anda pun memiliki perhatian serupa. Bila Anda berhasil meyakinkan karyawan bahwa keadaan tak pasti ini bisa disingkirkan, akan tercipta suasana positif, yang berujung pada meningkatnya produktivitas di perusahaan Anda.

Arti Closing Bagi Saya

Bagi saya, konsep closing didefinisikan oleh sikap proaktif. Selalu siratkan sikap setuju. Selalu aktiflah meminta closing. Rahasia closing adalah memintanya. Banyak dari kita yang tidak hanya sungkan memulai, tetapi juga sungkan meminta.

Ingat, bila Anda telah menjalankan proses fact-finding yang baik dan menguak berbagai tantangan yang dihadapi prospek dan mampu meyakinkan mereka tentang tantangan tersebut, closing adalah langkah yang sudah sepatutnya diambil dalam proses penjualan Anda.

Tawarkan Premi dalam Satuan Persen

Saya memilih untuk menawarkan premi dalam satuan persen saja. Kalau ditanya berapa besar preminya, jawaban saya, “Untuk usia Anda, antara 2 sampai 3 persen.” Saat saya menyajikan jumlahnya dalam satuan persen, saya menjaga diri dari tiga skenario yang mungkin timbul saat saya menawarkan premi.

1. Dari perspektif psikologis, bila Anda menyebutkan angka 2 sampai 3 persen, Anda menanamkan kesan jumlah yang kecil di dalam benak prospek. Sebaliknya, kalau saya bilang premi $30.000 untuk polis dengan uang pertanggungan $1 juta, mereka akan menganggap preminya mahal.
2. Saat kita menghitung premi untuk seorang prospek, selalu ingat untuk mendasarkannya pada status kesehatan orang tersebut. Artinya, premi selalu berdasar pada terpenuhinya risiko standar. Nah, bila risiko standar tidak terpenuhi, prospek tidak memenuhi syarat untuk premi standar pula. Jadi bila saya gunakan satuan 2 sampai 3 persen, apa pun tipe rating yang nanti digunakan dalam proses seleksi polis, besar preminya akan tetap berada dalam kisaran tersebut.
3. Dengan menawarkan jumlah premi yang tepat persis, saya memancing persaingan. Kalau agen lain datang ke prospek, dengan mudah dia bisa bersaing karena tahu angka persis yang saya tawarkan.

Inilah tiga alasan mengapa saya tidak pernah memberikan angka premi yang pasti dan selalu menggunakan satuan persen.

Formula “F F F”

Dalam proses menuju closing, saya selalu siap mengantisipasi bentuk-bentuk resistensi dari prospek. Di sinilah letak tantangannya. Kalau semua berjalan lancar dan prospek langsung membubuhkan tanda tangannya, tidak ada masalah. Tapi kalau ada keraguan atau penolakan, inilah saatnya menjinakkan sang ular naga. Saya akan menerapkan formula “F F F” saya.

Apa pun topik presentasi kita, baik itu proteksi penghasilan, pendidikan anak, perencanaan pensiun, investasi, atau manfaat karyawan, kita dapat menggunakan formula ini untuk meredam penolakan prospek sehingga closing bisa terjadi.

• F yang pertama adalah Feel (Merasa).
• F yang kedua adalah Felt (Dirasakan).
• F yang ketiga adalah Found (Mendapati).

Ilustrasinya seperti ini, “Pak Prospek, saya tahu seperti apa Anda Merasa; itu juga Dirasakan oleh sebagian besar nasabah saya sampai mereka Mendapati betapa besar nilai yang mereka peroleh nantinya. Pak Prospek, saya tidak begitu khawatir dengan premi Anda. Asuransi jiwa adalah satu-satunya hal di dunia ini yang tidak bisa dibeli dengan uang saja. Anda juga harus sehat, selain punya uang untuk membayar preminya. Kapan terakhir kali Anda mendapatkan nilai sempurna untuk pemeriksaan medis Anda?”

Saat Anda merasa 100 persen, berikan 100 persen. Saat Anda merasa 50 persen, berikan 100 persen. Kalau dipikir-pikir, sukar dipercaya. Ingat, kita semua adalah penasihat asuransi dan jasa keuangan. Saat dihadapkan dengan rintangan, kita tahu ada jalan untuk mengatasinya. Saat dihadapkan pada kekecewaan, kita tahu ada jalan untuk mengatasinya. Jangan terjebak pada kekhawatiran. Lebih banyak orang mati karena khawatir daripada karena bekerja, karena lebih banyak orang yang khawatir daripada yang bekerja. Semua tergantung pada diri kita. Namun, kita ingin menempa sendiri tingkat kesuksesan kita.

Kadang konsekuensi dari pilihan yang kita ambil hadir dalam rupa tantangan. Semua orang pernah mengalaminya, tujuan untuk mewujudkan rencana atau impian kita tetapkan, tetapi kita langsung dihadapkan pada tantangan. Tantangan hampir pasti menghadang.

Tantangan bisa hadir dalam rupa kurangnya sumber daya, tiadanya prospek, atau tidak cukupnya informasi atau dana untuk melangkah maju mewujudkan rencana. Mungkin masalah dengan orang lain mengganggu fokus Anda, dan Anda merasa tidak bisa bergerak maju menggapai impian. Tidak ada tujuan atau impian berarti yang dicapai tanpa perjuangan. Kuncinya adalah tetap semangat walau didera kesukaran. Jajaki berbagai kemungkinan dengan melambat sejenak, mengambil jalan memutar, atau kalau Anda kelelahan, istirahatlah dahulu. Kaji kembali tujuan Anda, tetapi jangan lepaskan impian itu. Jalan memutar atau langkah yang melambat itu  tidak berujung pada kegagalan. Tapi kalau Anda menyerah, Anda sudah pasti gagal. Jangan menyerah!

Saya ingin membacakan sebuah syair yang selalu menguatkan saya saat menghadapi masa-masa sulit.

Jangan Menyerah

Bila kesukaran menghadang kelak / Bila jalan setapak kian menanjak / Bila dana menipis dan utang melilit / Dan kau ingin tersenyum, tapi terpaksa menghela desah yang sulit / Bila langkahmu mulai payah / Rehatlah, tapi jangan menyerah.

Hidup ini sarat akan tikungan dan puntiran / Kita semua tahu itulah kenyataan / Dan kegagalan itu boleh jadi batal / Bila kau memilih berjuang ketimbang menyesal.

Jangan menyerah saat jalan terjal dan berat — Coba lagi, kau mungkin berhasil dengan sangat.

Sering tujuan sebetulnya lebih dekat / Dari yang disangka oleh hati yang penat; Sering pejuang menyerah dan mundur / Walau piala bisa diraih andai semangat tiada kendur / Dan saat malam turun, dia sadar sudah terlambat / Bahwa mahkota jaya sebetulnya begitu dekat.

Keberhasilan itu kebalikan kegagalan — Gurat terang di sesela kabut keraguan / Dan kau tak pernah tahu kalau kau gentar / Bahwa tujuan sudah dekat dan tinggal sebentar.

Saat badai buruk menghadang, saat semua peluang tampak hilang — Jangan menyerah, karena justru saat itulah kau harus teguh berjuang

(Penyair Tidak Dikenal)