Baik masih hijau ataupun sudah kawakan, penasihat akan tergerus rasa percaya dirinya jika ditolak prospek/nasabah. Menurut Anda mengapa prospek mengajukan keberatan? Alasannya cukup sederhana: Tak ada yang suka merasa terbujuk rayuan untuk membeli; semua orang ingin merasa membeli atas keputusan sendiri!
Saat prospek menolak, mereka sebetulnya sedang memberi tahu bahwa Anda belum mengajukan alasan yang meyakinkan mengapa mereka perlu berbisnis degan Anda. Untuk membuat mereka ikut merasa memiliki produk atau jasa Anda, Anda harus menjadi seorang “pembeli asisten” dan belajar mencintai keberatan.
Rata-rata keberatan itu tidak tulen. Kebanyakan hanya tabir. Berikut ini tiga langkah untuk menentukan perbedaannya:
- Saat pertama kali keberatan diajukan, abaikan. Biasanya, keberatan itu tidak akan muncul kembali.
- Jika muncul untuk kedua kalinya, akui dan tangani dengan santun. Biasanya, keberatan itu takkan muncul lagi.
- Jika muncul untuk ketiga kalinya, keberatan tersebut asli. Kali ini, Anda harus mengakuinya, menjelaskannya, dan mengatasinya.
Bentuk keberatan bisa bermacam-macam. Namun, semuanya dapat dikelompokkan menjadi lima kategori. Mustahil Anda bisa mengetahui tanggapan untuk setiap keberatan yang dilontarkan prospek. Cukup pelajari dua tanggapan efektif saja untuk tiap-tiap dari lima kategori tersebut dan Anda akan merasa percaya diri saat dihadapkan pada keberatan.
Apa saja lima kategori keberatan itu?
- Tidak butuh
- Tidak punya uang
- Tidak tergesa-gesa
- Tidak percaya
- Tidak sayang
Sekarang, mari kita berlatih sedikit. Saya akan menyebutkan beberapa keberatan yang lazim kita dengar, dan silakan Anda menentukan keberatan tersebut masuk ke dalam kategori yang mana.
- “Keluarga saya aman, saya punya banyak harta dan tabungan!”
- Tidak butuh
- “Saat ini, anggaran saya tidak cukup untuk itu.”
- Tidak punya uang
- “Saya pikir-pikir dulu. Nanti saya hubungi lagi.”
- Tidak tergesa-gesa
- “Saya rasa saham dan real estat lebih baik.”
- Tidak percaya
- “Istri saya mungkin bakal menikah lagi. Buat apa saya membuat suami barunya nanti kaya?”
- Tidak sayang
Bayangkan Anda punya dua tanggapan ampuh untuk tiap-tiap dari kategori ini. Begitu Anda menguasainya, rasa percaya diri Anda akan meningkat dan Anda akan belajar mencintai keberatan.
Keberatan hanyalah cara prospek untuk berkata, “Jelaskan, yakinkan saya untuk membeli produk atau jasa Anda.” Orang tidak membeli atas dasar logika; mereka membeli atas dasar emosi. Bidik emosi mereka!
Saat Anda sudah mencocokkan produk yang tepat untuk kebutuhan yang tepat dengan harga yang pas dan cara yang benar, penjualan pun Anda menangkan!
Ada banyak bahan belajar di Gerai MDRT dan Resource Zone MDRT untuk melengkapi pembahasan saya hari ini. Jika Anda menguasai strategi dan taktik sederhana ini, Anda akan mulai mampu mengantisipasi keberatan, meningkatkan rasio closing, dan belajar mencintai keberatan.
Anthony "Tiger" Longley, LUTCF, adalah anggota MDRT selama 30 tahun dan Gold Knight Yayasan MDRT dari Nassau, Bahama. Sepanjang 36 tahun kariernya, Longley telah dikenal baik di level lokal maupun internasional atas pencapaian penjualan dan persistensinya. Ia pernah menjabat di MCC sebagai Ketua Area, Ketua Zona, dan Wakil Presiden Divisi. Ia merupakan pembicara Pertemuan Tahunan MDRT 2004.
