Anda tahu nasabah berikutnya akan datang dari mana? Anda butuh lebih banyak ide atau lebih banyak prospek? Anda ingin punya lebih banyak waktu, lebih banyak uang, atau lebih banyak kesenangan? Jika jawabannya, "Saya mau semua! Saya mau lebih banyak waktu, saya mau lebih banyak uang, saya mau lebih banyak kesenangan," Anda harus menjadi pakar komunikasi, seni bertanya, menangani keberatan, dan kolaborasi. Pertama-tama, saya seni menyusun dan mengajukan pertanyaan adalah hal yang perlu Anda kuasai terlebih dahulu.

Anda harus belajar cara mengubah pernyataan dan/atau hasil amatan yang menarik menjadi pertanyaan. Mengajukan pertanyaan mempermudah terjalinnya relasi, terbentuknya rasa percaya, dan terkumpulkannya data yang lebih banyak dan lebih baik. Contohnya, pertanyaan tentang pajak harta atau perlindungan aset. "Sudahkah Anda menelaah aset mana yang perlu didistribusikan, kapan, dan di urutan keberapa, agar nilainya bertambah saat diwariskan kepada anak-anak?" "Menurut Anda rencana waris itu melulu soal pajak? Karena, hemat saya, tidak. Rencana waris adalah rencana mengalihkan aset ke orang yang tepat pada saat yang tepat dalam jumlah yang tepat." Pertanyaannya filosofis. Pertanyaannya simpatik. Kita bertanya untuk menggali bahwa mereka punya anak pecandu narkoba dan tidak ingin mewariskan banyak uang kepadanya. Kita bertanya untuk menggali bahwa putri mereka sudah ingin sekali menikah dengan seorang pria urakan dan mereka merasa pernikahan itu pasti berujung perceraian. Kita harus mampu menyelisik makna terdalam, bukan hanya yang permukaan saja. "Setelah Anda meninggal, apakah anak-anak akan akur?" Sudah sering kita menyaksikan keluarga tercerai-berai karena ayah dan ibu tidak mempertimbangkan hal-hal yang dianggap penting oleh anak-anaknya. "Kalau butuh seumur hidup untuk membangun harta, tidakkah masuk akal bila kita bersikap teliti dan hati-hati dalam merencanakan pelestariannya?"

Sama rata dan adil tidak selamanya semakna. Misalnya, bagaimana Anda membagi sebuah mobil atau sebuah perusahaan menjadi tiga? Jadi, membagi rata itu tidak melulu berarti membagi aset yang sama. Boleh jadi, rumah untuk si A, si B mendapatkan sebagian dari saham perusahaan, mobil untuk si C, lalu uang dan surat berharga untuk si D. Yang jelas, asetnya tidak sama karena tidak semua orang punya kemampuan yang sama untuk mengelola uang, dan tanggung jawab finansial orang berbeda-beda. Maka, penataan aset yang ditinggalkan untuk anak-anak menjadi amat sangat penting.

Apakah Anda tahu berapa banyak modal lancar yang dibutuhkan agar bisa pensiun sembari mempertahankan indeks inflasi gaya hidup setelah pajak? Kami menyebutnya massa modal kritis. Boleh pakai istilah lain, tetapi, arti pokoknya adalah ada cukup uang yang disimpan sehingga saat semua pokok dan bunga ditarik, masih tersisa uang (setelah dipotong pajak dan memperhitungkan indeks inflasi) untuk hidup jauh melampaui usia harapan hidup Anda. Apakah Anda berada di jalur yang tepat untuk mencapai angka tersebut, atau malah defisit? Jika defisit, kira-kira respons Anda apa terhadap masalah ini? Lebih mending kesalahan yang mana: punya terlalu banyak uang atau terlalu sedikit uang? Kalau kita sebagai perencana keuangan berbuat kesalahan, saya lebih suka jika kesalahan itu membuat nasabah saya punya terlalu banyak uang, dan saya yakin Anda setuju dengan ini.

Bagaimana Anda akan melunasi cicilan atas aset pensiun? Mereka akan bertanya, "Cicilan? Cicilan apa? Aset-aset pensiun saya itu milik saya." Namanya 'cicilan' IRS (Internal Revenue Service) atau dinas perpajakan negara, karena ada pajak yang akan dikenakan pada aset-aset itu sebelum Anda bisa menikmatinya. Mana yang lebih penting, tingkat pengembalian uang atau pengembalian uang?

Berapa uang yang ingin Anda ambil dari bisnis Anda jika Anda tidak harus membayar pajak atasnya dan akuntan Anda menyetujuinya? Apa strategi keluar (exit strategy) untuk aset-aset rencana pensiun atas bisnis Anda? Apa strategi Anda untuk keluar dari bisnis Anda? Sudikah Anda berbisnis bersama janda dari mitra bisnis Anda, pengacaranya, anak-anaknya, pengacara mereka, suami barunya, anak-anak suami barunya, dan pengacara mereka? Itulah risiko yang harus dihadapi kalau tidak ada perjanjian beli-jual usaha: terpaksa berbisnis dengan orang-orang yang tidak dikenal. Tahukah Anda bahwa kalau modal usaha tidak mampu menyerap pajak, maka pajak yang akan menyerap kas perusahaan?

Berikut ini beberapa pertanyaan umum: Mana yang lebih baik, punya tapi tidak butuh atau butuh tapi tidak punya? Menurut Anda, mengapa Anda berada di sini sekarang? Itu cara saya membuka dialog setiap kali bertemu nasabah, bertanya mengapa mereka di sini. Saya tidak tahu hal yang mereka ketahui. Mereka mungkin menjawab, "Saya tak tahu alasan persisnya. Akuntan saya bilang kita perlu bertemu." Mungkin juga jawabannya, "Kami ada masalah, kami sedang dituntut." Boleh jadi, "Kita di sini untuk membahas rencana waris atau perencanaan pajak penghasilan atau pengurangan pajak." Saya ingin tahu isi pikiran mereka sebelum saya mulai menyajikan presentasi saya. Apa arti rencana waris atau perencanaan pajak penghasilan bagi Anda?

Ini menarik. Kita membaca buku, menghadiri seminar, mendengarkan CD, tetapi kita tidak lantas tahu apa yang didengarkan nasabah. Karena itu, kita perlu memahami dan mengetahui arti rencana waris dan perencanaan pajak penghasilan bagi mereka. Apa yang sudah Anda lakukan terkait dengan rencana waris dan perencanaan pajak penghasilan? Apa yang Anda suka dan tidak suka dari prosesnya selama ini? Kalau kita bertemu kembali di sini setahun lagi, apa yang harus terjadi selama 12 tahun ke depan agar, ketika Anda mengenang kembali pengalaman ini, Anda senang karena kita telah bertemu? Kalau Anda tidak melakukan ini, apa yang akan Anda lakukan?

Simon Singer, CFP®, CAP® adalah anggota MDRT selama 36 tahun dengan kualifikasi 13 Court of the Table dan 33 Top of the Table. Singer adalah pendiri The Advisor Consulting Group, sebuah firma yang dirancang untuk menyediakan asistensi perencanaan keuangan dan rencana waris bagi para klien firma-firma akuntan dan hukum ternama. Firma-firma ini berspesialisasi di bidang kompensasi pejabat eksekutif/pemilik perusahaan dan perencanaan nol pajak kekayaan untuk individu-individu kaya dan usaha-usaha pribadi/keluarga.