Borislow: Saya sudah berkecimpung di bisnis ini selama 37 tahun, dan Anda masih jauh lebih lama dari saya. Apakah Anda merasa ada karakteristik inheren dari seseorang yang membantunya sukses? Adakah sifat yang Anda lihat dalam diri orang lain dan membuat Anda merasa, "Orang itu pasti sukses"? Dan jika ada, apa saja?

Gordon: Jawabannya tidak. Saya mengetahuinya setelah sekitar empat tahun di bisnis ini, dan saya sudah hampir menyerah. Satu-satunya alasan saya tetap di bisnis ini adalah karena tak bisa mendapatkan pekerjaan lain. Pernah ada sebuah perusahaan asuransi baru di kota saya. Saya melamar ke sana dan diwawancarai, lalu saya diminta untuk mengikuti tes kepribadian versi dulu. Pekan berikutnya, saya kembali untuk wawancara kedua, dan di atas meja si manajer ada kertas tes saya. Manajer kemudian menulis tebal-tebal dengan pena, "Orang ini tidak cocok berkarier di penjualan asuransi jiwa".

Perusahaan asuransi jiwa telah mengucurkan jutaan dolar selama bertahun-tahun, mencoba mencari tahu faktor-faktor umum penentu kesuksesan agar mereka bisa merekrut dengan sukses pula. Dan kenyataannya mereka tidak dapat mengenali siapa yang akan berdisiplin, siapa yang akan bekerja keras, karena kalau ditanya kita semua akan menjawab begitu, kan?

Namun, saya bisa sebutkan ciri-ciri yang segera muncul pada diri calon orang sukses: Pertama, orang sukses harus mampu menetapkan tujuan dan sangat ingin mencapai tujuan tersebut. Harus ada visi. Apa hal yang ingin kita capai? Jen, mobil Anda ada GPS atau perangkat navigasi satelitnya?

Borislow: Ada.

Gordon: Baik. Apa pertanyaan pertama yang diajukan alat navigasi ini? Tujuan. Jika tidak tahu mau ke mana, jika Anda tak bisa menginput tujuannya, mana bisa mesin merencanakan rute perjalanan Anda? Manusia adalah sistem navigasi satelit bagi dirinya sendiri. Apa tujuan saya? Begitu saya tahu tujuan saya, saya bisa merencanakan rute untuk sampai ke sana. Apa yang harus dilakukan tiap tahun, tiap bulan, tiap pekan, tiap hari? Jika kita berani menentukan tujuan harian, apa yang harus dilakukan? Itulah rutenya. Orang sukses sejati di bisnis ini tahu apa yang ingin mereka capai. Mereka punya aktivitas untuk mencapainya, dan memastikan bahwa aktivitas ini dijalankan. Mereka bekerja dengan disiplin. Disiplin diri adalah faktor pembeda antara kesuksesan dan kesemenjanaan. Orang sukses mendisiplinkan dirinya sendiri untuk melakukan hal yang tak suka dilakukan semua orang lainnya. Namun bukan berarti orang yang paling sukses suka melakukan hal yang tak suka dilakukan semua orang lain. Disiplin itu terlepas dari rasa suka atau tidak suka.

Borislow: Saya tahu Anda memiliki tim pendukung yang luar biasa di kantor. Mel, asisten setia Anda, telah menjadi bagian tak terpisahkan dari diri Anda sendiri. Bagaimana Anda menemukan orang-orang ini, dan bagaimana Anda terus memotivasi mereka untuk tetap bersama Anda? Apa perekat yang membuat Anda dan Mel dapat bekerja bersama begitu lama?

Gordon: Pertanyaannya sangat menarik. Tergantung seberapa besar tim staf Anda. Bagi saya, caranya adalah dengan mencari orang-orang kunci dan memberi mereka bayaran di atas standar. Karena kalau Anda menjaga dan memberi kompensasi lebih untuk orang-orang kunci ini, mereka akan menjaga Anda. Mereka-mereka ini bukan orang yang meninggalkan kantor cuma karena jam sudah menunjukkan pukul lima padahal pekerjaan baru setengah beres. Mereka-mereka ini orang yang menyelesaikan pekerjaannya sebelum pulang. Mereka-mereka ini yang, kalau ada yang sakit, akan menggunakan jam rehat makan siangnya untuk memastikan pekerjaan rekan yang sakit itu bisa dibereskan. Kalau ada orang yang seperti itu di kantor Anda, bayar dia lebih. Bukan berarti dua kali lipat, tapi lebihkan 5 atau 10%. Supaya mereka tahu bahwa mereka menerima imbalan di atas standar, dan bahwa mereka dihargai. Dan bersikaplah bersahabat. Sikap saya selalu bersahabat. Bukan menjadi sahabat. Saya tidak tinggal bersama staf saya. Bersikaplah bersahabat, bukan menjadi sahabat.

Borislow: Adakah kata-kata bijak yang ingin Anda bagikan dengan orang yang saat ini merasa pandemi global telah benar-benar memadamkan kehendak mereka untuk bertahan di industri kita? Mengapa kita mesti terus berjuang agar sukses di industri dan bisnis kita?

Gordon: Apa ya kira-kira kata-kata bijak yang bisa saya sampaikan? Saya rasa yang bisa saya katakan adalah, dalam konteks seumur hidup menggeluti bisnis ini, apa arti sebuah tiga bulan? Apa arti tiga bulan dalam 51 tahun perjalanan saya di bisnis asuransi jiwa, Jen? Apa isi tiga bulan dalam kurun sepanjang itu? Tak ada, dan saya sendiri tidak berdiam diri. Saya menghabiskan hari-hari di sini, duduk di ruang kerja saya di rumah, tempat saya berbicara sekarang, memakai iPad, menghubungi orang, berkomunikasi dengan orang lewat telepon, berbicara dengan mereka. Jadi, ini bukan menyia-nyiakan waktu. Hanya cara yang berbeda dalam menggunakan waktu saja.

Bisnis tidak harus pasrah di hadapan masalah karantina akibat pandemi. Dengan mengubah cara bekerja, kita dapat meretas jalan untuk melewati kondisi ini. Dan satu hal yang berani saya jamin, saat semua ini berakhir, mereka yang belajar dari masalah ini, mereka yang tidak berhenti dan menyerah, akan lebih dilancarkan dalam pekerjaannya nanti.

Saya punya seorang teman, Jen, yang nasabah terbesar keduanya membayar $40.000 setahun dalam bentuk biaya jasa. Jarak tempat tinggal nasabah ini dari kantornya enam jam mengemudi. Itu berarti 12 jam pergi-pulang. Setiap tahun, teman saya merasa wajib mengunjungi nasabahnya. Kecuali tahun ini, karena memang tidak bisa. Jadi, tahun ini mereka bertemu secara virtual melalui Zoom selama satu jam, dengan iPad, dan nasabah itu berkata kepadanya, "Saya tidak mengerti mengapa selama ini Anda rela mengemudi seharian untuk bisa ke sini. Dua belas jam mengemudi – Anda tidak akan perlu melakukan itu lagi, kan?"

Jadi perlu kita renungkan, "Apa yang telah kupelajari tentang diri dan caraku menjalankan bisnis ini selama pandemi, dan bagaimana hal itu bisa kugunakan? Sekalipun selama tiga bulan ini bisnis kita lebih lambat dari sebelumnya, bagaimana kita menggunakan pengalaman ini untuk memastikan masa depan lebih makmur dari masa lalu?"

Tony Gordon adalah anggota MDRT selama 43 tahun dengan 42 kualifikasi Top of the Table. Pada 2001, Gordon menjadi Presiden MDRT pertama yang berasal dari luar Amerika Utara — terlebih, ia juga pernah menjabat sebagai Ketua Top of the Table MDRT dan presiden asosiasi agen asuransi Inggris. Gordon, penulis buku laris yang berjudul It Can Only Get Better ini, telah berbicara di lebih dari 50 negara. Kisahnya dimuat sebagai salah satu dari 12 insan penjualan asuransi jiwa terkemuka dalam buku The Greatest Insurance Stories Ever Told yang diterbitkan MDRT.

Jennifer A. Borislow, CLU, dari Methuen, Massachusetts, adalah Mantan Presiden MDRT dan founding principal Borislow Insurance (BI). Seorang anggota MDRT dengan kualifikasi satu Court of the Table dan 22 Top of the Table, ia diakui secara nasional sebagai pakar, penulis, pembicara, dan tokoh ahli di bidang manfaat karyawan, asuransi, dan strategi-strategi bisnis terkait.