Saat bekerja dengan nasabah bernilai aset bersih tinggi, ketahuilah bahwa penampilan luar bisa mengecoh. Dan hal yang tidak Anda sangka-sangka inilah yang mungkin menyulitkan Anda untuk merambah segmen pasar ini. 

Sebagai penasihat, Anda tahu bahwa nasabah bernilai aset bersih tinggi: 

• Tak punya banyak waktu karena jadwal kerja yang padat, 
• Bergaul dengan kalangan serupa, yang menjadikan mereka sumber referensi yang bagus, 
• Punya uang untuk diwariskan kepada keluarga dan tertarik dengan perencanaan waris dan pengalihan kekayaan. 

Namun, tidak itu saja; bahkan, jauh lebih banyak dari itu yang perlu Anda ketahui saat bekerja dengan nasabah bernilai aset bersih tinggi. Artikel ini menyingkap rahasia-rahasia menggarap pangsa pasar nasabah kaya agar Anda bisa melayani dan memberikan nilai terbaik bagi mereka. Rahasia tersebut antara lain: 

1. Tampak biasa saja 

“Rata-rata nasabah saya,  termasuk seorang dari golongan pendapatan 1% teratas, tidak merasa dirinya kaya,” kata anggota MDRT selama 32 tahun Brent R. Kimball, CFP, ChFC, dari Pembroke, New Hampshire. Sering kali, jutawan yang sangat menjaga privasinya tinggal di rumah dan lingkungan yang biasa-biasa saja. Umumnya, mereka orang-orang sukses yang berasal dari keluarga sederhana. 

“Orang dengan nilai aset bersih tinggi sangat menjaga privasinya,” timpal anggota MDRT selama 16 tahun Matthew Charles Collins. “Nasabah terkaya saya mobilnya cuma Camry, dan bahkan anak-anaknya sendiri tidak tahu nilai kekayaan ayahnya. Ia tidak ingin anak-anaknya pongah dan manja.”  

2. Mengalami masalah arus kas 

Sebagian kalangan kaya menanamkan uangnya dalam bisnis atau aset yang sulit dicairkan. Seperti orang lain, orang kaya juga bisa terjebak dalam gaya hidup besar-pasak-dari-tiang. Kurangnya arus kas, kata anggota MDRT selama 12 tahun David Travis Wyatt II, dari Greenville, South Carolina, “dapat membuat orang menjadi sangat stres dan tegang.” 

Di beberapa wilayah yang biaya membeli rumah sederhana saja mahal, sebagian besar kekayaan nasabah ‘terkunci’ di rumahnya. “Sydney itu mahal. Harga rumah rata-rata lebih dari $1 juta. Tapi nasabah yang punya rumah belum tentu beraset bersih tinggi karena bukan berarti dia bisa menjual salah satu kamar di rumahnya jika butuh uang tunai,” kata Collins, dari Mona Vale, New South Wales, Australia. 

“Mereka bisa jadi punya aset tapi arus kasnya seret. Itulah masalah yang kita bantu penyelesaiannya,” kata anggota MDRT selama delapan tahun Renyu Xu, dari LaSalle, Quebec, Kanada, yang berfokus pada nasabah dengan aset bernilai lebih dari $10 juta. 

3. Kurangnya pendidikan tentang uang 

Salah satu penyebab masalah arus kas ini adalah karena, meski berpenghasilan besar atau mewarisi banyak harta, belum tentu mereka paham tentang investasi, proteksi kekayaan, pajak, atau arus kas untuk perusahaan. Nasabah Anda mungkin ahli di bidangnya, tapi bidang tersebut mungkin bukan kepenasihatan keuangan atau asuransi. 

Contohnya, anggota MDRT selama tujuh tahun Chris George, CFP, TEP, dari Vancouver, British Columbia, Kanada, mendapati salah seorang nasabah yang melewatkan keringanan pajak tahunan senilai $90.000. 

Jangan berpikir nasabah-nasabah kaya tak perlu dididik. “Kita perlu lebih giat mengedukasi mereka,” kata Xu. 

Saat berbincang dengan mereka, praktik baik komunikasi tetap berlaku: jangan pakai jargon. Ini supaya mereka tidak bingung. “Bicarakan tentang kesamaan yang Anda dan mereka miliki dan gunakan kata-kata yang mudah dipahami,” kata Collins. Berusahalah untuk mengetahui dan memahami hal yang mereka anggap penting, katanya. 

Memahami fakta-fakta tentang orang beraset bersih tinggi ini dapat membantu penasihat untuk melayani mereka dengan lebih baik dan menarik lebih banyak nasabah seperti mereka. 

Artikel ini telah dimuat di MDRT Blog.