Sebagai penasihat keuangan, kita ditatar untuk menghadapi masa krisis. Misi profesional kita adalah mendampingi nasabah melalui masa-masa sukar dan membantu mereka belajar, beradaptasi, dan mempersiapkan diri untuk peristiwa besar berikutnya. Lewat pengalaman menghadapi krisis keuangan 2008-2009, saya menyusun beberapa rekomendasi yang saya gunakan untuk beradaptasi dengan kondisi pasar dan pandemi saat ini.

Asuransi jiwa, anuitas, dan nasihat keuangan profesional memang dirancang untuk masa-masa penuh tekanan. Selama 30 tahun, saya selalu berkata kepada para nasabah bahwa saya tidak dibayar untuk kenaikan pasar – karena siapa pun bisa melakukannya. Saya dibayar untuk masa-masa sulit seperti yang tengah kita hadapi sekarang. Saya rela kurang tidur agar nasabah cukup tidur. Penasihat keuangan adalah satu-satunya golongan penasihat profesional yang akan membantu tanpa mengenakan biaya di saat yang paling dibutuhkan. Berbanggalah akan hal itu!

2008 dan 2009 merupakan tahun-tahun berat karena gelombang berita dan aksi negatif pasar yang berkepanjangan. Orang-orang kehilangan pekerjaan. Usaha-usaha pada tutup. Pemerintah dengan cepat mengubah aturan, membeli perusahaan, dan menerbitkan regulasi baru. Bahkan bank-bank pun di ambang kebangkrutan. Kali ini situasinya jauh berbeda.

Walau keresahan yang ditimbulkan memang nyata, kurun waktunya jauh lebih singkat dan lain. Coba ingat kembali bayangan di benak Anda enam pekan yang lalu — pasar solid dengan ekonomi yang tumbuh sehat, liburan di musim panas ini, target MDRT beres di bulan Juni. Semuanya berubah dalam enam pekan saja.

Resesi besar 2008 baru mulai tampak nyata pada penghujung 2007, jatuh ke titik terendah pada Maret 2009, dan tidak kunjung pulih hingga 2011. Sungguh periode yang menguras tenaga dan pikiran, dengan segelintir peningkatan positif. Namun, basis nasabah kami berkembang terutama karena para nasabah mengapresiasi materi dan memahami perspektif yang kami suguhkan. Tetaplah positif dan gunakan perspektif historis.

7 cara berikut ini telah saya gunakan dan agihkan kepada para nasabah, staf, keluarga, dan banyak penasihat lain yang saya mentori. Cara-cara ini pulalah yang membantu kami tumbuh secara eksponensial selama kurun 2008-2011 dan mengembangkan basis nasabah kami secara substansial. Terapkan dan semoga efektif bagi Anda.

1) Di masa seperti ini, nasabah tidak menuntut Anda untuk serba tahu, tetapi untuk mendengarkan keresahan mereka. Berikan informasi yang telah Anda pastikan akurasinya dari sumber-sumber tepercaya, untuk membantu nasabah memahami hal yang terjadi saat ini dari sudut pandang historis. Bagikan ide-ide non-penjualan dari perusahaan, yang akan membantu mereka mengambil keputusan yang berdasar kuat. Kedepankan kepentingan dan arus kas mereka. Walau penjualan tertunda, ingat bahwa ini akan menjadikan mereka nasabah setia. Mereka menilai kinerja Anda ke depannya berdasarkan cara Anda membantu mereka saat ini. Berikan yang terbaik.

2) Dapatkan perspektif historis dengan cepat. Baca laporan mengenai krisis-krisis ekonomi yang pernah terjadi dan batasi sumber informasi Anda pada situs-situs yang memuat analisis objektif dan faktual.

3) Baca The 5 Levels of Leadership karangan John Maxwell dan terapkan lima level kepemimpinan tersebut pada praktik Anda. Saat membacanya, coba ganti kata "karyawan" (employee) dengan "nasabah" (client). (Ini trik cerdas dari William Spencer, CFP, AIF, anggota MDRT selama 13 tahun dari Sudbury, Massachusetts.) Nasabah ingin kita memimpin langkah mereka. Yang mampu memimpin akan menuai pertumbuhan. Yang hanyut terseret arus media dan perilaku pasar akan kehilangan bisnisnya.

4) Bergaullah dengan para pakar terkemuka. Cari grup yang bisa membantu perkembangan Anda. Grup studi saya sudah berdinamika selama lebih dari 20 tahun. Kami telah berkembang dari penasihat level MDRT dasar ke Top of the Table berulang kali karena saling berbagi.

5) Komunikasi tiada henti. Nasabah kita dan para karyawannya waswas karena sedang menapaki wilayah yang belum terpetakan. Pada 2008, rutin setiap pekan kami menelepon semua nasabah utama dan prospek potensial untuk membahas kondisi pasar dan ekonomi. Kami tidak mencoba menjual apa pun, hanya berbagi rekomendasi dan informasi. Kebiasaan ini juga kami pertahankan selama 12 tahun terakhir, baik saat pasar sedang bergairah maupun lesu. Kita tidak bisa mengontrol pasar, ekonomi, pandemi, atau segudang hal lain yang akan terjadi. Namun, kendali atas rasa peduli yang tulus terhadap para nasabah dan keluarga mereka tetap ada di tangan kita. Nasabah terkaya sekalipun tidak lepas dari rasa waswas dan butuh orang untuk menenangkan dan mendengarkan kekhawatirannya. Tenangkan dan dengarkan mereka, sekalipun Anda merasakan keresahan yang sama.

6) Kumpulkan data. Saat menghubungi para nasabah, saya sangat menganjurkan Anda untuk mengontak prospek terbaik dan bertanya seperti apa dampak krisis ini terhadap mereka. Himpun data dan cobalah untuk membantu yang lain dengan keterangan yang telah Anda kumpulkan. Kerahasiaan informasi nasabah wajib dikedepankan, tetapi Anda bisa membantu orang dengan ide-ide ringkas yang dirangkum dari upaya pengumpulan data ini.

7) Tetap yakin. Pandemi virus ini tidak seperti krisis keuangan yang lain karena ada tanggal kedaluwarsanya. Kita belum tahu apakah dua pekan atau dua bulan, tetapi seperti virus yang lain pada akhirnya ia sirna juga. Dan luar biasanya, kita akan keluar dari krisis ini sebagai pribadi yang lebih kuat lagi. Waktunya kita beraksi! Jaga keselamatan, tetap tegar, dan jadilah pemimpin yang hebat.

Brian Heckert, dari Nashville, Illinois, pernah menjabat sebagai Presiden MDRT pada 2016. Ia telah menjadi anggota MDRT sejak tahun 1989 dan merupakan anggota level Top of the Table.

Artikel ini telah dimuat di Blog MDRT.