Pandemi ini telah membuat saya sangat terkesan dengan kekuatan proses dalam mendorong pertumbuhan, bekerja bersama nasabah, memasarkan bisnis saya, dan bahkan bekerja dari rumah.
Selama ini saya menggunakan proses yang saya susun sebelum pandemi, tetapi belakangan saya menerapkannya pada lebih banyak nasabah yang memenuhi syarat. Tujuan dari proses ini adalah menyusun strategi likuidasi aset-aset nasabah sehingga pengembalian asetnya maksimal tetapi tetap sesuai dengan tujuan finansial mereka. Saya berkata kepada nasabah bahwa menyisihkan uang adalah bagian mudahnya. Yang dapat kami bantu adalah menyusun strategi untuk menarik uang tersebut secara efisien.
Intinya, proses saya bertujuan untuk mencapai tiga hal:
- Memastikan situasi keuangan saat ini memadai;
- Menciptakan proyeksi arus kas hingga usia 85 tahun; dan
- Menganjurkan dan merencanakan penggunaan aset saat ini dan masa depan untuk mendanai masa pensiun ideal mereka.
Proses ini memberi nasabah kejelasan dan rasa percaya diri akan kemampuan mereka untuk memenuhi target pensiun mereka.
Sikap nasabah yang berubah
Kami juga mengubah proses kami berdasarkan perubahan perhatian nasabah. Sejak pandemi berawal, saya mengamati adanya dua perubahan sikap. Pertama, munculnya fokus baru mengenai pentingnya proteksi, khususnya dalam hal kelangsungan penghasilan saat kesehatan mereka terdampak. Pandemi telah menciptakan urgensi pentingnya proteksi seperti asuransi, dan nasabah saya merasa khawatir perlindungan mereka tidak memadai.
Kedua, banyak orang kini memusatkan perhatiannya pada masa pensiun. Nasabah punya lebih banyak waktu untuk meninjau kembali portofolio pensiun mereka dan menyeimbangkan kembali keuangan mereka. Nasabah saya ingin mempertahankan pemasukan tanpa mengorbankan kualitas hidup mereka. Cara menemukan keseimbangan ini adalah topik hangat dalam banyak dialog bersama nasabah. Dalam kedua kasus tersebut, kita mesti bekerja secara metodis melalui proses analisis kepemilikan dan tujuan mereka.
Mengubah fokus pasar
Dalam hal pemasaran, eksposur media sosial meningkat saat kami bergeser ke format kerja dari rumah. Kami mengambil kesempatan untuk lebih dikenal di dunia maya dengan membagikan kiat-kiat perencanaan keuangan dan mengadakan sesi dan webinar edukasi keuangan. Selain itu, nasabah lebih bersedia melakukan pertemuan lewat panggilan video ketimbang pertemuan fisik, dan tingkat aktivitas (serta rasio closing) kami meningkat 25% dibandingkan periode yang sama tahun lalu!
Saya menjadwalkan pertemuan video dengan nasabah untuk meninjau kembali portofolio mereka dan mendiskusikan kemungkinan untuk membahas kebutuhan keuangan mereka. Webinar tentang edukasi keuangan juga lebih sering diselenggarakan untuk meningkatkan pengetahuan perencanaan keuangan nasabah. Karena itu, ada banyak nasabah yang menanyakan tentang cara melanjutkan pembangunan portofolio mereka. Bersamaan dengan ini, level rekrutmen juga meningkat, mengingat lapangan kerja di berbagai sektor bisnis lain makin tidak menentu dan mengkhawatirkan banyak orang. Kami jadikan ini kesempatan untuk menyebarkan informasi tentang keajaiban profesi ini.
Mengatur waktu pribadi
Terkait dengan kehidupan pribadi, saya bersyukur karena bisa mencurahkan lebih banyak waktu bersama keluarga. Saya memiliki tiga anak, usia 8, 6, dan 4 tahun. Saat ini saya bisa mengantar mereka ke sekolah, makan bersama, dan menikmati waktu bersama mereka.
Di rumah, kami telah menyiapkan ruang khusus tempat saya bekerja. Istri dan anak-anak memberikan ruang yang saya butuhkan saat bekerja atau bertemu dengan nasabah secara virtual. Sebagian nasabah saya bahkan menitipkan salam untuk anak-anak, dan saya bisa dengan mudah menunjukkan keluarga saya kepada mereka. Saya merasa hal ini telah mempererat hubungan saya dengan beberapa nasabah. Produktivitas saya stabil, dan hubungan saya dengan keluarga pun bertambah akrab dan dekat.
Yeoh Cheng Huann, ChFC, CLU,dari Singapura, telah menjadi anggota MDRT sejak tahun 2013.
Artikel ini telah dimuat di MDRT Blog.
