SAYA ORANG ANGKA, jadi saya senang sekali kalau bisa menunjukkan spreadsheet atau sebuah formula kepada nasabah agar nasabah mau bertindak. Tapi hanya segelintir nasabah yang ingat angka-angka. Segelintir yang ingat spreadsheet. Tapi mereka semua mengingat cerita yang Anda kisahkan.

Lalu, apa syarat cerita hebat?

Sederhana. Ada awal, tengah, dan akhir. Terstruktur. Di mata pelajaran bahasa Inggris kelas enam, saya diajarkan konsep tiga, tiga. Cerita yang baik perlu ada tiga poin yang berbeda, dan tiga subpoin yang berbeda.

Orang dapat menyerap dan menyimak tiga poin, tidak bisa menyerap dan menyimak 100 poin. Dan kalau satu saja, tidak baik. Anda perlu mengulang beberapa kali. Jadi tiga poin, tiga subpoin, dan sebuah akhir, yang semoga saja bahagia. Lalu bagaimana supaya ceritanya tambah baik?

Buat lebih singkat. Buat tajam, dan perhatikan kata-katanya.

Saya punya seorang prospek, David. Dia nasabah untuk produk dan layanan lain di bisnis kami, tapi belum menjadi nasabah asuransi jiwa. Dia pendiri salah satu perusahaan dana ekuitas swasta pertama. Dia rekanan Sam Zell, dan mereka berdua sukses besar.

Saya sering mencoba menjual asuransi jiwa kepadanya. Dia orang yang suka angka, jadi saya tunjukkan banyak angka kepadanya. Saya tunjukkan kenapa membeli asuransi jiwa itu masuk akal dalam merencanakan pajak harta. Saya bicara tentang integrasi. Saya bicara tentang prediktabilitas.

Saya tunjukkan angka-angkanya, dan ternyata dia tidak mau beli. Jadi, suatu hari saya duduk di tangga klub country saya, dan kami berdua menunggu mobil kami diantar. David berkata, “Howard, tahu kenapa aku tidak beli asuransi jiwa? Dr. Kevorkian.”

Dr. Kevorkian adalah tokoh yang percaya bahwa orang patut diberi hak untuk mengakhiri hidup mereka sendiri. Nasabah berkata, “Aku tidak mau ambil asuransi jiwa karena saat usiaku 90 tahun dan tidak lagi seperti diriku yang sekarang, aku mau bisa mengakhiri hidupku sendiri.”

Omong-omong, orang ini orang paling cerdas yang saya kenal. Kuliah di Yale, sarjana Rhodes. Otaknya cemerlang. Saya katakan, “Bagaimana kalau aku bisa menegosiasikannya dengan perusahaan asuransi supaya hal seperti itu tetap bisa kamu lakukan?” Dia bilang, “Wah, kalau bisa begitu, luar biasa.”

Keesokan harinya, saya berkunjung ke kantornya dan berkata, “David, aku sudah negosiasikan, bukan untukmu saja, tetapi untuk semua nasabah di negara bagian Illinois, bahwa kalau kematian terjadi setelah dua tahun kepesertaan asuransi, hal itu tidak akan diperbantahkan. Dan ini arti tidak dapat diperbantahkan di dunia ini: kamu tidak perlu khawatir soal Dr. Kevorkian.”

Orang ini mengerjakan kesepakatan bisnis miliaran dolar. Orang yang kekayaan bersihnya dinilai dengan sepuluh angka nol, yang dikelilingi banyak analis yang bekerja untuknya. Tapi dia tidak mau beli asuransi karena angka-angka semata. Ada sesuatu yang ingin dibicarakannya, dan sesuatu itu bisa muncul lewat cerita.

Bagaimana saya bisa tahu bahwa itulah kekhawatirannya? Kadang, butuh waktu. Kadang, perlu memancing orang agar bicara, dan kadang, cukup dengan duduk di tangga klub country dengan orang yang tepat di saat yang tepat.

Kabar baiknya, polis David masih in-force. Usianya sudah lumayan lanjut, tapi dia tetap bugar, tidak menjadi orang tua tak berguna seperti yang ditakutkannya. Saya berkali-kali menceritakan kisah ini kepada nasabah. Bila mereka belum mengungkapkan mengapa mereka belum mau lanjut, saya mulai berbagi cerita tentang bermacam-macam orang, bermacam-macam situasi, dan mungkin ada yang kena di hati.

Howard Sharfman adalah anggota MDRT 25 tahun dari Chicago, Illinois. Ia berbicara di Pertemuan Tahunan Top of the Table 2019. Hubungi Sharfman di howard.sharfman@nfp.com.