Mengelola pengeluaran
MESKI BERPENGHASILAN TINGGI nasabah tetap mengalami masalah arus kas kalau sikap belanjanya besar pasak dari tiang. Demikian pula di dunia bisnis — level produksi semata bukanlah indikasi level profitabilitas sebuah usaha.
Karena itu, setiap Desember, kami mengadakan rapat staf sehari penuh di luar kantor. Dalam rapat itu, kami mencanangkan target untuk pengeluaran vs. pemasukan kami di tahun mendatang. Bersama-sama, kami memproyeksikan pengeluaran tetap (sewa, telepon, belanja kebutuhan umum kantor, gaji pegawai, dll.) kemudian menganalisis butir-butir belanja yang sifatnya lebih fleksibel (makan, hiburan, donasi/hadiah, peningkatan alat kerja, dll.).
Kami juga mengidentifikasi jumlah pemasukan minimal yang kami butuhkan untuk menyokong gaya hidup masing-masing. Setiap kuartal, kami memantau progresnya. Kami ingin memastikan berada di jalur yang benar menuju target produksi dan pengeluaran yang ditetapkan dan melakukan penyesuaian bilamana dirasa perlu.
— Aurora L. Tancock, FLMI, CFP, St. Catharines, Ontario, Kanada, anggota selama 18 tahun
Masa depan yang memikat
MENJAUHLAH dari teknik penjualan kuno dan songsong masa depan industri kita dengan prakiraan arus kas seumur hidup, perencanaan kehidupan dan manajemen investasi diskresioner untuk menciptakan masa depan yang lebih memikat bagi nasabah.
— Charlie Reading, APFS, Rutland, Inggris, anggota selama 2 tahun
Berkata tidak
DALAM TAHAP MENUMBUHKAN PRAKTIK BISNIS, kita perlu belajar berkata tidak pada sebagian besar orang sehingga bisa berkata ya pada orang yang tepat dalam pasar sasaran kita. Tidak perlu menjadikan semua orang sebagai nasabah, tapi bila punya tipe nasabah yang tepat, kita bisa menikmati kesuksesan dan pertumbuhan untuk jangka panjang. Praktik yang sukses dibangun dengan cara ini dan kita pun mulai makin mencintai pekerjaan kita!
— Gregory Fok, CFP, Singapura, anggota selama 13 tahun
Ketahui siklus penjualan Anda
DARI TITIK AWAL BERTEMU NASABAH hingga uang masuk di rekening saya, durasinya hampir selalu enam bulan. Oleh karena itu, saya menerapkan aturan 6-4-2 dalam menyusun anggaran.
Artinya, saya harus punya beberapa nasabah dengan status sedang diprospek (enam bulan), beberapa di status perencanaan (empat bulan), dan beberapa di status “hampir closing” (dua bulan).
Kalau salah satu kategori ini kosong, saya tahu bahwa akan ada interupsi arus kas dalam enam, empat, atau dua bulan. Dengan sistem ini, saya dapat memfokuskan upaya pada bidang yang perlu diperhatikan guna menjaga arus pendapatan.
— Adrian George, CFP, TEP, Calgary, Alberta, Kanada, anggota selama 10 tahun
Menjelaskan biaya jasa
SAAT MEMBERIKAN NASIHAT ASURANSI, saya meminta nasabah untuk membayar biaya atas jasa yang saya sediakan. Saya menjelaskan bahwa banyak hal yang perlu dikerjakan agar kami dapat mempersiapkan rekomendasi khusus bagi nasabah, yang meliputi riset berbagai perusahaan asuransi dan fase pra-asesmen berdasarkan riwayat kesehatan dan keluarga.
Saya juga menunjukkan value saya sebagai penasihat asuransi yang sarat akan pengalaman. Jika nasabah tidak bersedia membayar biaya jasa, kemungkinan besar mereka sensitif terhadap biaya, dan tidak begitu berkomitmen untuk membayar premi asuransi ke depannya. Jika orang tidak menghargai proses pemberian nasihat asuransi, mereka bukan nasabah ideal kita.
— Steven Genoff, CFP, Adelaide, Australia Selatan, Australia, anggota selama 5 tahun
Kuesioner medis
DARIPADA MENGIRIMKAN QUOTE asuransi jiwa ke nasabah, katakan bahwa Anda akan berupaya menyusun rencana komprehensif sesuai kebutuhan mereka, dan kirimkan tautan ke kuesioner medis online. Begitu Anda menerima tanggapan atas kuesioner itu, ada dua hal yang telah terjadi:
- Anda tahu bahwa mereka berminat, karena mereka telah meluangkan waktu untuk mengisi kuesionernya.
- Anda bisa mengelola ekspektasi mereka kalau ternyata rasio tinggi berbanding berat badan mereka tidak seimbang.
— Douglas John Bennett, Dip PFS, Crawley, Inggris, anggota selama 12 tahun
Memprospek ahli waris
SAAT MENDATA tanggal lahir, jenis kelamin, dll. dari ahli waris (anak) nasabah, gunakan informasi ini untuk menyusun proposal asuransi jiwa bagi ahli waris tersebut. Ketika Anda kembali mengunjungi nasabah, tunjukkan bahwa mereka bisa membeli asuransi jiwa untuk ahli warisnya juga.
— Michael P. Austin, CFP, ChFC, Baton Rouge, Louisiana, anggota selama 18 tahun
Peragaan arti penting asuransi
BEGINI CARA SAYA mengilustrasikan arti penting asuransi: saya memegang majalah dalam kondisi terbuka dengan kedua tangan. Di atas majalah, saya taruh benda-benda kecil, misalnya pena.
Kedua tangan adalah orang tua yang bekerja, menyokong keluarga (majalah) tempat anak-anak (pena) bernaung. Kalau si anak sakit, pena saya ambil. Keluarga masih baik-baik saja.
Tapi jika salah satu orang tua sakit atau meninggal, inilah yang terjadi: saya tarik satu tangan dan saya biarkan majalah serta pena-pena di atasnya jatuh ke lantai.
Sesuaikan jumlah tangan dan pena dengan situasi aktual prospek. Contohnya, kalau tiang keluarga hanya si ayah, gunakan satu tangan saja, dan tiga pena sebagai simbol untuk istri dan dua anak.
— Mariana Sofia, Jakarta, Indonesia, anggota selama 7 tahun
Musim bisnis
LAZIMNYA, kita anggap pekan kerja itu Senin sampai Jumat, 50 pekan setahun. Kesuksesan saya sebagian bersumber dari cara pikir musim bisnis.
Contohnya, rata-rata orang tidak berada dalam mode membeli selama musim liburan atau tepat setelah jadwal pembayaran pajak, tapi akhir musim gugur dan awal musim dingin adalah waktu paling tepat untuk membahas pajak harta dan rencana pensiun. Selama masa-masa puncak ini, saya fokus menyusun proposal dan closing. Di masa-masa ‘sepi’, saya memposisikan diri untuk meluaskan koneksi dan mengumpulkan data-data penting. Yang terpenting adalah pencapaian Anda pada 31 Desember, bukan hari Jumat tiap pekannya.
Dengan menggunakan konsep musim bisnis, saya jadi lebih percaya diri dan yakin bahwa prospek bagus akan bertindak saat merasa nyaman untuk mengambil keputusan.
— Philip E. Harriman, CLU, ChFC, Falmouth, Maine, anggota selama 37 tahun dan Presiden MDRT 2007
Kepentingan yang dapat diasuransikan
SEBELUM JANJI TEMU dengan prospek, saya menggali informasi mengenai kepentingan dan minat mereka supaya saya dapat menentukan mana yang dapat diasuransikan bagi mereka. Begitu saya mengetahuinya, saya dapat menawarkan bukan hanya asuransi tetapi juga solusi bagi potensi masalah di hari depan yang dapat dipecahkan dengan rekomendasi saya. Saya bilang, “Saya ingin terlibat dalam proses pengambilan keputusan bisnis Anda supaya bisnis Anda tumbuh mekar.”
— Adrian Fabricio Villarreal Alfaro Sr., Nuevo Leon, Meksiko, anggota selama 5 tahun
Meraih rasa percaya
SAYA BERI TAHU KEPADA CALON NASABAH, “Hari ini, saya hanya butuh 1% dari rasa percaya Anda. 99% sisanya akan saya raih nanti.” Saya meraih rasa percaya mereka dengan sikap peduli seolah mereka keluarga saya sendiri. Orang-orang yang Anda cintai ingin merasa diinginkan. Jadi, jika saya sedang mendekati calon nasabah, saya tidak ragu untuk berkata bahwa mereka adalah nasabah ideal saya dan saya ingin sekali berbisnis dengan mereka.
— Naomi Chua Yi-shyan, ChFC, Singapura, anggota selama 6 tahun
Berbagi di medsos
ANDA PERLU MENCURAHKAN banyak waktu untuk bertemu empat mata dengan nasabah-nasabah bernilai aset bersih tinggi. Tapi untuk nasabah-nasabah lain, yang tidak sempat saya temui empat mata, saya membagikan pengalaman saya di media sosial. Contohnya, saya memposting pengalaman menghadiri konferensi dan membagikan artikel-artikel terkait industri. Hal ini membantu memperkuat rasa percaya nasabah karena mereka jadi lebih mengenal dan bisa menyaksikan seperti apa kehidupan Anda.
— Wen Yao, Beijing, Tiongkok, anggota selama 4 tahun
