“Saya sedang menimbang untuk mengambil program tabungan pensiun. Bisa Anda datang ke kantor dan membantu saya?”

TIGA PULUH TAHUN YANG LALU, jika ada prospek yang berkata begitu, saya akan langsung melesat ke kantor mereka sebelum mereka sempat keluar dari ruang loker klub golfnya.

Kalau sekarang, saya akan bilang, “Belum tentu bisa.” Saya menjelaskan bahwa kami hanya bekerja dengan nasabah tertentu, dan dengan pengacara dan akuntan tertentu. Saya bertanya apakah prospek memiliki pengacara pajaknya sendiri. Biasanya, jawabannya tidak. “Anda punya akuntan publik sendiri?” Biasanya, jawabannya iya.

Kemudian saya berkata, “Baik, begini saja. Saya beri sesi konsultasi gratis,” menyiratkan bahwa saya biasanya dibayar untuk itu, “selama setengah jam lewat telepon. Nanti, berdasarkan informasi yang Anda berikan, saya akan minta surat pengantar untuk bertemu dan berbicara dengan akuntan publik Anda.”

Alasan saya ingin berbicara dengan akuntan mereka terlebih dahulu, dengan modal surat pengantar itu, adalah karena saya ingin akuntan profesional tersebut tahu bahwa saya pun seorang penasihat profesional yang dibayar dengan biaya jasa, persis seperti dirinya, dan saya ingin berbicara dengannya tentang klien kami berdua.

Saya mendapatkan surat pengantar yang berbunyi, “Saya secara resmi menggunakan jasa Sdr. Simon Singer dan firmanya, The Advisor Consulting Group, untuk membantu kita menyusun rencana keuangan dan rencana waris yang lebih lengkap dan komprehensif. Kerja sama ini bukan untuk menggantikan fungsi Anda, melainkan untuk memanfaatkan keahlian khusus Sdr. Singer. Kami mohon kerja sama penuh dari Anda.”

Berbekal surat tersebut, dan daftar target serta tujuan yang saya dapatkan dari perbincangan 30 menit melalui telepon, saya sudah memiliki topik yang akan dibahas bersama si akuntan.

Dalam pertemuan kami, saya akan berkata, “Mungkin Anda sudah tahu semua hal ini tentang klien Anda.” Kemungkinan, dia sebetulnya belum tahu semua.

Saya melanjutkan, “Menurut Anda, kita perlu berbuat apa?” Saya akan meminta pendapat mereka mengenai berbagai hal, dan menghindari kata-kata, “Saya rasa klien Anda ini mesti mengambil program double reverse split dollar.” Dia tidak tahu apa maksudnya istilah itu. Alih-alih, saya bertanya, “Menurut Anda, bagaimana kalau double reverse split dollar?”

Dengan kata lain, saya tidak ingin menempatkan diri dalam posisi sulit. Yang saya mau adalah informasi darinya sehingga saya mengerti apa yang dia ketahui dan apa yang tidak, serta apa yang mereka lakukan dan apa yang tidak.

Tujuan saya adalah menjadikannya mitra strategis. Saya ingin mencari tahu apakah dia akan menjadi penentang atau pendukung saya. Kalau dia akan menolak kerja sama kami, saya ingin dia melakukannya sekarang juga, bukan tiga atau enam bulan setelahnya.

Tindakan menyertakan si akuntan dalam prosesnya adalah pernyataan bahwa saya tidak sedang mencoba menyisihkannya, melainkan membantunya. Saya ada agar dia menerima imbalan atas jasanya. Saya ada demi kebaikan nasabah. Saya pelayan mereka.

DAPATKAN KEJELASAN
dengan mengajukan pertanyaan

Dalam perbincangan pertama dengan prospek, saya tidak berusaha menjual apa pun. Saya tidak mendikte prospek. Yang saya lakukan adalah bertanya. Pertama-tama, selalu susun target dan tujuan secara mendetail. Itulah nanti yang menjadi pedoman Anda.

Jangan dulu bicara strategi — apa pun — hingga target dan tujuan dikaji dengan lengkap dan semua pihak sama-sama memperoleh kejelasan.

Jika Anda tidak menemukan target dan tujuan saat berbicara dengan prospek atau nasabah, Anda perlu mengutarakannya. Kita kehilangan calon bisnis karena hal yang tidak mereka sampaikan kepada kita. Kita kehilangan calon bisnis dari orang yang tidak lagi menjawab panggilan telepon kita dan kita tidak tahu alasannya.

Kita kehilangan calon bisnis dari orang yang tidak mengutarakan keberatannya kepada kita, yang berarti kerja kita dalam fase fact finding kurang cermat.

Saya tidak ingin melakukan presentasi selengkapnya jika ternyata prospek sudah kehilangan minat di tengah-tengah prosesnya. Saya berhenti di setiap titik dalam siklus prospecting untuk mendapatkan klarifikasi. Kalau ada ketidakjelasan, saya curahkan lebih banyak waktu hingga semua jelas, lalu kami beranjak ke bagian selanjutnya. Prosesnya konstan.

Tapi jangan sekadar bicara. Ajukan pertanyaan. Hal itu membantu menjembatani pikiran, meraih rasa percaya, serta mengumpulkan lebih banyak data yang lebih baik. Orang yang piawai dalam percakapan adalah orang yang pintar mengajukan pertanyaan yang mengena, karena intinya bukan sekadar angka di atas kertas.

Simon Singer adalah anggota MDRT 36 tahun dari Encino, California. Hubungi Singer di simon@advcg.com.