ADA CERITA TENTANG PAK TUA di kota besar yang sukses menjadi penjaja hot dog keliling. Pak Tua ini bukan orang terpelajar, tapi pagi buta dia sudah keluar mendorong gerobak kelilingnya, menjajakan sosis nikmat ke para pelanggan setia. Tak lama, dia juga menjual roti lapis, menu sarapan para pengelaju yang baru memulai hari dan para pengunjung klub malam yang baru mengakhiri hari. Ia berhasil mengum-pulkan cukup uang untuk menguliahkan putranya, yang menjadi partner di sebuah perusahaan konsultan besar.
Suatu hari, putra si Pak Tua mengingat-kan ayahnya tentang resesi yang akan terjadi, yang akan menaikkan tingkat pengangguran dan menekan tingkat belanja nonesensial. Anak muda ini menasihati ayahnya untuk memangkas pengeluaran, bersiap untuk masa krisis. Pak Tua pun mengikuti anjuran putranya dan mengurangi jumlah pasokan dari biasanya.
Sulit untuk mendapatkan estimasi yang jitu, dan kadang dia kehabisan hot dog lebih awal dari biasa. Namun, dia tahu putranya benar karena pendapatan memang terjun, dan hal ini membuatnya tertekan. Akibatnya, dia bangun lebih siang, tak begitu bersemangat untuk bekerja. Tak lama, dia tidak lagi menjual menu sarapan, dan penghasilannya terus menukik turun. Putranya benar, pikir si Pak Tua. Resesi telah memberi hantaman keras. Akhirnya, dia menjual gerobak hot dognya. Hatinya lega karena telah terhindar dari hal yang dia dan putranya amini sebagai resesi yang parah.
Cerita ini menunjukkan situasi nyata sekarang di tengah pandemi global yang telah menggerus triliunan dolar aset di seluruh dunia. Kendati resesi benar terjadi, dengan tingkat pengangguran tinggi dan level belanja nonesensial rendah, kisah tersebut mengajarkan kita untuk tidak mengubah taktik penjualan yang telah terbukti sukses. Mungkin level kesuksesan Anda menurun selama periode penuh cobaan ini, tetapi itu tidak berarti Anda lantas mengadopsi perilaku yang justru memperparah kemandekan.
Walau tak mudah untuk menarik nasabah dan bisnis baru, ada cara-cara efektif untuk membantu memaksimalkan kesempatan.
Perhatikan dengan teliti
Saat memprospek untuk mendapatkan nasabah baru, Layne Jeffrey Brown, ChFC, CLU, berusaha melakukan sesi perkenalan yang berkualitas untuk memperoleh lead. “Tiap kali saya berinteraksi dengan nasabah, saya dengan sengaja dan teliti memperhatikan nama-nama yang disebutkan selama percakapan,” kata Brown, anggota MDRT selama 12 tahun dari Pleasant Hill, Iowa. “Bisa jadi nama anggota keluarga, rekan kerja, teman, atau bahkan penasihat yang lain.”
Brown cukup selektif. Ia meriset dahulu prospek di media sosial sebelum memutuskan akan meminta janji temu pertama dengan prospek. “Saya ambil satu nama, menaruhnya di pangkalan data, dan merisetnya untuk menggali data awal.”
Jika ada potensi peluang, ia lalu menghubungi nasabah lama dan meminta bantuan serta masukan: Apakah orang tersebut bisa menjadi nasabah yang baik? Apakah si nasabah lama ini punya kekhawatiran dalam berbisnis dengan orang tersebut?
Siapa lagi yang mungkin mengenal si prospek? “Ini proses pemasaran yang sistematis dan fokus,” katanya. “Kalau mau mengirim surat, alamatnya harus benar-benar tepat.”
Berbekal etika kerja gigih yang diperolehnya karena tumbuh besar di lingkungan pertanian, Brown mampu bertahan dan berhasil di sebuah industri yang sarat akan penolakan. “Penolakan memang sulit untuk tidak diambil hati, tapi Anda harus percaya pada proses Anda sendiri,” katanya.
Nasihat itu sangat relevan, terlebih selama masa-masa lesu, baik yang disebabkan oleh resesi atau perlambatan penjualan biasa. “Saat keadaan sedang sulit, Anda harus mencari cara untuk mampu melaluinya,” kata Brown. “Manusiawi kalau orang merasa ingin berhenti saja. Itu yang harus diatasi dengan bersikap sebaliknya — temui lebih banyak orang dan yakini proses Anda sendiri.”
Brown mengandalkan proses seleksi prospeknya dan menerapkannya dengan konsisten. “Saya punya 40 nasabah terbaik dan saya menghubungi mereka setiap tiga sampai enam bulan. Tujuannya untuk mempererat relasi dan mengetahui kondisi terkini, bukan untuk mencari bisnis.” Selama komunikasi rutin itulah ia menjaring nama-nama. Setelah itu, ia akan memeriksa komputernya dan mulai meriset nama baru tersebut.
Ini metode memprospek nama-nama, satu demi satu. Dan diulang dengan konsisten.
Kadang selama masa krisis orang merasa takut, tetapi fakta ini bisa diubah menjadi peluang.
— María Fernanda Calva Villalón berkata bahwa kita perlu belajar dari kegagalan dan mengatasi penolakan.
Luangkan waktu untuk mengobrol
“Ada hal-hal yang lebih menular dari virus korona, yaitu kepanikan, kebingungan, dan misinformasi,” kata Genaro Arellano Castillón, anggota MDRT selama tiga tahun dari Morelos, Meksiko. Bagi Castillón, memprospek adalah misi mencari fakta.
Castillón menjaga komunikasi rutin dengan semua nasabahnya, terlepas dari situasi ekonomi yang tengah terjadi. Ia mengandalkan media sosial dan panggilan telepon untuk mencari lead baru. Prosesnya sama, baik itu ekonomi sedang bagus atau lesu – pendekatan sistematis yang membuatnya tetap fokus pada hal-hal kecil yang membuahkan kesuksesan. “Saya rutin menjalin komunikasi sehingga, saat saya menelepon di masa sulit atau saat krisis terjadi, orang mau menerima telepon saya,” katanya. “Saya memastikan mereka tahu bahwa saya siap mendampingi di segala situasi.”
Di akhir dari setiap komunikasi dengan nasabah, ia bertanya adakah orang lain yang bisa terbantu “dengan mengobrol” dengannya, baik itu kerabat atau sahabat, dan ia berusaha mendekati mereka dengan sikap positif, yang diyakininya sebagai faktor krusial. “Masa krisis ‘memaksa’ manusia untuk berusaha sebaik mungkin,” katanya, menyadur Albert Einstein. “Teruslah bekerja keras. Tragedi justru terjadi jika kita berhenti berjuang.”
Memang tidak bisa bertemu langsung, tetapi kami tidak putus komunikasi dengan nasabah. Layanan kami sampaikan lewat telepon.
— Bharat Vadilal Parekh telah menyusun cara alternatif untuk memprospek selama masa pandemi.
Ingat pada titik asal
Dibesarkan di keluarga kelas menengah-bawah di India membuat Bharat Vadilal Parekh miskin relasi saat ia terjun pertama kali ke industri asuransi jiwa pada usia 18. “Saya tak punya kenalan saat mulai memprospek,” kenang Parekh, anggota MDRT selama 28 tahun dari Nagpur, India.
Parekh tak kehilangan akal. Ia mulai mengubek-ubek kolom berita duka di surat kabar lokal, menghadiri pemakaman dan upacara tiga harian mendiang. “Saya kemudian menghubungi anggota keluarga mendiang dan menawarkan diri untuk membantu mengurus klaim asuransi jiwanya. Saya lakukan gratis. Hal ini membantu saya dalam memahami dan menyebarkan arti penting asuransi jiwa,” kata Parekh.
Tiga puluh empat tahun kemudian, praktik asuransi Parekh sudah memiliki 15 anggota tim yang mendayagunakan taktik memprospek yang berhasil membantu terus mengembangkan basis nasabah yang terdiri dari individu-individu bernilai aset bersih tinggi dan super tinggi.
“Nagpur adalah kota kecil dengan aneka ragam budaya. Saat menghadapi nasabah, kita perlu memperhatikan aspek sosialnya juga,” kata Parekh. “Contohnya, saya mesti menghadiri banyak acara pernikahan, ulang tahun, dan acara keluarga nasabah. Rata-rata, saya menghadiri dua hingga tiga acara per minggu. Memang tidak mudah, tetapi hadir di acara-acara ini telah membuka kesempatan saya untuk bertemu orang baru.”
COVID-19 telah mendisrupsi rutinitas memprospek Parekh yang biasa, walau dia telah menyusun cara agar aktivitas bisnis tetap sibuk. “Memang tidak bisa bertemu langsung, tetapi kami tidak putus komunikasi dengan nasabah. Layanan kami sampaikan lewat telepon,” katanya. “Kami menelepon dan menanyakan kabar mereka dan anak-anak mereka, yang banyak di antaranya bersekolah di luar negeri.”
Meskipun krisis saat ini terbilang baru dari segi lingkup dan dampaknya, Parekh belajar dari pengalaman krisis profesional yang pernah menerpanya pada 2003 akibat privatisasi sektor asuransi jiwa di India.
“Semua produk asuransi jiwa ditangguhkan akibat perubahan yang dibuat oleh badan pengatur. Kami hampir tak punya produk untuk dijual,” katanya. Situasi krisis tersebut membantunya untuk mampu mencari jalan dalam melewati tantangan sekarang ini.
“Saat ekonomi sedang turun, kita perlu untuk tetap berkomunikasi dengan calon nasabah atau nasabah lama. Kami meninjau portofolio mereka, membantu, membimbing, dan meyakinkan mereka tentang tujuan mengambil polis asuransi.”
Yang penting, kita harus tetap fokus pada aktivitas rutin dan teguh dengan tekad kita sendiri, katanya. “Apa pun itu, harus kita hadapi. Jangan pernah lari dari masalah.”
Ada hal-hal yang lebih menular dari virus korona, yaitu kepanikan, kebingungan, dan misinformasi.
— Bagi Genaro Arellano Castillón anggota MDRT selama tiga tahun dari Morelos, Meksiko, memprospek adalah misi mencari fakta.
Ingat alasan Anda
“Karier ini sangat mengaduk-aduk emosi,” kata María Fernanda Calva Villalón, anggota MDRT selama tiga tahun dari Mexico City, Meksiko. Praktisi yang masih relatif hijau di profesi ini (yang baru tiga tahun ia geluti) berkata kita perlu belajar dari kegagalan dan mengatasi penolakan. “Agen yang berhasil bertahan di bisnis ini adalah orang yang tangguh menghadapi rasa frustrasi.”
Calva Villalón yang supel ini umumnya membangun basis nasabahnya secara organik, melalui teman dan kenalan. “Di karier ini, kita harus bertemu orang, pintar bergaul, pintar berteman, pandai menjalin relasi.” Layanan pelanggan yang unggul wajib dimiliki. “Itu strategi iklan terbaik kita,” katanya.
Sebelum COVID-19, ekonomi sedang bagus-bagusnya, dan mudah bagi Calva Villalón untuk menghubungi prospek. Kendati peraturan karantina telah menghambat kesempatan memprospek, Calva Villalón tetap tak gentar. Ia menggunakan teknologi digital untuk mengadakan janji temu virtual. “Kadang selama masa krisis orang merasa takut, tetapi fakta ini bisa diubah menjadi peluang,” ujarnya. “Dalam situasi ini, kita harus menggugah kesadaran akan pentingnya menabung dan memproteksi keluarga.”
Dan walau prospek mungkin punya segudang alasan untuk menolak diprospek, Calva Villalón berkata bahwa COVID-19 telah menghilangkan hambatan tersebut. “Tak ada banyak alasan untuk tidak menerima janji temu saat ini, jadi inilah saat yang tepat untuk memanfaatkan situasi dan menghubungi prospek yang biasanya sibuk.”
Dan setiap kali ia menghadapi kegagalan, Calva Villalón mengingatkan dirinya tentang nilai yang ia bawa kepada para nasabahnya dan keluarga mereka. “Bagi saya, penyemangat yang sesungguhnya bukanlah uang, melainkan rasa puas karena tahu bahwa kita membantu nasabah kita untuk mencipta masa depan yang menjanjikan.”
Saat keadaan sedang sulit, Anda harus mencari cara untuk mampu melaluinya. Manusiawi kalau orang merasa ingin berhenti saja.
— Layne Jeffrey Brown berusaha melakukan sesi perkenalan yang berkualitas untuk memperoleh lead.
Kembali ke gerobak hot dog
Pak Tua penjaja hot dog tadi keluar dari bisnis kuliner terlalu dini karena lebih percaya pada saran dari pihak luar ketimbang naluri yang telah membuat bisnisnya sukses. Sudah pasti kondisi ekonomi saat ini (atau ke depannya nanti) akan menyulitkan, tetapi para kontributor kami semuanya menganjurkan kita untuk tetap gigih dan konsisten. “Tetap berjuang!” kompak mereka ber-seru. Pekerjaan Anda terlalu penting untuk ditinggalkan.
KONTAK
Layne Brown layne@clbrownassociates.com
Genaro Arellano Castillón genaroarellanocastillon@gmail.com
Bharat Parekh care@bharatparekh.com
María Fernanda Calva Villalón fernanda.metlife@hotmail.com
