Ian Green, Dip PFS, merasa gembira saat menerima pesan berikut dari seorang nasabah: “Saya berhenti.”

Nasabah tersebut ingin pensiun dari pekerjaan yang tidak disukainya, tetapi mendapati bahwa dia harus bekerja paling tidak 18 bulan lagi untuk berada di situasi keuangan yang benar. Nasabah ini ingin pindah dari hiruk-pikuk kota London dan membeli tempat yang lebih kecil di mana dia bisa menghabiskan waktu dengan memancing dan berkumpul bersama keluarga.

“Karena mereka ingin menjual rumahnya di London, kami bilang bahwa, asalkan Anda berhasil menjual rumah dengan harga yang diinginkan dan membeli rumah baru yang lebih murah, kita bisa mengalokasikan sisanya untuk investasi, supaya Anda bisa pensiun sekarang,” kata Green, anggota MDRT selama 22 tahun dari London, Inggris.

“Jadi mereka menjual rumahnya, dan mengirimi saya pesan yang berbunyi, ‘Saya sudah berhenti bekerja.’ Bagus, bukan?

“Saya selalu berusaha agar yang saya lakukan bisa bermakna bagi orang lain,” kata Green. “Bandingkan itu dengan masa awal karier saya dahulu. Isinya hanya ‘Kerja keras, kerja terus.’”

Green, yang mengaku perlu 997 panggilan telepon untuk mendapatkan janji temu pertama saat baru mulai dahulu, memahami tantangan yang dihadapi dalam membangun karier di industri jasa keuangan. Saat ia mengetahui tentang MDRT, ia mencoba terlibat dalam organisasi ini untuk mencari jalan keluar dari kerja tanpa henti yang membuahkan hasil kurang memuaskan. Yang ia temukan adalah para anggota yang bersedia berbagi strategi dan nasihatnya, dan jalan hidup yang berguna baginya selama 22 tahun berikutnya.

“Saya bergabung dengan MDRT karena ingin meningkatkan produksi dan menjadi pengusaha yang lebih baik. Dan hal tersebut terwujud di setiap tahun masa keanggotaan saya,” kata Green. “Yang tidak saya sangka adalah manfaat konsep Manusia Seutuhnya, karena konsep ini membantu saya memahami bahwa saya tetap bisa sukses tanpa harus mengacaukan semua aspek lain dari hidup saya.”

Saat Green mengemban jabatan Presiden MDRT 2021, ia ingin membantu para anggota lain untuk mencari jalan agar kerja mereka di jasa keuangan menjadi produktif, bermakna, dan memuaskan, sembari tetap merawat diri dan keluarga.

Awalnya

Green telah menggeluti industri jasa keuangan sejak 1995 dan memulai dari penjualan asuransi jiwa, setelah cedera yang membuatnya tak lagi mampu melanjutkan profesi di bidang grafik komputer. Ia mengawali karier dengan bekerja untuk orang lain, tetapi akhirnya memutuskan bahwa bekerja di perusahaan besar tidak cocok baginya. Ia juga menyadari perlunya menyediakan nasihat keuangan yang komprehensif bagi nasabah.

Pada 2000, ia mendirikan Green Financial, sebuah firma kecil yang berkantor di area tenang dan rindang di sebelah barat daya London. Bisnis berbasis biaya jasanya ini melayani jumlah kecil nasabah untuk perencanaan keuangan seumur hidup, meliputi manajemen kekayaan, efisiensi pajak, penghasilan masa pensiun, dan rencana waris.

Selama 20 tahun terakhir, Green telah bekerja sangat keras untuk menyukseskan bisnisnya. Namun, kesuksesan bisnis juga membawa limpahan beban kerja, sekalipun ia dibantu oleh istri sekaligus partner bisnisnya, Melissa.

Untuk mengatasi tantangan ini, Green membuat daftar berisi semua hal yang ia kerjakan. Ia meneliti tiap butir isi daftar tersebut, mencatat mana yang perlu terus dikerjakan dan mana yang bisa didelegasikan. Mellisa juga melakukan hal serupa.

“Kami menyadari bahwa, pertama-tama, kami butuh seorang manajer praktik, yang bisa merekrut orang untuk mengerjakan hal-hal lain di dalam daftar itu,” kata Green.

Adanya manajer praktik telah membuat Green mampu lebih memusatkan perhatiannya kepada nasabah. Mellisa juga bisa lebih berkonsentrasi menjalankan bisnis mereka. “Dan kami tidak harus menangani perekrutan, karena kami tahu perekrutan bukan bagian dari keterampilan kami,” kata Green.

Selain mempekerjakan manajer praktik, tahun ini Green Financial juga membuka program magang, yang para pesertanya berkesempatan untuk menjadi staf nantinya. Belum lama ini, pekerja magang terbaru mereka lulus kuliah, dan langsung bergabung dengan perusahaan untuk belajar dari level paling dasar.

“Karena perusahaan kami kecil, trainee yang kami didik dapat menentukan jalan kariernya sendiri,” kata Green. “Jika mereka merasa nantinya ingin beralih menjadi penasihat, mereka bisa melakukannya. Jika mereka merasa lebih cocok dengan peran yang berhadapan langsung dengan nasabah, atau lebih memilih peran ‘belakang panggung’ atau yang bersifat teknis, semua itu mungkin dilakukan.”

Green juga memiliki dua anggota staf lain; yang satu menangani proses dukungan nasabah dan yang lain menangani tugas-tugas teknis dan administratif. Dalam beberapa tahun terakhir, ia juga mengalih-dayakan peran paraplanner dan memperkerjakan seorang asisten virtual, yang bekerja jarak jauh dan menangani hal-hal seperti penjadwalan dan komunikasi surel.

“Pengelolaan buku harian kerja merupakan isu penting bagi saya. Dengan semua kegiatan bisnis pribadi, komitmen di MDRT, dan kehidupan keluarga, semua selot waktu yang saya punya sudah terisi. Semua tugas lain yang tidak harus dikerjakan oleh saya harus didelegasikan,” kata Green. “Cara ini membuat saya bebas berkonsentrasi pada nasabah dan berfokus pada arah strategis perusahaan.”

Green juga telah mengubah basis pelanggannya, dengan mengurangi jumlah nasabah dan meningkatkan kualitas layanan yang diberikan. “Dengan waktu dan tenaga yang ada, kami harus memberikan layanan yang lebih baik, bagi lebih sedikit keluarga.”

Di titik ini, profil nasabah ideal perlu ditentukan: pemilik usaha atau eksekutif senior, tak punya banyak waktu, akur secara karakter, bisa mengambil keputusan, bisa mendelegasikan, dan tinggal di wilayah setempat. Lazimnya, mereka juga berada di kisaran 5-10 tahun menjelang atau setelah pensiun.

Identifikasi nasabah ideal juga berarti “mundur dengan anggun” dari mereka yang tidak masuk kriteria. Jika kebutuhan finansial nasabah terbilang sederhana dan tidak butuh level layanan yang ditawarkan, Green membantu mencarikan metode perencanaan alternatifnya.Metode tersebut bisa berupa mencari sendiri di internet, mendorong mereka untuk mengerjakan-nya sendiri, atau menyarankan mereka untuk mencari penasihat baru.

“Kami tidak meninggalkan mereka begitu saja. Kami tidak menjual daftar nasabah ke broker, dan tidak merekomendasikan penasihat keuangan tertentu. Ini karena kami ingin menunjukkan betul bahwa kami tidak mendapatkan keuntungan dalam bentuk apa pun dari pemutusan relasi bisnis dengan seseorang,” kata Green. “Kami telah bersikap seadil dan sepatut mungkin pada semua nasabah tersebut.

Dengan mengurangi jumlah nasabah, Green dapat memusatkan perhatiannya pada perencanaan keuangan yang lebih mendalam bersama nasabah yang tersisa. Ada tiga langkah dalam pendekatan yang diterapkan-nya. Langkah pertama, dan yang paling penting, adalah mencari tahu hal yang benar-benar diinginkan nasabah dari kehidupan dan perencanaan keuangannya. Ini untuk memahami cerita dan tujuan mereka.

Langkah berikutnya adalah perencanaan arus kas seumur hidup dan menentukan jumlah yang dianggap cukup. “Apa yang harus diperbuat dengan yang sudah dimiliki, dan adakah hal ain yang perlu dilakukan untuk memastikan tujuan Anda tercapai?” jelas Green.

Langkah terakhir adalah nasihat keuangan. Di mana dan bagaimana uang Anda mesti diinvestasikan, dan apa yang mesti terjadi seiring waktu?

“Karena itu, kami jauh lebih berfokus pada cerita dan tujuan perencanaan keuangan nasabah, bukan pada produknya semata.”

Memimpin MDRT

Green membawa serta hasratnya untuk memahami, memprioritaskan, dan berfokus pada perencanaan strategis ke dalam perannya di Komite Eksekutif MDRT. “Orang sering bertanya kepada saya, ‘Apa satu hal yang andai saja Anda ketahui saat baru memulai jalan karier di bisnis ini?’ dan jawaban saya adalah, ‘Andai saya tahu bahwa kita tidak perlu mencoba untuk cocok dengan semua orang, dan perlu lebih sering dan cepat untuk berkata tidak,’” kata Green.

“MDRT boleh unggul dan mengerjakan apa pun, tetapi kita tidak bisa unggul dan mengerjakan segalanya. Kita harus memastikan bahwa fokus kita ada pada hal yang diinginkan anggota dan mewujudkannya dengan lebih baik daripada berkata ya untuk hampir semua hal,” kata Green. “Itu berarti meninjau kembali rencana bisnis MDRT untuk memastikan bahwa fokus kita ada pada hal-hal yang semestinya dilakukan, bukan terusik oleh yang tidak semestinya dilakukan.

Green juga memastikan seluruh organisasi ini terus mendukung para anggota dalam melewati krisis kesehatan dan ekonomi sekarang ini. “Komite Eksekutif sadar betul bahwa banyak orang di seluruh dunia mengalami masa sulit, dan fokus kita adalah membantu para anggota untuk melewati krisis ini,” kata Green.

MDRT menyusun sebuah rencana aksi produktivitas dan menambah sumber daya daringnya, sembari juga melokalkan aplikasinya ke bahasa-bahasa lain, ujar Green.

“Selain itu, agar para anggota bisa fokus melayani nasabah, seluruh anggota MDRT 2019 dan 2020 dapat kembali bergabung pada 2021 tanpa bukti produksi, dan syarat produksi untuk para anggota baru 2021 juga telah disesuaikan. Perubahan ini telah mempertimbangkan dampak sosio-ekonomi pandemi virus korona terhadap semua penasihat dan nasabah mereka secara global,” kata Green.

“Kami berkomitmen untuk mendukung para anggota selama masa penuh cobaan ini, agar mereka tidak hanya mampu bertahan, tetapi juga keluar dari krisis dalam kondisi lebih kuat, lebih baik.”

Selama masa baktinya sebagai Presiden MDRT, Green juga berkomitmen untuk memastikan MDRT dijalankan secara lebih ramah lingkungan, dan meneruskan tradisi panjang dalam merangkul budaya organisasi yang menghargai, menghormati, dan memperlakukan setiap orang dengan adil, tanpa bias atau diskriminasi.

Belajar dari MDRT

Green telah mengetahui seluk-beluk MDRT melalui berbagai peran yang diembannya secara sukarela selama bertahun tahun, termasuk, yang paling kini, Wakil Presiden Divisi Top of the Table, Ketua Panggung Utama/Sesi Khusus Pertemuan Tahunan, dan Ketua Komunikasi Anggota. Persahabatan dan pengetahuan yang telah dibina-nya di organisasi ini telah berbuah perubahan positif dalam bisnis dan kehidupan pribadinya.

“Saya belajar begitu banyak hal dari MDRT. Saya suka frasa ‘adopsi dan adaptasi.’ Seperti mengambil jalan pintas, misalnya dalam hal teknologi baru yang telah digunakan anggota MDRT yang lain,” kata Green. “Sistem manajemen waktu, struktur buku harian kerja, dan asisten virtual, semua ide itu berasal dari MDRT.”

Sistem reservasi daring untuk mengatur jadwal janji temu dengan nasabah yang dipakainya berasal dari anggota MDRT lain yang telah melakukan riset mengenai teknologi baru dan dengan senang hati membagikan wawasannya dengan Green. “Saya ingin memaksimalkan penggunaan teknologi, tetapi proses persiapannya butuh waktu, dan belum tentu benar. Jika ada anggota MDRT yang berbagi wawasannya dengan Anda mengenai hal itu, Anda bisa mengadopsinya, seperti saya. Kemudian, adaptasikan ke konteks Anda, agar efektif.”

Green juga telah mengamalkan filosofi Manusia Seutuhnya untuk menyeimbangkan kehidupan kerja dan keluarga. Sebagai orang tua dari anak yang masih belia (Mia, 9 tahun) dan yang menjelang dewasa (Max, 20 tahun), pemilik usaha kecil, dan anggota Komite Eksekutif, banyak pihak menuntut perhatian dari Green.

Salah satu cara mengelola waktu yang ia pelajari adalah dengan men-jadwalkan semuanya – dari waktu untuk bermain sepak bola dengan Mia sampai panggilan konferensi MDRT. Tak satu pun lolos dari jadwal.

Kunci kedua untuk keseimba-ngan antara kantor dan rumah adalah memastikan ia benar-benar fokus pada setiap hal yang sedang dikerjakan. Saat bertemu nasabah, ia sepenuhnya mencurahkan perhatian pada tugas di depan mata, dan tidak memikirkan hal lain yang harus dikerjakan di hari itu. Jika ia sedang berlari berkeliling taman bersama Mia atau makan malam dengan Mellisa, ia memberikan 100% perhatiannya. Itu berarti ia tidak melihat ponsel untuk mengecek pesan atau menerima panggilan telepon urusan kerja.

“Tantangan untuk mencurahkan perhatian total pada hal apa pun yang sedang dilakukan bukanlah hal mudah, tetapi penting,” kata Green. “Dan saya imbau kita semua mencoba menerapkannya.”

Menatap ke depan

Dalam setahun ke depan, MDRT telah merencanakan perkembangan besar bagi para anggota dan kandidat anggota, kata Green.

• Program mentoring. Program ini telah di-luncurkan dalam bahasa Mandarin Tradisional dan Disederhanakan, Inggris, Jepang, Korea, dan Spanyol, dengan bahasa-bahasa lain menyusul.
• MDRT Academy. Asosiasi digital bagi para kandidat anggota. Para penasihat dari Amerika Serikat; Kanada; Inggris; Australia; Hong Kong, Tiongkok; India; Singapura; Malaysia; Jamaika, dan Filipina dapat berpartisipasi di dalamnya. Asosiasi baru ini telah diujicobakan selama dua tahun dan akan tersedia pada 1 November. Pada 2022, asosiasi ini akan dibuka di negara-negara lain, termasuk Tiongkok.
• Pengembangan profesional. MDRT sedang menyusun strategi untuk mengadakan program belajar tambahan selain acara-acara pertemuan langsung dan mendorong keterlibatan aktif anggota di sepanjang kariernya, dengan memproduksi konten edukatif daring yang bersifat on-demand.
• Berbagai kesempatan lain. Aneka inisiatif baru bagi para leader lapangan, general agent dan manajer, eksekutif rumah kantor, manajer bancassurance, dan para praktisi terkait lain yang berperan dalam karier para penasihat.

KONTAK: Ian Green mdrtig@gmail.com