SAAT Aaron Kane, B Bus, AFA, masih remaja dan mulai bekerja di perusahaan jasa keuangan ayahnya, ia tidak menyangka bahwa perubahan besar akan melanda industri ini di Australia. Beberapa tahun lalu, ketika ayahnya pensiun, anggota MDRT selama enam tahun dari Rowville, Victoria, Australia, ini mengambil alih bisnis keluarga.

Meski dahulu sempat kesulitan untuk lepas dari bayang-bayang sang ayah (“Aku harus mencari nasabah sendiri, tidak cuma menerima limpahannya saja”), yang lebih sulit adalah mengatasi berbagai perubahan yang meregulasi bisnis perencanaan keuangan di Australia. “Kami menghadapi banyak tantangan di sini,” kata Kane. “Dalam satu atau dua tahun terakhir, aturan kepatuhan diperketat, dan ini menyulitkan kami dalam memberikan jasa kepenasihatan.”

Akibatnya, Kane harus menambah tim administratifnya dari lima menjadi sembilan orang, yang berdampak pada margin laba usaha dan memaksanya untuk mengevaluasi kembali setiap aspek dari operasi bisnisnya. Perubahan ini sulit dihadapi, dan ia meminta bantuan nasihat dari seorang coach bisnis dari luar.

Coach mengkaji bisnisnya selama tiga bulan, menyusun rencana yang pada akhirnya merombak semua strategi penentuan harga di firmanya. Hasilnya? Kane menyusun dan mengajukan perjanjian kepenasihatan tahunan berbasis biaya jasa untuk lebih dari 400 nasabah. “Sebagian besar nasabah tidak berkeberatan, mereka percaya pada layanan kami,” katanya.

Namun, tidak semua nasabah mau ikut struktur baru ini, yang berarti “mungkin ada 150-200 orang yang tidak cocok dengan model biaya jasa kami.” Alih-alih melepas saja tanpa kontak lebih lanjut, Kane berinteraksi dengan mereka melalui fasilitas perpesanan otomatis, agar firmanya tetap berada di top of mind mereka. “Harapannya, saat mereka siap nanti, mereka bisa kembali kami layani sebagai nasabah biaya jasa.”

Mempertahankan nasabah sembari menaikkan harga bukanlah urusan gampang. “Kami harus benar-benar mengartikulasikan nilainya kepada mereka,” kata Kane, “yang meliputi tidak hanya solusi produk tetapi juga pengalaman nasabah yang kami ciptakan.”

Beralihnya Kane dari model transaksional ke biaya jasa telah secara signifikan mengurangi tingkat stres dan menaikkan tingkat produktivitas timnya. “Tim kami menyukainya, karena mereka tidak lagi harus mengurus setumpuk aplikasi hanya untuk dibayar.”

Pemasukan Kane pun bertambah, tetapi yang lebih penting adalah perubahan gaya hidup yang menyertai evolusi perusahaannya. “Saya kini punya lebih banyak waktu untuk keluarga,” katanya. “Saya hampir tidak pernah lagi bekerja setelah lewat pukul 6 sore atau pada akhir pekan.” Padahal, sebelumnya ia biasa bekerja 80 jam seminggu, hari-hari yang, syukurnya, telah berlalu. “Saya punya waktu lebih untuk anak-anak. Sekarang saya bisa menjemput mereka di sekolah.”

KONTAK: Aaron Kane aaron@ekfinancialgroup.com.au