Silvio de Castro Azevedo TENGAH MENGHADIRI KONFERENSI PENJUALAN DAN KINERJA TINGGI DI AWAL 2019 saat ia mendengar sesuatu yang mengubah total pendekatannya untuk komunikasi bisnis.

Pembicaranya, spesialis manajemen waktu Christian Barbosa, sedang membahas tentang menjalin koneksi dengan prospek tanpa bertemu langsung. “Karena prospek tidak perlu ‘diendus dan ditangkap’, Anda tidak harus berada di tempat yang sama dengannya,” kata Azevedo, anggota MDRT selama tiga tahun dari Belo Horizonte, Brasil.

“Karena saya menyukai ungkapan itu, saya putuskan untuk mempraktikkannya, dan segera setelahnya saya membawa jasa saya ke dunia digital, dengan tujuan utama punya lebih banyak waktu untuk keluarga.”

Azevedo mulai mendigitalkan tempat kerjanya, misalnya dengan menemui prospek dan nasabah lewat konferensi video dan lebih aktif di media sosial. Segera saja ia mendapatkan hasil tak terduga. Selain biaya operasional, strategi ini juga mengurangi biaya perjalanan secara dramatis. “Biasanya saya melakukan perjalanan rata-rata 180 hari dalam setahun untuk melayani nasabah di seluruh Brasil, hingga empat penerbangan dalam seminggu,” katanya.

Saat pandemi melanda, Azevedo sudah siap untuk lingkungan digital. “Rutinitas saya tidak berubah. Malah, permintaan bertambah,” katanya. “Secara pribadi saya tidak melihat adanya tantangan; saya hanya perlu melatih tim saya untuk melakukan tugas yang sama secara virtual. Tantangannya adalah menyediakan kursus dan pelatihan untuk orang-orang yang belum siap menghadapi kenormalan baru.”

Sisi baik dari situasi saat ini? Produksi perusahaannya naik 50% dibandingkan periode yang sama tahun lalu, sementara produksi pribadi Azevedo naik 120%.

Azevedo, yang telah bekerja di sektor keuangan selama lebih dari 12 tahun, memiliki dua peran. Perusahaannya, AZV Seguros e Soluções Financeiras, bekerja dengan 10 mitra komersial yang melayani semua segmen nasabah. Sebagai penasihat, ia menggarap segmen nasabah keluarga, perorangan, dan perusahaan. Lebih dari 80% para nasabah ini adalah praktisi kesehatan, dan semuanya memiliki polis asuransi dengan Azevedo, yang merupakan prasyarat untuk merencanakan keuangan dengannya.

Meski Azevedo lebih banyak bekerja dengan perusahaan dan individu berpendapatan tinggi, tantangan ekonomi saat ini ikut mereka rasakan. “Sayangnya, di Brasil orang tidak terbiasa dengan pendidikan keuangan,” katanya. “Hanya sedikit saja yang memiliki dana darurat untuk hidup lebih dari 90 hari.”

Seiring berlanjutnya pandemi dan dampak ekonominya, Azevedo menyadari semua orang merasa “kekurangan dan sangat ketakutan”.

“Saya mulai lebih sering mendengarkan kesulitan mereka, dan berempati. Di bisnis ini, berempati dengan kondisi orang berperan vital dalam memastikan pemahaman yang jernih atas masalah yang dihadapi dan apa solusinya,” katanya. “Saya menerapkan sikap ini saat bekerja bersama broker, nasabah, dan prospek. Inilah yang membuat saya bisa meningkatkan jumlah mitra bisnis, meluaskan basis nasabah, dan mencetak bisnis baru dalam portofolio saya.”

Selain itu, meski sebagian nasabah panik menghadapi situasi saat ini, Azevedo melihat ada nasabah lain menemukan terobosan baru dengan bekerja di bidangnya masing-masing secara virtual, dan sebagian lagi bahkan mencoba mengubah cara mereka memberikan pelayanan tatap muka. Namun, secara finansial, masih banyak yang perlu diupayakan. “Tampaknya sebagian besar akan butuh hingga 12 bulan untuk kembali ke level keuangan mereka sebelumnya,” katanya.

Perubahan lain yang terjadi selama pandemi adalah meningkatnya minat untuk mengambil asuransi jiwa. Banyak nasabah menghubungi Azevedo, meminta untuk menambah cakupan proteksi mereka. Di samping itu, perubahan yang lebih signifikan lagi adalah jenis asuransi yang diminati. “Saya perhatikan, nasabah baru dan lama saya lebih meminati asuransi jiwa berjangka karena sering kali biayanya lebih murah dari asuransi jiwa seumur hidup,” katanya.

Meski Azevedo bekerja dan terhubung dengan prospek/nasabah secara digital, ia masih beranggapan bahwa emosi dan nalar adalah cara paling efektif menjual asuransi. “Menjual secara online adalah realitas, dan prospek menerima kenyataan ini dengan baik,” katanya. Banyak penasihat percaya bahwa menjual tanpa interaksi tatap muka dengan prospek adalah mustahil. Mereka harus mengubah cara mereka dalam memandang dan menangani situasi ini.”

Yang perlu dilakukan penasihat sekarang

Hal-hal berikut ini adalah yang terpenting, kata Azevedo.

• Bersikap transparan tentang keseriusan situasi krisis
• Simak dan pahami situasi tiap prospek/nasabah
• Membantu prospek/nasabah mengelola keuangan pribadi
• Tunjukkan peran vital dana darurat sebagai bagian dari perencanaan masa depan
• Tonjolkan kebutuhan asuransi jiwa
• Tenangkan hati calon nasabah dengan menjelaskan bahwa Anda adalah solusi masalah mereka

Ke depannya

Azevedo beradaptasi dengan dunia digital di tengah-tengah pandemi dengan cara-cara berikut:

• Mengalihkan anggaran perjalanan dan pengeluaran operasional lainnya ke investasi pemasaran
• Meningkatkan jumlah unggahan media sosial
• Menguatkan relasi dengan pers lokal, dengan mempekerjakan tim yang berspesialisasi di bidang relasi media untuk mengelola brand image-nya
• Mengirimkan surel pemasaran tambahan yang menawarkan produk dan jasanya
• Membentuk lebih banyak kemitraan komersial

KONTAK: Silvio de Castro Azevedo silvio@azvinvestimentos.com.br