KETIKA PANDEMI COVID-19 PERTAMA KALI MELANDA, bagi banyak penasihat, sulit untuk tidak teringat dengan krisis keuangan global yang terjadi lebih dari satu dekade lalu. Terlebih di Irlandia, salah satu negara yang terkena dampak terparah dari krisis ekonomi 2008 (yang berujung bailout sebesar 85 miliar euro pada 2010). Namun, para anggota MDRT di sana berkomitmen untuk memastikan Irlandia bangkit dari krisis ini lebih kuat dari sebelumnya — tanpa keberuntungan Irlandia yang legendaris itu sekalipun.

“Setelah selamat dari krisis hebat tersebut, kami yakin kami sanggup bertahan menghadapi apa pun,” kata Gabriel McCarthy, QFA, anggota MDRT selama 4 tahun dari Cork. “Walau ada pelajaran menyakitkan dari krisis yang lalu, kami juga belajar bahwa nasabah membutuhkan bantuan dan pendampingan kami setiap kali siklus ekonomi berputar. Nasihat keuangan yang baik adalah kebutuhan yang abadi.”

Anthony Matthews Jones, BSc (Hons), QFA, anggota MDRT selama 13 tahun dari Wexford, juga terbukanya kesempatan baru karena krisis seperti pandemi atau ambruknya ekonomi.

“Orang tetap perlu merencanakan pensiunnya, melindungi keluarganya, dan, tentu, mendanai pendidikan anak atau mendapatkan imbal balik yang baik atas investasinya. Ini semua tidak berubah,” katanya. “Saya rasa ada pergeseran yang mengarah pada penggunaan teknologi. Perubahan bisa jadi menakutkan, tetapi tetap perlu dirangkul.”

Anggota MDRT selama 11 tahun David Naramore yakin bahwa beberapa perubahan yang diakibatkan oleh pandemi ini akan bertahan hingga ke depannya.

“Pandemi ini telah mengubah drastis metode kita dalam menghubungi dan melayani nasabah,” kata Naramore, yang berasal dari Naas. “Saya yakin semua perubahan ini akan berlaku dan berkembang lebih lanjut ke depannya, bahkan setelah badai pandemi reda. Interaksi virtual dengan nasabah kini sudah menjadi kebiasaan, yang memang ada untung dan ruginya.”

Karena interaksi dengan nasabah beralih ke format virtual, penasihat kini lebih berfokus pada upaya membantu nasabah memenuhi kebutuhan inti mereka.

“Praktik jasa kami bertumpu pada pemahaman mendalam tentang kebutuhan nasabah, penyediaan solusi finansial yang unggul dan inovatif demi memenuhi kebutuhan tersebut, dan hubungan kolaboratif jangka panjang bersama para nasabah. Kami memandu mereka di setiap segi kehidupan keuangan,” kata McCarthy.

Untuk itu, praktiknya secara khusus melayani dua sektor pasar: peternakan/agrikultur dan usaha kecil menengah (UKM). Bagi orang yang pernah melihat foto bentang alam pedesaan Irlandia yang dihiasi domba-domba berbulu tebal, kategori yang pertama ini pasti bisa dimengerti. Namun, McCarthy berkata bahwa sektor UKM sama berharganya karena sering terabaikan.

“Beberapa tahun yang lalu kami sadar bahwa nasihat keuangan personal yang baik dapat berpengaruh positif pada para pemilik UKM,” katanya. “Jika mereka menjalani masa produktifnya tanpa nasihat finansial, hampir pasti mereka akan kesulitan saat beralih keluar dari bisnisnya. Kami percaya, nasihat baik yang disampaikan tepat waktu bisa berdampak signifikan pada kondisi finansial para pemilik usaha.”

McCarthy juga memperhatikan kebutuhan nasabah dengan menawarkan aneka paket layanan dengan harga yang berbeda-beda. Dengan begitu, nasabah bisa memutuskan level mana yang pas dengan mereka.

“Tidak bisa satu paket untuk semua,” kata McCarthy. “Banyak nasabah yang ‘naik level’ paket layanan kami karena melihat adanya nilai yang jauh lebih besar, yang bisa diperoleh dengan biaya jasa yang tidak terlalu jauh berbeda.”

Transparansi seperti ini sangat signifikan perannya dalam meningkatkan reputasi para penasihat di Irlandia. Ketika baru bergabung di profesi ini, Jones berkata ada “kesan buruk terhadap penasihat”, tetapi hal itu telah berubah karena penekanan kuat pada edukasi dan profesionalisme, yang disokong dengan perubahan regulasi.

Orla McEvoy, QFA, anggota MDRT selama 11 tahun dari Drogheda, sepakat. “Berbagai perubahan regulasi tengah terjadi di Irlandia,” katanya. “Kami sudah terbiasa dengan hal itu dan bisa beradaptasi.”

Jasa keuangan di Irlandia diatur oleh Bank Sentral Irlandia melalui Undang-Undang Perlindungan Pelanggan. Pada Maret 2020, undang-undang tersebut diamendemen untuk menyertakan pasal tentang transparansi komisi. Banyak penasihat Irlandia merasa lega karena sebelumnya ada spekulasi bahwa sistem komisi akan dihapuskan di negara itu, seperti yang terjadi di Inggris.

McCarthy percaya amandemen tersebut merupakan perkembangan yang sangat penting, yang akan berbuah positif bagi profesi ini ke depannya.

“Struktur remunerasi yang tertutup memang tidak pas untuk era informasi seperti sekarang ini,” katanya. “Kami yakin bahwa nilai yang kami berikan selalu jauh melebihi biaya yang dibebankan kepada nasabah.”

Ia juga berkata bahwa pergeseran ke struktur biaya yang lebih rata (flat) untuk produk investasi dan proteksi akan menghasilkan tingkat keterlibatan yang lebih tinggi antara penasihat dan nasabah sebagai “justifikasi atas remunerasi yang diterima”. Alih-alih sibuk memprospek, penasihat dapat memusatkan perhatiannya untuk melayani nasabah existing sebaik-baiknya.

Bagi Naramore, itu salah satu alasan terbesar yang menariknya masuk ke profesi ini. Ia baru saja menjual sahamnya di sebuah perusahaan dan “belum punya rencana ke depan” ketika ia berpapasan dengan seorang teman bermain golf di sebuah swalayan yang bekerja di industri jasa keuangan.

“Bayangan tentang membantu orang mencapai keamanan finansial telah memikat minat saya,” katanya. “Irlandia memang negara kecil, tetapi hati kami selapang samudera kalau untuk urusan nasabah.”

Apa pun tantangan atau perubahan yang akan datang, kesetiaan ala Irlandia yang terkenal itu — terhadap sahabat, kerabat, dan nasabah — akan tetap berdiri teguh.

KONTAK

Anthony Jones anthony@amjfinancial.ie

Gabriel McCarthy gabby@mcgfinancial.ie

Orla McEvoy orla@omaclife.ie

David Naramore davidn@planblife.ie