SAYA PROSPEKTOR TERBURUK DI DUNIA. Sulit sekali bagi saya untuk meminta (peluang) bisnis dari kenalan. Untuk mengatasi rasa enggan memprospek, saya mencoba berbagai hal — cold calling, menyurati orang yang baru mengambil kredit, seminar tentang pensiun, dll. Namun, sebuah insiden telah mengubah ini semua.

Saya menghubungi seorang akuntan publik yang belum saya kenal, dan kebetulan dia memang sedang ingin ganti penasihat keuangan. Dia terkesan dengan pengetahuan investasi saya, dan mulai mengalihkan salah satu akun investasinya kepada saya. Tak lama, saya menjadi penasihat keuangan tunggalnya.

Selama rapat tinjauan, saya mengedukasi nasabah ini tentang ide-ide perencanaan lainnya – rencana pensiun, rencana waris, dan dana kuliah anak. Suatu hari, setelah dua tahun, telepon saya berdering. Dia memperkenalkan saya kepada seorang klien yang membutuhkan program manfaat sebelum pajak (pre-tax benefit). Case-nya rumit. Saya berangkat bersama partner senior saya, dan case itu kami tutup dengan premi $50.000.

Sebelumnya, saya hanya mengerjakan case kecil. Case $50.000 ini (yang saya bagi bersama partner senior tadi) membuat saya berhasil meraih kualifikasi MDRT untuk pertama kalinya. Di titik itu saya belajar: membantu me-nyusun strategi perpajakan untuk pemilik usaha adalah cara mendatangkan case besar. Selain itu, jika mereka dikenalkan oleh akuntannya, proses berjalan lebih lancar, rasio closing-nya pun lebih besar. Saya tertarik dan telah menekuni bidang tersebut selama 10 tahun terakhir.

Siapa itu pusat pengaruh? Dan apa tantangannya? Seorang pusat pengaruh (center of influence/COI) adalah orang atau praktisi profesional yang dianggap tepercaya oleh para kliennya. Klien akan mengikuti rekomendasi COI dan percaya pada orang yang direkomendasikan.

Prospek percaya pada COI, COI percaya pada Anda, dan Anda bertemu prospek dengan bekal rasa percaya yang sudah tercipta. Inilah yang melancarkan proses dan menaikkan rasio closing. Akuntan publik, pengacara, broker asuransi properti dan kerugian, pemuka agama, dan manajer kekayaan dapat menjadi COI. Bagi saya, akuntan adalah sumber prospek yang utama. Bagi penasihat lain, mungkin beda kategori atau satu dari tiap-tiap kategorinya.

Tantangannya: COI sangat berhati-hati dalam menjaga pengaruhnya. Jika mereka merekomendasikan orang yang kinerjanya buruk, penilaian mereka akan diragukan; dan mereka sama sekali tidak ingin itu terjadi. Saya pernah punya nasabah yang baik, suami-istri yang masih muda. Saya membantu mereka menabung untuk membeli rumah pertamanya. Saat hendak membeli rumahnya, mereka meminta saya merekomendasikan seorang broker kredit bank.

Beberapa hari kemudian, saya menerima surel: “Paresh, Anda telah bekerja dengan sangat baik untuk kami. Karena itu, mohon untuk tidak merekomendasikan Joe Bloke kepada siapa pun. Kualitas kerjanya jauh di bawah Anda dan dia justru membuat kami rugi.” Untungnya, mereka tetap menjadi nasabah, tetapi tidak pernah lagi meminta rekomendasi orang dari saya. Pengaruh saya terhadap mereka sudah pupus.

Proses membina relasi dengan COI dapat dibagi ke dalam empat bagian, walau ada sedikit tumpang tindihnya:

Langkah pertama adalah menyusun daftar COI. Tergantung aturan di negara Anda, Anda dapat membagi daftar tersebut menjadi COI dengan komisi referensi dan yang tidak. Pilih segmen(-segmen) pasar yang ingin digarap. Susun daftar nama kenalan di segmen tersebut yang dapat Anda hubungi.

Kadang, Anda mungkin tidak memiliki nama dan nomor kontak calon COI. Cara paling sederhananya adalah dengan bertanya ke para nasabah yang sudah ada.

Susun daftar berisi empat hingga enam nama praktisi profesional yang ingin Anda dekati. Anda boleh juga melengkapinya dengan empat hingga enam nama nasabah yang ingin didekati untuk meminta nama COI mereka.

Pertemuan pertama dan kedua dengan COI. Saat Anda menghubungi mereka untuk pertama kali, posisikan diri seperti ini: “Saya ingin kita berdua dapat memahami kerja dan bisnis masing-masing, untuk melihat apakah kita dapat saling bertukar referensi bisnis.”

Fokuskan pertemuan pertama pada COI. Tanyakan tentang bisnis dan klien ideal mereka. Dengan begitu, Anda menjadi lebih memahami jenis klien dan pasar yang mereka kerjakan. Pemahaman itu akan membantu Anda untuk memutuskan ingin mengerjakan segmen pasar tersebut atau tidak dan, jika ingin, bagaimana memosisikan tawaran Anda terhadap calon COI.

Catatlah segmen-segmen pasar yang Anda ingin calon COI kenalkan kepada Anda. Pada akhir pertemuan pertama, jadwalkan pertemuan kedua untuk memaparkan cara Anda membantu klien seperti klien mereka.

Tidak putus kontak. Jalin koneksi dengan COI di media sosial dan kirimkan artikel-artikel yang Anda rasa mereka minati. Untuk COI dari kalangan akuntan, saya menyelenggarakan rangkaian seminar dan mengundang mereka. Mereka mendapatkan poin pengembangan kapasitas gratis, dan saya memosisikan diri sebagai seorang ahli.

Undang mereka untuk bermain golf atau menghadiri acara tertentu untuk mempererat relasi. Dari semua kegiatan/hal yang Anda lakukan, tentukan mana yang bisa digunakan untuk melibatkan calon COI setelah pertemuan. Susun juga daftar hal-hal lain yang perlu dilakukan agar interaksi Anda dan mereka tetap terjaga.

Saat telepon berdering. Ketika COI mereferensikan Anda, ucapkan terima kasih. Setelah bertemu nasabah, pastikan Anda tetap menginformasikan prosesnya kepada COI. Jika nasabah mengizinkan dan COI menginginkan, tinjau rekomendasi Anda bersama COI sebelum mengajukannya kepada nasabah. Lakukan itu pada beberapa referensi pertama untuk menguatkan rasa percaya dalam diri COI. Setelah rasa percaya terbentuk, Anda akan bisa bergerak sendiri. Begitu pun, pastikan Anda tetap melibatkan COI dalam prosesnya.

Paresh Shah adalah anggota MDRT selama 13 tahun dari Hicksville, New York. Hubungi Shah di pshah@pareshah.com.