• Belajar
  • >
  • Pertanyaan yang mengungkap informasi keuangan penting

Jul 01 2021

Pertanyaan yang mengungkap informasi keuangan penting

Temukan informasi yang dibutuhkan untuk cepat mengakses situasi keuangan nasabah.

Oleh Carlyle Fletcher, CLU

Topik bahasan

Apa informasi yang sungguh dibutuhkan guna menilai keadaan keuangan seseorang? Industri kita sudah punya formulir pencari fakta dan analisis kebutuhan keuangan, yang panjangnya mulai dari empat hingga 15 halaman. Informasi itu baik, tetapi mendapatkan semua informasi ini secara tepat waktu kadang merupakan tantangan berat. Jika demikian, ia justru menunda proses penjualan, dan, kadang malah membatalkannya. Metode kita ini disusun untuk mengolah informasi yang paling minim sekalipun dan mendapatkan tambahannya di pertemuan-pertemuan selanjutnya ketika prospek sudah menjadi nasabah. 

Pendekatan ini dapat disamakan dengan pertolongan pertama yang diberikan tim medis UGD untuk korban kecelakaan. Mereka mengurus hal-hal paling kritis demi menyelamatkan jiwa pasien dan sisanya dilakukan saat korban sampai di rumah sakit. 

Presentasi kita harusnya sangat sederhana sehingga anak usia 10 tahun saja dapat memahaminya. Jika berbelit-belit, kita akan kehilangan sebagian prospek kita. 

Saat memeriksa informasi keuangan nasabah atau prospek, amatilah dua hal terlebih dahulu. 

1. Yang dimiliki 

Akuntan dan orang keuangan menyebutnya "aset", tapi orang biasa bisa mengistilahkannya dengan "yang dimiliki", agar sederhana. "Yang dimiliki" ini dapat meliputi properti, mobil, dan uang. 

Namun, yang paling penting adalah cara kita mengajukan pertanyaan ini. Contohnya seperti ini: 

  • Apakah rumah yang Anda tempati adalah milik Anda? 
    Jika ya, menurut Anda kira-kira berapa nilainya? 
  • Anda punya properti lainnya? 
    Berapa menurut Anda nilainya? 
  • Anda punya kendaraan? 
    Berapa banyak dan berapa nilainya? 
  • Anda punya investasi lain yang ingin Anda sebutkan? 
    Apa saja, dan berapa nilainya? 
  • Kalau uang tunai atau aset cair, contohnya uang di bank, saldo di koperasi simpan-pinjam, dll., kira-kira berapa nilai totalnya? 

Lalu saya katakan, “Selamat ya atas pencapaian Anda, tapi saya mau tanya satu hal. Kita berandai-andai sejenak. Seandainya Anda meninggal tadi malam, apa yang Anda ingin istri [sebutkan namanya] dan anak [sebutkan namanya] Anda lakukan dengan segala hal yang sudah berhasil terkumpul ini?” Saya akan sebutkan satu per satu, dan bertanya apakah ia ingin keluarganya mempertahankannya atau menjualnya. Saya catat di samping daftar aset tersebut agar kami tahu mana yang bisa dikesampingkan dan mana yang mau dipertahankan. 

2. Yang menjadi utang 

Demikian pula, saya bertanya kepada prospek mengenai utang mereka: 

  • Apakah rumah dibeli dengan kredit, dan kira-kira berapa sisa angsurannya? Apakah ada pinjaman yang masih dicicil untuk properti lainnya? Jika ada, berapa nilainya? 
  • Apakah ada pinjaman untuk pembelian kendaraan bermotor? 
  • Apakah ada pinjaman yang belum disebutkan? 
  • Berapa nilai rata-rata saldo tagihan bulanan untuk kartu kredit Anda? 
  • Apakah pinjaman-pinjaman ini diasuransikan? (Jika ya, pastikan Anda tahu polis mana yang menjamin pinjaman tersebut.) 

Lalu hitung kebutuhan nasabah atau prospek, meliputi utang, tagihan, pendidikan, dukungan untuk pasangan, dan pengeluaran terakhir, sebelum mengajukan solusinya. 

Carlyle Fletcher, CLU, dari San Fernando, Trinidad dan Tobago, telah menjadi anggota MDRT sejak 1986.