Tiap hari, inti bisnis kita adalah berbuat benar:

• Membangun hubungan yang bermakna
• Menyimak dan sungguh-sungguh mendengar
• Mengidentifikasi kesenjangan keuangan dan asuransi
• Menyediakan layanan terbaik yang bisa diandalkan nasabah
• Memberi pelayanan yang etis
• Berbuat benar

Berikut ini kisah favorit saya tentang berbuat:

Sekitar 25 tahun silam, saya mulai melayani sepasang suami-istri yang berwirausaha. Perlu upaya berkali-kali untuk menghubungi mereka. Waktu itu, telepon genggam belum ada. Kekayaan mereka terikat pada bisnis, properti, dan gedung. Mereka hanya memiliki sedikit aset lancar.

Hubungan saya dengan si istri cukup erat. Namun suaminya tak punya waktu untuk mengerjakan rencana keuangannya. Ia terlalu sibuk menjalankan bisnis, dan saya kesulitan memintanya mengambil keputusan. Ternyata sang suami adalah mantan tenaga penjualan top nasional dan tidak mempercayai saya karena berpikir saya hanya mencari komisi. Tapi saya tetap gigih dan belajar hal penting — jangan abaikan pasangannya. Kabar baiknya, penanggung jawab keuangan bukan si suami — tapi sang istri!

Mereka skeptis dan tidak reseptif; tapi saya tetap gigih. Perlu banyak janji temu dan dialog untuk meyakinkannya bahwa ia membutuhkan rencana itu.

Kesenjangan terbesar dalam rencana keuangan mereka adalah likuiditas. Mereka perlu rencana untuk membayar kebutuhan perawatan kesehatan mendatang. Si istri tahu ia membutuhkan polis ini berdasarkan riwayat kesehatan keluarganya.

Tanpa saya sadari, tantangan terbesar akan segera menghampiri. Perlahan-lahan, ia menjadi reseptif terhadap gagasan itu setelah membandingkan beberapa perusahaan. Di lain pihak, si suami yakin bahwa istrinyalah yang akan merawatnya dan bahwa dia tak butuh polis; ia kukuh.

Untungnya, si istri membeli polis.

Butuh tiga tahun lagi untuk meyakinkan suaminya. Akhirnya, ia menandatangani formulir pengajuan polis karena ia sangat peduli dengan istrinya, dan istrinya menegaskan bahwa dia harus meneken formulir itu – atau rasakan sendiri akibatnya.

Polis-polis itu memiliki dua tujuan: mempertahankan kesatuan keluarga itu dan memberi mereka kebebasan untuk memilih saat menjalani periode sulit ini. Hubungan dengan anak-anak mereka yang sudah dewasa sangat penting bagi si ibu.

Dia tidak ingin anak-anaknya bertengkar tentang kualitas perawatan dan keuangan orang tua mereka. Kedua pengusaha ini ingin tetap mandiri secara finansial dan tidak bergantung pada anak-anak mereka yang sudah dewasa.

Begini akhir ceritanya. Si bapak yang merasa takkan pernah membutuhkan klaim itu didiagnosis menderita Alzheimer di usia 82. Terjadi tepat saat pasangan ini hendak menjual usaha mereka. Tidak ada masa pensiun yang bahagia. Tidak ada tamasya di masa depan mereka. Alih-alih, mereka harus berkali-kali bertemu dokter dan beberapa kali dipindah ke klinik rawat memori. Pria yang garang itu kini hilang semangat!

Sekarang dia tinggal di klinik rawat memori swasta. Uang klaimnya cukup untuk menutup biaya perawatan selama lima tahun, totalnya lebih dari setengah juta dolar. Pria itu mendapat perawatan terbaik, dan klaim itu memungkinkan dirinya dan istrinya hidup bermartabat hingga meninggal dunia. Selain itu, tak ada tekanan finansial yang dirasakan oleh anggota keluarga lainnya. Perasaan saya campur aduk, sedih sekaligus gembira.

Pria itu... ayah saya.

Sudahkah Anda berbuat benar?

Laurie A. Leja, CLTC, memulai praktiknya sendiri 30 tahun silam bersama Northwestern Mutual. Leja menjadi anggota dewan grup studi terbesar di Northwestern Mutual, yaitu Physicians Nationwide, dan 2020 adalah tahun terbaiknya sejauh ini. Baru-baru ini, ia juga diakui sebagai perempuan pertama di agensinya di Chicago yang berhasil menembus posisi 10 besar premi tertinggi dari 144 penasihat.