Anda di dalam atau di luar bus?

Di industri ini, tampaknya hal yang paling mungkin menyebabkan kematian nasabah kita adalah ditabrak bus. Saat saya baru terjun ke industri in i, saya dilatih untuk bertanya kepada nasabah, “Apa yang akan terjadi dengan keluarga jika Anda ditabrak bus hari ini?” Lalu saya diam dan membiarkan prospek membayangkan sebab-sebab kematian mereka dan konsekuensi tragis yang akan dialami keluarganya. Seperti orang berakal sehat lainnya, kita menduga bahwa, setelah membayangkan musibah-musibah ini, orang akan ingin membeli sebanyak mungkin asuransi yang bisa kita jual kepada mereka.

Saya belajar cara menekankan poin ini dengan pendekatan empat persegi dan menunjukkan kepada prospek betapa keluarga akan luluh-lantak bila tiang keluarga meninggal dunia. Teknik ini dimaksudkan untuk memunculkan rasa tanggung jawab terhadap keluarga dan rasa urgensi, yang semestinya akan membuat prospek dan keluarganya mengambil asuransi.

Pendekatan ini ada empat efeknya: Tingkat closing saya naik, tetapi komisi saya mengecil, dan level referensi saya anjlok. Prospek merasa disalahkan dan ditakut-takuti supaya mau membeli asuransi. Nasabah sama sekali tidak mau mereferensikan saya kepada keluarga atau sahabat karena tidak ingin keluarga dan sahabatnya merasa malu dan bersalah dan mendengarkan semua cerita celaka yang bisa terjadi pada keluarga mereka. Sekalipun membeli, prospek biasanya mengambil asuransi bernilai minimal, sekadar supaya tidak lagi dirongrong oleh saya dan pasangannya. Saya jadi lebih sulit bertemu prospek baru.

Lantas saya berpikir dan menyadari bahwa referensi dan case besar yang saya dapatkan berasal dari nasabah yang merasakan pengalaman yang lebih positif saat bekerja dengan saya. Saya menyadari bahwa nasabah tidak ingin disalahkan atau dibuat malu supaya membeli asuransi, khususnya di hadapan pasangan mereka. Kalau saya saja tidak suka membahas kematian dan penyakit saya sendiri, apalagi prospek? Gara-gara saya, prospek menjadi tertekan, cemas, dan risau.

Di industri ini, kita bisa lancar menyebutkan persentase probabilitas kematian, penyakit kritis, atau cacat kepada nasabah. Untuk memunculkan pengalaman yang lebih positif, statistiknya saya balik. Alih-alih berkata bahwa prospek memiliki probabilitas kematian 7% dan probabilitas sakit kritis 22% sebelum usia 65, saya jelaskan bahwa itu berarti mereka berpeluang 93% untuk hidup dan 78% tetap sehat hingga masuk ke masa pensiun.

Mengapa saya melakukannya? Sekilas, saya tampak justru membuat mereka berpikir tidak butuh asuransi sama sekali. Namun sebetulnya, yang terjadi adalah, kini saya menempatkan asuransi di posisi yang lebih positif. Saya anjurkan kepada nasabah bahwa mereka perlu mempersiapkan diri untuk skenario yang paling mungkin terjadi: bahwa mereka akan hidup dan sehat hingga masa pensiun dan bahwa penghasilan setelah pensiun, pajak harta warisan, suksesi keluarga, dan perencanaan waris perlu ditangani. Kurang pas kalau kita hanya menyusun rencana untuk peristiwa dengan probabilitas kejadian lebih kecil, dan bukan peristiwa yang paling mungkin terjadi.

Saya mulai meminta nasabah membayangkan masa depan mereka dan semua hal positif yang dapat terjadi di tengah-tengahnya.

Jika nasabah dari kalangan profesional, saya bertanya tentang rencana mereka untuk membeli bisnisnya sendiri, atau bergabung ke sebuah firma, atau menyusun portofolio real estat, menaikkan penghasilan masa pensiun ke level yang lebih tinggi dari yang mereka anggap mungkin, atau meninggalkan warisan untuk keluarga, atau lembaga amal yang mereka dukung – dan kesemuanya ini membutuhkan, atau akan sangat terbantu, dengan asuransi.

Asuransi kini memainkan peran vital secara positif, memampukan nasabah untuk bermimpi besar dan mempromosikan kedermawanan. Dan, untuk jaga-jaga, asuransinya juga melindungi risiko kematian dini atau penyakit saat mereka berusaha mencapai tujuan-tujuannya. Nasabah kini meninggalkan kantor saya dengan perasaan lebih bersemangat, karena mereka juga bisa melindungi keluarga di dalam prosesnya.

Apa hasil dari pergeseran paradigma ini? Nilai penjualan saya lebih tinggi, jumlah case yang berhasil ditutup bertambah, besaran case tumbuh lebih tinggi, dan nasabah gemar mereferensikan saya ke kolega mereka.

Untuk penasihat yang bertanya bagaimana saya bisa mencapai MDRT, jawaban saya: demi kebaikan Anda dan nasabah, senantiasalah berupaya menciptakan pengalaman yang positif. Bantu nasabah mengimpikan masa depan yang lebih besar dan kemungkinan yang ada – bukan musibah apa yang akan terjadi.

Dan jangan naik bus lagi!

Chris George, CFP, TEP, adalah partner sekaligus pendiri Broadreach Strategic Planning Inc., sebuah praktik jasa keuangan yang berspesialisasi dalam perencanaan keuangan komprehensif khusus untuk pangsa pasar dokter gigi. George merupakan anggota dari beberapa komite nasional Advocis dan presiden dari Fraser Valley Estate Planning Council. Ia juga mentor yang membantu para penasihat baru untuk melayani nasabah dengan lebih baik dan meraih kualifikasi MDRT.