Saya akan menyajikan kepada Anda dasar-dasar membangun basis nasabah MDRT.
Kita akan awali dengan ikhtisar sistemnya, sebelum membahas dasar-dasarnya (komponen A-B-C). Saya akan memusatkan perhatian pada bagian cultivating (memelihara) dan, harapannya, Anda dapat memetik satu atau dua hal untuk diterapkan di praktik bisnis Anda. Baik, kita mulai.
Ini adalah sistem yang saling berkaitan. Tiap komponen bergantung, dan mendukung, komponen lainnya. Komponen acquiring (mendapatkan) berfungsi untuk menambah nama prospek di dalam basis data kita, branding (menentukan) berfungsi sebagai filter basis data, dan cultivating (memelihara) membantu kita mendapatkan kontak yang lebih relevan. Karena itu, supaya efek positifnya optimal terhadap bisnis kita, tiap komponen ini harus benar.
Kita langsung bahas komponen A:
A (Mendapatkan)
Ada tiga mode mendapatkan nasabah:
- Pemburu. Pemburu aktif mencari orang yang ingin diprospek. Biasanya ini dilakukan lewat referensi langsung.
- Nelayan. Nelayan memancing ketertarikan orang. Kita pasang konten yang relevan, kita ada di tempat prospek yang diinginkan, dan kita menunggu hingga umpannya dimakan.
- Petani. Petani memelihara tumbuhnya relasi dengan prospek yang sudah dimiliki. Tekniknya adalah dengan menyediakan lingkungan yang tepat untuk meraih rasa percaya dan rasa yakin dengan tujuan menjalin relasi bisnis.
Komponen yang berikutnya akan menentukan siapa segmen prospek kita:
B (Menentukan)
Branding berarti tahu siapa yang ingin kita ajak berbisnis. Pertama, deskripsikan tipe nasabah ideal Anda. Kedua, tentukan jenis kebutuhannya atau ketertarikannya dan di mana tempat mencarinya. Terakhir, mengapa Anda yang mereka pilih?
C (Memelihara)
Pengelompokan
Kita bagi nama-nama di daftar kontak kita ke dalam empat kelompok: 1, 2, 4, dan 8. Nomor kelompok menandakan frekuensi interaksinya. Contoh, Anda menghubungi Kelompok 1 setiap pekan, Kelompok 2 setiap dua pekan, dan seterusnya. Kelompok 1 berisi orang-orang yang merupakan pusat pengaruh (Center of Influence) atau prospek yang sedang mempertimbangkan proposal Anda. Kelompok ini kelompok prospek "panas". Itu mengapa frekuensi interaksinya sangat tinggi. Kelompok 2 adalah prospek "hangat" dan yang berpeluang untuk berbisnis dengan Anda dalam tiga bulan ke depan. Kelompok 4 adalah prospek "suam-suam kuku", atau teman-teman Anda, sementara Kelompok 8 adalah prospek "dingin", atau kenalan saja.
Komunikasi konsisten
Curahkan waktu untuk ini. Biasanya hanya butuh kurang dari satu jam untuk membereskan tugas ini. Begini aturan mainnya. Kirimkan pesan teks sedikitnya kepada enam kontak sehari. Ada juga yang mengirim ke 20 atau 30 orang. Aturannya sederhana: Anda boleh membahas apa saja dengan keempat kelompok ini, tetapi urusan bisnis — penjualan dan referensi— hanya boleh dilakukan untuk Kelompok 1 dan 2. Jika ada yang membalas, Anda boleh menanggapi dan berbicara dengan mereka atau menunggu sampai nanti. Dan inilah bagian terpenting dari prosesnya: menutup percakapan. Saat satu jam sudah berakhir, tutup percakapannya. Contoh kata-katanya, “Anda pasti sangat sibuk. Kita lanjutkan nanti, ya. Ada seminar yang perlu saya hadiri. Sampai nanti.” Ini penting karena prospek jadi bisa membalas bila sudah sempat. Dan sekalipun mereka tidak membalas, takkan terasa janggal saat Anda mengirimi mereka pesan singkat lagi.
Pertanyaan Umum
- Apakah prospek bisa pindah kelompok? Ya, berdasarkan relasi yang terjalin atau kedekatannya dengan titik closing. Tantangannya adalah cara untuk memindahkan prospek dari Kelompok 4 ke Kelompok 2. Indikasinya adalah ketika prospek mulai mau mengutarakan perasaannya. Apa maksudnya? Ketika prospek mulai memakai kata-kata yang menggambarkan perasaannya, misalnya, “suka”, “pengin”, “tidak suka”, itu indikasi bahwa kita sudah bisa menginisiasi ajakan berbisnis: “Boleh kita bahas tentang rencana pensiun atau portofolio investasi Anda?” Picu perpindahan grup yang lain adalah gabungan dari kedalaman level relasi dan kedekatan prospek dengan titik closing.
- Bisa digunakan untuk perekrutan? Bisa, tetapi lebih sederhana, hanya dengan sistem satu kelompok saja.
Sistem ini sistem interaksi konsisten yang telah disesuaikan untuk tujuan membantu menanamkan disiplin, dan berfungsi sebagai panduan untuk menentukan jumlah waktu yang diberikan untuk kelompok-kelompok prospek. Metode ini berhasil menghasilkan pendekatan sistematis untuk interaksi kami dengan prospek dan nasabah, dan saya harap begitu juga dengan Anda.
Cheng Huann Yeoh, ChFC, CLU, telah menggeluti karier di industri jasa keuangan sejak 2010. Nasabahnya didominasi oleh kalangan profesional, pegawai negeri sipil, dan pemilik usaha, dengan fokus pada perencanaan masa pensiun dan berbagai kebutuhan keluarga. Selain itu, pengalaman Yeoh di bidang manajemen agensi telah membantu beberapa dari anggota timnya untuk meraih kualifikasi MDRT.
