Seorang lelaki tua yang buta duduk mengemis di pinggir jalan. Di sampingnya ada kertas karton bertuliskan, “Mohon bantuannya. Saya buta.” Malangnya dia! Tak satu pun pejalan kaki yang lewat mau memberi. Seorang gadis cantik lewat dan melihat kertas karton itu. Dia membaliknya, menuliskan kata-kata di sana, dan pergi. Dan keajaiban pun terjadi. Hampir semua orang yang lewat di depan pengemis tua itu mau memberikan sedikit uang mereka. Petang yang sama, si gadis itu datang lagi. Pengemis tua bertanya, “Katakan, apa yang kau tulis di atas kertas kartonku?” Gadis itu tersenyum dan berkata, “Isinya sama, tetapi penyampaiannya beda. Aku menulis, ‘Hari ini pasti indah, tapi saya tak dapat melihatnya.’”

“Aku buta, tolong dibantu” menyampaikan kebenaran, tapi “Hari ini pasti indah, tapi saya tak dapat melihatnya,” menceritakan sebuah kisah. Kebenaran itu logis, tapi suci dari emosi. Di lain pihak, cerita mampu menjamah hati. Penceritaan (storytelling) adalah cara komunikasi yang sangat efektif dan meyakinkan. Seorang pencerita dapat membimbing hadirinnya melalui sebuah perjalanan rasa, tertawa dan menangis bersama, dan mencapai kesepakatan. Saya akan menyuguhkan tiga kiat untuk menjadi seorang pencerita yang baik.

Pertama-tama, kita akan membahas persiapan muatan cerita. Lalu, cara menyampaikan cerita yang menggugah hati. Terakhir, persiapan alat bantu.

Hanya perlu tiga langkah untuk menyampaikan cerita yang baik:

Langkah 1: Bentangkan latar cerita yang indah. Misalnya, “Pagi yang cerah dan indah.”

Langkah 2: Kejadian tak disangka. Setelah gambaran yang indah terbentuk di benak audiens, tiba-tiba muncul sosok lelaki tua yang mengemis di pinggir jalan. Dia tak bisa melihat langit yang cerah, tak pula bisa melihat riuh-rendah pejalan kaki di sekitarnya. Citra yang muncul begitu kontras hingga audiens mulai merasa muram sekaligus sedikit iba pada si pengemis tua.

Langkah 3: Akhir bahagia. Tersentuh oleh tulisan si gadis di kertas karton, orang mulai memberikan uang kepada pengemis tua itu. Si pengemis gembira dan berterima kasih pada si gadis.

Sekarang, karena muatan cerita sudah siap, kita akan belajar cara menuturkan cerita ini dengan baik. Pertama, bicaralah dari hati dan, syaratnya, Anda harus tersentuh oleh cerita Anda sendiri. Kedua, bicaralah dengan dinamis. Bila Anda menguasai cara menangani lagu bicara, kelantangan suara, titi nada, dan aliran emosi, audiens akan hanyut dalam cerita, seolah merekalah tokoh utamanya. Ketiga, bicaralah dengan tubuh. Bahasa tubuh dapat meningkatkan mutu aliran cerita dan memikat perhatian nasabah Anda. Terakhir, bicaralah dengan mata. Lihat mata nasabah saat Anda berbicara. Saat jeda, kontak mata selama saat hening ini akan mampu meninggalkan kesan mendalam dalam hati nasabah Anda.

Terakhir, kita bahas persiapan alat bantu. Alat bantu adalah bukti atas cerita Anda, yang mampu meyakinkan nasabah akan keasliannya. Alat bantu dapat berupa foto seseorang, kuitansi biaya medis, atau bahkan kartu ucapan terima kasih dari nasabah yang pernah Anda bantu dalam proses klaimnya.

Nah, cerita seperti apa yang mesti kita tuturkan dalam proses penjualan untuk menyentuh hati nasabah? Hanya ada satu jawaban: cerita yang asli. Anda tinggal menceritakan detail dari peristiwanya dengan jujur. Bagikan detail seperti waktu dan tempat kejadian atau detail penting lainnya, tetapi tetap waspada agar tidak sampai menyebutkan nama orangnya.

Mungkin Anda bertanya, “Berapa cerita yang perlu saya siapkan?”. Anda hanya butuh SATU cerita bagus. Siapkan satu cerita untuk setiap jenis asuransi. Kalau belum punya cerita sendiri? Anda bisa meminjam cerita orang lain, dan pastikan cara Anda menuturkan cerita itu lebih baik dari yang lainnya.

Esther Hu menyentuh hati para nasabahnya lewat penceritaan yang efektif. Hu memperoleh lebih dari 700 nasabah selama 11 tahun terakhir. Kesuksesan ini, menurutnya, tercapai karena kepiawaiannya dalam menyentuh hati nasabah dengan kisah-kisah yang meninggalkan kesan mendalam.