Saat saya menjual asuransi, saya bertanya kepada prospek, "Anda punya asuransi jiwa?" Seringnya prospek menjawab, "Punya. Saya beli dari Pak/Ibu A." Ini yang saya lakukan: "Pak/Bu, 90% polis yang dijual di negara ini tidak akan memberi perlindungan sesuai harapan." Prospek akan kaget mendengarnya. 

Saya lalu bertanya, "Apa alasan Anda membeli polis ini? Semua polis asuransi pada dasarnya baik, tapi mengapa memilih jenis polis ini dan mengapa jumlahnya sekian?" Prospek menjawab, "Hm... agennya adalah teman saya," atau, "Agen itu direkomendasikan ke saya," atau, "Agennya adalah saudara sepupu saya." Saya beri tahu mereka tak ada salahnya memiliki polis asuransi, tapi bencana bagi ahli waris kalau hanya itu yang mereka punya. 

Apakah penghasilan Anda terlindungi? 

Prospek mungkin masih belum mengerti. Saya jelaskan, "Polis asuransi jiwa dibeli untuk, pertama, melindungi penghasilan Anda." Berapa dari penghasilan Anda yang sudah diproteksi?" Ajukan pertanyaan ini kepada prospek dan nasabah Anda. Tanyakan, "Jika terjadi sesuatu pada Anda, berapa dari nafkah bulanan Anda saat ini yang ingin disediakan untuk keluarga?" 
 
Lalu, Anda diam. Tunggu jawabannya. Prospek/nasabah akan menyebutkan jumlah yang dirasa cukup. Sebagai contoh, asumsikan dia menjawab, "Saya ingin menyediakan $10.000 per bulan untuk keluarga." Saya jawab, "Wah, bagus. $10.000." Saya ingin prospek memahami bahwa polis yang dimilikinya sekarang mungkin tidak cukup untuk itu. Misi saya adalah memperbaiki situasi dan memastikan polis asuransinya sesuai harapan. Jadi dia berkata $10.000 per bulan. Artinya, $120.000 per 12 bulan. Lalu saya tanyakan hal sederhana seperti, "Selama berapa tahun penghasilan ini ingin diberikan?" Katakanlah dia menjawab 10 tahun, kalikan dengan angka tadi, sama dengan $1.2 juta. 

Temukan kekurangan perlindungannya 

Saya bahkan tidak menyinggung soal inflasi, yang penting prospek saya paham inti dari masalah asuransinya. Prospek akan berkata, "Kalau yang ada sekarang, berapa?" Di titik itulah saya mulai meninjaunya. Jika dia sudah menjadi nasabah saya, sebelum menemuinya, saya akan terlebih dulu menghitung berapa nilai perlindungannya saat ini. Katakanlah jumlahnya setengah juta dolar. Saya akan bilang, "Ada kekurangan sejumlah $700.000. Coba kita tutup kekurangan ini." Sekalipun dia tidak membeli proteksi senilai $700.000, jumlah perlindungannya tetap bertambah. Ini sangat efektif bagi saya. 

Setelah berbicara dengan prospek tentang ini, saya berkata, "Saya tadi bilang 90% polis yang dijual tidak sesuai harapan. Saya yakin ada teman Anda yang mengalami masalah serupa. Bolehkah saya tahu nama teman-teman Anda? Siapa yang melintas di benak Anda?" 

Jika dia menyebutkan namanya, saya akan minta nomornya, lalu menghubunginya di depan prospek. Saya menghubungi John dan berkata, "John, selamat pagi, ini Mohamad. Saya sedang bersama teman Anda, Jim. Kami baru saja mereviu polis asuransinya. Dan, sekedar informasi saja, 90% dari semua polis yang dijual di negara ini tidak sesuai harapan. Termasuk polis milik Jim. Nah, Jim meminta saya menemui Anda dan meninjau polis Anda karena dia tidak ingin Anda mengalami hal serupa." 

Sekali mendayung, dua pulau terlampaui. 

Mohamad Manmohan Abdullah, dari Kuala Lumpur, Malaysia, telah menjadi anggota MDRT sejak tahun 1996.  

Artikel ini awalnya muncul di MDRT Academy, sebuah asosiasi baru bagi praktisi jasa keuangan yang berupaya meraih tingkat produksi MDRT. Semua anggota MDRT Academy akan mendapatkan akses eksklusif ke wawasan anggota MDRT, konten berkualitas tinggi, dan berbagai fitur penunjang performa yang dirancang khusus untuk kebutuhan mereka.