Salah satu hal penting yang kami kerjakan setiap tahun adalah meninjau proses dan mengidentifikasi nasabah ideal. Kemudian pada kriteria nasabah ideal, setiap tahun kami menaikkan angkanya 10% atau 20%. Lalu kami memulai proses permintaan referensi dari 50-100 nasabah top kami. 

Mereka sudah mengetahui kriteria nasabah ideal kami. Namun, kami menginformasikan angka baru (yang sudah 10% atau 20% lebih tinggi tadi) kepada mereka dan juga menampilkannya di situs web. Yang kami tunjukkan adalah kriteria nasabah ideal. Saat presentasi di depan prospek dan nasabah, angka tersebut juga kami sajikan. Jika kami sedang presentasi dengan nasabah dan ada tamu yang ikut serta, kami katakan, “Nasabah X memiliki aset sekian, dana sekian, dan angkanya naik setiap tahunnya.” 

Dan karena angkanya naik, mereka jadi berpikir, Berarti, itulah kriteria nasabah ideal mereka karena angka itu yang digunakan. 

Tristan Karl Robert Hartey adalah anggota tujuh tahun MDRT dari Chester, Inggris.