Kejelasan. Mungkin, bagi penasihat keuangan, kejelasan pesan adalah satu-satunya prioritas dalam komunikasi dengan nasabah dan prospek. 

Banyak penasihat keuangan menjelaskan pekerjaan mereka dengan versi improvisasi dan kurang antusias dari “Saya menyediakan keamanan finansial”. Pembukaan samar seperti ini kerap gagal menarik perhatian prospek dan membuat diskusinya mandek; artinya, peluang untuk pertemuan lanjutan lewat begitu saja. 

Namun, ada cara lebih baik untuk menjelaskannya. Jawaban yang tepat untuk “Apa pekerjaan Anda?” mesti mengandung pesan mengapa nasabah perlu membeli asuransi jiwa, kata anggota MDRT selama delapan tahun dan peraih kualifikasi Top of the Table Emily Prendiville, CLU, ChFC, dalam presentasinya pada Pertemuan Tahunan MDRT 2015. 

Prendiville, yang berasal dari Thompson’s Station, Tennessee, menjabarkan struktur untuk merancang Penjelasan Layanan. Penjelasan Layanan yang meyakinkan terdiri atas tiga bagian: 

• Pernyataan fakta 
• Uraian pekerjaan 
• Pertanyaan yang memunculkan respons positif 

Mari kita urai ketiga hal tersebut. 

Bagian 1: Pernyataan fakta 

Pernyataan fakta adalah satu atau dua kalimat yang mencirikan kekhasan pekerjaan Anda. Hindari deskripsi umum (“Saya perencana keuangan”) yang menempatkan Anda pada kelompok besar kalangan profesional. Alih-alih, gunakan deskripsi yang mengerucut pada nilai jasa Anda. Coba penjelasan ini: 

“Saya membantu orang memahami cara mencegah kerugian ribuan dolar karena strategi manajemen kekayaan yang tidak efisien.” 

Bagian 2: Uraian pekerjaan 

Bagian kedua ini menyediakan contoh nyata pekerjaan Anda dan dirancang untuk memberikan dampak terbesar. “Bedakan diri dari semua kenalan mereka di industri ini,” kata Prendiville, dan “jelaskan pekerjaan yang secara antusias Anda lakukan untuk nasabah.” Jika Anda kenal dengan prospeknya, katanya, coba rancang jawaban supaya selaras dengan minat mereka. Contohnya: 

“Dengan strategi unik kami, kami bisa menemukan puluhan ribuan dolar yang hilang gara-gara akumulasi kekayaan yang tidak efisien. Tahun lalu, kami mengidentifikasi rata-rata $40.000 hingga $50.000 di setiap rumah tangga.” 

Bagian 3: Pertanyaan yang memunculkan respons positif 

Akhiri Penjelasan Layanan dengan pertanyaan yang cenderung mengarah pada pertemuan lanjutan, seperti: 

“Jika saya bisa menemukan lebih dari $10.000 yang hilang karena manajemen yang tidak efisien, boleh saya minta waktu Anda untuk menjelaskan mengapa ini terjadi dan bagaimana kita bisa mencegahnya?” 

Proposisi seperti itu memberi alasan meyakinkan bagi prospek untuk mau bertemu lebih lanjut. 

Setelah ketiga unsur tersebut dirancang, berlatihlah menjelaskannya. Rekam dan dengarkan untuk memastikan penyampaiannya sudah sempurna. 

“Anda harus bisa menyampaikan Penjelasan Layanan dengan antusias dan meyakinkan,” kata Prendiville. Ini langkah pertama memperluas basis prospek potensial dan membangun bisnis Anda. 

Baca lebih lanjut di presentasi Prendiville, “Set the stage: Life insurance is not a need — it is a want.”