Seorang polisi yang baru saja pensiun direferensikan kepada saya oleh manajer penggajian karyawan sebuah kantor akuntan yang berhubungan cukup dekat dengan kami. Ia pernah diprospek oleh seorang penasihat yang membujuknya untuk menginvestasikan sejumlah uang (bebas pajak) senilai £200.000 yang diterimanya dari dana pensiunnya.

Pensiunan polisi ini sadar ia perlu melakukan sesuatu dengan uang itu, tapi tidak yakin apa yang sebaiknya ia lakukan dan bagaimana caranya. Investasi dengan pengembalian rata-rata 10 – 15% per tahun disarankan oleh penasihat lain tadi; artinya, ia perlu segera bertindak karena suku bunganya rendah.

Yakin bahwa ia perlu opini kedua, ia lantas menghubungi seorang teman keluarganya, manajer di kantor akuntan itu, dengan harapan mendapat info tentang siapa yang bisa dimintai bantuan. Tapi ia juga menyatakan jika orang kedua tak bisa membantu, ia akan melaksanakan saran yang diberikan penasihat yang sudah memprospeknya.

Kami bertemu secara virtual, dan awalnya ia terkejut karena kami meminta istrinya ikut hadir. Ia juga terkeju saat kami memintanya mengisi kuesioner prapertemuan dan mempersiapkan dokumen keuangannya sebelum pertemuan dilangsungkan. Bukannya ini cuma untuk membandingkan satu proposal dengan proposal lain?

Selama pertemuan, kami menyusun peta jalan finansial untuk mencermati nilai dan tujuan pasangan ini. Kemudian kami mengukur posisi keuangan mereka saat ini, dan setelahnya baru menawarkan untuk menyusunkan rencana keuangan mereka.

Tak ada diskusi tentang tax wrapper atau pengembalian investasi, biaya jasa kami dijelaskan jernih dan ringkas, dan nasabah lebih memahami masa depannya serta tahu apa yang perlu dilakukan untuk menata keuangan mereka.

Mereka kembali dengan dua pertanyaan, salah satunya tentang mengapa kami tidak membahas pengembalian investasi sebagai bagian penting dari pertemuan. Mereka juga ingin lebih memahami tentang cara kerja prakiraan arus kas. Benarkah bisa dibuat rencana keuangan seumur hidup yang mencakup semua hal yang penting bagi mereka?

Setelah berdiskusi lebih lanjut untuk menekankan kaitan erat antara risiko dan pengembalian, dan bahwa margin di atas tingkat inflasi dalam jangka panjang adalah kunci untuk segalanya, mereka sepenuhnya berkomitmen untuk menjadikan kami perencana keuangan kepercayaan mereka. Pertemuan dilakukan dengan jujur, autentik, dan berintegritas; mereka tahu saya tulus menginginkan yang terbaik untuk mereka.

Hebatnya, manajer kantor akuntan tadi sudah tahu apa yang akan dialami sahabatnya karena sudah mengalami sendiri hal itu dan sudah memberikan banyak referensi kepada saya. Firma akuntansi itu yakin 100% dengan cara kerja kami, dan telah menjadi promotor terbaik kami. Seperti efek riak, saat membantu seseorang, Anda tak hanya membantu satu orang tapi juga orang lain di sekitarnya.

Edward Marshall adalah anggota MDRT selama tiga tahun dari Shrewsburry, Inggris. Hubungi Marshall di em@kingsland-ifa.co.uk.