Alison Parker, FPFS, DIHUBUNGI NASABAH karena putri mereka yang berusia 30 tahun, dan gemar petualangan ekstrem, baru saja meninggal dalam kecelakaan saat menjalankan hobinya. Sebelum kepergian putri mereka, pasangan itu menyediakan dana ratusan ribu dolar bagi sang putri untuk membeli rumah dengan suaminya.
Sekarang putri mereka telah tiada, dan ternyata juga sudah pisah dari suaminya. Meski sudah memasuki proses cerai, secara hukum mereka masih terikat pernikahan. Sang putri belum merevisi wasiatnya sehingga suaminya akan mewarisi harta kekayaan itu.
“Keluarga ini sama sekali tidak menyukai suami putri mereka. Untungnya, mereka sudah memberi tahu kami tentang hal ini sebelum memberikan uang itu kepada sang putri beberapa tahun lalu,” kata Parker, anggota MDRT dari Aylesbury, Inggris. “Kami menyusun trust keluarga. Orang tua menempatkan uang di dalamnya dan meminjamkannya kepada putri mereka. Artinya, saat putri mereka meninggal, uang akan dikembalikan kepada keluarganya dan bukan suami yang sedang diceraikannya. Uangnya diberikan kepada saudara laki-lakinya.”
Perencanaan waris yang disusun dengan memadai akan menguntungkan nasabah dan penasihat. Dari menjaga harta keluarga agar tidak jatuh ke tangan yang salah hingga menjalin hubungan dengan anak-anak yang menjadi nasabah generasi kedua, sebagian anggota MDRT mendapati bidang ini sebagai faktor untuk membedakan diri dari penasihat lainnya.
Dan, meski perencanaan waris secara umum membutuhkan usaha lebih besar di depan dan proses yang lebih panjang, nasabah cenderung lebih mudah menerima produk dan solusinya karena memahami tujuan mereka saat penasihat mengajukannya.
Syarat perencanaan waris yang baik
Perlu ada wasiat dahulu agar keinginan nasabah diketahui, kata Parker. Wasiat adalah sederet instruksi yang ditulis nasabah tentang hal yang mereka inginkan terjadi di masa depan.
“Tapi di masa depan, kita tidak tahu seperti apa undang-undang yang akan berlaku. Kita tidak tahu seperti apa kondisinya nanti atau aturan apa yang berubah,” kata Parker. “Jadi, skenarionya cukup luas dan longgar.”
Inilah alasan Parker juga menyusun perencanaan trust bersama nasabahnya. “Trust bisa melindungi, memastikan warisan jatuh ke tangan yang tepat, dan pada generasi selanjutnya, warisan tidak melenceng ke tangan ahli waris yang tidak diniatkan.”
Perencanaan waris cocok untuk nasabah dari beragam usia, tetapi cakupannya akan berubah seiring perubahan usia dan keadaan hidup seseorang.
Di usia 30 atau 40-an, fokus perencanaannya lebih pada memastikan keluarga terjaga. Itu mengapa pengelolaan risiko dan perwalian anak lebih diutamakan dalam rencana, kata Clay Gillespie, CFP, CIM, anggota MDRT selama 20 tahun dari Vancouver, British Columbia, Kanada. Saat mencapai usia 50, 60, atau lebih, orang sering menggeser fokusnya ke perencanaan warisan.
Setiap nasabah Gillespie pasti menjalani proses perencanaan waris. Alasannya sederhana, jelasnya kepada nasabah. “Jangan sampai pemerintah yang mengambil keputusan atas kepentingan Anda. Kalau perencanaan waris yang memadai tidak dilakukan, itulah yang akan terjadi.”
Untuk mulai memahami apa yang perlu dibahas dalam perencanaan waris bagi nasabah tertentu, Parker dan Gillespie akan mulai dengan alasan (why) nasabah. Langkah kedua adalah siapa (who).
“Kami fokus mengumpulkan detail tentang keluarganya, karena setiap keluarga berbeda, dan sebagian besar keluarga punya anggota yang beda sendiri,” kata Parker. “Ada seorang tukang bikin gaduh yang, mungkin, tidak sepakat dengan keputusan nasabah, atau ada hubungan dengan orang yang berbeda prinsip dengan mereka. Saat mulai memahami dinamika keluarganya, Anda bisa lebih serius dalam membicarakan ke mana dan kapan kekayaan dialihkan.”
Salah satu alasan yang paling lazim ditemukan Gillespie terkait penundaan perencanaan waris adalah konflik keluarga yang seringnya ibarat bara dalam sekam. Setiap keluarga punya masalah — mungkin anak yang tak lagi dekat atau menantu pria yang tak mereka sukai atau percayai.
Meski sulit, semua pokok bahasan ini perlu dibicarakan, kata Gillespie. “Anda sebaiknya melakukan pertemuan keluarga agar saat ayah atau ibu tiada, salah seorang anaknya tidak bisa berdalih ‘Dulu Ibu bilang begini’ atau ‘Dulu Ayah ingin begitu.’”
Jangan sampai pemerintah yang mengambil keputusan atas kepentingan Anda. Kalau perencanaan waris yang memadai tidak dilakukan, itulah yang akan terjadi.
— Clay Gillespie
Craig Palfrey, CFP, juga membahas ihwal keluarga ini bersama nasabah, dimulai dengan mengirim kuesioner sebelum pertemuan yang meminta detail tentang keluarga mereka. Saat bertemu pertama kali, ia akan membuka diskusi dengan papan tulis. Ia mulai dengan menggambar pasangan itu, lalu anak-anaknya, pasangan anak-anaknya, dan cucu-cucu mereka sambil mendengarkan penjelasan nasabah.
“Saat saya menunjukkan diagram ini pada mereka dan saya tulis nama mereka di situ, anak dan pasangannya, cucu mereka Johnny dan Susie, semua menjadi nyata,” kata Palfrey, anggota MDRT selama 12 tahun dari Cardiff, Wales.
Diagram itu juga memudahkannya untuk mulai mengajukan pertanyaan “bagaimana jika”, yang menjadi kunci rencana waris yang memadai. Palfrey akan bertanya apakah nasabah berharap pasangannya tetap sendiri selama sisa hidupnya jika nasabah sudah tiada. Apakah menurutnya pasangannya akan menikah lagi? Bayangkan suami/istri Anda menikah lagi dan punya anak lagi. Anda mau kalau rumah yang Anda beli bersama harus dibagi dengan orang luar yang bahkan tidak Anda kenal?
Umumnya nasabah menjawab begini: “Tidak, bila saya meninggal nanti, saya tidak mau harta bagian saya diberikan kepada anak pasangan saya yang bukan darah daging saya.”
“Baik, jika kita menulis wasiat Anda dengan tepat, kita bisa memastikan bagian Anda terlindungi sehingga bertahun-tahun lagi, bagian Anda akan diterima oleh anak-anak kandung Anda saja,” jelas Palfrey.
Atau jika nasabah punya dana pensiun, ia menjelaskan bahwa menempatkan manfaat kematian dalam sebuah trust akan menjaga uang itu untuk pasangan dan anaknya saja, bukan pasangan baru dari pasangannya serta anak mereka.
“Saya beri tahu mereka, kalau Anda punya aset, dana pensiun, properti, sebaiknya Anda punya wasiat dan trust,” kata Palfrey.
Urusan hukum: alih daya atau tim in-house?
Kerja di bidang rencana waris biasanya akan melibatkan pakar hukum dan juga akuntan. Ada dua pendekatan: bermitra dekat dengan pengacara dan akuntan, atau membentuk tim in-house.
Gillespie memang bermitra dengan pengacara untuk wasiat dan trust, tapi ia juga memastikan bahwa prosesnya ia yang memimpin. Jika nasabah berkata sudah ada wasiat, ia akan minta izin untuk meninjaunya. Ia sering menemukan celah untuk perbaikan, dan produk-produk asuransiyang bisa menyederhanakan sejumlah masalah rumit dalam rencana warisan.
Palfrey juga memastikan ia yang mengendalikan prosesnya, dan pengacara serta akuntan bekerja lewat dirinya. “Saat mengalihdayakan urusan hukum, kami meminta agar vendor menagih kepada kami dan kami menagih kepada nasabah,” katanya. “Di akhir pekan kerja , kami meminta mereka memberi kabar perkembangan terbaru, sehingga kami bisa mengabari nasabah kami.”
Parker dan Palfrey telah merekrut spesialis hukum untuk kantor mereka, dan berencana merekrut spesialis akuntansi dalam waktu dekat.
Tahun lalu, perusahaan Parker, Wills & Trusts Financial Advisors, meluncurkan Wills & Trusts Solicitors. Tak lama lagi, akan diluncurkan Wills & Trusts Accounting.
Ada sejumlah alasan perusahaan Parker memutuskan untuk membentuk tim in-house. Pertama, mereka sering frustrasi dengan pengacara tanpa spesialisasi yang tidak sungguh memahami kompleksitas dalam menyusun trust. Kedua, saat nasabah meninggal, anak-anaknya datang ke Wills & Trusts Financial Advisors untuk menanyakan langkah berikutnya.
“Kami jadi terlibat dalam proses di pengadilan untuk pengesahan wasiat karena mereka tidak memiliki pengacara yang secara hukum bisa melakukan itu untuk mereka,” kata Parker. “Dan kami menyadari ada yang terlewat di sini. Nasabah ingin kami yang membantu. Karena itu, ya sudah, sekalian saja.”
Palfrey juga punya visi untuk menciptakan layanan komplet untuk nasabah. Firmanya sudah memiliki staf internal ahli hukum dan akan merekrut spesialis akuntansi dua atau tiga tahun lagi.
“Saya mau semuanya tersedia di bawah satu atap sehingga kami bisa mengendalikan semua komunikasinya,” kata Palfrey.
Bagaimana dengan produknya?
Meski proses menyusun rencana waris harus banyak melibatkan nasabah, rekomendasi produk yang diajukan lebih mudah diterima, kata Todd A. Reid, CLF, anggota MDRT selama enam tahun dari Salt Lake City, Utah.
“Intinya, produk adalah bahan bakar yang menggerakkan mesin, tapi Anda harus mengetahui semua kebutuhan dan alasannya terlebih dahulu,” kata Reid. “Anda bisa punya rencana hebat, tapi tanpa bahan bakar — yakni rencana asuransi — rencana tinggal rencana. Ia cuma jadi kendaraan tanpa bahan bakar.”
Reid bisa menghabiskan berbulan-bulan bekerja dengan nasabah dan bermitra dengan profesional hukum dan akuntansi sebelum menyimpulkan rekomendasi produk, tapi begitu ia sampai ke titik itu, penjualannya lancar.
Anda bisa punya rencana hebat, tapi tanpa bahan bakar — yakni rencana asuransi — rencana tinggal rencana.
— Todd A. Reid
“Produknya pasti pas. Kami punya produk tertentu yang dikembangkan oleh perusahaan asuransi jiwa dan sesuai dengan apa yang coba kami wujudkan untuk nasabah,” kata Reid. “Jadi produknya adalah solusinya. Kalau tidak, yang ada cuma dokumen yang tidak ada efeknya.”
Gillespie setuju. “Setelah Anda berdiskusi dengan nasabah dan prosesnya pas di hati mereka, pelaksanaannya mudah,” katanya. “Bila Anda melakukan perencanaan waris, pendapatan akan mengikuti. Relasi Anda lebih mendalam sehingga Anda menjual lebih banyak produk untuk nasabah yang sudah ada. Anda jadi tidak butuh banyak nasabah, dan lebih mudah mendapatkan referensi karena nasabah tahu Anda tidak sekadar menjual produk. Jadi, perencanaan waris adalah layanan yang masuk akal secara ekonomi.”
Selain itu, Reid berpikir perencanaan waris adalah bidang potensial di tahun-tahun mendatang, dan makin cepat penasihat menambahkannya ke dalam repertoar mereka, makin baik. “Mengingat transfer kekayaan yang akan terjadi dalam 20 atau 30 tahun ke depan, perencanaan waris kian dibutuhkan,” katanya. “Dua tahun ke depan, perencanaan waris mungkin akan tumbuh ke level permintaan terbesar yang pernah saya saksikan selama 27 tahun saya berkarier di industri ini.”
Mengapa perlu menambahkan perencanaan waris ke dalam praktik Anda?
Punya rencana lebih besar yang berubah dan diperbarui mengikuti perubahan situasi keluarga membuat nasabah tidak gampang lepas. Selain itu, Anda menjalin relasi yang biasanya dapat meluas ke generasi selanjutnya karena Anda mengadakan pertemuan keluarga untuk menjelaskan wasiat nasabah.
Lebih sedikit keberatan karena Anda memahami alasan (why) nasabah, dan produk yang Anda tawarkan masuk akal saat ditempatkan pada kerangka yang lebih luas ini.
Referensi datang dengan sendirinya. “Jika Anda mencurahkan banyak waktu bersama nasabah untuk memecahkan masalah mereka, referensi akan datang dengan mudah,” kata Gillespie.
Pendapatan Anda jauh meningkat begitu prosesnya berjalan, karena Anda beralih dari pendapatan berbasis komisi ke biaya jasa tetap, kata Parker. Ia mengenakan biaya jasa berdasarkan jenis trust atau rencana waris yang nasabah butuhkan, dengan biaya retainer untuk tinjauan reguler.
Praktik Anda jadi berbeda dari yang lain. “Saat perencana keuangan yang lain langsung membahas tentang investasi dan pensiun, kita satu-satunya yang fokus pada keluarga dan rencana waris,” kata Palfrey.
5 langkah mengawali proses perencanaan waris
- Jadikan bisnis Anda bisnis perencanaan keuangan. “Anda bukan agensi asuransi dan juga bukan sekadar firma investasi,” kata Gillespie. “Anda harus memilih.”
- Cantumkan pertanyaan tentang perencanaan waris dalam kuesioner pra-pertemuan sehingga nasabah tahu ini topik yang akan dibahas, dan jadikan ini bagian dari proses kerja Anda.
- Pahami alasan utama nasabah menginginkan rencana waris. “Mereka paling tidak ingin uang mereka jatuh ke tangan orang yang salah,” kata Parker. “Mereka sungguh ingin memastikan keturunan kandungnya terlindungi.”
- Buat proses untuk melibatkan keluarga, yang seringnya bisa terjadi lewat pertemuan dengan ahli waris nasabah. Ini sering menjadi awal terjalinnya hubungan bisnis dengan generasi kedua, yang mungkin membutuhkan wasiat, trust, surat kuasa, dan rencana keuangan.
- Buat paket dokumen lengkap untuk memuat semua informasi yang diperlukan nasabah. “Buat dokumen cetak untuk nasabah, sesuatu yang bisa mereka simpan di laci atau raknya,” kata Palfrey. “Pastikan anak-anak mereka tahu di mana dokumen itu diletakkan. Jika terjadi sesuatu, semua informasinya sudah ada.”
KONTAK
Clay Gillespie cgillespie@rgfwealth.com
Craig Palfrey craig@penguinwealth.com
Alison Parker alison.parker87@gmail.com
Todd Reid treid@tbgroup.org
