UNTUK URUSAN MEMINTA REFERENSI DARI NASABAH BARU, Gregg Anthon Mannette, LUTCF, FSCP, tak tunggu lama; ia melakukannya saat nasabah sedang membubuhkan tanda tangannya. Ia juga tidak menghabiskan berjam-jam setiap hari menghubungi orang baru untuk mencari nasabah baru. Alih-alih, Mannette, yang hampir seluruh bisnisnya bertumpu pada referensi, melakukan pendekatan yang lebih strategis untuk mendapatkan nasabah baru.
“Saya selalu diajarkan untuk meminta referensi saat tinta tanda tangan nasabah di atas formulir aplikasi masih basah, saat keputusan untuk membeli dan lanjut dengan rencana finansial masih terangbenderang di benak mereka,” kata Mannette, anggota MDRT selama 13 tahun dari Arima, Trinidad dan Tobago. “Tapi sekarang, sebelum itu pun saya sudah memintanya. Saat pertama kali bertemu seseorang, saya memberi tahu bahwa referensi adalah cara saya menjalankan bisnis.”
Dengan menanam bibit referensi di pertemuan pertama, ia menjadikan ini bagian dari prosesnya. Dalam pertemuan berikutnya, ia secara lebih formal ia akan meminta nama empat orang seperti mereka yang bisa menggunakan jasanya.
Mannette, yang memiliki lebih dari 1.000 nasabah, bekerja bersama mereka yang beberapa tahun lagi pensiun dan baru beberapa tahun pensiun.
Ia lalu meminta nama orang kelima — orang paling sukses yang mereka kenal secara pribadi. Mungkin bukan sahabat dekat atau anggota keluarga, tapi haruslah orang yang dikenal nasabah. “Dengan begitu, saya mendapat lead bisnis, sebuah kesempatan,” kata Mannette. “Biasanya saya meminta empat nama, ditambah satu nama yang istimewa. Begitulah cara kerja saya.”
Hasilnya? Tercatat Mannette memiliki lebih dari 1.000 orang nasabah.
Memperluas tawaran untuk nasabah
Mannette juga memperluas basis nasabahnya dengan pendekatan jasa keuangan yang lebih holistik. Ia awalnya menawarkan produk-produk proteksi, tetapi lima sampai tujuh tahun terakhir, ia lebih banyak fokus di program anuitas. Ia juga banyak mengerjakan perencanaan waris, pasar yang menurutnya belum banyak digarap di Trinidad, sekaligus sebagai cara membedakan diri.
Karena Mannette bekerja bersama nasabah yang beberapa tahun menjelang pensiun dan baru beberapa tahun pensiun, perhatian pada semua aspek perencanaan keuangan ia anggap sebagai keuntungan bagi nasabah dan bisnisnya. “Saya sadar kebutuhan asuransi mereka sudah diurus dan mereka punya cukup investasi yang sesuai dengan gaya hidup yang mereka mau,” katanya. “Jadi mungkin kebutuhan lebih condong ke rencana waris yang memadukan semua itu.”
Untuk melayani ratusan nasabahnya, Mannette mempekerjakan tiga staf purnawaktu: seorang asisten, seorang penyeleksi polis (underwriter), dan seorang resepsionis yang merangkap personalia. Ia mempekerjakan asisten pertamanya setelah tiga tahun menjalankan bisnis dan memiliki lebih dari 300 nasabah.
“Saya tidak akan bisa mengembangkan bisnis tanpa mempekerjakan orang lain. Saya mulai dengan asuransi jiwa dan anuitas, tapi sekarang praktik saya juga menawarkan asuransi umum untuk hal-hal seperti rumah atau mobil nasabah,” kata Mannette.
Mengamati masa-masa sulit
Sayangnya, pertumbuhan bisnis Mannette tak selalu linier, khususnya pada 2020. Walau merasa masih beruntung — sebagian besar nasabahnya tidak kehilangan pekerjaan atau bisnisnya gulung tikar karena pandemi — pendapatannya terkena imbas yang cukup besar.
Dengan pendapatan 25% lebih kecil dari tahun lalu, pada akhir 2020 Mannette berupaya keras mencegah imbas tersebut merembet sampai ke stafnya. Tapi akhirnya keputusan harus diambil.
“Untuk top producer dengan seorang asisten, mudah melakukan penyesuaian. Tapi bila punya tiga orang staf dan pendapatan menurun, situasinya jadi sulit,” katanya.
Meski Mannette berharap kondisi segera berubah, mendekati akhir 2020, ia duduk bersama stafnya. “Saya sangat terbuka. Saya tunjukkan data keuangannya dan bertanya, ‘Jika Anda di posisi saya, apa yang akan Anda lakukan?’”
Mannette memaparkan dua pilihan: memberhentikan salah seorang staf atau keempat anggota tim (termasuk dirinya) dipotong gaji. “Kami putuskan untuk memotong gaji kami. Ini tidak ideal atau diinginkan, tapi kami sepakat untuk mencoba menggugah kembali bisnis ini,” kata Mannette. “Akhirnya, mereka tetap bekerja, perusahaan masih berdiri, dan kami akan berupaya memperbaiki kondisi.”
Kiat untuk hidup yang seimbang
Gregg Mannette harus menyusun strategi untuk menyeimbangkan berbagai peran yang diembannya, termasuk sebagai suami dan ayah dari dua orang anak yang masih kecil.
Salah satu langkah pertama — dan terpenting bagi Mannette — yang telah diambilnya untuk hidup yang seimbang adalah menjadwalkan apa yang disebutnya “waktu keramat” di luar kerja. Ia menandai waktu-waktu tersebut di kalendernya, untuk kegiatan seperti berolahraga (setiap awal hari) dan makan malam keluarga (setidaknya tiga malam dalam seminggu).
“Pernah saya tidak bisa melihat matahari terbenam di rumah selama berbulan-bulan karena berangkat pagi buta dan pulang larut,” kata Mannette. “Jadi, saya mengawali pekan dengan mengunci tiga malam untuk keluarga.”
Mannette mencurahkan separuh waktu kerjanya untuk melatih para penasihatnya atau menghadiri janji temu bersama mereka (belakangan ini lewat Zoom atau Microsoft Teams akibat pandemi). Untuk memudahkan penjadwalan, ia membagikan kalendernya, agar orang tahu kapan ia tersedia. Jika penasihat junior ingin Mannette menemaninya bertemu seorang prospek, mereka bisa menaruh jadwalnya di kalender tadi.
Dengan mengontrol kalender dan waktu sucinya, Mannette bisa tetap teratur dan seimbang antara urusan keluarga, nasabah, penasihat, dan staf.
“Bagi saya, mengelola kalender bukan soal mengutamakan pekerjaan lalu sisanya untuk yang lain,” kata Mannette. “Itu bertentangan dengan konsep Manusia Seutuhnya. Sediakan waktu untuk menikmati hasil kerja keras Anda sendiri.”
KONTAK: Gregg Mannette greggmannette@gmail.com
