Prospek berpotensi menjadi salah seorang nasabah terbesar yang pernah dihadapi Craig Palfrey, CFP. Seorang pengacara yang dekat dengan Palfrey berkata, “Craig, ini ada peluang untukmu bertemu seorang prospek prioritas, seorang pengusaha besar di Wales. Kamu mau menemuinya?”

Saat Palfrey memarkir mobilnya di depan kediaman besar prospek, ia girang menyambut kesempatan yang menantinya. Namun, bayangan indah itu buyar seketika saat nasabah berkata, “Pak Craig, Anda penasihat keuangan keempat yang direkomendasikan pengacara itu.”

Bah, pikir Palfrey, saat mendengar prospek memintanya untuk menyusun proposal, yang akan dibandingkan dengan proposal yang disiapkan oleh tiga penasihat yang lain. “Keputusannya akan berdasar pada kualitas proposal yang disusun,” jelas sang prospek.

“Saya pun mengumpulkan semangat MDRT saya dan berkata, ‘Maaf, Pak Martin, tidak seperti itu cara kerja saya,’” kata Palfrey, anggota MDRT selama 12 tahun dari Cardiff, Wales. Palfrey telah mengirimi Martin sebuah kuesioner untuk diisi sebelum pertemuan, yang kemudian dibahasnya.

“Karena kuesioner ini, saya sudah sedikit mengenal Anda. Boleh kita bahas itu sebentar, dan saya akan mengusulkan beberapa saran?” bujuk Palfrey. Jika Martin memutuskan untuk bekerja dengannya, Palfrey akan menyusunkan rencana finansialnya.

“Jika Anda bersedia menggunakan jasa saya, bagus. Namun, saya tidak bisa mencurahkan beberapa jam untuk menyusun rencana tanpa dibayar,” kata Palfrey. “Jadi, izinkan saya membahas pokok-pokok pentingnya saja.”

Palfrey mulai membahas beberapa opsi yang bisa diambil Martin, misalnya membuat trust untuk manfaat kematian pada dana hari tuanya. Ia membuat gambar sederhana yang mengilustrasikan para anggota keluarga Martin dan solusi-solusi apa yang bisa diambil untuk melindungi mereka. Selama 45 menit mereka membahas tentang keluarga Martin.

“Baru Anda yang membahas ini, Palfrey,” kata Martin sebelum Palfrey pamit pulang.

“Aneh juga,” balas Palfrey, “karena saya rasa hal seperti itu cukup lazim menjadi perhatian orang seperti Anda.”

Di mobil dalam perjalanan pulang, ponsel Palfrey berdering. Ternyata Martin. Ia memilih Palfrey.

Ketika Palfrey kembali untuk menemuinya, salah satu pertanyaan pertama yang ia ajukan adalah mengapa Martin memilihnya.

“Karena hanya Anda yang berbicara tentang orang-orang yang saya cintai dan cara melindungi mereka. Yang lain hanya membahas soal investasi, dana pensiun – tetapi Anda, Palfrey, berbeda,” pungkasnya.

KONTAK: Craig Palfrey craig@penguinwealth.com