ACARA JAMUAN SARAPAN NATAL TIDAK EFEKTIF, PIKIR ALVIN ALBERT JONES, CFP, CLU. Tidak membuahkan bisnis baru. Baiknya dibatalkan saja.

“Jangan begitu, Al,” kata manajer kantornya saat itu, Cindy, kepada anggota MDRT selama 10 tahun dari Barrie, Ontario, Kanada, ini. “Itu ajang buat kami bertemu dengan nasabah. Itu tempat kami berkumpul, dan kami menyukainya.”

Pantas saja Cindy merasa begitu: Dia bukan cuma karyawan, tetapi juga nasabah. Dia tahu acara jamuan sarapan itu telah memantik pertemanan di antara nasabah — sebagian bahkan jadi berkumpul rutin untuk bermain kartu. Karena Cindy, Jones jadi paham tentang arti penting acara kumpul-kumpul tahunan tersebut. Beberapa nasabah bahkan sampai meneleponkantor mereka bila acaranya ditunda. Mereka menanyakan jadwal pengganti supaya tidak bertabrakan dengan jadwal liburan mereka.

Kantor Jones — yang berfokus pada perencanaan asuransi dan investasi untuk 800 nasabah — telah menuai manfaat dengan mempekerjakan beberapa nasabah sendiri selama lebih dari 20 tahun. Susan, manajer kantor yang sekarang, telah bekerja di kantor Jones selama delapan tahun dan menjadi nasabah selama 20 tahun; Donna, staf admin kantornya, telah menjadi nasabah selama 10 tahun dan mulai bekerja di kantor itu pada 2020.

Walau sebagian penasihat khawatir jika nasabah bisa “melihat dapur perusahaan” sebagai karyawan, Jones justru mendorong keterbukaan. Sisi positif dari relasi ini jelas dan halus sekaligus. Para anggota staf ini memiliki pemahaman yang khas mengenai hal yang ingin disampaikan Jones kepada para nasabah dan hal yang dihargai nasabah darinya.

Dukungan dan referensi. Seperti penasihat yang kerap membeli produk yang direkomendasikannya sendiri, punya karyawan yang juga merupakan nasabah berarti punya pendukung kompeten untuk praktik dan layanan. Jadi, ketika Donna dan Susan sedang berinteraksi dengan lingkaran pergaulannya, mereka sudah punya bekal pemahaman kuat mengenai layanan kantor Jones dan bisa merekomendasikan orang untuk mengonsultasikan kebutuhan perencanaan waris, investasi, dan lainnya dengan Jones.

Menyempurnakan gaya komunikasi. Jones berkata, gaya komunikasinya kadang cenderung singkat. Misalnya, saat membahas rencana tabungan pendidikan, nada bicaranya datar saja. Tetapi staf yang juga nasabah bisa mengenali kebiasaan ini dan menyarankan gaya komunikasi yang berbeda. Di kasus ini, mereka menyarankan topik yang menggarisbawahi manfaat rencana tabungan itu bagi perkembangan anak. “Nada bicara dalam surat saya jadi berubah dari datar ke memikat karena mereka,” kata Jones.

Sudut pandang orang dalam. Selama sesi-sesi perencanaan strategis tahunan di kantornya, Donna dan Susan mampu menghadirkan ide-ide terkait layanan yang baik bagi nasabah. Mereka mengajukan ide BBQ via Zoom, yang sukses besar, pada 2020 sebagai pengganti format acara temu langsung yang biasa. Baru-baru ini, ketika Jones bertemu dengan seseorang dari kelompok komunitas yang dilayaninya, Donna membuat kue kering untuk acara itu. “Kalau saya jadi nasabah, saya mengapresiasi sentuhan kecil ini,” jelasnya. “Kue itu buatan sendiri, upaya itu yang saya apresiasi.”

Konsistensi pengalaman. Terletak satu jam dari Toronto, Barrie adalah kota kecil dengan penduduk hanya 142.000 jiwa; ini berarti kabar tersebar secepat angin. Para staf yang juga merupakan nasabah paham betul arti penting kerahasiaan dalam konteks ini. Misalnya, jika di tempat umum Susan berjumpa dua orang yang merupakan nasabah di kantornya, dia tahu bahwa dua orang itu tidak boleh sampai saling tahu.

Jones ingin nasabah merasa diri mereka bagian dari sebuah tim, tetapi begitu pula sebaliknya jika anggota timnya juga merupakan nasabah. Ia bahkan mengawali acara dengan memperkenalkan timnya, dan menunjukkan siapa saja yang dahulu nasabah tetapi sekarang juga karyawan di kantornya.

Mempekerjakan nasabah sendiri sama-sama bermanfaat bagi kantor dan orang yang dipekerjakan. Penasihat yang baik memahami impian nasabah, dan karyawan dapat membantu tim untuk mencapai tujuan tersebut. Contohnya, Jones mengerti Cindy memiliki ketertarikan di bidang manajemen acara dan menyubsidi sebagian biaya pendidikannya untuk bidang tersebut. Cindy mengasah keterampilannya dalam menyelenggarakan acara untuk bisnis Jones, dan akhirnya pensiun untuk mengelola usaha penginapan yang dimilikinya bersama suami.

“Bisnis saya merasakan manfaat atas kerja keras Cindy,” kata Jones, “dan Cindy pun terbantu karena bisa berkembang di bidang yang diminatinya.”

Kontak: Alvin Jones al.jones@freedom55financial.com